销售人员最终能否实现预期的销售目标，一定程度上还取决于非语言的沟通过程。著名人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷·伯德威斯特尔指出，“在典型的两个人的谈话或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达意思的35%，而其余65%的信号必须通过非语言信号的沟通来传递”。所以，要做好销售，你还必须读懂客户的肢体告诉你的信息。
01.小动作“出卖”客户大心理
据心理学研究发现，一个人向外界传达的信息中，单纯的语言成分只占7%，语气和声调占到了38%，剩下的55%信息来自于非语言的肢体形态。而且肢体语言通常很少具有欺骗性，因为肢体语言通常是下意识的、不易觉察的。
人性是复杂的，人与人之间的关系更是复杂到了极点。所谓，“知人知面不知心”、“人心隔肚皮”、“人心叵测”都是对人类心理高深莫测的一种解释。在商业行为中，这种心理上的不可知更容易让人“头昏”，一不小心就会导致交易的失败。
销售人员每天都要和形形色色的客户打交道，不同的客户有不同的性格，这就要求销售人员必须学会透视客户的心理，把握客户内心真实的需求，最终实现你的目的。如何让客户把内心的小秘密告诉你呢？通过语言的交流是最简单的方法，但是很多情况下，客户不愿意、也不希望把自己的真实想法告诉你。而且，人与人之间总是存在着一定的心理隔阂，这和口是心非无关，这是人类的天性。在销售过程中，我们想准确地判断出客户内心的真实想法，绝对不能单纯地听客户说什么，更要考虑到其他种种复杂的主客观因素，心口不一的情况经常会出现。如果你只凭客户嘴上说的去判断，往往会出现一定的偏差。如何才能更好地了解客户的心理呢？现在就要告诉你，你需要对客户的身体语言多加了解。
通过观察客户的肢体动作来洞察其内心的真实想法，不仅能及时体会他们的内心变化，戳穿他们的谎言，更最重要的是，还能及时捕捉客户的所思所想，服务到位，赢得客户的认可，提高销售业绩。
肢体语言，是指身体的各种动作代替语言表达情意。广义的肢体语言包括面部表情和身体、四肢所传达的意义。一般意义上，说到肢体语言，我们就会很自然地想到很多惯用动作：鼓掌表示赞同，顿足代表生气，摊手表示无奈，搓手表示焦虑，捶胸代表痛苦，垂头代表沮丧等。我们用这些肢体活动来表达情绪，别人也可以通过这些肢体语言来体察我们的心境。
当我们用肢体动作传达情绪的时候，很多情况下自己并不能觉察到。比如，当我们和别人谈话时，摇头、摆手、两腿交叉、颤动脚部，我们多半并不自知。客户也是如此，他们在谈话的时候，也许已经把自己的真实想法暴露了，想掩饰都来不及！
作为一个销售人员，我们必须练就这样察言观色的本领，掌握观察他人“心口不一”的体态特征的能力。说什么话都可以“信马由缰”、“信口开河”，可以胡编乱造，但说话时的体态绝对骗不了人的。除非对方故意做出一些假动作，来躲避你的“进攻”。比如，不管客户的话有多难听，销售员都不能轻易放弃，仔细观察客户的个别举止，也许就能判断出他的话中购买需求的分量。灵活掌握体态语言的观察方法，善于捕捉客户的心理，可以避免走弯路。话语能透露一个人的品格，表情、眼神能透露人的内心，坐姿、手势也会在毫无知觉之中出卖它们的主人！
销售人员要把客户当成理想中的“情人”，做到不听任何表白，就能体会他的心意。拥有身体语言方面的知识，不仅能读懂客户的内心世界，及时体会客户的真实意图，还能有意识地规范动作和体态，避免自己无意间表现出来的肢体动作给客户留下不好的印象。
02.眼睛是客户赤裸的内心
销售员在和客户谈话的时候，就要时时观察客户的眼睛。客户对你的话语感不感兴趣，对你的产品感不感兴趣，也许客户的嘴巴会骗人，但是他的眼睛是不能骗人的，因为他们的眼睛就是他们的内心。
俗话说：“眼睛是心灵的窗户。”所以，销售员在和客户谈话的时候，就要时时观察客户的眼睛。成功的销售员都是一些善于观察的人，能够捕捉到客户眼睛里哪怕一丝丝的异样，从而调整自己的销售策略。
小丫是心理学专业的学生，但是她对销售这一行业特别有兴趣，于是在毕业的时候进入了一家空调公司做销售员。
经过培训之后，工作的第一天经理就交给她一位周姓客户，要她去拜访这位客户。小丫来到这位客户的家里，经过一阵寒暄之后，小丫开始转入正题。
“北京的气温在夏天的时候还是挺高的，你的房子又大，挺需要一台空调。”
“是啊，北京夏天的气温确实是有点高，特别是最近几年，夏天的气温越来越高了。”
“我们公司生产的空调绝对货真价实，并且最近也在搞优惠活动，可以为你省很大一笔钱。”
“是吗？”这位客户直直地用眼睛看着小丫，眼睛一直都没有离开小丫的脸，看起来很认真的样子。
小丫以为这位客户被她的话打动了，于是说话更起劲了。“我们公司的空调相对于其他公司的产品来说，在省电方面更胜一筹，这样一来，一年就能为你省一大笔钱，而我们公司的这种空调性价比也挺高的，一台空调用个好几年不成问题。”看着客户没有异议，小丫顿了顿，“我们的空调噪声也很低，在30分贝左右，所以绝对不会影响您的工作和休息。”
经过一段长时间的谈话之后，小丫拿出订单让客户在上面签字，但是客户却说：“让我考虑考虑吧，我过两天给你回信。”
两天之后，这位客户也没有给小丫回信，就这样，这次销售就泡汤了。
小丫不知道，其实客户在用眼睛直直地看着她的时候，就已经表明了客户对她的产品的态度，只是她没有发现，所以她这次推销才没有成功。通过眼睛，我们发现客户的内心世界，但是客户的眼睛到底会泄露客户什么秘密呢？
1.客户直直地看着你，并不意味着认可你
根据一般人的看法，客户用眼睛直直地看着销售员，就以为客户是对销售员的话语感兴趣，或者是客户已经同意了销售员的看法，但真的是这样吗？
有时候也许是这样的，因为如果连看都不看你的客户，怎么会对你的话感兴趣呢？但是话又说回来，客户直直地用眼睛看着你，就一定是他对你的谈话感兴趣呢？相信没有哪一个心理学家敢这样说。就像案例中的小丫一样，尽管客户的眼睛时时停留在她的身上，但是客户最后还是没有签单，就证明客户没有认可她的说法与产品。
所以，不要以为客户盯着你看就是他们认可你、关注你。有时候客户转移他们的目光，反倒很可能代表他们已经被你的话打动，表示对你的认可。
2.客户眨眼表示他并不认可你
当你和客户交谈的时候，客户长时间的凝视你，但是却一直不停地眨眼，这大多是他对你的话不感兴趣，那就意味着你的话没有打动他，那么你就得转换推销策略来打动客户的心了。
3.客户用眼睛斜着看你表示他对你的话不确定
侧目而视就是斜着眼睛看，当客户斜着眼睛看你的时候可就意味深长了。如果客户斜着眼睛看你，并且看你的时候把眉毛压低，或者眉头紧锁、眯着眼睛，这就意味着客户对你的话很猜疑。如果出现这种情况，你就要想办法把客户的眼光拉回来，让他对你的话感兴趣。如果客户斜着眼睛看你的时候眉毛是上扬的，那就恭喜你，证明客户认可你，这时候你如果提出签单的要求，客户大多都会答应。
推销就是一种人与人之间的交流，两个人在交流的时候注视着对方的眼睛是对对方表示尊敬，这时能从对方的眼睛中读懂一些东西，这些东西也许是话语没有表达出来的。在销售中你就要学会关注客户的眼神，读懂客户眼睛里所表达的意思。
03.头部动作传递出客户信息
在身体语言中，销售员往往会通过阅读客户头部动作，了解一个人的内心发射的信号，从而洞察他的心理。在现实生活中，人们所说的话常常与身体语言在很大程度上是不一致的。相对而言，身体语言会更为真实。
销售员在和客户交谈的时候，如果客户频频点头，说明客户对销售员怀有积极或者肯定的态度，而如果销售员自己在说的时候频频点头的话，那么就会感染客户，使得客户也会不时地点头认可。这时候销售就成功了一半。
如果客户将头部垂下成低头的姿态，其基本信息就是“我在你面前压低我自己，我不会只认定我自己，我是友善的。”如果客户边说边摇晃头部，说明客户正在说谎而且试图压抑住要表示否定的摇头动作。
头部的动作所表达的意思是复杂的，但是销售员只有了解了这些动作的意思，才能很好地把握客户的心理。
小K是一家旅行社的销售员，国庆假期快到了，外出旅游的人会增多，这样一来，小K的业绩就会有大的提升。
一天，小K早早敲开了一家公司经理的门。双方入座之后，小K就打开了话匣子，他把他们公司所能提供的服务、价格、优惠、安全，头头是道地说了出来，只见客户连连点头，有时候又是把头斜向一边，手托着下巴做思考状。小K见状，在这个时候急忙结束了谈话，拿出合同出来，叫客户签上了自己的名字。
小K怎么能一鼓作气地就把这位客户给签下来呢？因为他牢记着他刚进入销售行业时培训老师给他讲的话：“如果客户在你和他交谈时频频点头，就是你正式拉下订单的时候，你要做的就是拿出订单让客户签上他们的名字就可以了。”
众所周知，头部动作最常见的就是点头、摇头、低头、把头偏向一边这几种，那么这些动作各自蕴含了客户怎样的心理信息呢？
1.点头
点头的动作大多用来表示肯定或者赞成的态度。你要是看到客户每隔一段时间就向你做出点头的动作，这就表明客户对你的谈话很感兴趣。他这样点头就是暗示你，你可以再继续说下去。但是你要注意客户点头的频率，因为不是所有的点头都是客户在肯定你，你如果看到客户缓慢地点头，则表示客户对谈话内容很感兴趣，所以你就可以继续说下去。而如果客户快速地点头，这就等于是在告诉你，他已经听得不耐烦了，希望你马上结束发言。
2.摇头
当客户对你的谈话表示不赞同时，他就会用摇头来回答你，这就表示客户不认可你的看法。而有时候客户嘴上说“我非常认同你的看法”，或是“这主意听起来棒极了”，又或者是“我们一定会合作愉快的”，但是他却是摇着头说的，这时候，不管客户说出来的话有多么诚挚，摇头的动作都折射出了他内心的消极态度。所以，你要注意客户的这种头部动作，随时调整你的销售策略。
3.头部倾斜
假如你在和客户交谈的过程中，看到有客户歪着头，身体前倾，做出用手接触脸颊的思考手势，那么你就可以确信你的发言相当具有说服力。这时候客户对你会产生信赖感，你推销给他们的产品才能打动他们。
4.低头
压低下巴的动作意味着否定、审慎或者具有攻击性的态度。通常情况下，人们在低着头的时候往往会形成批判性的意见，所以，只要客户不愿意把头抬起来，那么你就不得不努力处理这一棘手的问题。所以你就要在发言之前采取一些策略，让客户融入和参与到你的谈话之中。这样做的主要目的就是为了让客户抬起头来，唤起客户积极投入到谈话中来。如果你的策略得当，那么客户接下来就会做出头部倾斜的动作了。
点头、摇头是一些最常见的动作，但是这些动作的发生是在心理的控制下进行的，暗含了客户的心理，是客户某种心理的反应。销售员不能放过这些细微的动作，因为这些细微的动作也许能决定你销售的成败。
04.坐姿中蕴藏的玄机
对于销售员来说，要注意客户的习惯，因为客户的习惯有时候就是销售员能不能拿下订单的决定性因素。
习惯对于个人和社会都是极为重要的，它使个人的性情、气质和社会的礼俗、制度联系起来，成为个体和社会群体的中介。所以每个人都有自己的习惯，而一种习惯是通过长时间的“内化”形成的，习惯一旦养成，要想改变也不是一件容易的事。
正是因为习惯是人的一种“内化”，所以人又会把这种习惯“外化”成一种性格，这种性格就能反映一种心理。就像坐姿一样，有侧着坐的，有跷起二郎腿的，有把腿放在桌椅上的，那么各种坐姿蕴含了客户怎样的心理呢？
经理交给销售员小王一位难缠的客户，经理已经派出了几位销售员，但是每个都垂头丧气地回来。“这是一位很难缠的客户，小王，你要是能把这位客户攻下来，我请你吃饭。”“好的，经理，这可是你自己说的啊，一言为定！”“一言为定！”
于是小王开始准备，他知道，对于难缠的客户，不能贸然去拜访，不然吃亏的还是自己。所以他花了三天的时间来搜集该客户的资料，同时他又去请教了拜访过该客户的几位销售员，尽管他们提供的信息不多，但是每一个人都提到了一个现象，就是他们在拜访该客户的时候都看到这位客户把腿放在了办公桌上。
这是一个很值得注意的因素，于是小王找来身体语言的各种书籍，终于找到了该身体语言所暗示的信息。最后小王针对该现象采取了相应的对策，这位客户就被攻下来了。
坐姿其实就是一种习惯，这种习惯也就反映了人的性格，同时也表露了客户的心理。
1.骑跨在椅子上
骑跨在椅子上的人喜欢把腿放在椅子扶手上，这种人想借椅子获取支配与控制的地位，同时，也希望借椅背来保护自己，因为椅子的后背可以扮演盾牌的角色，它不仅能保护人的身体，还会让骑跨在椅子上的人产生挑衅与支配的欲望。习惯于骑跨椅子的人一般行为相当谨慎，他们能够在不引起他人注意的情况下，完成从正常坐姿向骑跨坐姿的转换。
面对这种坐姿的客户，你要想使客户把腿放下来，有一个最简单的办法，让该客户改变坐姿，那就是站在或者坐在他的身后，因为这样能够让他感到自己容易遭受攻击，从而不得不改变坐姿。
2.“弹弓式”坐姿
这种坐姿意味着冷酷、自信、无所不知，这种坐姿还伴随着把手放在后脑勺上的动作。
有这种坐姿的客户大多是男性，这种客户通常用这种姿势给销售员施压，或者故意营造出一种轻松自如的假象，以此麻痹销售员的感官，让销售员错误地产生安全感，从而在不知不觉中踏上他预先埋好的“地雷”。
针对这种客户，你要想“攻克”他们，你只需要跟他一起做出“弹弓式”姿势就能有效地应对他的挑衅，因为通过模仿他的动作，你们之间又重新形成了平等的地位。这样，客户对你的态度也会有大的改观。
3.准备就绪的坐姿
