2 .让产品给客户留下印象
当你离开后，客户可能会接待其他拜访人员或是忙于其他公事。这时就要求销售员在临走之前，再次强化产品在客户脑海中的印象，可以用简洁的几句话介绍卖点，可以用一些小礼品提醒客户你曾经的到访等。总之，一定要给客户留下深刻而美好的印象。
请记住：你要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是你还不清楚他要考虑什么的时候。
模板44：一句话打开客户话匣子
在生意场上，好的销售员能将“针锋相对”的客户哄得服服帖帖，能将“百般刁难”的客户伺候得面面俱到，但却总会在“沉默寡言”的客户面前一筹莫展。这是因为，这类客户往往不愿提出对产品的异议，不愿说明自己的购买意向，更不愿透露自己的喜好与偏爱，任凭销售员将自己的产品夸得天花乱坠、吐沫横飞，也没有任何言语甚至是表情上的回应。如果这时，销售员能精明地将自己的滔滔不绝转化为一句能引起客户争议、引起客户共鸣、引起客户说话欲望的话语，那些沉默寡言的客户就有可能打开自己的话匣子，顺着你的思路长篇大论起来。
正所谓不怕你说坏话，就怕你不说话。销售是一个互动的过程，只要客户开口，就有成交的希望。让我们来看看那些世界著名的推销员们是怎么用一句话打开客户的话匣子的吧。
“除了卖产品，你还可以卖耳朵，当然，这需要你先撬开买家的嘴巴。”——世界首屈一指的销售点子大王齐格·齐格勒
“只要说好一句话，剩下的交给客户就可以了。”——美国联合保险公司董事长克莱门特·斯通
“先别管保险什么的了，听说您的腿上个星期又受伤了，会不会影响下一季的比赛呢？”——日本寿险推销冠军原一平
“对了，您的女儿也参加了这次钢琴比赛吧？我的孩子和她在同一所学校念书呢！”——世界汽车销售第一人乔·吉拉德
没有一个客户愿意听推销员不停地讲解产品的功能与好处，当客户“听力疲惫”时，不妨来一个小小的转折，用一句抛砖引玉的话将客户变为倾诉的主体，给他一个痛痛快快说话的机会。他说的内容或是值得炫耀的成功经历，或是自己的健康与子女的教育，就算这些与销售毫无关系，在侃侃而谈之后，满足了说话欲望的客户也会对你和你的产品好感倍增。
只要说对关键性的一句话，你的销售就已经成功了。
我们在生活中总是会遇到一些推销员，开口就向你扔“炸弹”。
“请您了解一下我们的产品好吗？它采用了当今最先进的技术，既实用又便宜，既方便又实惠，它的发明者还获得了大奖呢……”
这些千篇一律的推销词很难让我们对产品产生兴趣，甚至怀疑这些“劣质”的推销员是不是都是一个师傅教出来的，怎么说话都是一个套路呢？
假如我们换个角度，用一句原本和产品无关却能引起客户反响的话来介绍，会产生什么样的效果呢？
“先别说这些了，听说您也喜欢去××俱乐部骑马？”
“哎！看您这么苗条，一定对控制身材很有心得吧？我怎么就一直瘦不下去呢？！”
“话说回来，您家布置得可真漂亮，我也总想着装修一下家里，但就是设计不好，您说说您的心得吧！让我也取取经。”
“这是您孩子的照片？模样可真机灵，不过，现在教育孩子可真是不容易，您说是吗？”
简简单单的一句话，看似和销售无关，却拉近了客户和自己的距离。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是打开客户话匣子的金钥匙。
在整个销售领域，运用一句话打开客户话匣子的经典案例有很多，让我们一起来看看杰克是如何将化妆品推销出去的吧！
12月的一天，杰克去一个客户家推销化妆品，接待他的是男主人。当杰克程式化地介绍完自己的化妆品时，男主人不置可否地点了点头，没有任何表态。
杰克又努力地动员了好几次，男主人甚至有点不耐烦了，说道：“还是以后再说吧。”
经验丰富的杰克知道，这可不是个好信号，男主人明显已经要送客了。忽然，他无意中看到屋内摆着一个漂亮的圣诞树，于是计上心来，说道：“先生，眼看圣诞节就要到了，现在的圣诞树还真不好订呢！”
男主人马上就感同身受地说道：“可不是！我前一个月就四处托人买，昨天总算是送来了，我公司的很多同事都在抱怨订不上，正着急呢。”
“这么说您还挺有本事，我也没订上，您说为什么现在的圣诞树这么难订呢？”
“这其中的道理你可能不知道，树的成长时间太长，种圣诞树还不如去生产一些挂饰来得容易，怎么还会有人经营这个呢？再有……”
当男主人滔滔不绝地说完自己的见解时，杰克抓住时机赶忙说：“原来是这样，您知道的可真多，不过话说回来，您的圣诞礼物准备好了吗？去商场转来转去多麻烦，不如就把我这套化妆品送给您太太作为圣诞节礼物吧？您太太一定会喜欢的！”
男主人笑了，于是，一套价格昂贵的化妆品就这样被推销出去了。
一条道走到黑的销售方法早已经落伍，如果杰克执意向客户推荐自己的化妆品，销售很可能就会以失败告终。当然，成功引导出话题后，认真、仔细地倾听客户的话也是极为重要的，因为这里面不仅藏着商机，更体现出你对客户的尊重。
我们都知道，过人的口才、有效的倾听是优秀的销售员必不可少的两项基本技能，但听的前提是客户愿意主动去说，如果客户不开尊口，那么就算销售员再能听会说也不过是在唱独角戏，成功签单也极为渺茫。为此，销售员必须学着通过一句简简单单的话勾起客户倾诉、表达的欲望，从而打开客户的话匣子。
要点1：一定要说客户感兴趣的事情
如果你总是说自己喜欢而非客户感兴趣的话，那么一百年也打不开客户的话匣子，甚至还有被客户“扫地出门”的危险。当然，如果你说对了，那么一切就都不一样了。
美国自然食品公司的杰尔·厄卡夫是该公司的“金牌销售员”，一次他在酒会上向一位军官太太推荐芦荟产品时，那位太太并没有表现出对产品的兴趣。厄卡夫发现后，立马就闭上了自己的嘴，思索起来。这时，他发现军官太太总是用手把玩着圆桌上的粉色玫瑰，便说：“这玫瑰的颜色可真美啊，您说是吗？”
“是啊，不过这还不是最漂亮的，我在意大利看到过一种淡绿色的玫瑰，听说是当地的花匠研制出的新品种，那才真是美呢！”
“说到这个，我也曾经看到过蓝色的，也不知是怎么培育出来的。”
“这你就不懂了，有的是直接浇灌颜料……”
于是，军官太太对玫瑰的颜色侃侃而谈起来，而精明的厄卡夫也故作关心地听着，不时还提上一两个问题或是表示赞同。
舞会很快就结束了，厄卡夫也如愿拿到了军官太太的订单。
在生活中、工作中、学习中，我们总是愿意谈和自己有关的事，而对别人的事缺乏兴趣。所以，当你对客户所说的事情表现出极大的求知欲时，就会给客户留下不错的印象。
要点2：百问不厌的黄金话题
客户不愿表达自己的原因很多，有时是因为心情低落，有时是因为自身性格所致，有时是因为对商品缺乏兴趣。这时，销售员对客户所说的一切其实都没能真正地进入到客户的脑子里，而这种缺少互动的沟通最终都会归于无效。为了避免冷场，销售员此时可以通过适当的提问来使客户敞开心扉。
当然，想用一句提问就引出客户的长篇大论并不是一件简单的事，这需要销售员对客户有一定的了解，明白客户所熟悉的知识领域在哪里。但是在实际的销售活动中，沉默的客户往往不愿吐露自己的心声，为此，下面列举一些客户喜欢被问到的“黄金问题”。
干您这行不容易吧？我的一个长辈也是您的同行，吃饭时总是谈起工作的艰难。
（认为自己受的苦比别人多，是人类的通病。这个问题可以为客户提供一个完美的倾诉机会，同时又将客户与自己的长辈相提并论，这是一种隐性的称赞，实为上上之选。）
近年来社会发展这么快，您的行业也一定发生了不小的变革吧？
（你的客户可能是公司的老板，也可能是普通的员工，但毫无疑问他们都对自己的行业知之甚多，拥有丰富经历的人很喜欢回答这样的问题，因为这会让他显得很“专业”。）
您觉得您所在的行业以后有什么新的发展趋势吗？
（所有的行家都希望自己的见解和思想被别人认同，所以这无疑是“博学多才者”发挥口才的好机会。）
您的孩子今年多大了？是不是也和爸爸（妈妈）一样英俊（漂亮）啊？
（孩子是父母永恒的话题，如果你的客户已经有了孩子，这可是一个不错的问题。）
以上一系列的开放式问题，足以使客户的脑细胞跟着你活跃起来。进而，销售员就可以针对客户的回应做出合适的回答，从而形成有效沟通。同时要切记，你要问的一定是客户想要表达的，满足了客户的倾诉欲，客户才会投桃报李，关注你的商品。
请记住：销售是一个双方共同参与的互动过程，找对一个话题，说好一句话，就有可能敲开客户的心门。
模板4 5 来一点善意的“威胁”
在销售中，陷入僵局是每一位销售员都曾碰到过的尴尬局面。在这个时候，客户往往是被动的，他的犹豫不决随时都有可能终止交易。此时的你若是绞尽脑汁也想不出解决问题的办法，不妨给对方一点善意的“威胁”，先发制人，用稍微强硬或坚决的话语主动地对其进行引导，那么局面就有可能向着好的方向发展。
给客户的决策加压，是一种非常微妙的心理战术，它会使客户在无形中感到一种压力，但客户感觉不出这是销售员施加的压力，却会以为这是他们自己造成的。因此，使用这种推销技巧，就需要销售员说话具有感染力，对于环境有极强的控制能力。接下来，就一起来看看那些世界著名的推销员是怎么说的吧！
“一旦客户感受到需求的紧迫性，就会快速做出成交决定，以获得内心的安全感。”——《世界上最伟大的推销员》作者奥格·曼狄诺
“在最后的关键时刻，销售员不妨采用一种强势行销的态度告诫客户：老兄，你要清醒一点！”——现代管理之父彼得·德鲁克
“卖得快的最佳捷径就是告诉客户你手里的产品是最后一个。”——美国著名营销专家汤姆·彼得斯
就如同学生学习一样，有比较才有进步，有竞争才有进步。销售也一样，适当地给客户加点油，让他们体会到购买的紧迫，同样会有所收效。
实验表明，人类普遍缺乏安全感，客户自然也是一样，当他觉得可能会失去拥有商品的权利时，很自然地就会萌生想要购买以求“安心”的想法。
为什么销售员的态度有时要强硬一点？是为了要让客户明白这件商品他应该拥有。
在“威胁”客户时，有一点销售员一定要记住，不论你如何引导，千万不要忘了最后的决策者是客户。如果客户是在你的“高压威胁”下成交的，那么他们会认为“是你在做决定”。当你离开后，客户会越想越不对劲，最后甚至反悔。
销售活动不能被动等待，更不能过于主动，因为你的急功近利很可能会吓到客户。
小王是软件公司的销售员。一天，她拜访了一位客户。
小王：“请您看一看我们公司的产品吧，它将为您的电脑系统保驾护航。您有兴趣了解一下吗？”
客户：“哦……”
小王：“我们的产品正好可以满足您的要求啊……如果您不试一试，我都觉得太可惜了。”
客户：“嗯，也是，你们的产品听起来还不错，不过……”
小王：“对我们的产品您还有什么不满意的地方吗？”
客户：“没有，只不过……”
小王：“还考虑什么呢？我帮您下单吧！”
客户：“不不，还是下次再说吧！再见！”
在了解客户的需求之后，销售员如果不能通过有的放矢的提问来强化客户对需求的紧迫感，就很难让客户做出最终的成交决定。针对以上情形，小王应该这样做。
小王：“请问您需要全新的计算机管理系统吗？”
客户：“哦……其实我的公司现在也不是那么着急要配备这些。”
小王：“请想想看，如果您的电脑系统忽然停止工作，会出现什么情况呢？”
客户：“那可就麻烦啦！我的工作首先就无法正常进行，很多重要资料和会议记录也可能无法提取，这是非常糟糕的事情。”
小王：“那么系统崩溃是否会影响您的客户呢？”
客户：“当然！不仅客户资料会大规模丢失，如果我的策划方案无法按时交给客户，那我的口碑和声誉也就完啦。”
小王：“那么您来试一试我们的产品吧，它将会给您带来安心的体验，将为您避免许多不必要的麻烦……”
客户：“是吗？那我倒还有点兴趣……”
客户的需求是要靠销售员来发掘的，只要销售员针对客户的需求进行实质性的提问，让客户意识到需要的紧迫感，就能将客户需求转化成购买欲望，使其做出成交决定。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是为客户制造紧迫感、引发客户的购买欲望和需求的话术。
如果你惊叹于小王的好口才，那么还为时过早了，因为接下来我们将看到的是在3 0分钟内就卖出价值5 5万美元房子的美国著名地产经纪人玛丽·柯蒂奇的故事。
玛丽的公司在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年的冬天，都有许多北方人来这里度假。一天，玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观，这时她发现有一对夫妇好像对这套新房子很感兴趣。
玛丽走过去，微笑着说：“您好，我是玛丽·柯蒂奇。”
