自始至终，销售员一直在用肯定的语气向秘书暗示“让你们经理接电话，我要和他通话”。正是这种强势让“身经百战”的秘书让了步，为他转接了电话。
在销售中，要想获得更多的订单，吸引更多客户的注意，你就要让客户对你的产品有信心。
要点1：坚定的话语要以高质量的产品作保证
成功的销售，依赖于高质量产品。当你在从事销售工作之前，一定要对所销售的产品和所在公司做出慎重的选择。市场前景好，公司有发展前途，产品处于发展期和成熟期的，才是我们最佳的选择。因为只有这样，才能让你在客户面有底气地介绍产品。如果产品质量有问题，损害到客户的利益，即使是再优秀的推销员，也不会创造持续上升的业绩。只有保证了客户的利益，你的销售事业才能飞速发展。
要点2：让客户看到你也购买了产品
让客户相信自己的产品，最简单的做法就是自己先买产品，让客户看效果。实践胜于雄辩，当你在向客户介绍产品时，就可以自信地说出产品的优势和特点。曾经有一位卖涂料的销售员，无论他怎么向客户介绍，购买的人总是寥寥无几。后来一个朋友问他：“你自己用过吗？”他想了想，马上就买了一些回去使用。以后每次向客户推销时，总是先让他们来到自己家里参观，然后再为他们介绍产品，结果购买的人就多了起来。
要点3：积极的心态塑造自信的语气
有些销售员在向客户介绍产品之前，总会被一些问题困扰，导致自己忧心忡忡，情绪消极，不敢正视客户的质疑和提问。不能完成销售任务怎么办？客户百般挑剔怎么办？越是害怕失败，你越是会在产品的介绍过程中失去信心。所以，积极的心态在销售过程中十分重要。
请记住：坚定的语气来自于高质量的产品和真诚的态度。你以这些作为基础，在介绍产品时，定然底气十足。
模板19：“统计数据”的魔力
数据的展示能够客观地反映产品的质量、受欢迎程度、使用效果等。销售员在向客户介绍产品时，如果能准确地将一些数据提供给客户，用数据的权威性来向客户展示我们专业的水平和良好的信誉，就会增加客户对产品的认可度，激发客户对产品的兴趣和依赖感。
发挥统计数据的巨大魔力，就能让客户很顺利地跟着你的思维走，按照你预想的模式购买产品。下面我们就来看看那些世界名人是如何评述“数字效应”的吧！
“很好！能把数字记得这么准确，就应该得到重用。”——法国著名军事家拿破仑
“如果我们可以用小数点后面的一位数字来说明问题，那就最好不要用整数来代替；如果我们能够求证到更精确的数据来说明产品的情况，就不要用一个约数来应付客户和自己。这就是我们对员工要求和对客户的承诺。”——世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯
“一种产品的销售额占60%以上，而它的亏损额占30%以上，通过这个数字就能看出此产品的销售力度非常大。通过数据报表能看出此种产品的促销差价已达到：40%，再进一步研究就会发现它的销售额已经影响到其他产品的销售。这就是统计数据的魔力。”——世界顶级管理与营销培训大师博恩·崔西
“数据统计具有真实性、客观性，是我们评判销售额的重要依据，如市场调查需要我们用数据来显示调查结果，销售员的介绍需要数据统计作为说服客户的证词等，很多方面都需要我们用数据来说明一切。”——世界汽车销售第一人乔·吉拉德
拿破仑在听完将军的人数汇报后，决定对他委以重任，如果没有准确数据的如实禀报，将军会得到重用吗？
如果没有数据的精确计算，销售员在说服客户购买的过程中就会缺乏力度。如果没有数据的真实统计，我们将无法做出正确的市场判断。所以把握好数据的巨大效用，才能把握成功的交易。
一位卖建筑材料的推销员是这样介绍自己的产品的：
“我们的材料非常适合室内墙壁的使用，它具有保持房间冬暖夏凉的效果，如果不信的话，您可以试一试。”
这样的介绍，只会让客户感觉你空口无凭，不想购买你的产品。但是，如果你能从统计数据的角度来介绍产品，就会产生很大的说服力。“您好，××先生，为了避免您对我产生误会，我先介绍一下我是谁。我是学设计专业的，做了四年的设计工作，设计的作品曾三次获得大奖，现在我开始做市场推广工作。我们这里有一种很适合室内墙壁使用的建筑材料，它具有保持室内冬暖夏凉的效果，这是样品，您可以先看一下。”
客户接过材料，仔细地看着。
他又继续说道：“在冬天，如果室温在26~27℃，使用了这种材料， 3~4个小时内温度的浮动会控制在2℃之内，在夏天也是如此。这样一来可以节省一大笔空调费，而且还具有隔音效果，是不是很划算？”
经过这样的一番数字劝说，客户终于买下一批材料。
数字本身就具有一种客观性，它的出现代表了一种真实、一项证据。把数字摆在客户面前，就会产生一种“事实就是如此”的效果。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是销售员用具体的数字向客户证明自身实力与产品质量的话术。
每台打印机都有它自己的规格、型号和价位，下面我们来看看销售员是如何介绍他的打印机的。
客户：“我想买一台新的打印机，不知道你们这都有什么好的。”
销售员：“我们这里有两款，一种是4700，一种是6900，不知道你们的打印量是多少？”
客户：“最近特别多， 15000张左右吧。”
销售员：“那我建议您用6900的型号。两款机子都是用A4纸打印， 4700的月用纸张是10000张， 6900的月用纸张是15000，如果超量，都会影响机器的寿命。”
客户：“好的，就要这款吧。”
销售员：“一个小时后，我们会送货上门。”
一段数据的应用，促成了一次交易。在整个产品介绍中，销售员的每句话都围绕着数据，也正是这些具有科学性的数字，说服了客户。
越来越多的销售员意识到，精确的数据在销售中的重要意义。很多商家也在用数字为自己的产品做广告，让产品更具说服力。而准确地运用数据，需要我们注意哪些方面呢？
要点1：使用的数据要真实有效
销售员准确地运用数据就是为了获得客户的尊重和认可，如果你的数据本身可信度低，比如数据不真实、无中生有等，都会削弱客户对产品信心。一旦让客户发现你的数据有问题，就会让他对你身后的一切产品，包括公司甚至是你的人品产生质疑，这会造成不可估量的损失。所以，销售员用数据作为介绍词时，应该注意下面两个方面。
1 .有影响力的人和事是重要依托
在向客户介绍产品时，举出一些具有影响力的人或事物，就可以减少客户对数据的质疑。比如，“××明星是我们产品的形象代言人”“我们这种产品连续使用××天，就会让你产生意想不到的效果”“我们是国家指定的销售点，全国范围内只有5家”。
2 .让权威机构为你开山铺路
权威认证的产品会让客户产生安全感，因此当客户对你列举的产品产生质疑时，你就可以把权威机构搬出来作为挡箭牌，打消客户的疑虑。比如“本产品经过ISO90001国际质量体系认证”“本产品为国家免检产品，您可以放心使用”。
要点2：灵活运用而不是罗列
使用数据，会为产品质量提供重要的保证，但是如果你只进行了数据的罗列，而没有一个具有逻辑的串联说辞，就会让客户摸不着头脑，找不到产品的重点所在，甚至会让客户以为你在故弄玄虚，对你产生厌烦。
1 .选择恰当的时机
要想你的数据有更强的说服力，在向客户介绍时就要选择合适的时机。比如当客户提出产品质量问题时，你可以用准确的数据来保证产品的质量。
2 .把握好“度”
数据可以作为我们说服客户的证据，但是不加节制地滥用，销售员就会在客户的脑海中形成“假专家”的形象，从而招致客户的异议。
3 .随时更新数据
要知道，许多相关数据是根据市场的改变而不断发生变化的，比如产品的生产日期和需求量等。所以，销售员需要及时掌握产品数据的各种变化，力求每次为客户介绍时都能提供最新的信息。
请记住：在销售中，数据是一种实际的，并且具有说服力的营销工具。只要你应用得当，一定能凭借它签下不少订单。
模板20 产品演示时，该说什么
在向客户销售之前，你需要做很多准备工作，其中一个最重要的工作就是要想清楚怎样才能做好产品的演示。产品演示体现的是销售员的综合能力，需要销售员在客户面前灵活熟练地使用自己的产品，突出产品的优势，并配以清新优美的语言。如果演示失败，产品的形象会在客户心中一落千丈，一旦成功，产品的销量渠道就会越来越宽。
做好产品演示，需要销售员思路清晰、语调和谐、有条不紊，当然最重要的还是手法娴熟。那些优秀的销售员都具有高超的演技和强劲的解说能力，在产品演示方面做得非常成功。下面我们就来看看他们是如何做的吧。
“在向客户演示产品的过程中，销售员要做到眼观六路，尽可能多地收集现场信息，把演示和环境结合起来。充分利用一切可能的资源，增强产品对客户的吸引力。”——世界营销学大师戴尔·卡耐基
“演示产品时所搭配的介绍词，语调要朗朗上口，尽量避免平铺直叙的介绍。要时刻调整语调和语速，不断地激发客户的热情。”——美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格
“在产品演示的结尾时刻，要为客户留下说话的机会，让他们一吐心中的疑问。这样既可以解除客户的疑虑，还能对你的演示提供一个全面的补充，并且也有利于同客户之间交流感情。”——世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯
“作为销售员，要想在产品演示的这段时间内，把丰富的产品内容生动地解说给客户，就需要平时一点一滴地积累，厚积才能薄发。把每一次的演示，作为一种锻炼。既要注重演示的效果，又要注意自己的缺陷和不足，不断地提升自己。”——世界顶级管理与营销培训大师博恩·崔西
产品演示对于销售员来说是一项综合性的挑战工作，看似短短的几十分钟却需要我们在台下做充分的准备。
“光说不练假把式”，在销售中一定要做到“演说结合”，给客户制造良好的“视听效果”。
对演示过程做全局的把握，还需要我们拥有一种积极乐观的心态，把我们的产品、我们的信心传达给客户，把产品送到客户的心坎里。
那么，演示都需要什么样的设备、什么样的材料、什么样的状态、什么样的说辞？在演示之前，你是否做好了准备？
通用公司的销售员刚开始是这样介绍他们的照明设备的。
一开始，他们不断地奔走于各个会场和大厅，就是为了推销他们的设备。但是无论销售员怎么介绍，客户就是不买，甚至没有心动，这让销售员百思不得其解。
