世上无难事，只怕有心人。做任何事情都必须下定决心，不怕苦不怕累，只要认真地去做了，人生就会无憾，也相对会得到一个好的结果。努力不一定带来成功，但不努力就一定不会成功。尽管如此，销售人员面对客户的拒绝时，应该如何面对，又如何做到视拒绝为享受呢？
1.把每一次拒绝看成是还“债”的机会
我们每个人在这个世界上都有两重角色——买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然要遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，你也会拒绝别人。当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。
因此，你可以把客户的拒绝认为是自己欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。因为这样的还债是理所当然的。
2.客户现在拒绝你，并不意味着他会永远拒绝你
在每次销售之前，不能过于心急，不能想着一口吃个大胖子，需要一步步走，每一步走好了，成交的结果就自然来了。
从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，这些障碍就是暂时的。往往很多销售在推进时犯的毛病是每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，这就好比炒菜，火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？
3.对拒绝不要信以为真
通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯。还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好像是挫折，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
4.相信拒绝一次就离成功更近了一步
一个人要想成功，除了努力的付出之外，还需要时时进行自我激励。这种自我激励是困难时的助推器，它能推动你义无反顾地向前。因此，在推销的过程中，不要消极接受别人的拒绝，而要积极面对。你的推销希望在千言万语过后落空时，把这种拒绝当作一个重要的问题——自己能不能再坚持呢？不要听见“不”字就打退堂鼓。应该让这种拒绝激发你更多的潜力。
当拒绝不可避免的时候，那就得学会享受。销售就是这样，你不能因为客户的拒绝就放弃这一种职业，你应该把拒绝当作是一种享受。
08.二八定律：客户渴望被关怀
二八定律也叫“巴莱多定律”，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称“二八法则”。
在推销学中，“二八定律”是指：一个推销员的成功在很大程度上是由他的客户里面20%的人提供的，而其余的80%尽管人数很多，但是却不是很重要，而这20%的人基本上就是该推销员的老顾客。
在销售中，大部分人都会走入这样一个误区，只知道去开发新客户，就是不知道去巩固老客户。销售员如果只知道一味地去开发新客户，而不知道维系老客户，那么，销售员失去的也将是能让他成功的最有利因素。因为在销售行业中也不可避免地存在“二八定律”。
可是推销员通过怎样的方法来维系自己的老客户呢？最好的方法就是对客户多一些关怀。因为人人渴望被重视，也渴望被关怀。关怀就能维系推销员与客户之间的感情。
有一位销售员，每次上门去推销的时候，并不急着和客户谈“业务”，而是先询问、关心一下客户的家事。“老张，听说你儿子住院了，最近他身体好些了吗？”“小陈，你家盖新房了，平时有什么需要帮忙的尽管说一声。”……还会主动帮客户整理柜台、张贴价格标签等。这让这位销售员非常受欢迎。
销售员的一声问候、一句关心，一件平常小事，能给人一种亲切感，让客户感觉推销员就像关心自己的“亲人”一样关心自己，形如“一家人”，这无形中就增进了销售员与客户之间的“亲情”关系。
一次，一位中年妇女走进销售员乔·吉拉德的展销室，说她想在那儿坐坐，打发一会儿时间。于是吉拉德就与她开始了交谈，在闲谈中，她告诉吉拉德她想买一辆白色的福特轿车，就像她姐姐开的那辆，但对面福特车的推销员让她过一个小时再去，所以她就先到这儿来看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁的生日。”
“生日快乐！夫人。”吉拉德面对这种情形，一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色的车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。”
正谈着，吉拉德的秘书走了进来，递给吉拉德一束玫瑰。吉拉德于是把这束花送给了那位中年妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”
这位中年妇女被吉拉德这一举动感动了，眼眶都湿了。“已经很久没有人送我礼物了。”她说，“刚才那位福特车的推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车。我刚要看车，他却说要去收一笔款，于是我就到这儿来等他了。其实我只是想买一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后她在吉拉德那里买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票。
其实从头到尾，吉拉德的言语中都没有劝她放弃买福特而买雪弗莱的词语。只是因为她在吉拉德这里受到了关怀，转而选择了吉拉德的产品。有时候，销售员对客户的一点点关怀，就能够得到客户的信任与喜欢，那么接下来的生意也就好做了。
但话又说回来，关怀客户也不是随意地去关怀，不然不但起不到好的效果，还会让客户产生怀疑，到时候要想再接近客户就难了，那么，销售员要怎样去关怀客户呢？
1.根据客户的不同需要，提有供针对性的关怀
像香烟销售员，可以传授客户一些香烟保管知识；客户在经营失利时，给予一定的支持；客户在情感上受挫时，给予一定的安慰；客户碰到困难时，给予热情的帮助……这样的关怀都能拉近自己与客户之间的距离，取得客户的信任。
2.为客户提供良好的售后服务
乔·吉拉德说，他卖出一辆车以后，要做三件事：服务、服务、还是服务。良好的售后服务是销售员获得回头客的主要原因，而良好的售后服务也是对客户的一种最大关怀。售后服务做得好了，顾客必然会变成回头客。
3.和顾客常保持联系
好的销售员可以不断地从老客户身上得到订单，不仅如此，他还能从老客户推荐的人身上得到订单。所以，和服务过的客户保持个人联系是非常重要的，时常给他们写信，关心他们的生活，问他们是否需要帮忙，问他们使用后的效果如何……这一系列的关怀带给客户的是心灵的温暖，他们会认为，这样的销售员才是真正关心自己的人，不买他们的产品又买谁的呢？
老顾客用过你的产品之后，他们就会知道你的产品质量怎么样，那么你再去维系与他们之间的情感就容易多了，因为产品已经替你做广告了。而开发新客户则没有这种优势，所以你花在新客户身上的成本也就会更多。
09.奥纳西斯定律：把发展客户工作做在别人的前面
在奥纳西斯踌躇满志的时候，席卷全球的经济危机爆发了，无情地摧毁了一切。当所有人都被折磨得快绝望的时候，奥纳西斯却从中洞察出生机。当时加拿大国营铁路公司为了度过危机，准备拍卖产业，其中6艘货船，10年前价值200万美元，如今仅以每艘2万美元的价格拍卖，他像猎鹰发现猎物一样，极为神速地前往加拿大商谈这笔生意。
这一反常举止令同行们瞠目结舌，因为当时海运业空前萧条，老牌海运企业家们避之唯恐不及，奥纳西斯在这样的情况下投资于海上运输，无异于将钞票白白抛入大海。许多人规劝他，有些人甚至认为他丧失了理智。但奥纳西斯清醒地看到，经济的复苏和高涨终会来到，终将代替眼前的萧条。危机一旦过去，物价就会从暴跌变为暴涨，如果能乘机买下便宜物，价格回升后再抛出去，转手可得暴利。海运业虽暂受冲击，但必有复苏之日。
奥纳西斯谢绝了同事和朋友的劝阻，果断将这些船全部买下。果然不出所料，经济危机过后，海运业的回升居于各业之首，奥纳西斯买的那些船只，一夜之间身价陡增。他一跃成为海上霸主，他的资产几百倍地激增。
奥纳西斯之所以能取得这么大的成功，就是因为他把生意做在了别人的前面，把开发客户工作做在了别人的前面。原一平的成功也获益于这条定律。
有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获，原一平像一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，经过一个坟场。在坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。
这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字——某某之墓。
那一瞬间，原一平像发现新大陆似的，所有沮丧一扫而光，取而代之的是跃跃欲试的工作热忱。
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。
“请问有人在吗？”
“来啦，来啦！有何贵干？”
“有一座某某的坟墓，你知道吗？”
“当然知道，他生前可是一位名人呀！”
“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
“你稍等一下，我帮你查。”
“谢谢你，麻烦你了。”
“有了，有了，就在这里。”
原一平记下了某某家的地址。第二天就向这位客户的家里走去。
原一平之所以能成为日本保险推销业的“全国之冠”，就是因为他每时每刻都在开发自己的准客户，并且把这种工作都做在了别人的前面，所以，他在坟场都能发现他的准客户。
原一平之所以能成功，彰显出了奥纳西斯定律的准则：
1.工作要有激情
推销被别人拒绝是很常见的事，但要是客户一拒绝你，你就泄气了，那么你在销售行业永远也不能成功。相反的，不管客户怎样拒绝，你都要有激情，就像原一平一样，不管自己一天有没有业绩，都有激情面对下一个客户。
2.去开拓新的客户群
奥纳西斯之所以能成功，就是因为他很会到其他人认为一无所获的地方去赚钱。你要想开拓自己的客户群，那么你也得到那些别人认为没有市场的地区去开拓自己的事业，这样你就离成功越来越近。
时间就是金钱，时间就是先机，赢得了时间的销售员也就意味着赢得了胜利。当别的销售员还没有进入这个小区的时候你就已经来了，那么你就拥有了优势。
10.二选一定律：让主动权掌握在自己手上
所谓二选一定律，就是你给客户提两个问题，让客户作出选择。
“张总，想不到您的网络意识如此强烈，如果能与您当面沟通那将是我的荣幸！我们约个时间，当面聆听您的意见可以吗？”
“好的。不过我最近很忙。”
“我知道您很忙，所以我才想与您见面沟通，只要花费您10分钟的时间就可以了。您看您是本周有时间还是下周有时间呢？”
“下周我要出差，本周吧。”
“那好，您看是周二还是周三好呢？”
“周三吧。”
“张总，那您周三是上午有空还是周三下午有空呢？”
“周三上午吧。”
“那张总您是上午9点有空还是10点有空呢？”
“上午10点吧。”
这就是一种二选一法则，给你提出两个可供选择的问题，你只能在这两者之中选择，这样就让销售员自己占据了主动权。
作为销售员，要理解客户在选择产品上的迟疑，要知道，无论是谁，当鱼和熊掌一起摆在面前的时候，都会犹豫，不知该选哪一种。所以当你面对这些客户的时候，应耐心询问他的需求，并推荐合适的产品。当客户举棋不定的时候，你可以主动询问他需要什么帮助。明确了客户的购买意向，就可以采用“二选一”的技巧，缩小客户的挑选范围，比如，“请问您是喜欢黑色的衣服还是白色的？”这样客户就只能跟着你的思路走，那么你也就永远处在主动的位置。
阿枫是一家汽车公司的销售员，有一次他向一位准客户推销一辆汽车，但是当他介绍完了汽车的性能、价格之后，客户还是迟迟不能做决定，不肯在订单上签名。
“您喜欢两个门的还是四个门的？”
“啊，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这几种颜色中的哪一种呢？”
“我喜欢红色的。”
“您喜欢带调幅式还是调频式的收音机？”
“还是调幅的好。”
“您要车底部涂防锈层吗？”
“当然。”
“要染色的玻璃吗？”
“那倒不一定。”
“汽车胎要白圈吗”
“不，谢谢。”
“我们可以在10月1日，最迟晚上8点将您喜欢的车交给您。”
“10月1日最好。”
“那好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”
就这样，阿枫运用二选一定律成功地让客户在订单上签上了自己的名字。
但是二选一定律是否每时每刻都能用在销售中呢？这不一定，因为有时候客户也会再把问题推给你的，比如你说“您觉得这件衣服值多少钱呢？”如果客户说出一个价格出来还好，但要是客户这样说：“你是行家，还是你自己说一个价吧！”这时候你会怎么办呢？肯定就接不下去了，所以，二选一定律也不是任何时候都能用的，要是客户真有那样的回答，那你就要以别的方法来解决问题了。所以二选一定律的使用要注意以下几点。
1.你要赞同客户的观点
在客户说出自己的意见或者看法的时候，你要先赞同他的观点或看法，这样你才有机会往下说，你要是反驳了他的观点，那么你也就把你自己的路给堵死了。
2.要讲究时机和顺序
二选一法则不要问：“你要不要买？”应该问：“你喜欢A还是B？”“你要两个还是三个？”给客户一个机会选择。所以，二选一法有适当的使用时间，没有进入销售的最后阶段，不要动不动就使用二选一法则，客户尚未了解你到底要跟他沟通什么、销售什么，还未对你的产品产生兴趣，你突然问他打算什么时候买你的产品，这样只会让你自己碰一鼻子灰。
销售是一种策略，你能主导客户的思维，那么你就能成为销售赢家。而二选一定律则是你主导客户思维的最佳定律。
