或许这只是你身上一个不好的习惯而已，不过为了提升自我的气场，请一定要改正这个不好的习惯，从今天开始、从现在开始。如何改正呢？不妨把你的计划写在下面的空格中：
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2.故意攀亲攀故，让人感觉不爽
当顾客进入店铺挑选商品时，卖手和顾客进行随意的闲聊是一个不错的举动，能够快速拉近买卖双方的关系。可是在这里，很多卖手又做砸了，原因就在于一点：他们过于急功近利，见到任何一个顾客，都想攀亲攀故，以便能够给顾客施加情感压力，从而促使顾客购买自己的商品。比如常见的话术有以下几种：
◎“你是××的人，我也是××的，我们是老乡呢！”
◎“×××是我的老熟人，我们经常在一起玩！”
◎“您是我的大姐（大哥），一定要捧场啊！”
◎“从某种程度来说，我们有亲戚关系！”
◎“你是××学校毕业的，我也是，我是你学姐耶！”
◎“我也是×××的粉丝，我们是同一路人！”
◎“我们的电话号码最后一位都是8，很有缘分哦！”
◎“我回家也是坐12路公交车，我们真是有缘分呢！”
◎“我也在北京海淀区呆过，我们可是“区友”哦！”
◎“你看我们的手机是同一款！”
◎“我和你一样，也喜欢吃××！”
◎“我和你的想法一样，我们真是有缘！”
类似这样攀亲攀故的行为还有很多很多，在此就不一一列举了。如果凑巧你在逛街的时候心情还不错，可能会和这样的卖手开开玩笑，权当找个免费的陪聊，可是如果你心情不好，遇到这样的卖手，你只会觉得不耐烦甚至是反感，总之就是不舒服。这是一个如意算盘，但顾客往往不买账。在这里，请你思考一个问题：在什么情况下使用攀亲攀故的方法是有效的呢？
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3.欲取先予，给顾客心理负担
当你一进入一家店铺，什么商品都还没有买，首先就接到了卖手递过来的礼物，或者是水果、零食等食物，你会怎么想？是感动得一塌糊涂，还是心怀诧异：卖手这么热情，到底是为哪般？我想绝大多数的顾客是后面这种心情，并因此而产生戒备、防卫的心理，不再听从卖手的介绍，甚至还会找个机会偷偷溜掉。
对于顾客的这种行为，有些卖手可能难以理解，不是说有舍才有得吗？为什么在我这里就失灵了呢？很重要的一个原因：你的行为超出了顾客的预期，给顾客造成了心理负担。因为顾客觉得，如果接受了你的馈赠而不购买商品，可能会觉得不好意思，所以，最好的办法就是不要接受，而偷偷溜掉。
对于这种卖手的行为，你有什么样的好建议呢？
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4.“紧身衣”式介绍
所谓“紧身衣”式的介绍是指顾客走到哪里卖手就跟到哪里的介绍方式。就像开篇案例中那个店铺的卖手一样，店长刚一伸手，卖手就开始介绍、报出价格、询问顾客的感觉……从表面上，这些卖手确实很热情、很专业，可是顾客却感觉很不爽。
第一，顾客觉得自己受到监视，没有选择的自由。
第二，不能放开手脚选择，总感觉碍手碍脚的。
所以，对于这样的卖手而言，最好的办法就是告诉自己：给顾客一定的空间和时间，卖手，应该是引导者，而不是监视者。
§§§第三节测试：你的热情过度了吗？
通过上面一节的阐述，你可能已经看到了“过度热情”对于店铺销售和自我气场带来的不利影响。现在，你应该也很想知道自己是否存在“热情过度”的毛病。不要着急，通过下面这一套测试题，你很快就能找到答案。
现在，测试开始！
1.你是否接受过“热情迎客”方面的专题培训？
A.接受过，培训结果良好
B.没有，但看过相关的文章
C.没有，从来没有接触过类似的东西
2.在和顾客交流的过程中，是否有“拉扯”等身体方面的接触？
A.完全没有
B.偶尔有
C.有的，经常
3.在介绍商品的时候，是否有人说过你很啰嗦，这人可以是你的顾客，也可以是你的同事，甚至是你的亲朋好友？
A.没有，从来没有
B.有几次
C.经常被批评
4.你是否觉得和顾客攀亲攀故能够增加销售的成功几率？
A.不觉得，毕竟顾客的购买行为是自由的
B.可能有点吧，不太清楚
C.确实如此，这就是人情的魅力
5.你认为和顾客说得越多，顾客购买的几率也就越大？
A.不是，要看具体情况
B.不太清楚
C.是的，的确如此
6.在你介绍商品的时候，顾客转身走掉的情况多吗？
A.不多
B.偶尔有
C.很多
7.你的顾客脸上会有明显的不自在吗？
A.不会，他们表现得很自在
B.偶尔会有，不知道是什么原因
C.经常是这样
8.你的顾客常常以“嗯”“啊”“哦”的方式回答你吗？
A.不会
B.偶尔
C.经常
9.当你介绍商品时，顾客会对你说“我先看看再说”吗？A.基本上不会，我给顾客绝对多的自由
B.偶尔会有，我觉得是自己说太多了
C.这种情况很多，特别是当我想要大幅介绍的时候
10.你是如何理解热情的呢？
A.热情更多地看重内在的心态
B.心情和行为并重
C.热情就是不要让你的顾客闲着
11.你认为热情等同于主动吗？
A.不等同，两者不一样
B.有一定的内在关系
C.是的，不主动就没有热情
12.你很想快速提升自己的业绩或者气场？
A.不是，这些都需要时间
B.偶尔会有些急功近利
C.这是我做梦都想达到的目的
13.你很努力，店铺业绩却总是不见提升？
A.不是，店铺业绩受到其他因素的影响
B.感觉是有点，但也有可能是其他因素
C.是的，完全是这种情况
14.你的顾客总是很害怕进入你的店铺？
A.不会，不存在这种情况
B.好像是有这种情况，不太敢肯定
C.是的，他们总感觉很害怕我
15.因为你的热情，顾客有没有“被迫”购物的情况？
A.没有
B.偶尔
C.经常
评分标准：
选择A：3分
选择B：2分
选择C：1分
现在，请统计你的得分：。
答案解读：
◎如果你的得分处在15~25分，说明你确实存在热情过度的情况。或许你很想在短时间里改变店铺的业绩和气场，却不小心犯了急功近利的毛病，你身上的热情在顾客看来，就像一根根利刺，不会让他们感觉舒服，反而会促使他们快速走掉，远离你。要想改变这种“费力不讨好”的情况，你应该好好学习本章的内容，真正搞清楚什么是热情、什么是过度热情。
◎如果你的得分处在26~35分，说明你存在过度热情的情况，但并不是特别严重。或许是有时候你觉得自己心情好，偶尔犯一下“人来疯”的毛病，总体来说还是不错的。不过在此我还是要提醒你，你是一个情绪化比较严重的人，有些时候是过度热情，而有些时候则是过度冷漠。对于你来说，最好想想该如何控制好自己的情绪，这是当务之急。
◎如果你的得分处在36~45分，恭喜你，你并不是一个过度热情的人。你已经真正理解了什么是热情、什么是过度热情，并且能够很好地把握自己的行为，始终给顾客带去舒服的介绍和到位的服务。毫无疑问，你是一个强气场的卖手。
