“我们这是一款新上市的电脑，采用imtel酷睿双核处理器， 3MB的缓存， 4GB的内存容量，两个内存插槽，自带高级兼容网卡……今天是为了回报广大客户的厚爱，免费让客户操作试用。”
现场到处都是客户，有询问的、操作的，有提意见的、购买的。
“不知道你们的电脑对××软件是否兼容？”一位客户问道。
“您好，我们的机子可以随时提供您使用，您可以亲自尝试一下，我们这里已经为您做好了网络连接。”销售员微笑地解释道。
客户当场试用了一下。“完全没有问题，我就要这台了。”这位客户说。
“好的，您先这边请，我帮您整理好。”
免费展示了几天，全场几十台电脑所剩无几，客户对自己的产品也非常满意。因为这是他们亲自操作过的，完全符合自己的需求，所以才会很痛快地购买。
在销售中，向客户介绍产品是非常重要的，是影响客户、让客户做出购买决定的关键环节之一。如果你能在向客户介绍的同时，还能让他亲自操作产品，感受产品的质量和性能，就会大大提高他对产品的兴趣和信任程度。亲身感受的说服力总是强于亲耳所听。但是，当你在展示产品时，如何才能让客户更多地体验产品的好处呢？
要点1：让客户亲身感受产品
在销售过程中积极为客户创造体验产品的机会，是销售员必备的技能之一。你只有让客户对产品有了亲身的体验之后，他才能知道产品的优点和缺点是什么，同时你要巧妙地引导客户，让客户对产品有一个良好的印象，这样做才能促使客户做出购买的决定。
要点2：让客户积极参加问答
当销售员在为客户做产品讲解时，设计一些简单的问题，作为向客户介绍产品时的引子是非常有必要的，这样就更容易让客户参与到产品的展示中来。例如，当销售员向客户介绍打印机的时候，销售员介绍完一种特性后，就可以询问客户的满意和异议程度，让客户积极参与到我们设计的问答中来。这样，不仅能更大程度地吸引客户的注意，活跃气氛，并能更好地引导客户的心理，让他做出购买决定。
要点3：信心十足地为客户解答疑问
客户亲自体验产品时，会遇到一些实际问题，有些问题可能是我们在介绍之前无法预料的。这就需要我们对产品十分熟悉，在客户面前保有十足的信心，这样才能让你更像产品专家。如果你自己对产品都不了解，就会引发客户对产品的怀疑。
请记住：让客户试用产品，亲身感受产品给他带来的乐趣与价值，不失时机地再为产品做语言说明与介绍，成交便可一步到位。
模板26：让“第三者”替你说话
在销售过程中，我们发现很多销售员业绩平平，无论怎么努力依然没有突破，是他们的能力不够，或是方法不正确，还是做事循规蹈矩，没有创新？可能兼而有之。但是想成为一个优秀的销售员，得到客户的青睐，最为重要的一点就是要带给客户一种权威感和信任感，要让自己在客户面前“有身价”“有内涵”，这样客户就会主动购买你的产品。那么，销售员如何做到这一点呢？不妨试试利用“第三者”来让自己变得更有价值吧！
当你说出“我是某著名公司的职员”“我们的产品是由某知名演员来代言的”“我们的产品是由国家权威机构认证的”等，客户首先在心理上就会对你的产品有一个多角度的认识，“嗯，他们公司的东西应该还不错。”正是因为了解到这一点，那些优秀的销售员在为客户推销产品时也通常会这样做。
“在销售过程中，很多客户似乎更愿意与那些具有权威性的机构进行交易，一来可信度较高，二来也可以抬高自己的身价。这就是为什么他们宁可出天价也要和那些冠有名号的知名企业来做交易，也不会以低价和那些同等质量的不知名企业成交。”——美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格
“当客户对我们的产品总是半信半疑时，最好的办法就是寻找足够的证据，找到一个合适的‘中间人’，此时他的一句话胜过你的十句，因为他是产品的实践者，他的话就是证据。”——美国联合保险公司董事长克莱门特·斯通
“当你对客户说：‘我们的这块土地已经有很多人看过了，大家都非常满意，想在这里建住宅楼，苦于资金周转不灵，才不得不放弃。您的资金那么充足，对您来说就没有问题了。’这样巧妙引用第三者的话，往往会得到意外的惊喜。”——世界顶级管理与营销培训大师博恩·崔西
“‘第三者’的妙用在于当客户对你的产品印象不好，或是对产品的信息了解得比较少，再或是对产品的质量始终持怀疑态度时，第三方的出场就会给他们吃一颗定心丸，让他们有一种安全感。”——世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯
也许你的产品质量很好，价格也合理，但是市场的销售量却总是很低，就是无法得到客户的认可，你是否想过让第三者来帮忙呢？如果没有别人为你的产品做宣传，你怎么能轻松地打开市场，博得客户的芳心和信任呢？
在一般情况下，客户都会对销售员抱有一定的戒备心理，但当他得知自己熟悉的人或是较为出名的公众人物也在你这里买了东西，那情况就不一样了。
当然，第三者的出现不仅仅能够向客户证明你的东西“正点”，他也可以以“客户竞争者”的身份出现。比如，当客户不太想购买的时候，如果知道哪一个人十分想买，那么他也会不自主地想要竞争一下。
增强交易的安全感，降低客户对产品的戒心，是每一个销售员一直在努力争取的，“第三者”不是刚好能起到这个作用吗？
杰恩是一家知名销售培训公司的销售员，为了提升公司的培训业务，他兢兢业业，全力以赴。这次，他来到一家大型公司为他们做宣传介绍。
杰恩：“您好，请问您的公司需要员工培训吗？”
客户：“真对不起，我们的员工都是内部培训的，不需要培训公司。”
瞧瞧，你去推销培训名额，但为什么你的说法就和向客户要钱一样呢？如果换成下面的说辞，就会好多了。
杰恩：“您好，想必您一定听说过××大公司吧，他们的销售培训工作是国内一流的。并且公司内配备了国内各类优秀的销售精英来为公司做培训。他们培训出来的销售员，业绩都是突飞猛进的。”
客户：“对，这个公司无人不知啊。他们的实力确实很强。”
杰恩笑着说道：“是啊，听说和您并驾齐驱的××公司，去年有一千多名员工过去培训了呢！今年他们公司的业绩不是就有所提高了吗？”
客户：“说到这里我就生气！是啊，今年他们的员工就好像‘打了兴奋剂’一样，干劲十足，你说这真是培训的效果吗？”
杰恩：“那当然！冒昧地向您请教一下，您作为公司的主要负责人，肯定也会为公司员工提供良好的培训平台吧。”
客户：“那是当然。”
杰恩：“那你们的培训工作是如何进行的呢？”
客户：“我们每周对员工进行一次小培训，每月一次大的实践演示……”
杰恩：“是这样的，这是我的名片，您看一下，我就是那个公司的业务培训员，我想我们会为您提供更加完善的方案，助您完成培训的。”
客户：“好，我来看看你们的培训方案吧。”
就这样，利用公司的威名和客户竞争公司的实例，杰恩完成了自己的销售。他并没有介绍自己公司的培训业绩，而是把实际效果向客户展示了一番，结果让客户心服口服地接受了他的建议。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是销售员巧妙运用“第三者”，向客户证明产品实力的话术。
我们再来看看下面这个案例中，“第三人”的效用是如何发挥作用的。
有一位优秀的汽车销售员，在每次汽车交易完成之后，他都会把客户的情况记录下来，以便给客户做介绍时使用。几次下来，他发现一些有影响力的客户会为他的销售起到“推波助澜”的作用，因此他每天都将这份名单随身携带。
这一天，老客户又来了，上次他看中了一款奔驰车，本来想买，但是由于价格较高，没有购买。这次他依然是来看那款中意的车的。
“我喜欢的那辆车还在吧，有没有人想要买走它？”
销售员高兴地说道：“那辆车很多客户都看过了，尤其是一些公司的经理，每次看到都是爱不释手，好车谁不想要啊，但都是因为手头紧，他们都有心无力。这不就在等着您吗？”说着打开车门：“这么好的车，您进去感受一下，它的设计是非常合理的，坐上去非常舒适。”
客户试完车之后很满意。
“车是不错，价格能不能再优惠一点，不然的话还是再等等吧。”
“物有所值，所以价格才会高一些啊。××公司的经理前几天就在这买了一辆这样的车。你们的眼光真是不一般，英雄所见略同啊。”
“是吗？他也买了一辆这样的车吗？”客户眼前一亮，好像心有所动。
“是啊，他要了一款白色的，您呢？想要什么颜色的啊？”
“那我就要一款银色的吧。”
这桩生意就这样成交了。本来客户是想找借口降低价格的，对于是否购买还在犹豫之中。可是当销售员把某公司的经理搬出来之后，客户立刻坚定了购买信心，很快便完成了交易。
销售不在于职位的高低，而在于能否做到自我肯定，给客户信心，客户才会围着你转，才会让你的身份升值，从而影响更多的客户。那么在销售活动中，如何才能提升自己的身份，增强“第三者”的效用呢？
要点1：让权威机构提高你的身价
在销售中，过度的谦虚在客户眼中等于自贬身价，而适时的自我褒扬则会让客户更看得起你，更愿意买你的产品。权威机构就是提升你身价的最直接、最有力的证据。比如“您好先生，我是××大学研究院的研究生，我这次来的目的是为您提供一种很有帮助的资料。您可以先看一下这个……”这就是借助权威机构首先把自己的身份提高了，达到了吸引客户的目的。
要点2：让公司的威望祝你成功
如果你们公司是一家很有名望的大公司，那么在销售中适当地提出自己公司的名字，就会让犹豫的客户产生信赖感，甚至马上做出购买决定。如“您好，这是××公司新出的一款女士化妆品，您看一下，××公司不陌生吧，他们是……”本来满心怀疑的客户，听到对公司的介绍坚定了购买的信心。
要点3：借助权威专家说服客户
在销售中，一些有名望的、有影响力的权威专家会助你一臂之力。当你在为客户介绍产品时，他们的出现能让客户轻松快乐地接受你的产品。
如果你是一位洗发用品的销售员，为客户推销产品时就可以这样说：“这是电视中经常播放的××牌子的洗发用品，你看一下就会知道。××（明星）为我们做的广告。刚刚我已经卖出了几十瓶了，他们都特别喜欢××（明星）。”
请记住：在产品的介绍过程中，“第三方”的语言有时候比你自己的话更能说服客户，更容易让客户相信。善于利用“第三方”的效用，也就能更进一步地促成交易。
模板27：巧妙评价竞争对手的产品
销售员向客户做推销时，竞争对手的产品是一大障碍。许多时候都是因为有了这些“拦路虎”，才让客户在购买产品时产生了犹豫和不确定。事实不就是这样吗？选择越多，越无法确定要买什么。因此我们在评价竞争对手的产品时，要准确，要巧妙，要让客户信服，还要让“想要购买”的指针停在我们这一边。
那么，如此高难度的竞争评价，销售员应该怎么做呢？其实很简单，在介绍中涉及竞争对手的产品时，销售员一方面要阐述自己产品的优势和特点，以及对方产品所没有的性能，同时还要不动声色地说出竞争对手产品的不足，破坏对方产品在客户心中的形象。当然，这一切都要做得含蓄，才能在不知不觉中让客户购买你的产品。下面我们就来看看那些优秀的销售大师们是如何对待竞争对手的产品的吧。
“当我们为客户介绍产品时，绝对不能趾高气扬地在客户面前把竞争对手贬得一无是处。最有效的沟通方式是：销售员在介绍本公司产品的特点时，不知不觉地说出同行竞争对手的不足，或正在犯我们曾经犯过的错误，这样才能达到效果。”——美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格
“对待竞争对手的产品，我们要客观而准确，并且要恰当合理地向客户阐述。不能为了让客户购买我们的产品而对竞争对手的产品随意贬低，甚至直接否定客户的想法，让客户产生负面心理。”——美国最杰出推销员齐格·齐格勒
“竞争是一种客观存在的现象，因此我们就没有必要为客户只是购买竞争对手的产品而不买我们的产品而懊恼、忧伤。正确的做法就是要理智地向客户介绍、分析竞争对手的产品，并和竞争对手的产品做好对比，从竞争对手的产品那里让客户看到质量的差异，改善和调整客户的心态，让他认同自己的产品。”——美国著名营销大师雷蒙·A·施莱辛斯基
