让客户满意自己的购买行为，这是赢得回头客的重要因素。如果顾客在你这里购买了一次产品，给他的感觉是不满意的，那么，这样的客户也就不可能成为你忠诚的客户了。要怎样才能让客户满意自己的购买行为呢？
1.让客户觉得物有所值
物有所值是客户购买产品的前提，要是他花的钱远远地高于产品带给他的价值，那么客户就会抱怨你的产品，到时候带给你的会是更大的不幸，因为，这样的消息会一传十、十传百。
2.让客户觉得占了便宜
顾客购买东西，讲求的是物美价廉，尽管我们说，一分钱一分货，但要是客户能以更低的价格买到自己喜欢的产品，那么，他们肯定会很高兴，因为他们觉得自己占了便宜。
3.学会以情动人
以情动人，是销售员赢得客户忠诚度的筹码。
一天，一家老年服装店里来了四五位消费者，从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子，并可能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子，面色红润、气定神闲、怡然自得，走在前面，后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件较高档的上衣，要老爷子试穿。
可老爷子不愿意，理由是价格太高、款式太新，中年男子说反正是我们出钱，你管它价钱高不高呢。可老爷子并不领情，脸色也有点难看。营业员见状，连忙说，老爷子你可真是好福气，儿孙如此孝顺，你就别难为他们了。小男孩也摇着老人的手说好看好看，就买这件吧。老爷子说小孩子懂什么好坏，但脸上已露出了笑容。营业员见此情景，很快把衣服包扎好，交给了中年妇女，一家人高高兴兴地走出了店门。
04.好奇心是客户注意你的前提
在销售中，利用客户的好奇心理，是一种很好的激发客户购买欲望的方法，因此在你满足了客户好奇心的同时，客户也就会自觉地接受你的意见。
众所周知，人人都有好奇心。人类社会的发展和人类的好奇心有非常大的关系，好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心，人类不断探索，不断累积知识和文化。可以这么说，好奇心是人类行为动机中最有力的一种，在实际推销工作中，推销员可以首先制造一些悬念，引起对方好奇，唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出产品的优点，迅速转入面谈阶段。
鲍勃是一位水果商，开了一家水果店。有一次，由于储藏水果的冷冻厂发生了火灾，等消防队员赶来把大火扑灭的时候，鲍勃寄存在冷冻厂的1000磅香蕉已经被烤成了焦黄色，香蕉的表面还出现了很多的黑点。但是这些香蕉一点都没变质，相反，由于火烤的原因，还别具一番风味。
1000磅，这是一笔不小的本钱，要是这样就扔了的话，太可惜了，并且香蕉也没有坏。但如果再卖出去的话，由于变了颜色，也不能卖到原来的价钱。怎么办？鲍勃只好降价处理。普通香蕉每磅的售价是4美元，那就以半价出售吧。
鲍勃把这些香蕉摆了出来，不少顾客走到摊前，见到这些丑陋不堪的香蕉，都摇着头转到别的摊位去了。连续几天，鲍勃都没有把香蕉卖出去。
这样下去不是一回事，一定要想出一个法子把香蕉卖出去才行，不然就只能扔进垃圾箱了，鲍勃心想。于是第二天一大早，鲍勃就开始叫卖：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚进口了一些阿根廷香蕉，风味独特，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，鲍勃的摊前就围了一大群人。众人盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，不知道要不要买。
鲍勃看到有一位小姐站在摊前，于是他问道：“小姐，你以前吃过阿根廷香蕉吗？”
“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。
“这正是它们的独特之处，否则的话，它们就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吧？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍勃说，“请您尝尝，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”于是他马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过去吃了一口。
“嗯，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。
既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，于是大家不再犹豫，纷纷掏出钱来。没几天，1000磅被大火烤过的香蕉卖得精光。
鲍勃之所以能把被火烤过的香蕉顺利卖出去，他利用的就是客户好奇的心理。由此可见，在销售中，利用客户的好奇心理，是一种很好的激起客户购买产品的方法，因此在你满足了客户好奇心的同时，客户也就会自觉地接受你的意见。
所以，抓住客户的好奇心，是当今销售人员必备的素质。
1.将产品神秘化
在东北曾有一个小酒厂，生产了两年多，就是打不开市场，快要倒闭了，只剩下老板一人骑辆破单车，给饭馆和食杂店送酒。由于价格偏高，一般老百姓喝不起，高消费人群又嫌这酒没有名气。如果再这样继续下去，酒厂就只有倒闭了，老板很希望厂子能继续下去。
一天，他找到一个饭馆老板，对饭馆老板说：“您能不能尝尝我的酒？如果不好的话我就再也不来了。”见饭馆老板同意了，酒厂老板当时打开一瓶，给临近的几桌都倒上，没想到这酒芳香扑鼻。这时包厢出来一位顾客，问：“什么酒这么香，给我们里边来两瓶。”不一会儿，整个饭馆都是这酒的香味。饭馆老板说：“你剩下的几箱我都要了。”此后，酒厂老板经常给附近的饭馆送酒，并写上“此酒喝一口香三里，不香不要钱。”果然这个酒两个月后成了这个地方的名酒。
所以，销售员在推销的过程中，不妨想方设法把自己的产品卖点神秘化，尽量让客户对你的产品产生好奇心，这样他们才会有购买的欲望。
2.制造悬念
销售员：“先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题。”
客户：“什么问题？”
如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！你一定想知道更多有关情况。一旦客户的注意力集中到你的身上，你就可以继续通过询问有关问题来逐步引导销售程序的展开了。
3.只提供部分信息
我们有过这样的经历，要是某个人对我们只说半句话，我们就会想，他的下半句会是什么呢？这就是一种好奇心。销售员面对客户的时候，也可以用这种方法，不要把产品的所有信息都透露给客户，如果你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见你不可呢？
好奇心人皆有之，你要是能把客户的注意力集中在你的产品上，这时候你的产品就有了竞争优势，而注意力的集中有赖于你对客户好奇心的激发。
05.以退为进，紧牵客户心
销售中的面谈可以说也是一种谈判，销售员向客户介绍，而客户则想方设法压低价格，以获得更大的优惠。当双方都争执不下或者不能达成协议的时候，销售员如果能采取以退为进的方法，也许还能获得成功。
在谈判桌上，以退为进是一种战术，也是一种策略。看起来退的一方是失败了，但事实上，退的一方之所以退，就是为了更好的前进，获取更大的利益。
玛丽是一位领带公司的销售员，她想把公司生产的领带销售给某大型百货商场，她做了很多努力，但是最终还是被该商场的老总给拒绝了。经过调查，她发现，这家百货商场一直都进另一家公司的货，这位老总认为没有必要再向玛丽的公司进货了。
那要怎样才能改变这位老总的想法呢？她想出了一个绝妙的办法。
一天，她早早地来到该老总办公室的门外，见到该老总。她就直截了当并且诚恳地对那位老总说：“您可以给我十分钟吗？我就只有一个问题。”
她的话引起了老总的好奇，于是把她让进了办公室。玛丽走进办公室之后，从包里拿出一种新式领带给这位老总看，希望他根据经验给这条领带报一个公道的价格。老总在玛丽的邀请下，报出了自己的价格，而玛丽也针对这个价格作出了认真的讲解。
眼看十分钟就要到了。于是玛丽收拾好自己的东西就准备要走。这时，这位老总叫住了她，说想看看她其他的领带。最后，这位百货商场的老总按照他自己的报价在玛丽那里订购了一批领带。
玛丽这一次能够成功，其实就是她采用了以退为进的方法，她在这位老总看过自己公司生产的高质量的领带之后，准备按照自己先前提出的要求要走，但此时这位老总早就被她的领带的质量吸引住了，所以，他最后把玛丽留了下来。
以退为进是一种很好的攻关方法，但是否对每一位客户都适用呢？这可不一定，因为客户有多种多样，这种方法对于这一位客户适用，并不意味着对另一位客户也适用，所以，销售员在运用这种方法的时候要注意以下两点。
1.摸清客户的真实意图
销售员想采用以退为进的方法的时候，要知道客户的真实意图，如果客户对你的产品兴趣不大，或者他不是急于需要你的产品，如果你采取这种方法的话，也许就会弄巧成拙，真的会退出去了。而如果客户需要你的产品，但是他又嫌价格太高，和你讨价还价，希望你再把价格压低一些。这时候，采用这种方法就能有成效。
2.懂得适可而止
这种以退为进的方法，销售员要学会适可而止。因为你采用了这种方法，对客户来说，已经是一种威胁，威胁他们——如果你们不买或者不加价的话，我就要走了。这时，要是客户加价，或者表示出要买的意图，那么只要在你接受的范围之内，你就要回转身，重新和客户坐在谈判桌上。如果你想获取更大的利益，或者希望客户加价的幅度更大一些，也许你就会走向失败，因为每个人的忍耐是有限度的，你不要对客户逼迫得太紧，不然你这样只会引起他们的反感。
销售中的“以退为进”是一种销售策略，但是这种“退”并不是要你真正地去退，而是要你以“退”为幌子，达到“进”的目的。
06.让客户跟着自己的话进行思维
作为销售员，就要学会引着客户的思路走，这样才能引导客户顺利地签单。因为人都有一种特性，就是容易受别人的影响，而这种影响就会导致你不知不觉地接受别人的意见，从而作出相应的决定。
客户：“我是一个老师，学校里五险一金都给我上了，我买不买保险无所谓。”
销售员：“周老师，话不能这么说，以前的社会根本没有保险概念，就算一个人发生不幸，还有大家庭可以照顾家庭里的其他人，可现在都是‘细胞式家庭’，就算您有兄弟姐妹，他们肯施以援手，但很多时候也是力不从心。”
客户：“那也没事，我在银行里还有存款啊！”
销售员：“有多少呢？能让您的家人衣食无忧地生活一辈子吗？能让您的小孩无忧无虑地念完大学，甚至出国深造吗？”
客户：“这个——以我现在的水平还达不到这样的程度。”
销售员：“问题就在这儿。这份保险是我为您特别设计的，可以为您和您的家人免去将来的经济烦恼。周老师，我相信在可以选择的范围内，您一定希望所有的状况都在您可以做主的情况下发生！”
客户：“那肯定，我担心的是不能实现我的愿望。”
销售员：“话不能这么说，以前没有保险的时候你确实是没有那个能力，但是现在有保险了，那么你就有那个能力了，你一定能实现你的这个愿望。”
客户：“那把你们的保险资料给我看看吧。”
人的思维模式有一种倾向，就是容易跟着别人的思路走，特别是当你说的话能打动他的时候。就像这位客户一样，在销售员没有给他意见之前，他是按自己的思路思考的，而一旦这位销售员给他提出了建议，并且这种建议确实是从他的立场为他考虑的，客户就开始跟着销售员的思路走了，最后顺利地签了单。
在推销过程中，销售人员要掌控局面，不能让自己处于被动地位。如果让客户感到你急于成交，那么最终的结局可能不会让你太满意。因为你的客户会把这点作为一个有力的武器来使用，你将处于一个不利的地位。
一名出色的谈判高手，会坚守自己目标，绝不轻易妥协，也懂得利用客户心理让客户对最终的结果更满意。把握全局，明白客户意图，这些都可以增强你的谈判能力，取得双方利益的平衡，完成一笔完美的交易。
假如你是一个正在戒烟的人，当你走进一家小商店时，营业员问你：“同志，你买不买烟？”这时，买烟和不买烟的思想斗争就会在你的头脑中展开。最终，或许戒烟的自我控制力会取得胜利，于是你不买。如果营业员这样问你：“同志，你买烟吗？”这时，你就会干脆而简单的回答：“不买。”因为，你头脑中拒绝买烟的念头立即付诸了行动。但是，如果营业员换一种方式问你：“同志，你想买什么牌子的香烟？”或者“同志，我现在就把烟拿给你吗？”在这种情况下，你也许就会控制不住自己的理性，情不自禁地回答：“来一盒吧。”
这就是抓住客户心理的优势所在，营业员的三种不同问话形式促使你作出了三种不同的反应，原因就在于营业员的问话形式引导了不同的心理状态。
情感，是人们活动的一种动力。而情感是由心理支配，而并不是理智支配的。所以，很多情况下，我们作出的反应并不是理智造成的，而是情感在操控着，或者说是外界的思想或者建议在激发你作出相应的选择。人人都有健全的大脑，不会轻易地被说服，虽然销售者不能通过思想强迫客户来接受自己的见解，却可以通过情感把客户导向自己的观点。这就是为什么攻心策略屡屡奏效的原因。最有名的案例就是鸡蛋的故事。
有两家小餐馆经营早餐，内容都是茶叶蛋、包子和稀饭。但是，两家小店开业后不久，东边的一家就开始重新装修自己的门面，而且准备开一家自己的连锁店；西边的小餐馆却没有这么幸运了。既然内容都是一样的，口味也相同，很多人就不理解其中的原因所在了，有人注意到了两家店铺老板经营方式上的不同。
当顾客来到西边这家店，老板问：“请问你要什么？”顾客：“包子，稀饭。”老板：“要鸡蛋吗？”顾客：“不要。”而在东边的这家却不太一样，虽然顾客也点了同样的东西，但是老板最后却这么问：“你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”顾客顺口答道：“一个鸡蛋！”
这就是差别，虽然就这么一个简单的提问，效果却是大不相同的，也就理所当然地形成了不同的生意结果。所以，要想成功地推销出自己的产品，你就需要仔细抓住顾客的心理和习惯！如果你懂得了这种技巧，那么业绩的提升也就不再是问题。所以对于销售员来说，就要学会引导客户的思维，这样对你的销售来说，只有好处，没有坏处。可问题是要怎样去引导客户的思维呢？
1.用“转话法”
当客户和你高谈阔论的时候，但是话题却不是你所想谈的话题，那么你就要把客户的话题转移到你产品上来，这样才对你有利，要不然，你和客户谈了半天，还是不能把客户这座堡垒攻下来。
那么要怎么运用“转话法”呢？其实这并不难，你可以采用这种话语：“您的话使我想到……”、“听了您的话，让我想起……”这样，你就有意识地把客户的话题转移到你想要交谈的话题上来了。
