“我是邓恩，这是我太太特丽莎。”那名男子回答，“我们在海边散步，看见有房子，就进来看看，我们不知道……”
“非常欢迎。”玛丽说，“我是这套房子的经纪人。”
“哦……请别误会，我们并不是想要购买它，我们是从西弗吉尼亚来度假的，过一会儿就要回家去了。”
玛丽微笑着说：“没关系，你们一样可以参观这套房子。”
他们在一起交谈了几分钟后，邓恩掏出自己的名片，递给了玛丽，说：“这是我的名片，我会给你打电话的。”
玛丽正要掏出自己的名片给邓恩，忽然说道：“我有一个好主意，为什么不到我的办公室谈谈呢？非常近，只要几分钟就到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转……”
玛丽不等他们回答，就走到自己的车前，并对那对夫妇喊道：“办公室见！”
等玛丽到了办公室门前，果然看见停车场上有一辆凯迪拉克轿车，车上装满行李。在办公室里，特丽莎说：“我们喜欢海边的房子，这样，我们就经常能到海边散步了。”
“所以，你们早就想要一个海边的家了。”
“嗯，邓恩是股票经纪人，他的工作非常辛苦，我希望他能够多多休息，这就是我们每年都来佛罗里达的原因。”
“如果你们在这里有间自己的房子，你们就会更经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，你们的生活质量也将大大提高。”
邓恩考虑了一会儿，趁着这个时候，玛丽又说道：“其实你们还可以再好好想想，实话实说这套房子真的很抢手， 55万美金的价格也很合理，如果不凑巧被别人先买走了，我也还可以介绍一套别的给你们……”
邓恩马上说：“不用了，就要这一套！”
从玛丽见到这对夫妇，到合约签订，时间还不到30分钟。实际上，在推销的过程中，玛丽只使用了一种方法，那就是强迫带客户来办公室和制造紧张气氛的“威胁法”。
要想顺利成交，最有效的办法就是将销售员的单纯演说转变为客户的主动索取，只要客户想买了，一切就都不是问题。那么，如何让客户产生购买的欲望呢？这就需要销售员在销售工作中积极主动地让客户认识到自己的需求，如果软的不行，那么不如就试试善意的“威胁”。
要点1：机不可失，失不再来
许多客户都有一种“怕买不到”的心理：越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。销售员可利用这种心理，来促成订单。例如，销售员可以说：“这种商品只剩最后一个了，如果今天不买就可能没有了。”或说：“现在我们正在搞优惠活动，请把握住这次机会，明天你就买不到这种折扣价了。”对于犹豫不决的客户，这种方式相当有效。
要点2：一再确认，再三叮嘱
如果客户不怕买不到，那么在最后的关键时刻，销售员不妨采用一种强势行销的态度告诫客户：“您一定要想清楚！”有人会质疑，这种方法都老掉牙了，有用吗？答案是：有用！因为，销售员的这番说辞，其目的是给客户一个台阶下，让客户有做决定的契机。那些犹豫不决的客户，或许正等着这番话呢。
要点3：你想要，我偏偏不卖
有些顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，但却迟迟难以下定决心。此时，销售员就可以使出“不卖”这一招。什么叫做“不卖”呢？就是面对客户的犹豫不决而故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下定决心。
请记住：强扭的瓜不甜，上赶着的也不叫买卖，要想顺利实现成交，有时就缺你这一点善意的“威胁”。
模板46：“请将”不如“激将”
激将成交法，指销售员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。在销售过程中，销售员往往容易遇到一些“不慌不忙”的客户，虽然他们对产品有需求，但就是犹豫不定，总想着等等看。面对这些客户，要想获得订单，促使他们下决心签单，销售员可以利用他们的好胜心、自尊心，采用激将法让他们做出购买决定，迅速签单。
争强好胜是许多成功人士的通病，如果销售员能够利用这个“软肋”在恰到好处的时候激一下将，那么销售就容易得多了。接下来就让我们看看那些销售巨鳄们是如何说的吧！
“要不这样，您现在就先填上这张申请书，如果夫人反对您的决定，就请您明天打电话来，我再将这张投保书作废。”——日本销售女神柴田和子
“自尊心、虚荣心和好胜心，是激将法的绝佳伴侣。如果你的客户恰好对这些都不是那么敏感，那么很难起到激将的效果，甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。”——世界级著名潜能大师安东尼·罗宾
“年纪轻的要比年纪大的容易激将，见识少的要比见识多的容易激将，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人，越怕被别人看不起，这样的人也容易被激将。”——著名心理学家威尔逊米兹纳
“求不来买卖，但能激来生意。”——美国著名营销管理大师奥里森·马登
如果太太有异议就请取消保书，哪一个成功人士愿意被别人知道自己是可怜的“妻管严”？无怪乎柴田和子能有销售女神的称号，这一句话说得的确够狠也够聪明。
同时，激将法也要选择对象，不能对谁都用。实践告诉我们，自尊心越强的人越容易“受到刺激”，从而“打肿脸充胖子”，达成交易。
越是爱面子的人，在饭局上越是一请不来二请不到，等到你告诉他“你不用来了，和你同行的××已经来了”的时候，却又风风火火地跑了过来，要和那个人一较高下，这就是人的本性。在销售中，销售员如果能正确运用这种激将的方法，那么相信你的订单也会变得源源不断。
在中国，保险还不能被每一个人所正确认识，所以保险业务员总是会碰到客户不愿签单的尴尬情形。这不，小杜就碰上了这样的麻烦。
小杜：“张总您好，我是××保险公司的业务员小杜，很高兴能够见到您。”
客户：“你好，可是我没有打算买保险啊！”
小杜：“是这样的，我们公司有一款非常适合您的保险，您能允许我为您做个简单的介绍吗？”
客户：“可以，你说吧！”
小杜：“……（系统地介绍了保险的内容）”
客户：“这么说来，还真是不错，不如这样吧，你让我想想再答复你。”
小杜：“还考虑什么呢？真的很合适啊！”
客户：“还是再等等吧！”
对于成功人士来说，一点保费不成为问题，这次失败的原因是小杜没能将话说到点子上。如果换成下面的说辞，那么一切就容易多了。
小杜：“张总您好，我是××保险公司的业务员小杜，很高兴能够见到您。”
客户：“你好，可是我没有打算买保险啊！”
小杜：“是这样的，因为我在V I P档案中查到了您的资料，但又发现您没有购买保险的记录，所以特地来看看。据我了解，您家目前有您的太太和女儿是吗？”
客户：“是的。”
小杜：“真是幸福的三口之家。针对您这样的成功家庭，我为您量身定做了一套保险计划，请允许我为您简单介绍一下好吗？”
客户：“可以，你说吧！”
小杜：“……（系统地介绍了保险的内容）”
客户：“这么说来，还真是不错，不如这样吧，你让我想想再答复你。”
小杜：“现在，很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险。因为他们觉得关爱自己的妻子和儿女是自己最大的光荣和责任，为妻子和儿女买保险是对他们无限关爱的一种方式。我遇到了很多和您同样成功的先生在为他们的妻子和儿女买保险时，都是毫不犹豫地签单……”
客户：“还是等一段时间再说吧！”
小杜：“其实您所顾忌的不是金钱对吗？我猜您是认为保险对于您来说没有什么意义吧！如果您这样认为，那么就是没有把做丈夫和做父亲的责任放到足够高的位置。如果您爱您的家人，就应该给她们最舒心的生活、最全面的呵护，我们的保险正是基于这个理念而设计的。”
客户一向是一位优秀的丈夫、称职的爸爸，听了销售员的话，便说：“那就买两份保险吧……不然让你一说我都成了不称职的男人了。”
小杜：“呵呵，瞧您说的，我只是做个比喻，您是很爱她们的不是吗？请您代替您的妻子和儿女签下名字吧！”
激将法是一种有效打动客户的方式，当客户感到有人质疑他的能力，抑或是自己与同档次的人有差距时，就会在最短的时间内做出决定，以挽回自己的面子。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些就是销售员勾起客户好胜心理的“激将”话术。
由于激将法的成功率较高，所以颇受销售员的青睐，艾米也是使用激将法实现成交的销售高手。
艾米是一名扫描仪销售员，这天他如约来到了客户的办公室。
艾米：“经理您好，我叫艾米。听说贵公司需要一台新式的扫描仪对吗？”
客户：“是的，能简单地介绍一下你们的扫描仪吗？”
艾米：“当然，很乐意为您服务。我们的扫描仪具备最高新的科技，它的精准度和速度在同类产品中十分出色。”
说着，艾米将辛苦搬来的扫描仪放在了客户的桌子上，并加以演示。
客户：“嗯，速度的确很快，可我始终认为我原来的扫描仪还能用上一阵子，不如我们下次再聊吧。”
艾米一眼看见客户的桌子下摆放着一个老式的扫描仪。于是灵机一动，大声说道：“哦！原来是T型福特！T型的！”
客户：“你说T型是什么意思？”
艾米笑了一下：“没什么， T型福特是过去盛极一时的汽车，正如您的扫描仪。但今天，它只是一个怪物，不能否认，它的辉煌已经成为过去了！”
这深深地触动了那位经理，他坐在那里陷入沉思。两天后他打电话给艾米说，想用她推荐的扫描仪代替他原来的那部。
“激将法”除了能有效防止那些“准客户”过分砍价之外，在面对一个做事拖拖拉拉、犹犹豫豫的客户时，这种方法也十分有效。尤其是一些最具刺激性的讥讽话，对于一些妄自尊大、傲慢固执的人会起到一定的作用。
如果客户迟迟不愿做出成交决定，销售员千万不要等候，而是要主动出击，利用激将法为客户制造心理失衡的条件。无论是让客户感觉丢失了某种利益，还是感受到某种隐患，都可以让客户尽快做出成交决定。
那么，在具体的销售过程中，销售员应该如何使用激将法来促进成交呢？
