2 .话题多种多样
你可以谈论天气，还可以谈论风土民情、民俗文化，或是一些简单的喜好，这些都是增加彼此之间感情的重要话题。
要点3：一定要回避的错误
1 .独断式的讲述
现在的市场是买方市场，客户才是上帝。很多时候我们需要做的就是倾听客户的需求，让客户开口讲话。但是在现实的销售活动中，很多销售员只顾自己滔滔不绝，强制性地向客户灌输产品知识，而没有给客户倾诉的机会，最终导致交易失败。
2 .不经思考的话语
语言对于销售员来说是一个重要的工具，但如果你想显示自己的口才，就要经过深思熟虑，因为一旦出现令客户不满的“口误”，后果不堪设想。如“这件衣服很漂亮，但是不适合你穿”“你的上衣颜色很漂亮，但是裤子的颜色很单调”等。本来是想赞美别人，却因思考不周全，导致祸从口出，伤害了他人，也失去了客户。
请记住：不是每一句寒暄都有价值，只有真正能潜入客户的心、打开客户心扉的话语，才是价值不菲的客套话。
模板10：热情的语言最动人
热情可以让你的生活远离枯燥乏味，可以让你的工作效率倍增，可以让你的人际关系网越来越宽。沐浴在热情之中，你身边的每一个人都能感受到你的激情与活力，尤其对于你的客户来说，热情的语言是一种潜在的力量，它会在无形之中转变客户的态度，激发客户的购买欲望，满足客户的实际需求，达成共赢的销售目标。
一个人最让人无法抗拒的魅力就在于他的热情。一个人是否热情，决定了我们是否喜欢他、亲近他、接受他。热情感染着我们的情绪，带给我们美妙的心境，让我们感到愉快和兴奋。而热情的语言更像是销售的催化剂，会让你的客户第一时间被你的魅力所感染，被你的理念所同化。下面我们就来看那些伟大的销售员是怎样利用热情来驱动自己向前迈进的。
“作为一名销售员，要想用热情的语言打动客户，首先自己的内心要能迸发出火热的情感。热情是行动的信仰，需要我们用自信和毅力做基础，才能乘风破浪，扬帆远航。”——伟大的推销员海菲
“每当他迎来新的一天时，总会抛弃一些旧的东西，同时也会得到一些新东西，但是唯一一个对他永远不离不弃的伙伴就是热情，是热情让他在与客户的交往中拥有了自尊和自信。”——美国著名营销专家汤姆·彼得斯
“没有热情，你的销售生涯将会陷入平庸；没有热情，你将会陷入恐惧与艰难之中，无法完成伟大的目标；没有热情，你将不能化腐朽为神奇。”——前GE公司CEO杰克·韦尔奇
“热情是一笔财富，他的价值远胜于金钱和权势。他可以帮你消除客户的偏见和异议，为你扫除销售障碍，让你始终无往不胜。”——美国通用公司前总裁瓦格
热情奔放，让海菲在销售活动中游刃有余。同样，如果客户每天见到的汤姆是低沉和阴云密布的面容以及失落的神情，那他们也会心灰意冷。也正是因为每天都记着自己的伟大目标，所以杰克才能化腐朽为神奇。
言为心声，你的外在语言正是你内心情感的流露。如果你不让自己充满热情，面对你的客户，面对外面的世界，你又该如何独当一面呢？
我们来看看世界上最伟大的推销员乔·吉拉德是怎样用热情来推销他的汽车的。
一天，一位中年妇女来到乔的汽车推销室观摩汽车，并且告诉乔今天是她的生日，想买一辆白色汽车作为自己的生日礼物。
乔听完之后如果这样说：“哦，夫人，那您今天想买一辆什么款式的汽车作为自己的生日礼物呢？”
“我只是来看看，其实我想买的是福特汽车，不是雪佛兰。”
如果这样说，那么一句话就会遭到客户的回绝，同时你的这句话真的会让客户坚定买福特汽车的购买目标。但如果换一种方式来介绍的话，说不定就能用热情给客户一个小小的感动，甚至可以促使她转变购买目标。
乔听完之后，很热情地说了一句：“哦？，那太好了，夫人，祝您生日快乐。”
随后便为她介绍各式各样的新款汽车，并让她观看各种车模展示。然后自己出去了一下。
等他回来之后，亲切地问道：“夫人，您看好了吗？”说着从身后拿出一束鲜花献给了她：“生日快乐！”
这位客户既感动又惊讶，沉默良久她才说道：“谢谢你，我好久都没有收到生日礼物了。本来今天是打算买福特的，但现在感觉雪佛兰也不错。”
说完，她很快就签了单。
热情的语言最动人，正是热情的语言，才让客户改变了初衷，才让乔赢得了客户。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是一语中的、触动客户心弦的话语。
当然，在销售中仍不乏用热情的语言感染客户的例子。不信你看，拿破仑·希尔也中了这样的“诡计”！
一位销售员来到拿破仑·希尔的办公室，手中拿着一些杂志。而拿破仑·希尔头也不抬，继续写他的稿子，表情冷漠，没有说一句话。而销售员并没有急于说什么，只是环顾房间，观察着屋内的一切。
看到桌子上摆放着很多杂志，他突然灵机一动说道：“您也非常喜欢阅读杂志啊！”
一句话打破了平静，但是拿破仑·希尔依然默不作声。
于是销售员又来到书架前，拿出了一本尼采文集，就开始讲述书中的内容。拿破仑·希尔一边写，一边在一旁听着，不知不觉中，他已经忘记了这位推销员来的目的，不时还插上一句话。渐渐地，拿破仑·希尔的话匣子也被打开了。
销售员看到时机成熟了，便微笑地说道：“像您这样出名的作家，平时一定会通过博览群书来收集材料吧！那您平时都看什么杂志啊？”
拿破仑·希尔对他说了一些杂志的名称。
这时，销售员不紧不慢地把自己的杂志摆在桌子上，言简意赅地为他介绍这些杂志的内容。并且说明这些杂志的内容可以拓宽他的思路，增长他的见识，因为这些杂志也是世界名流编著的，还能为他提供送货上门的服务。
这些话听起来似乎很诱人，但是拿破仑·希尔好像并没有为之所动。
接着销售员又温和地接了一句：“您的工作一定需要博采众长吧，不然会影响您的工作效率，而且这些书就是让您与世界名流对话，何乐而不为呢？”
这句话既是温和的劝告，又是委婉的指责。
之后，拿破仑·希尔开始主动向他询问关于此杂志的一些问题，最后终于被他的热情所感染，让他得到了一份很大的订单。
由此可见，销售员以松弛有度的语言、热情的态度对客户循循善诱，能够达到互利共赢的目的。你看这位聪明的销售员，不正是用热情的语言让拿破仑·希尔感受到了春风化雨般的温暖，从而愿意签单的吗？
热情是一种心态，它可以在言谈举止之间自然地表露出来。也许你有些不善言辞，也许你没有太多的销售技巧，但是只要你有用不完的热情，你的产品也会不断地销售出去。
是的，热情本身就是一种销售方法，那么你如何来把握这种方法呢？
要点1：要声音高亢、自信大方
一个人的声音代表了他的底气和信心，话一出口，是真诚的、是虚伪的、是善良的、是狡诈的，客户心里就有“谱”了。作为销售员，声音高亢洪亮不仅代表了你对产品的自信，更能显示出你的热情大方，进而能够吸引更多的客户，给客户一种信服感。
要点2：要掌握好抑扬顿挫、节奏鲜明
语调的抑扬顿挫表现了一个人内心的情感和情绪。丘吉尔曾经就把节奏列为演讲口才的四大要素之一，由此可见，有节奏的语言对于交流是多么重要。
当你在为客户介绍产品时，语速太快，不容易让客户听懂你的意思，语速太慢，又容易让客户失去倾听的耐心。适当的语调和节奏，才能够让你的表达层次鲜明，让你的语言充满活力，让客户爱上和你交谈。因此在交谈中，控制好语速和谈话的节奏，才能为谈话创造一个良好的氛围，从而招揽更多的客户。
要点3：要面带微笑、诚恳柔和
微笑是世界上最简单的语言，也是最能打动人心的语言。它可以展现你的修养、塑造你的性格，必要的时候还可以化解很多矛盾。
所以不得不说，微笑和热情是密不可分的共同体。试想，在介绍产品的时候，面带微笑的你口吐谦逊、温和的语言，面露忠实诚恳的微笑，这将多么具有说服力！
请记住：一人之语，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百万之师。热情的语言，会让你的销售破除坚冰，一马平川。
模板11：多开口向客户“请教”
人们都有一种喜欢被恭维、想要受到别人尊重的“求认可”的心理。所以，客户是不会拒绝谦虚好学的销售员的。因为正是有了你的衬托，他才能显示出自己的博学多才。当他们的“求认可”心理被满足时，就会产生愉悦感。因此在销售中，你可以在这方面大做文章，凭借向客户虚心请教的方式拉开你的销售序幕。
多开口向客户请教，让客户有一种被重视的感觉，是许多销售员一直秉持的话术信条。接下来，我们就来看看世界上成功的销售大师们是用什么方式来尊重他人的吧！
“人类最深切的渴望就是获得一种被视为重要人物的感觉，他们希望自己的聪明才智能够被人认可。这也就是为什么客户喜欢你赞美他、奉承他、向他请教问题的原因。即使知道这些是假的，依然百听不厌。”——成功学大师戴尔·卡耐基
“‘您是怎样开始您的事业的？’我在自己的保险事业中无数次向客户提出这个问题，并且表示出相当浓厚的兴趣。每当我这样问起时，即使忙得不可开交的人，也会放下手中的工作来和我交谈。”——美国著名的寿险推销人弗兰克林·贝特格
“每个人都有自己的闪光点，只是有时候隐藏在内心深处，没有表现出来罢了。所以当你拜访客户时，只要说出‘我这次是专门来向您这位名人请教事情的……’就没有人会拒绝你。”——日本推销之神原一平
“多开口向客户提问，客户的需求就是在你的请教中被发现的。客户不是你招之即来挥之即去的玩偶，你只有问得好、问得妙，才会得到客户的尊重，才会让客户愿意跟着你的思路走，愿意和你做交易。”——美国联合保险公司董事长克莱门特·斯通
人们都有被请教、被讨教的“教师情结”，因为这样他们就显得比别人更高一层，不是吗？当然，如果你总是趾高气扬地在客户面前说东道西，总是表现得比客户更像一名专业人士，那么你就很难让客户在你面前找到感觉。
为什么弗兰克林·贝克特每次和客户交谈时，总是以“您是怎样开始您事业的”作为第一句呢？为什么原一平会说“我是来向您请教的”？不就是为了让客户得到一种尊重感和恭维感吗？
“请您说出自己想要的图案，我来为您设计。”
有一位很出名的设计师，为一家工程设计室提供设计草图。几年来，他一直定期走访这家设计室，但是从来没有拿到过订单。
他每次都会这样说：“我这里融入了很多别人没有的设计思想，并根据实际情况不断地改进和完善，您可以看一下。”
但每次都会遭到工程师的拒绝：“不行，你的图案不符合我们的要求。”
经过了多次失败之后，他开始认真反思：“几年了，为什么他每次都不用我的设计呢？”思考了很长时间，他拿着这些未完成的草图来到了工程师的办公室。这次，他决定换一种方式。
“能帮我一个忙吗？这些草图还没完成，您能指导一下，下面该如何设计吗？”
工程师接过这些资料，看了一会说道：“可以，不过我现在很忙，你需要先放几天，我设计好了通知你。”
几天之后，工程师给了他一些自己的建议，而后这位设计师按照他的思路设计出了这几张草图，最后竟然全部被他接受了。
客户得到了自己想要的东西，这位设计师也赚到了一大笔钱。
如果我们设计出的东西只是自己喜欢的，即使它是真正的艺术，也不会符合客户的口味，那它便不能实现自己的价值。如果你向客户请教，做出客户心中想要的设计，那它就自然会被客户所采纳了。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那正是诚心诚意向客户请教的话术。
再看，如果你这样对客户说，他就很乐意买你的产品了。
日本的一位销售员，想要向英国客户出售一辆新款汽车。这天他来到了客户的办公室，向他介绍有关汽车的信息，可是这位客户不是说价格贵，就是嫌性能不够好，总之百般挑剔。日本销售员思考了很久，既然他有很多要求，为何不让他说出自己心中理想的款式呢？
他这次来到客户的办公室是这样说的：“您好，我是上次来的汽车商，真不好意思，又来打扰您了。”
客户：“我们上次不是说清了吗？还有什么事吗？”
“是这样的，先生……”日本销售员解释道，“我看您上次对汽车价值的评价很到位，您在这方面一定很有研究。您能不能帮我看一下，我的这辆车子的性能，帮我估一下价位应该定在多少才合适。”
客户把车开出来，亲自试驾后说：“如果你能把价位定在：25万元，就非常合适了。”
销售员立即说道：“您不是也想买一辆车子吗？如果我以这个价位卖给您，您是否愿意买呢？”
这是他自己的估价，而且销售员又满足了他“好为人师”的心理诉求，所以他买下了这辆车。
多开口向客户请教，一方面让客户倍感尊重，可以赢得客户的好感，另一方面还能问出客户的需求，让你“对症下药”。
