要点2：打消客户的后顾之忧
你的介绍得到了客户的认可，客户对你的产品已经有了初步的认识，并产生了购买欲望，但是当你向他发出成交请求时，他却犹豫不决，推三阻四，无论如何不愿意购买你的产品。面对这样的情况，你就要分析，他们担心的是什么，你的售后服务？产品使用时间的长短？还是其他什么？确定原因之后，要及时帮客户解决问题，恢复客户的购买信心，最终让他知道购买产品其实是正确的选择。
要点3：让客户了解产品的增值服务
客户购买产品，有时不仅仅是为了得到它的使用价值，更是为了获得一些增值服务，给自己带来更多的“甜头”。比如，新出产的机器可以提升效率、节省资源、免费上门服务等。这些都是客户比较关注的问题。销售员如果能够更多地为客户开发产品的增值服务，那么你的订单就会逐渐多起来。
要点4：适当刺激客户的需求
客户进行产品的筛选很大程度上取决于自身的需求，但是也有一部分购买欲望是由销售员的介绍激发出来的。也许你的一番话会刺激客户的羡慕和攀比心理，促使他临时做出购买决定，这样你就可以顺水推舟，为客户介绍他现在想要的产品。
请记住：站在客户的立场上做销售，卖客户想要的产品，满足客户的需求，你的销售才会有价值。
模板17：让客户承认自己的需求
人与人之间产生交易是因为需求的不同，因为需求，我们才有了销售。而随着市场的发展和完善，销售又有了新的变化，即不仅局限于满足客户的需求，更需要为客户挖掘需求、创造需求，让客户承认他有这种需求。市场上，没有一种产品是没用的，就看你怎样出售了，由此可见，让客户清晰地知道什么是适合自己的，什么该买，这才是销售员的首要任务。
人们心中都有一个对产品需求的定位，销售员就是要帮助客户找到这种需求，并将其和自己的产品联系到一起，让客户有想要拥有的感觉，然后做出购买决定。下面是一些销售大师的经验之谈。
“当人们看到各种新鲜事物时总会在大脑中产生印象，这种印象就会成为他判断其他事物的标准。所以对销售员来说，你要不断地为客户创造新的感觉、新的需求，给他描绘一个新的图像，让他不断形成各种各样的购买欲望。”——美国著名的营销学大师飞利浦·科特勒
“有很多人都在对我说他们不需要保险，因为保险现在对他们没用，可是经过认真分析，却发现原来每个人都需要。我就是这样来为客户创造需求的。”——日本著名的推销大师原一平
“在销售中，仅仅让客户产生需求是不够的，你还要更深一步地让他知道购买产品给他带来的好处，以及没有这种产品会给他带来的不便和损失，让他坚定购买的决心。这就像是在干涸的沙漠中行走，突然间看到了水一样，无论如何都要喝到。”——世界汽车销售第一人乔·吉拉德
“意愿决定我们所见。人们在看东西时会无意识地按意愿进行选择，带有很大的主观性。因此在销售中我们要不断地为客户树立购买需求，从主观上让他觉得自己需要买。这样客户才会承认自己的需求。”——美国联合保险公司董事长克莱门特·斯通
打开客户的心扉，打开客户的购买思路，你才更容易说服他，为他创造需求，让他承认自己的需求。
如果只是正面介绍产品的价值，诉说产品的妙用。即使对客户有帮助，他们也会半信半疑，不会让他们对产品拥有热情，更不会让他们做出购买的选择。因为你没有把产品放在客户的心里，这就是那些成功的销售大师们的高明之处。
一旦客户有了购买的想法，即使不是必需品他也会为自己寻找各种理由买下产品。这个道理，你明白了吗？
一位保险推销员是这样向客户介绍的。
“老朋友，我们这里有一份保险，如果你不买，现在你是不会死，但是死的时候会很惨，当然我说的不是你死得很惨，是你身边的人很惨。”
面对这样的介绍，你是恐惧、气愤，还是想买保险？恐怕是有这个心，也不想从他这里买了吧。但是我们可以换个角度向客户推销，你可以这样让客户承认自己的需求。
客户：“你好，很高兴我们又见面了，我知道你是一个很优秀的销售员，但是，很抱歉地告诉你，我和妻子商量了一下，决定不买保险了。”
销售员：“好的，我知道了，能告诉我这是为什么吗？”
客户：“我们都感觉没有必要。”
销售员：“为什么这样说？”
客户：“为了节约开支，每次购物时，我都在问自己，如果不买这个产品，我是否能生活下去，如果回答能，我就决定不买了。”
销售员：“关于保险你也是这么问自己的？”
客户：“是的，不买保险，我依然能很好地生活。”
销售员：“您说得不错，谁也不能担保买了保险就能高枕无忧，但是不买保险很可能就会让您后悔莫及。天有不测风云，谁能知道下一刻会发生什么？保险虽然不能为您担保全部的风险，但是一定能为您分担一大部分的损失，如果这些损失全部由您一个人承担，那您承担的就不仅仅是这份保险的金额了。现在没有它，您还能安然地生活下去吗？”
客户想了想，还是决定购买一份保险。
经过销售员的分析，客户终于坚定了购买的信心。销售员把客户认为不需要的产品转化为了“必需品”，并且让客户认为这就是自己想要的东西。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是销售员将产品转化为客户的必需品，让客户认为买保险就是自己的需求的话术。
面对一个年薪刚过万元的客户，原一平仍然能够把保险卖给他，我们来看一下他是如何做到的。
原一平：“您好，我是一位保险专家，一看您现在就不需要买保险，就算需要也是以后的事了。”
客户：“也许吧。总之现在我是没有这个打算。”
原一平：“很好，很多时候，我们可以不买它但是需要了解它的一些内容，以便我们在以后用的时候更方便，您说对吗？”
客户：“你说得倒是对。”
原一平：“以我对保险的研究来看，每增加一年，保险费就会增加3%，如果您太太怀孕了或是出现了其他问题，您再入保险时，费用就会高出以前很多倍了，而且每年都要多付这么多钱，您感觉划算吗？”
客户认真地听着，没有出声。原一平又继续说道：“假如您现在投保，几年之后，您的保险费用不变，但是可以节省几倍以上的保费。所以，我现在很乐意为您设计一套投保方案，帮您节省费用。”
就这样，这位客户最终同意购买他的保险。
本来客户认为购买保险是一件很遥远的事情，可是原一平的介绍，帮他认识到了自己的需求，下定了购买决心。
在销售过程中，很多销售员都认为成交是非常困难的，但是如果你能灵活地掌握一些方式，让客户做出购买决定其实很简单。要知道，当客户不明确自己的需求时，他的购买权就掌握在你的手里。
要点1：引导客户说出他的顾虑
客户没有做出购买决定总是有原因的，可能一个小小的阻碍，就会让客户无法认清自己的需求。当你在为客户寻找“购买理由”时，可以通过观察他们的言行举止，做出大致的猜测，也可以直接询问客户心中的想法，引导他说出原因，然后再有针对性地进行说服，坚定他的购买信心。例如“请问您还有什么顾虑让您不能做出决定，我们随时可以帮您解决。”如果客户确实有疑虑，他就会向你寻求帮助。
要点2：坚定客户的购买心理
确定了客户疑虑的原因之后，销售员就要想办法解决这个问题。在为客户提供帮助的过程中，你一定要保持真诚的态度、亲切的洽谈语气，真正让客户感受到关怀。例如，在向客户介绍产品时，你可以不时地提醒客户“您真是有眼光，选了这件产品，就算买对了，会有很多朋友羡慕您的”“这件衣服很适合您的形象，买了它一定会给您增光添彩”等。这些语言会在一定程度上鼓励客户，促成交易。
要点3：用紧迫感作为催化剂
当一个人处于紧迫的状态下，会很快做出决定。尤其是当你向客户说明了产品的利益，然后再告诉客户“我们的产品有很多客户在团购，数量已经不多了”“我们的促销活动快要结束了，请各位抓紧时间购买”等，给他制造一种紧迫感，从而更快地做出决定。
请记住：客户的需求一部分靠他自己掌握，一部分由你来挖掘。正确地引导客户购买，让他承认自己的需求，就能在互利互惠中完成交易。
模板：18：坚定的语气，让人放心
坚定的语气体现了一个人的信心十足与做事果断的品质。当你站在客户面前，坚定而强悍的“气势”，干练的动作，敏捷的思维，会让客户对你刮目相看。因为这是一种影响力和信服力，它会驱使着客户在你的强势之下，对你充满信心，对你有所依赖，最后向你妥协。
坚定的语气是对产品自信的体现，让我们来看看那些成交大师们是怎样来施展他们的影响力的吧！
“在和客户交往时，你的语气会把你的一些特点暴露给客户，你是不可一世还是谦虚谨慎，是胸有成竹还是敷衍了事，都会在你的言谈中体现出来。当你的语气处于强势时，你就会主导客户的思路，甚至会影响他的一些行为；当你的语气处于劣势时，你的语言不但没有说服力，还会被客户不攻自破。”——美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格
“作为销售员，你的言行举止体现了你的内在涵养。对于客户来说这是一种无形的影响力，这种影响力能够给人以威慑，让人们对你产生一种信服感。”——世界顶尖推销大师马里奥·欧霍文
“每次和客户做完交易，都会让客户发出同样的感慨。真诚的笑容，自信的语气，坚定热情的态度，总是给客户留下深刻的印象。”——世界推销之神原一平
“在销售中，信心是销售员的必备素质，销售员不但要对自己有信心，还要对公司有信心，更要对产品有信心。这样你在为客户介绍产品时，才能表现出坚定的语气，才会让客户放心。”——美国最杰出推销员齐格·齐格勒
“不战，而屈人之兵，善之善者也。”这靠的就是谋略和口才。在销售中同样如此，当你处于强势或占据主动权的时候，客户就会跟随你的脚步走。如果你的气势软弱无力，态度消极悲观，表情严肃呆滞，既没有过硬的心理素质，又没有信心和魅力，怎么还会卖得出东西呢？
内在涵养与外在表现密不可分，当我们内心坚定时，客户也能从我们的脸上读到不容置疑的坚定。
斩钉截铁的介绍，可以提升品牌在客户心中的形象和价值。
汤姆森是一家服装公司的推销员，他们公司的产品面向各个阶层的客户，并为他们提供上门服务，这样可以为客户节约很多时间，所以深受各界人士的喜爱。
如果他这样向客户介绍产品：
“您好，××先生/小姐，我们公司的产品质量上乘，款式多样，还为您提供上门服务，绝对让您满意。您看您需要买一件什么款式的？”
若你是客户，你会相信他的介绍吗？任何一个销售员都会这样介绍自己的产品，但是他能引起客户的购买欲望吗？如果在介绍产品时，自己的言语中能够带出自信，就会让客户觉得更可靠。
汤姆森：“××先生/小姐，您好，我今天到这里，就是为了给您量体裁衣而来的。当然您要是从我们公司买衣服，那是您对我及我们公司产品的一种信任。所以，请允许我先介绍一下自己，我在这个行业已经很长时间了，对服装的质地和样式深有研究，请相信我一定可以为您挑选出合适的衣服，因为这是我们公司规定的每一位销售员都应具备的能力。”
客户：“你们公司有你说的那么好吗？”
汤姆森：“公司开业以来，我们的年销售量以：30%的速度持续增长着，同时还拥有了很多忠诚的客户，就是因为我们公司的产品质量有保证，有周到完善的服务，我们才会拥有那么多客户。您可以尝试一下，一定会发现这是最好的选择。”
客户：“那你看我应该适合什么样款式的服装啊？”
汤姆森：“我们公司几千平方米的大衣橱中，有着各种款式、各种板型的服装，不过在我看来，像您这样年轻有为的男士，应该订购一款白色的西装。”
正是这样坚定的介绍，才让客户对产品有了更深刻的认识。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是销售员努力让客户从自己的坚定中听出产品优势的推介词。
我们来看看下面这位电脑销售员是如何用自己坚定的语气与客户的秘书沟通的。
他是美国一家电脑公司的推销员。这一次，他要把自己的电脑销售给一家大公司，因为这家公司准备大宗采购，如果谈成了，可真是一笔大订单。于是，他拨通了该公司的电话。公司秘书接了电话。
秘书：“您好，这里是经理办公室。”
销售员：“您好，我是××，请问经理在吗？”秘书：“经理认识您吗？他和您有预约吗？”销售员：“我们认识，您就说我是××电脑公司的××，他就知道了。”
秘书：“您找他有什么事？”
销售员：“我是××电脑公司的××。请问您尊姓大名。”
秘书：“我是××。”
销售员：“××小姐，您好，我可以和经理通话吗？”
秘书：“××先生，请问您找我们经理什么事？”
销售员：“××小姐，我能了解您的处境，也知道你们经理现在很忙，接电话不方便，不过您放心，我是有很重要的事情向你们的经理转告，不会占用太长时间。相信你们经理会觉得这是一次很有意义的谈话的，请您转接一下好吗？”
最终，秘书为他转接了电话，而他也得到了与经理见面的机会。
