如果你性格开朗、善于表达，无形之中身上就多了一个优势，能够更好地为销售服务。不过你可不要为此而沾沾自喜，因为这个优势并不是固定的，如果你的话没有说好或者说到位，优势可能会变成劣势。正如营销专家通过很多方式传递的理念一样：话一定要说并且说好，该有的沉默也不能少。
这什么意思呢？很简单，你在面对顾客的时候，不能像一台说话机器一样一直说个不停，而应该给顾客一点时间考虑或者表达自己的看法，这样才能算是交流；否则你就是在说教，推销效果很不好，你的气场也无法得到提升，毕竟一个话唠式的卖手是很难有强气场的。
那么什么时候该说话，什么时候该沉默呢？如果你现在对此还没有很好的把握，不妨好好学习本章内容。
§§§第一节很多人败在“超限效应”上
或许你第一次听到“超限效应”这个词，不过对这种情况其实并不陌生，甚至每天都和它相伴相随。什么是“超限效应”呢？我准备用一个故事来解释，这样你会更加明白。
马克·吐温生气了
美国著名幽默作家马克·吐温讲了个故事。有一次，某人在教堂听牧师演讲。最初，他觉得牧师讲得很好，使人感动，准备捐款。过了10分钟，牧师还没有讲完，他有些不耐烦了，决定只捐一些零钱。又过了10分钟，牧师还没有讲完，于是他决定1分钱也不捐了。到牧师终于结束了冗长的演讲、开始募捐时，他由于气愤，不仅未捐钱，还从盘子里偷了2元钱。
像案例中这种刺激过多、过强和作用时间过久而引起心理极不耐烦或反抗的心理现象，称为“超限效应”。也正因为意识到了这一点，马克·吐温说出了一句名言：说得多，并不代表说得好。
其实在我们的身上，也发生过类似的事情：比如一个人滔滔不绝地和你讲同样一件事情，你不但不会觉得这件事情很重要，反而会产生一种“故意犯错”的冲动。很多人可能会觉得产生这种想法很可笑，其实这正是对方刺激过度给我们心理造成的“逆反”影响。
你的身边或者你自己是不是就像故事中的牧师一样，在一件事情上反复“说道”，以至于让周围的人产生了厌烦？如果你遇到过这种情况，不妨把他们简单记录下来，以便加深你对这种心理学效应的理解。
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作为一个卖手，每天都离不开说话，很多人简单地以为成交量和说话量是成正比的，说得越多，和顾客交易得也就越多。事实上，这两者之间没有一个固定的比例关系。有的时候，你多说一点，顾客了解多一点，对你的信任高一点，交易率会有所提高；而有的时候，你说得越多，反而会给交易带来越负面的影响。
喋喋不休不算会说话，这样的人再自信也无气场可言。很多卖手，败就败在这一点上。受到“超限效应”的影响，你可能有以下几种表现。现在，请你核对一下，看看自己的身上是否存在这种情况：
1.说话无重点，推销无关痛痒
当卖手和顾客接触时，决定顾客是否购买的时间仅仅只有30秒钟。在这30秒钟时间里，你该说什么、哪些是重点、该如何推销？对于这些问题，你是否明白呢？如果你在推销的时候说一些无关痛痒的话，会让顾客觉得乏味甚至厌烦，从而不愿意和你交易。
什么是无关痛痒的话？和交易没有密切关系的话，诸如你去买衣服的时候，卖手跟你说“今天天气不错”“油价又上涨了”“房价看来是跌不了了”等。或许你会觉得这是卖手和顾客拉近关系的一种做法。没错，稍说几句的确能够拉近彼此之间的关系，但说多了就是一种无聊，对推销无益，对气场无益。
“爱聊天”的卖手
某品牌皮包店的卖手王钦是一个非常注重和顾客处理关系的卖手，任何一个顾客进入她的店铺消费，她都会想方设法地和他处好关系，而处理关系的方法就是说一些“无关紧要的话”。
刚开始的时候，同事和顾客都没有觉得什么，可是渐渐地人们却发现这个卖手似乎除了说一些无聊的闲话之外，并不懂得如何推销商品。店长刚开始还不相信，直到有一天他亲眼所见。
那一天，一个顾客进来买包。
王钦：“先生您好，欢迎光临××品牌皮包，请您随便看看。”
顾客：“好的。”
过了一会儿，王钦走到顾客跟前说：“您穿这么一点，外面这么大风不冷吗？”
顾客笑了笑说：“不冷，我开车过来的，里面有空调。”
王钦：“哦，现在开车挺好的……我要是有钱我也要买车。先生，您买的是什么车？”
顾客：“一款低档车，××的，贵了也买不起。”
……
整整十分钟下来，王钦和顾客从天气一直聊到房价，唯独没有向顾客介绍皮包，更没有询问顾客想要什么样的皮包，以至于顾客在走了一圈之后，转身走掉。也正因为如此，这个“爱聊天”的卖手当场就被店长严肃批评了。
2.同一主题不断重复
推销商品的时候明确主题，这是一件好事。可是很多卖手却把好事变成了坏事，因为他们的推销一直在这个主题上重复，让顾客不胜其烦，最终因为“忍受不了”而离开。你可能认为这是在围绕主题进行全方位的宣传和推荐，实际上不是，围绕主题和重复主题这两者之间是有区别的。
围绕主题是指你所说的每一句话都是为推销主题服务的，而重复主题则是一直在不断地重复，没有谁为谁服务的问题。如果你还不明白，不妨用一个案例来说明：
这是一款智能手机
钱先生想要购买一款手机，某手机卖场的卖手王小姐正在为钱先生推荐卖场刚刚引进的一款智能手机。
“围绕主题”式推销
卖手王小姐：“先生，这是一款智能手机，您看，在您输入短信的时候，输入法可以自由地切换，而且可以最小化，让它在后台运行，这个时候，您可以听歌、拍照、看电影，如果您愿意的话，还可以同时上网，聊QQ、微信都可以。我们之所以说它是一款智能手机，原因就在于一点：它就像一台随身携带的小电脑，对于像您这样的商务人士来说，再合适不过了。这边有试用机，要不您来感受一下？”
顾客钱先生：“真的有这么神奇吗，我得好好试试。”
在整个推销过程中，王小姐一直用“输入法自由切换”“后台运行”“同时上网”“能处理各种事情”的因素为“智能”的主题服务，使钱先生明白了为什么叫“智能手机”，同时王小姐很好地切入了“交易模式”，相信最终交易成功的几率很大。
“重复主题”式推销
卖手王小姐：“先生，这是一款智能手机，很好用的。无论你处理什么样的事情，它都表现得非常智能，你想到什么，它就能为你做到什么，它的智能在同类手机里面是一流的，一点都不比iPhone差，最重要的是它的价格比iPhone低很多，我觉得像您这样的商务人士，最好能选择这款智能手机，对您的工作有很大的帮助。”
顾客钱先生：“什么智能手机，我听都没听懂，肯定不会用，我还是选择iPhone好了，至少拿在手上有排场。”
同样是介绍一款“智能手机”，这种推销方式一直都在强调“智能”，但顾客听了之后，既没有获得“有多么智能”的信息，也没有获得“为什么智能”的信息，卖手仅仅只是在重复“智能”这个结论。总体来说，钱先生听了卖手的介绍，对这款手机还是一窍不通。也正因为如此，他最终还是选择了有名气的iPhone。
3.少做多说或者只说不做
我们常说一句话：说得好不如做得好。意思是要想让别人信任你，你应该拿出成绩来证明自己，而不仅仅是自我吹嘘。这一点对于卖手推销商品或者服务时同样适用。我承认，要想获得顾客的信任，适度的夸张是必要的，但不能过分。很多卖手很会说，但真正为顾客服务的时候，总是掉链子，从而影响了店铺的信誉，也削弱了自己的气场。
你把牛皮都吹破了
王先生因为笔记本出了故障，拿到专业的维修点去维修，对方告诉他要换配件，至少得一个星期才能修好，无奈之下，王先生准备买一台新的笔记本。
在笔记本卖场和卖手小陈聊天的过程中，小陈告诉王先生：“您就放心选购我的笔记本，以后遇到任何问题，我都可以为您解决，即便维修店维修不好的电脑，我都能够维修，我时常在想，我这个人不去修电脑算是浪费了人才。”
王先生一听，便连忙拿出那台坏的电脑，对小陈说：“我这里真有一台坏掉的电脑，要不您帮我看看，是不是能够快速修好呢？”
小陈满口答应。三十分钟过去了，满头大汗的小陈却连电脑坏在哪里都还没有找出来，更不用说修理了。看到这里，王先生笑了笑说：“年轻人，你把牛皮都吹破了，我还怎么买你的电脑？”
从这个案例当中我们可以获得一个事实，要想摆脱超限效应带给自己的负面影响，在关键的时候要懂得闭嘴，毕竟别人最终是要看你做得怎么样，而不是说得多么好听。做好了，比说一万遍好听的都管用。
4.不断重复结论却不给证据
“我这个产品真的很好的，你不买就亏了，真的，这是本系列产品中最好的一款了，不买真的就可惜了，要是我，我会毫不犹豫地把它买下，这是最好的……”当你一直纠结于“我的产品是最好的”这个结论时，你是否意识到一点：没有证据支撑，凭什么让顾客相信你？更何况，你这种“过于强调”的推销方式很容易引起顾客的反感，特别是当他有自己喜欢的品牌时，这种反感情绪会更加强烈。
卖手和顾客的品牌之争
小樱是某家电卖场的一名卖手，主要负责HW品牌的电视机的销售，一天，她接待了一位顾客，这位顾客在经过一番挑选和比对之后，看中了HW品牌旗下的一款电视机。可是，她却迟迟没有下订单。
见到这种情景，卖手小樱走上前对顾客说：“我说先生，您选的这个电视机品牌真的很好，它旗下系列的产品都卖得挺好的，您不买就亏大了，我告诉您，您选的这个品牌是同类产品中品牌最优秀的一个，买这个产品您真的是赚到了……”
听到卖手小樱这么说这个品牌，顾客显得有些不太高兴，他回答道：“这个产品到底怎么样，我还不太清楚，不过你说得这个品牌是同类产品中品牌最优秀的一个，我就很不赞同，如果你这么说，把××品牌放在什么位置了？××品牌是行业老大，这是一个不争的事实是不是？再说了，你仅仅告诉我这个产品很好，可是它到底好在哪里呢？你怎么不告诉我呢？”
卖手小樱：“这……”
