心理定势是指人们头脑中存在的某些固定化的意识，影响着人们对人和事物的认知和评价。当我们与他人接触时，常常会不自觉地产生一种有准备的心理状态，用一种固定化了的观念或倾向进行评判。例如，苏联心理学家曾做过这样一个经典的实验：研究者向参加实验的两组大学生出示同一张照片，但在出示照片前，向第一组学生介绍说这个人是一个恶贯满盈的罪犯，对第二组学生却介绍说这个人是一位大科学家，然后他让两组学生分别用文字描述照片上这个人的相貌。第一组学生的描述是：深陷的双眼表明他内心充满仇恨，突出的下巴证明他沿着犯罪道路顽固到底的决心。第二组学生的描述是：深陷的双眼表明此人思想的深度，突出的下巴表明此人在认识道路上克服困难的意志。仅仅因为先前关于此人身份的提示不同，对同一个人的评价竟然有如此戏剧性的差距，可见心理定势对人们的社会知觉有着巨大的影响。比如，某位患者由于在过去的就医经历中曾经受到过个别无良医生的伤害，造成“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的心理定势，对医生总是心存疑惑、恐惧不安，就会拒绝接收医生所传递的信息，甚至抵制参与信息交流。
（五）人际沟通中的心理效应
人际沟通中存在的某些心理效应会对沟通效果产生影响。常见的心理效应有：
1．晕轮效应
所谓晕轮效应，也称为光环效应，最早是由美国心理学家桑代克于20世纪20年代提出的。晕轮效应是指在人际交往的过程中，人们常从对方所具有的某个特征泛化到其他一系列有关特征，也就是从所知觉到的特征推论出未知觉到的特征，从局部信息形成一个完整的印象，这就容易造成以点带面、以偏概全。也就是说，一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。这就好像有月晕的日子里，月亮的光辉在云雾的作用下扩大到四周形成的光环作用。在对不太熟悉的人进行评价时，晕轮效应表现得尤其明显。
晕轮效应的产生，是因为人们认为人的某些人格特征之间或某些人格特征与外貌之间是有其内在联系的。晕轮效应最常表现在以貌取人上，我们常常认为外表漂亮的人更善良、聪明、和蔼、好交际。此外，我们还常常认为热情的人往往对人比较亲切友好，富于幽默感，肯帮助别人，容易相处；而冷漠的人较为孤独、古板，不愿求人，比较难相处。这样，某人只要有了热情或冷漠的一个核心特征，我们就会自然而然地去补足其他有关联的特征。例如，美国心理学家凯利（1950）曾以麻省理工学院两个班级的学生做了一个实验。上课之前，研究者向学生宣布，教经济学的教授有事要做，故暂请一位研究生来主持一次课堂讨论。接着告知学生有关这位研究生的一些情况。其中，向一个班学生介绍这位研究生具有热情、勤奋、务实、果断等品质，而向另一班学生介绍的信息除了将热情换成冷漠之外，其余各项都相同。
实验结果发现，两个班的学生对代课教师的印象大相径庭：前一班的学生认为老师有同情心、体贴人、有社会能力、富有幽默感等，另一个班的学生却认为老师严厉、专断。这表明，两个班的学生对老师的印象都含有自己的推断成分在内，热情或冷漠作为核心的人格特征，产生了晕轮效应，或由热情的特点推断出一系列优点，或由冷漠的特点推断出一系列缺点。
在人际沟通中，我们要避免晕轮效应的以下消极作用：①它容易使人仅凭事物的个别特征就推及整体，仿佛盲人摸象一般，以点带面；②它容易使人把没有内在联系的一些人格特征或外貌特征联系在一起，断言有这种特征必然会有另一种特征；③它容易使人说好就全都肯定，说坏就全部否定。
当然，在人际沟通中，我们还可以利用晕轮效应产生积极的影响。比如，应聘时运用恰当的仪容仪表、穿着打扮给面试官留下好的印象，以利用外貌的晕轮效应；医患沟通中医生要热情大方，使患者对医生形成尊重患者的好印象等等。
2．首因效应
首因效应也叫第一印象效应，它是指当人们初次接触某人或某一事物时，会留下深刻的印象，这一印象会对我们以后的认知产生影响。
第一印象是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象，主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等外部特征。心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。第一印象的作用比以后得到的信息对于事物印象产生的作用更强，并且持续的时间也更长。第一印象并非总是正确的，但却总是最鲜明、最牢固的，它决定着我们对他人以后的知觉。如某人在初次会面时给人留下了良好的印象，这种印象就会在很长一段时间内左右人们对他以后的一系列心理与行为特征进行解释。第一印象就像一个记忆夹，以后的信息只有符合的才会被夹进去，不符合的就删除了。
首因效应产生的原因在于，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的。人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成完整统一的印象。
在人际沟通中，我们应充分利用首因效应的积极作用，努力给对方留下美好的第一印象，为以后的沟通打下良好的基础。当然，也应避免由于首因效应而产生的先入为主或对人的成见造成的消极影响。
3．近因效应
所谓近因效应，是指在人际交往过程中，人们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往形成的对他人的评价，即新近获得的信息比原来获得的信息影响更大的现象。
此外，心理学研究发现，近因效应一般不如首因效应明显和普遍，在印象形成过程中，当不断有足够引人注意的新信息，或者原来的印象已经淡忘时，新近获得的信息的作用就会较大，就会发生近因效应。
既然在人际交往的过程中既存在首因效应，又存在近因效应，那么，首因效应与近因效应究竟哪个作用更大呢？首先，在关于某人的两种信息连续被人感知时，人们总倾向于相信前一种信息，并对其印象较深，即此时起较大作用的是首因效应；而在关于某人的两种信息断续被人感知时，起较大作用的则是近因效应。其次，在人际交往的初期，即双方还比较生疏的阶段，首因效应起较大作用；而在交往的后期，彼此已十分熟悉的阶段，则近因效应起较大作用。
在人际沟通中，为了使呈现的信息更好地被对方接受、记住，可以利用首因效应，把最重要的信息放在最开始的时候；亦可以利用近因效应，把最重要的信息在最后做一总结。
4．刻板印象效应
刻板印象指的是人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法，这也是我们在认识他人时经常出现的一种相当普遍的现象。
刻板印象一般是经过两条途径形成的：①直接与某些人或某个群体接触，然后将其某些人格特点加以概括化和固定化；②依据间接的资料形成的，即通过他人的介绍、大众传播媒介的描述而获得。
刻板印象效应既具有积极意义，又可能会产生消极影响，其积极意义在于有助于简化人们的个体知觉过程，为人们迅速对他人形成印象提供一定的便利；其消极影响是：由于刻板印象一经形成便具有较高的稳定性，很难根据现实的变化而发生变化，因此，在对人的认知中容易导致成见。如性别偏见和种族主义，就是分别从性别角色刻板印象和国民刻板印象发展而来的。常见的性别角色刻板印象包括：认为男性逻辑性、独立性、竞争性、支配感都较强，谙于事理，富于冒险精神，抱负宏大，爱好数学和科学；认为女性有强烈的安全需要，有依赖感，敏感，文静温柔，喜欢聊天，做事得体、分寸感强，爱整洁，不擅长数学和科学。
在人际沟通过程中，应尽量避免刻板印象效应带来的消极影响。
七、实现有效人际沟通的方法
“沟通”就是把不通的管道打通，让“死水”成为“活水”，彼此能对流，能了解。人际沟通既是一门科学，更是一门艺术。根据屈赫姆（2000）提出的人际沟通能力过程理论，人际沟通能力可以划分为五种，即理解能力、角色能力、自我能力、目标能力和信息能力。理解能力是有关理解过程的，是指标识和理解互动情境的能力，知道怎样评价人和情境。角色能力是有关适应过程的，指扮演社会角色的能力，知道这些角色的适当行为，知道何时和怎样维持社会规范和准则。自我能力是有关自我表现过程的，是指选择和表现理想自我形象的能力，知道在一定情境中应做什么样的人，怎样与他人沟通。目标能力是有关计划过程的，是指设定目标、预期结果和选择有效行为的能力，知道怎样更好地实现沟通目标。信息能力是有关信息编码过程的，是指把行为翻译成他人能理解和反应的具体信息的能力，知道怎样编码言语信息、非言语信息和传递所希望的关系类型的信息。因此，要实现有效的人际沟通，就应从上述五个方面着手，而其中理解能力和信息能力格外重要。那么如何才能提高理解能力和信息能力呢？
（一）提高理解能力
1．沟通中的倾听技巧
西方有谚语说：“上帝给了我们两只耳朵，却只给了一张嘴巴，其用意是要我们少说多听。”这说明倾听是人际沟通中十分重要的方面，倾听甚至比表达还要重要，人们应更多地注重倾听。倾听不同于听，听是一种被动的状态，是用耳朵在接受声波的刺激，而倾听却是用心在探究对方谈话中的信息及其意义。
（1）倾听的五个层次。一般认为，倾听有五个层次。最低的层次是“听而不闻”：如同耳边风，完全没听进去；其次是“敷衍了事”：嗯……哦……略有反应却心不在焉；第三是“选择地听”：只听得进合乎自己心意的内容，与自己意思相左的一概自动过滤掉；第四是“专注地听”：听得很专心，也有反馈，然而即使每句话或许都被接收到，但是否都能听出说话者的本意、真意，仍值得怀疑；第五是“共情地倾听”：能够在倾听的同时设身处地地理解对方的感受，并给予十分贴切的反馈。
在人际沟通中，应尽量做到“共情地倾听”。所以，倾听时不仅要用耳朵听，更重要的要用头脑、用眼睛、用心灵、用嘴巴去听，即：用耳朵去听对方的说话及其语调，用头脑去领会话语中潜在的信息，用眼睛去注意对方的身体语言，用心灵去设身处地地感受对方的情感，用嘴巴及时做出适当的反馈。
（2）倾听技巧的自我评估。以下是一种倾听技巧的自我评估方法。
（3）倾听的方法。法国心理学家米歇尔·克莱（2006）提出，倾听的技巧包括识别对方的信息、采用正确的倾听态度等。
所谓识别对方的信息，是指要能识别对方所传递的信息是事实信息、需要听者反馈的信息、情感信息、双重信息抑或是非言语信息。例如：
护士：王大伯，这两颗药请你在饭后半小时吃。（事实信息）
医生：李大爷，您昨天晚上头还痛吗？（需要听者反馈的信息）
患者：我就知道我这病是没治了，住在医院里真是白花钱！（情感信息）
妈妈：好，好！你不想学就不学！（双重信息）
医生：俯下身子，把嘴紧靠着张奶奶的右耳。（非言语信息）
所谓采用正确的倾听态度，是指在倾听时要集中注意力，包括目光接触、点头、微笑、身体前倾等表示专注与鼓励的身体语言，用语气词或短语进行鼓励和反馈，用重述表示理解，用正确的提问进行澄清，用相应的面部表情和合适的语言表达共情。此外，还应做到倾听而不评价，这是因为如果我们没等对方讲完，就给予评价或反驳，那么会使信息在沟通过程中大量流失。
总之，正如美国的朱迪·C．皮尔森博士所言：“一个善于倾听的人总能及时发现对方的长处，并且鼓励对方进行下去，而倾听本身也是对谈话者的一种鼓励，让对方的自信心得到提升。”
2．沟通中的共情技巧
共情这一概念最初是由美国临床心理学家罗杰斯提出的。所谓共情（empathy），就是设身处地地理解对方的想法和情感，在与他人沟通时，能进入对方的精神境界，感受对方的内心世界，能将心比心地看待对方，体验对方的感受，并对对方的感情做出恰当的反应。罗杰斯认为，共情可以使对方感到自己被接纳、被理解和被尊重，从而产生一种愉快和满足，有助于相互进一步深刻的理解和沟通；共情可以促进对方的自我表达和自我探索，从而达到更多的相互沟通；共情还可以使人更准确地察觉和理解另一个人的思想和感情，有助于人们建立健康的人际关系。
要在人际沟通中表达共情，要做到以下几点：
（1）无条件地尊重对方。即尊重对方的个性及能力，而不是凭自己的感情用事；接纳对方的信念和做出的选择或决定，而不是评论或试图替其做决定；善意理解对方的观点及行为，而不是采取排斥的态度；以尊重和恭敬的态度表达自己与对方不同的观点；不进行价值判断，尊重对方的选择。
