——对方有了好奇心，你就有了机会
模板01：迈过“谢绝推销”这道坎
“谢绝推销”是每个销售员都曾遇到的难关。客户谢绝你的产品，或许是一种推托之词，或许是对你的产品有成见，或许只是不愿在“多余的事情”上浪费时间。这时，你就应该查明原因，正确地疏导客户的购物理念。一旦让客户的拒绝意愿动摇，你就可以乘虚而入，趁热打铁，完成交易。
迈过“谢绝推销”这道坎，才有机会向客户展示你的产品，打开销售的大门。让我们来看一下世界著名的推销员是如何来兜售他们的成功销售理念的。
“成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。”——世界第一推销训练大师、汤姆·霍普金斯的销售理念
“人类因挫折而成长，因实践而成功。”——世界顶级管理与营销培训大师博恩·崔西的销售理念
“对于强者来说，困难愈多成就愈大，具体到推销这个职业来说，在大的机构推销可以获得更大的成功。”——美国联合保险公司董事长、商界著名的销售管理大师克莱门特·斯通的销售理念
“不要为失败寻找理由，要为成功寻找方法。”——世界顶尖推销大师、销售咨询培训专家马里奥·欧霍文的销售理念
放弃者绝不会成功，成功者绝不会放弃。如果汤姆·霍普金斯仅仅确定了自己的目标，却因为种种困难而试图绕过挫折，不能从一而终，那他还能否成为世界第一推销培训大师呢？
对于一般的销售员更是如此，因为想要获得客户的订单，所以你才要摆脱羞涩去拜访客户，从不断的实践中超越自己，从不断的尝试中提升自己，才能打破客户的心理防线。
拒绝越多，挑战越大，机会就越多，距离成交的目标也会越近。克莱门特·斯通的销售理念给了我们怎样的启示呢——强者永远不畏惧艰难，越是处于困难的境地，他们越能乐在其中。
那么，马里奥·欧霍文为什么不直接说我们要寻找失败的理由，而是强调要找成功的方法呢？正是这些成功的方法，才使我们有了成长和“升值”的机会。
巧妙应对客户的谢绝推销，是每个销售员应该具备的生存技能，也是整个销售界不断攻坚与揣摩的难题。
看看，看看，这么说你又失败了吧！
一位保健器材的销售员是这样介绍他的产品的：
“杨总，我们这里正在销售一款新上市的健身器材，能够提高身体素质，增强身体机能，适合各类人群使用，并且不易产生疲劳……”
“对不起，我现在还没有这方面的需要，如果有的话，一定和你联系。”
刚刚开口就吃了满嘴的“闭门羹”，下面你还如何介绍呢？不如我们换一种思维方式从客户的角度来思考一下。
销售员热情地和杨总打招呼：“杨总，您好，听说令尊大人马上就要过八十大寿了，身体还是那么硬朗啊？。”
杨总：“谢谢，虽说他身体还好，但毕竟年龄大了，劲头大不如以前了。”
销售员：“是啊，老年人体质都会下降，行动不便，更应该加强室内运动，不仅可以增强抵抗力，还能保持？好心情。”
杨总高兴地说：“你说得对。可是他身边没人照顾，出来运动又怕有危险，室内空间又太小，所以一直也没考虑过。”
销售员微微笑道：“您不要担心，我们这里有一款新产品，专门为老年人准备的。”他把产品的好处介绍了一遍。
杨总的拒绝心理已经开始动摇了。
销售员又补充说：“您可以在他生日的那天，作为生日礼物送给他，现在送什么都不如送健康，您说是吗？”
杨总认同地点点头。
这样介绍，是不是很容易就迈过客户“谢绝推销”这道坎了！没错，抓住客户的需求，就很容易成功。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些就是“请君入瓮”，给客户制造需求，让客户难以拒绝的话术。
在整个销售领域，销售精英成功迈过“谢绝推销”这道坎的经典案例有很多，让我们一起来看看世界著名的销售员马里奥·欧霍文的表现吧！
世界著名的销售员马里奥·欧霍文曾经给他的一位客户打电话，想约他出来见面。
但是客户拒绝说：“对不起，我现在没有时间见你。”
欧霍文说：“我很理解，每个人的时间都很宝贵的，只需占用您几分钟，您将会得到一个重要的建议。”
客户依然拒绝说：“对不起，我对这个不感兴趣。”
欧霍文继续说：“是的，我能理解，对于一个资料少或是接触少的事情，每个人都是很难立刻产生兴趣的，并且用最少的资金创造最大的利润，这也是很难令人相信的。但是我很乐意为您解答，给您提供建议。您看是下周二合适还是周四呢？”
客户这时脑子里都是“用最少的资金创造最大的利润”这句话，于是回答：“好吧，还是周四来吧。”
瞧，经过了一番“唇枪舌剑”，欧霍文终于约下了客户。而当他们见面的时候，几乎没费什么周折就成交了。
在整个电话约见的过程中，欧霍文没有提半句关于产品建议的事情，只是一直站在客户的立场上。经受客户的“百般阻挠”，他“临危不惧”从容应对，终于跨过了“不感兴趣”这道坎，完成了交易。
在销售过程中，当客户以各种理由拒绝你时，就说明他对你产生了不信任感，不能确定是否应该和你签订单。此时，你就要快速调换角色，以顾问的方式和客户沟通，了解客户的需求，分析客户遇到的问题，提供客户相应的解决方案，来增加客户的信任感，留住客户。
要点1：摆脱拒绝，不让客户说NO
很多时候，成交的阻碍仅仅是由于客户不愿和陌生人接触，所以他才会给出N多种莫名其妙却又看似十分合理的“拒绝理由”。面对这种情况，优秀的销售员会把重点放在客户的反对意见上。这就要求销售员在接待客户时，首先要掌握完善的业务知识，做好反对预测，避免在商谈途中惊慌失措、语无伦次，让客户没有信任感。
当客户说：“对不起，我们没有预算。”你可以以其他公司的成功案例来说明，或说：“正因为如此，你才要购买此产品来增加公司的利润啊。”当客户说：“你们的价位太高了，我们现在支付不起。”你可以说：“我们产品的配套服务很完善，让您用得放心，这样也会帮您节省很多钱。”
要点2：你不需要没关系，我可以为你“创造需要”
当客户想要购买某种产品时，一定对这种产品有需求，这就如同饿了就想买吃的道理一样。然而在真正购买产品时，客户需求的产生很多时候都不来源于自己，而是销售员。销售员为客户创造的需求越强烈，其购买产品的可能性也就越大。
优秀的销售员并不将精力全部投入在如何介绍产品上，而是拿出相当一部分的精力来了解市场需求，为客户种下需要的种子。在不经意的时候拿出一点点成果，使客户产生越来越多的产品需求。因为他们知道，客户对产品没有需求，再多的介绍也是徒劳。
所以，在具体的销售中，销售员要尽量将客户与产品联系起来，让客户在沟通中不断加强对产品的需求。例如，当客户对你介绍的健身器不感兴趣、试图找借口推脱时，你就应该努力将话题引入到运动与健康的关系上来，让客户意识到运动的重要性，增加其对健身器的需求。
要点3：火眼金睛，从言行举止中找到“破绽”
在试图找借口拒绝产品推销的时候，客户总是会在行为上有所表现，无论是语言、动作还是眼神，都会在一定程度上表达他们对产品的态度和看法。这时，敏锐的销售员就要迅速发现这一“不祥征兆”，尽快寻找客户感兴趣的话题，让客户产生共鸣，从而留住客户。
请记住：需求是客户购买的实质，销售员只要了解了客户的需求，就不愁迈不过“谢绝推销”这道坎。
模板02：完美的30秒自我介绍
许多销售大师用自己的亲身经历告诉我们，推销之始，不是向客户介绍产品，而是向客户介绍自己。那么你该如何抓住这简短的几十秒，把自己充分地展示给客户，让一个初次见面的陌生客户对你感兴趣，以至于对你的产品感兴趣呢？
完美的自我介绍，才能迅速抓住客户的心，从而以最快的速度获得客户的认可。让我们一起来看看那些顶尖销售精英们的主张吧。
“世界上最成功的推销，都是从推销自己开始的，你一生中卖的唯一产品，那就是你自己。”——美国推销之神、全球汽车销售第一人乔·吉拉德
“在销售界，你永远都要记住，你卖给客户的不是你的产品，他们所购买的是你人格，你的诚信，是你自己本人，同时还会为你做产品推销。”——美国寿险大师法兰克·贝德加
“您好，我是中国人寿保险公司的季伍利，名字很好记，‘季’是季节的季；‘伍’是队伍的伍；‘利’是胜利的利，谐音就是‘记住队伍胜利’。我在公司是一名专业的‘保险经纪人’，我认为我的工作很伟大，因为我是为了让大家避开风险，给每一个人送去一份保险的。”———中国人寿保险公司季伍利
“在第一次与客户接触时，敬重和诚恳的自我介绍至关重要，以友善的态度来面对客户，引起客户的购买欲望，同时也要让客户感觉到你是在为他付出。”——世界顶尖推销大师、销售咨询培训专家、曾连续三次获得世界冠军推销员的殊荣马里奥·欧霍文
在这30秒的时间里，我们是焦点，能否创造辉煌，就要看我们是如何在“聚光灯”下展示自己了。永远不要忘记，客户喜欢向可靠的人购买产品。所以就算是为了成交，我们也要让客户认识自己，并成为我们的朋友。
我们来看看下面这些“完美的30秒自我介绍”。
示例1
“您好，我是××公司的晨星，晨是一天之计在于晨的晨，星是启明星的星。听完我的介绍，您首先就能看出我的最大特点就是勤奋，因为我是第一颗能够见到的星星嘛！我相信只有勤奋才能及时了解每一位客户的需求，才能为每一位客户提供周到的服务。所以我希望我今天的到来，能为您带来哪怕是一点点的帮助。”
示例2
“您好，我是晨星，作为一名销售员，我相信我的出现肯定会对您的某种需求有所帮助。我已经做了几年销售了，我们的产品也畅销全国各地，您也一定听说过××品牌吧。所以，我不敢说我们的产品百分之百让您满意，但是我绝对会付出百分之百的努力协助每一位客户，满足他们的需求。”
几十秒的自我介绍，语言简单，却是意味深长，以平凡见真知。上面两个示例，总体效果不错，但是侧重的角度不同，各有千秋。示例1首先以自己的名字作为引子，把自己最大的闪光点告诉客户，“我会全力以赴对待每一位客户”，同时这也是每一个销售员最应该具备的品质。示例2可谓直抒胸臆了，虽然在某种情况下可能不如示例1的效果好，但是措辞有力，诚心可嘉。同样也会博得客户的信任。
我们再来看一个新颖别致的简短的自我介绍。
销售员：“李先生，您好，我是××公司的销售顾问刘欣，我很真诚地告诉了您我的意图，这的确是一个销售电话，我想您一定不会挂电话吧！”
客户：“最讨厌无关紧要的销售了，既浪费时间又浪费精力。”
销售员：“那我真要小心了，别再又为您增添一个无关紧要的人了。”
客户：“呵呵，你还真幽默，说吧，你今天准备了什么产品？”
销售员：“我们最近有一款新的……”
这简单的自我介绍，可以说并没有什么太高的含金量，但却是一个成功的开始。因为他以独特的幽默，在第一时间博得了客户的笑容。
是的，人可以平凡，但是自我介绍一定不能简单。请看那些带有着重号的地方，都代表什么呢？
没错，那些就是将你变得与众不同的话术利器。
一段简短的自我介绍，就如同公司的一段广告，运用灵活的方式把自己和产品的优势巧妙地推销给客户，给客户留下深刻印象，激发他们的购买欲望。请你记住以下相关要点。
要点1：自我介绍，都介绍什么
1 .自我情况介绍
自我情况介绍的内容包括本人的姓名、所在单位和部门及所承担的职务或具体从事的工作等三项。这三项被称为销售中“自我介绍三要素”，要如实地介绍给客户，缺一不可。
姓名：姓名要说完整，对于初次见面的客户不可说我是小刘，或者我是小李。这是对客户的不尊重，而且容易给客户留下模糊的印象。
单位：对于公司的名称要全部报出，以便客户能准确知道自己公司的相关信息。对于你的所在工作部门，必要时可以相告，一般可以暂不报出。
职务：如果担任高职务，最好报出来，以便在介绍产品时赢得客户的信任。如果没有或不值得一提时，只说明自己从事什么工作即可。例如“您好，我是日本人寿保险公司的原一平”。
2 .突出自己的强项
如果你擅长射击，如果你有打网球的爱好，都可以在介绍中表露出来，这样可能会收获有同样爱好或兴趣的客户。销售员要能充分地认识自我，做好自我定位与评价。对于个人的得失与成败，应当时刻记录下来，做到每日三省。这样就可以在自我介绍中，真实地推销自己的强项，扬长避短。
3 .注重语言和举止的协调
鲜花再美也需要绿叶的衬托，无论你的自我介绍说得如何天花乱坠，如果动作很呆板，就会给人一种很不和谐的感觉。适宜的动作作为衬托，会使你的介绍声情并茂，给客户留下深刻印象。
要点2：自我介绍的技巧
1 .在做自我介绍时，首先要信心十足，举止大方自然。
2 .态度要诚恳，不卑不亢，既不言过其实，也不自我贬低。
3 .反复强调自己的姓名，增强对方的印象，同时话题还要围绕着公司的主题来说。
4 .介绍时要口齿清楚，不紧不慢，语气和谐；措辞要新颖，有创意的介绍才能吸引客户。
