要点3：自我介绍的注意事项
1 .确定优先顺序
也许你有很多的东西想向你的客户传达，但是在这简短的时间内是不可能一一阐述清楚的。所以你要学会去粗取精，甚至可以巧设悬念，来引起客户的兴趣，千万不能舍本逐末、主次颠倒。
2 .把握好时间
向客户做自我介绍，目的就是希望客户能耐心地听下去，然后和自己合作，购买自己的商品。决定客户是否能耐心听下去的因素是在这短短的自我介绍中，你给客户留下的印象，和你传达给客户的信息价值。当然，如果不能把握好时间，同样是留不住客户的，因为客户也会有一个逐渐厌烦的过程。所以做好事前的准备，安排好时间是非常重要的。
请记住：匆匆：30秒的自我介绍，就有可能让你找到与客户的契合点。当你与客户心灵相通时，你的产品就已经卖出去了。
模板03：避免立刻切入正题
在销售过程中，当销售员听到客户说“我对这个很感兴趣”“我很喜欢这个款式”，往往就像抓住了救命稻草一样，“穷追不舍”地向客户介绍关于“感兴趣”产品的好处，滔滔不绝，唾沫横飞，说到客户厌倦为止，说到客户离开为止……怎么就离开了呢？你怎么能离开呢？许多推销员都会对这样的结果十分困惑。这时，如果换做是经验丰富的销售员，看到客户对产品产生了兴趣，并不会急功近利地去热情推销，而是循序渐进地引导客户，这样以退为进的推销方式反倒会有不错的收效。
避免直插主题，是许多销售好手的绝密武器。面对陌生的客户时，先拉拉家常、套套近乎，要比开门见山更容易让人接受。让我们来看看那些世界著名的推销员们是怎样做到这一点的！
“简单的题外话是建立人际关系的基石，也是向客户表示关心的一种行为，它的内容和方法使用得是否得当，往往是成交的关键。所以我们要更加重视。”——日本寿险推销之神原一平
“千万不能忽视进入正题之前的简单寒暄，使用的好坏将决定你是受欢迎，还是受拒绝，一个好的开端就是你走向成功的敲门砖。”——优秀销售员季伍利
“一些简单的题外话不仅能在交谈双方间架起友谊的桥梁，还能让客户产生认同心理，给客户一种亲切感。”——著名推销员马里奥·欧霍文
“能让人们以快乐平和的心态度过完美人生的简单法则就是，让他们感受到一份适度的赞美，真诚的赞美有益于双方顺利地打开话匣。”———美国著名营销大师奥里森·马登
作为销售员，你一定很想把产品卖出去，但面对陌生的客户，一上来就介绍自己的产品难免会让人产生厌恶、抗拒的心理，客户的反应就会很冷淡。如果原一平的推销只是开门见山的推荐，那么日本推销之神的称号一定落不到他头上。
当你做好了铺垫，就如同你在急刹车之前有一个缓冲，就如同为双方架起桥梁，客户就会感到舒服、舒心，销售的氛围就会变得好起来。
所以，想当快销手的推销员们，请你在与客户交谈之前，先和客户做一个“热身赛”，温暖一下客户的心吧。
在一家书店，销售员是这样与客户进行谈话的。
客户：“我真的很喜欢这种以蓝色为主色调的书，给人一种清新自然的感觉。”
销售员很高兴地开始为客户介绍说：“是啊是啊！我们这里有很多关于此类的书，修养类的、财经类的、哲学类的，甚至还有一些赠品也是蓝色的包装……”
客户不耐烦地说道：“好的，我知道，我再看看吧”。
说完，客户转身离去了。
其实，客户只是刚开口说自己喜欢的东西，还没表明自己的意愿，就被销售员的“热情”和“直接”给吓跑了。
假如我们不那么着急，换一种说法会怎样呢？
销售员：“是啊，蓝色给人一种豁达的感觉，我也喜欢蓝色。”
客户高兴地说道：“我还收集了很多蓝色的书签呢，就是为了让它和蓝色的书看起来更和谐。”
销售员狡黠地说道：“是吗？您对蓝色真是情有独钟啊！我们正好可以为您提供配套的蓝色图书，您要不要看看呢？”
客户哈哈大笑：“那可太好了，我们去看看书吧。”
这样的引入是不是更容易让客户按照我们的建议去做了呢？既能让客户心情愉悦，又能为交易创造一种轻松舒适的氛围。如果你的注意力一直在产品上，或许客户就会顾虑重重，甚至直接离开。请看那些带有着重号的地方，都代表什么呢？
没错，那些就是婉转而又能够拉近彼此距离的话术。
保险推销是我们在现实中很常见的，下面我们就来看一下这位保险推销员是怎样在初次接触的情况下推销儿童保险的。
销售员：“您好，张先生，这是我的名片。”递上名片后，销售员环顾了一下四周，发现客户的桌子上摆着许多优秀员工的奖杯，于是说道：“一直听说您的事业很成功，真是我们学习的榜样啊。”
张先生：“哪里哪里，你过奖了。”
销售员：“您家里布置得真是别致，咦，这张相片是您儿子的吧，一看就是既聪明又可爱。”
张先生微笑着说：“是啊。”
销售员又问道：“这么机灵的小伙子一定报了不少特长班吧？”
张先生：“可不是，现在这些孩子的教育经费太高了。培养一个孩子真是不容易啊。”
销售员感同身受地说道：“望子成龙是每个父母的心愿，谁不想把自己的孩子培养得越来越强呢？为了孩子投资再多也是应该的啊。”
张先生认同地说道：“是啊！为了孩子，我们辛苦点也没什么。”
销售员：“像您这样有稳定工作和收入的家庭是很不错的，您看上去也是一个很会理财的人，现在的教育经费又很高，有没有想过为孩子储备一些教育基金呢？”
张先生：“那倒没有，不过你的提议确实很不错。”
销售员笑着说：“是吗？张先生真是一个有远见的人啊！如果您有这方面的需要的话，我很乐意为您服务。”
这时销售员才把他准备已久的保险单拿出来，为张先生做具体的介绍。
也许你对产品的知识了如指掌，恨不得一股脑儿全都灌输给客户，让客户马上就掏钱购买你的产品。但是对于客户来说，他需要的是一个接受的过程，一个认知的过程，长驱直入、直奔主题的方式只会让客户心生不悦。
在销售之前，恰当地和客户聊一些其他话题，旁敲侧击地拉近彼此之间的距离，不失为销售中的良策。一些看似无关紧要的话题，却能在初次见面时消除双方的心理芥蒂，使交易更顺利地进行。
要点1：有种方式叫做“隐性推销”
许多销售员都不明白，什么叫做隐性推销。一般的销售员卖的是商品，但优秀的销售员卖的一定是服务，这里的服务指的是“与客户的融洽沟通”，也就是氛围！没错，我们很难相信一个陌生人，但如果销售员能在短时间内让客户认同你，愿意和你说话，愿意听听你的介绍，这就是一种隐性推销。
隐性推销的目的是为了和客户走得更近一点，靠得更紧一点。比如，当一位客户走进服装店时，销售员微笑着招呼道：“您好，这边请，您需要点什么？您是听朋友介绍来的呢？还是自己刚巧路过啊？”客户：“我是顺便路过的。”销售员：“那您真来巧了，我们今天搞促销，实行价格优惠活动。”客户：“那太好了，我也正想买衣服呢，我先看看……”销售员在和客户的接触中，简单的话语却给了客户一个舒适的购物环境。
要点2：进入正题前要选个好话题
在和客户的初次交谈中，要认真地观察，根据不同的对象选择不同的话题。比如，当你遇到了一位男性客户时，你可以说：“您今天穿得真是英俊潇洒，这件衣服价格不菲吧？”当你的客户是一位老板时，你可以说：“门外的轿车是您新买的吧，真是又有气势又风光。”当你去店里拜访客户时，你可以说：“您商店的摆设真有艺术感，漂亮极了。”这样就可以打破尴尬的僵局，以平和愉悦的心态和客户交往，让客户感受到来自你心底的一份关心与尊重。
要点3：三大要领，轻松为正题做好铺垫
消除客户的戒备心理，缓解紧张的心情，赢得客户的信赖，是切入正题前必须要做好的铺垫。
要想做到以上三点，首先就要会听，专心听客户讲话。无论你对客户说的是否赞同，适时的点头插话，会让客户有一种满足感，必要时也能听出客户的弦外之音，切记不可立即反驳，惹恼客户。
其次是问。当你听完客户讲话，对客户有了一个大致的了解之后，就要问客户喜欢谈论的话题，激发客户的兴奋点，巧妙地引出你的话题。
最后就是说。这可是你主动向客户出击的时候，一方面把你想介绍的产品说给客户听，另一方面还要向客户虚心求教，让客户有一种成就感。说的时间不宜太长，集中在十五分钟左右即可。
请记住：在进入正题之前一定要做好缓冲，几句恰当的题外话很可能会为你创造出更大的价值。
模板04：“利益”是最好的敲门砖
从商品经济进入到“买方市场”的那一刻开始，我们的客户就变得“尖酸”而“刻薄”起来，他们不再挥金如土地购买东西，而是攥着手里的钱，小心地将它们递到提供最优服务、最佳产品、最低价格的公司手中。在这样的销售环境下，我们的销售员不仅要懂得如何保障公司的利润，同时还要计算好客户的利益，不仅要帮公司争取订单，更要帮客户谋求利益。
那么，销售员如何能做到这种平衡，又怎样才能让客户和公司都感受到自己的努力呢？我们来看一下成功的推销大师们是如何做到的吧。
“销售员所做的工作不应该仅仅是推销产品，还应该把为客户谋利益与帮助客户选购产品、指导客户购物放在同等重要的位置。”——美国最杰出推销员、世界首屈一指的销售点子大王齐格·齐格勒的推销格言
“你应该设身处地地为客户着想，为他设计最适合的保险，只要你使他觉得你的服务不同凡响，你能使客户在你身上得到的利益大于你从客户身上得到的利益，你就处在有利的地位了。”——美国寿险奇才巴哈的成功秘诀
“推销是一种压抑自己的情绪而去满足客户欲望的工作。毕竟销售员不是卖自己感兴趣的产品，而是卖给客户他需要买的产品。这种交易就是为客户服务，让客户从中获得利益的同时，自己也从中获得利益。”——某销售专家的成功销售秘诀
“在销售过程中，‘客户至上’才是销售员的基本准则。能否站在客户的立场上思考问题，时刻为客户着想，对于每一个销售员来说都至关重要。”——日本寿险推销之神原一平的销售诀窍
如果只出售能让自己赚钱最多的保险，而没有想到为客户量身定做，那么美国寿险奇才的称号还会送给巴哈吗？没有一种克己待人的销售理念，没有为客户谋利益的心理，他又怎么会有现在的成功呢？
很多销售员在推销自己产品的时候，只是一味地强调自己产品的好处，品质优良、服务到位、价格优惠，甚至不惜说一些善意的谎言来诱导客户购买。其实他们不懂，客户重视的只是产品对自身的价值，只关心自己是否能得到利益，甚至会产生“你的产品好，和我有什么关系”这样的厌烦心理。
因此要汲取以上销售大师的成功经验，学会换位思考，真正抓住客户想要的东西，你才能顺利地展开销售。
互利互惠 为客户着想 利益点 敲门砖
这里有两个销售员小A和小B，我们来看看他们是如何推销自己的产品的。
两个人被经理派到同一个客户那里推销产品。销售员小A到了客户家里后，唯恐错过时机，刚坐下就开始口若悬河地向客户介绍产品的好处：“很多知名的大企业都是我们的老客户。如果您不买的话，将会是您的一大损失……”
话还没有说完，客户就不耐烦地打断道：“你的产品的确很好，但是不适合我，我要它做什么，它能为我带来什么？”
一句话反驳得小A哑口无言，只能尴尬地离开。
“我要它做什么？它能给我带来什么？”作为销售员，这句话对你是否有一些警示呢？
而当小B到了客户的家里推销时，却是另一种情形。他一边和客户闲聊一边观察、揣摩客户的购买意向，同时还不断地向客户询问对产品的意见和看法，以及产品为客户带来了什么好处等。
最后才以建议的方式对客户说：“您对产品的见解真是有独到之处啊，我们这里正好有一款新产品，是我为您精挑细选的，非常符合您的要求，您可以先看一看……”
小B的这番话可谓一语中的，一下说到了客户心坎。因为在客户看来，小B完全是站在为客户谋利益的角度来推荐的，语言朴实真诚，既赢得了客户的信任，也打动了客户的心。
客户毫不犹豫地同小B签了单，之后两人还建立了长期合作关系，该客户还为小B介绍了很多新客户，每次合作都让双方受益。
也许我们为了赚钱才去做销售，但是做销售这个行业，绝不能仅仅是为了赚钱，更要赚取客户的心。请看那些带有着重号的地方，又代表什么呢？
没错，那些正是表达你在为客户谋求利益的绝佳话术。
下面我们来看一下这位销售员是如何使用他的工作手册的。
在某家汽车公司，一位销售员刚刚入行，业务量却持续上升，直至在公司名列前茅，这让其他销售员又是羡慕又是嫉妒。在一次研讨大会上，他和大家分享了一下自己的成功经验。
“成功并没有什么，我只是做到了从人性化的角度去善待每一位客户。”
说着就把自己的工作手册拿了出来，上面记录了很多客户的详细资料。
