“客户都有选择权，我们在为他们介绍产品时，不能随意诋毁竞争对手的产品，这样才能在客户心中树立起你的正面形象。”——美国著名营销管理大师奥里森·马登
在和人们的交往中，与其贬低别人的缺点，不如让自己变得更强大。在销售中也是一样，你在为客户介绍产品时，与其贬低竞争对手的产品，不如提高自己产品的质量，更多地展现自己产品的优势。
对竞争对手的产品进行评价时，要讲求一个“巧”字，不能随意地诬陷。你随口的一句评价很可能会给客户造成心理阴影，让客户首先否定你的人品，进而拒绝你的产品。
杰西是一位足疗器的销售员。一次，他去拜访一位客户，同时把一些资料让客户看，并对客户说：“我们公司推出的这款足疗器采用的是国际先进的技术，在为脚按摩的同时可以促进全身血液循环，缓解一天的工作疲劳。”
客户：“你说的这些我都懂，但是你们的价格能不能再优惠一点，同类的其他产品都是：2000元以下，而你们是5000元，这个差距太大了。”
杰西：“他们的产品是高仿品，没有质量保证，我们产品可是国家免检产品，提供免费维修服务，而且我们的产品都是有专利认证的，他们怎么比得了呢。”
客户：“你的产品好，我无可厚非，可是别人的产品真有你说的那么差吗？如果你真能优惠，我就考虑一下。”
杰西：“那你想要多少钱？”
客户：“2000元。”
杰西：“这绝对不行。”
当客户用其他同类产品和你的产品做比较时，你不能只是向客户说自己的产品有多么好，却贬低其他产品，这样不但毁坏了自己产品的形象，甚至会引起客户的怀疑，让客户与产品失之交臂。所以，正确的做法应该是这样。
杰西：“他们的价格确实比我们低一些，但是我们的产品是让国家都放心的免检产品。您说的那种产品我专门看过，是一种高仿品，仿制了我公司产品的性能和功效，但是没有质量认证，售后服务体系也够不完善。而且我们采用直销模式就是为了做宣传，并且给客户做大量的产品介绍，能够让客户更直观地了解产品。”
客户：“原来是这样啊。好吧，那我就买一个吧”。
这样的介绍不会把竞争对手的产品说得一无是处，但更能突显出自己产品的好处，客户还会认为你是一个诚实可靠的人，更愿意向你购买产品。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是销售员用婉转的语言将两种产品进行的巧妙对比。
再看，下面这个销售员是这样把自己的产品和竞争对手的产品进行比较的。
一位客户想要为自己的公司添置一台办公转椅，于是他来到了家具商场，不断地“扫视”着物美价廉的产品。
客户：“这个椅子什么价格？”
销售员：“您的眼光真好，这是一款高档品，1900元。”
客户：“太贵了，在旁边有一家卖椅子的，他们有一款和这一款很相似，才450元。”
销售员笑着说道：“您说的是这款吧，您看它们的确很像，但是价位完全不同，您可以过来感受一下。”
客户坐在两把椅子上，感觉一个柔软一些，一个硬一些。
销售员：“这两种椅子，材料和设计都不同。贵一点的椅子质地比较坚硬，皮革是进口的，经久耐用，所以感觉硬一些。而这把就不一样了。”说着就把贵的椅子放在了客户的旁边：“您可以再试一下，感觉是不是很舒服，它的角度和设计都是根据人体的生理结构而特制的，可以有效保护人们的脊柱，端正坐姿，并让长时间工作的人缓解疲劳。而这把就没有这样的功能了。”
客户：“看来真是一分价钱一分货啊！”
销售员：“是啊，价钱的多少都是小问题，关键是能买到健康啊！”
客户：“好吧，就要这把贵的吧。”
销售员合理又耐心的介绍，终于纠正了客户在产品价格上的异议。通过鲜明的对比，巧妙地解释了竞争对手产品便宜的原因，从而扭转了客户的购买倾向，最终做成了这笔生意。
销售员与客户交往时，会遇到很多的竞争对手。面对这种情况，你如何引导客户接受自己的产品、放弃竞争对手的产品呢？
要点1：客观评价竞争对手的产品
当销售员向客户介绍产品时，客户会习惯性地用其他商品和你的商品进行比较，而此时的你要真诚地对客户做出解释，不要用虚假信息欺骗客户，让客户对你的产品买得放心、用得舒心。只有客观地评价对方的产品，才能让客户信赖你。
要点2：不能随意诋毁竞争对手的产品
在销售过程中，很多销售员常常夸大自己的产品，诋毁客户所提的竞争对手的产品。这种做法，既不理智，也不明智。如果你当面批评客户买的产品，无异于说他是没有眼光的人，既伤害到了客户，又暴露出你的“低素质”，还会让客户误认为你的产品也有可能有这种缺点。
要点3：适当地了解竞争对手的产品
在向客户推销产品之前，不但要对自己的产品信息了如指掌，还要及时了解竞争对手的产品情况。知己知彼才能百战不殆。这样你在和对手竞争客户时，就会得心应手，抓住销售机会。
请记住：在为客户介绍产品时，要突出自己产品的优势。对于竞争对手的产品要做出正确的评价，不能在客户面前妄加评论，否则客户也会这样来看待你的产品。
模板28：别忘了使用肢体语言
在销售中，身体语言也是你为客户传达信息的一种信号，它是你潜意识的行为表现。你的情绪浮动越大，肢体动作就越明显。通常，销售员在推销产品的过程中，客户会根据你的身体语言来判断你的产品是否真实可靠，从而作为是否决定购买的一个评判目标。其实，你的一举一动都牵动着客户的心。
肢体语言使用得当，就能够产生事半功倍的效果，而要想准确地使用肢体语言，就需要你在销售中不停观察、不停反思、不停钻研。下面我们就来看看那些“知名人物”是怎样来评述身体语言的吧。
“在人们的谈话或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达意思的：35 %，其余65 %的信号都是通过非语言信号的沟通来传递的。尤其对于一个推销员来说，掌握并能准确地解读身体语言，无疑会给销售工作带来很大的益处。”——著名的人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷·伯德威斯特尔
“人们在面对面的交谈中，既能相互听到语言，又能看到表情神态，这样比电话、短信、网络更直观，能够让双方更快地做出判断。这就是为什么企业家们宁愿坐飞机长途飞行，也不用电话联系。”——美国联合保险公司董事长克莱门特·斯通
“当销售员处于成交的最后阶段时，就可以利用眼中的神采来暗示客户，让客户在心理上屈从于你。”——世界顶级管理与营销培训大师博恩·崔西
“肢体动作是人类的第二语言。在销售中，一个人的肢体语言越简单，他的思想决定就越容易被掌握。因此，你想要成为一名优秀的推销员，就要学会集中精力观察客户，不要让客户的视线总是远离自己，持续观察客户的反应，举手投足之间，你就会捕捉到购买信号。”——世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯
在销售中，如果只是用语言不停地介绍，而没有相应动作的配合，那与客户在听收音机有什么区别？
只是一味地告诉客户我们的产品很好，催促客户做出购买决定，而忽视了动作的暗示，就会让你拒客户于千里之外。
直视你的客户，抓住客户的眼神，才会让客户与你靠得更近。同时，更要恰当地使用这些简单的动作，引导客户的购买心理，最终让客户做出成交的选择。
微小的肢体语言，也透露着成交的契机。
一位家电销售员为他的客户做回访时，看到客户的朋友正在网上浏览一组空调图片。他认为这将会是一位潜在客户，便这样开口对他说：“先生，您很喜欢这个空调啊？我们公司有各种各样型号的，您可以随意选择，质量有保证，价格合理，相信您一定会喜欢的。”
客户：“没有，我只是随便看看。”
一句很简单的否定，一个潜在客户就这样没了。但是如果我们仔细观察，说不定就会从其他地方找到契机。
销售员：“这是我们公司的空调资料，您可以先浏览一下。”
没想到客户竟然拒绝了。
销售员：“几分钟，不占用您时间的。”
客户：“我确实有事要出去一下，我比较喜欢的空调图在这里。”
说着还向其中的一款扫了一眼。然后就出去了。这一切，销售员都看在眼里。当他走后，销售员开始搜索本公司相似款型的空调图片。等到客户回来，他把这些资料摆在客户面前，客户眼前立马一亮。随即客户就挑选了一张。
“于细微之处见精神”，微小的地方蕴藏着巨大的财富。正是销售员观察到了客户的眼神，才准确地获得了客户的需求。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是客户在不经意间流露出的诉求暗示。
人们都喜欢和自己“气味相投”的人打交道，喜欢有共同的观点、共同的认识，甚至共同的动作的人，客户自然也是这样。当你向客户介绍产品时，如果能像下面这位销售员一样，言谈举止都和客户相仿，那么就很容易和客户进行交流。
销售员：“您好，经理。”
客户：“你好，请坐。”接着叹了一口气。
销售员：“好的。”说着也跟着叹了一口气。
客户：“这次找我有什么事情吗？”
销售员：“是为了谈一谈合同的事情。”
“这个先不着急，我还需要考虑一下。”说完，客户身体向后靠了一下，换了一个坐姿。
“经理，”他说着也换了换姿势，“这件事情我们还有什么做得不周到的吗？时间就是金钱，您说对吧。”他的动作随时与经理保持着同步。
经理不知为什么，对销售员的好感开始逐渐上升。
“你说得有道理。”经理一边说一边点头。
“如果我们现在不签……”销售员把其中的利害关系向客户陈述一遍。一边说一边不时地点头。
“好吧，那让我们签订合同吧。”
他们同时拿出笔，同时签字，甚至最后两人都变得兴奋起来，直到离开的那一刻。
紧跟客户的动作，不动声色地模仿着客户的行为，直到让客户对你莫名其妙地产生好感为止，你就可以拿出合约了。
人们在交流中，不经意间就会表现出各种各样的动作，而这些无意识的动作会更多地把自己暴露给别人。尤其是销售员在向客户介绍产品时，不断地观察客户的动作和眼神，就能很快了解客户是否对你的产品感兴趣，是否对产品有异议，是否想购买等很多信息。
要点1：常见的面部表情与肢体动作
1 .面部表情
眼神飘忽不定，只盯着手头的工作，闭起双眼、不与你的目光接触表示冷漠、抵触、逃避、不关心、没有安全感、消极、恐惧或紧张等。
眯着眼表示不同意，厌恶、发怒或不欣赏。
正视对方表示友善、诚恳、外向，有安全感、自信、笃定等。
眉毛上扬表示不相信或惊讶。
咬嘴唇表示紧张、害怕或焦虑。
嘴唇闭拢表示和谐宁静、端庄自然。
嘴唇半开表示疑问、奇怪、有点惊讶，如果全开就表示惊愕。嘴角向上表示善意、礼貌、喜悦。
嘴角向下表示痛苦悲伤、无可奈何。
嘴唇撅着表示生气、不满意。
嘴唇紧绷表示愤怒、对抗或决心已定。
2 .肢体动作
搔头表示迷惑或不相信。
用手揉揉鼻子表示困惑不解，事情难办。
打呵欠表示厌烦。
点头表示同意或者表示明白了、听懂了。
用手用力拍前额表示自责、后悔不已。
抬头挺胸表示自信、果断。
抖脚表示紧张。
晃动拳头表示愤怒或富有攻击性。
紧握拳头表示称赞、夸耀、高兴。
扭绞双手表示紧张、不安或害怕。
抬手表示请对方注意，自己要讲话了。
推手表示对抗、矛盾、抗拒和观点对立。
双手放在背后表示愤怒、不欣赏、不同意、防御或攻击。
向前倾表示注意或感兴趣。
耸耸肩膀、双手一摊表示无所谓或无可奈何。
环抱双臂表示愤怒、不同意、防御或攻击。
轻拍肩背表示鼓励、欣喜或安慰。
要点2：第一信号是头部动作
当人们对别人的观点或看法存有异议时，在不便于直言的情况下，就会摆出双目低垂，头也微微低下的动作，同时还和你留有一定的距离，用手不经意地抖落身上并不存在的尘土。这样微小的动作在言谈之间就能表现出来。对于这样的客户，我们就应该暂停介绍，询问客户心中的想法，“您是怎么看待这种产品的”“您有什么更好的想法，可以告诉我吗”“您有什么更好的意见吗”等。
要点3：更重要的手部动作
触摸鼻子是客户常见的手部动作之一。当销售员向客户提问时，或是向客户发出成交信号时，如果他们心口不一地回答，就会表现出这个动作。触摸鼻子是在掩饰自己的某些虚假行为，并且表示他对你的某些行为表示怀疑。当客户做出这个动作时，你就要揣摩他的真实意图了。
请记住：肢体行为是一种有形的动作，却也是无声的语言。识别得准确，配合得恰当，就会起到四两拨千斤的效果。
