热情是世界上最有价值的一种感情，也是最具感染力的。卖手充满了热情，顾客就容易变得充满热情，即使你表达得不太流畅，他也可以理解。如果没有热情，你推销时所说的话简直就像焉了的茄子，毫无生气和新鲜感。地产大亨纳得·特朗普说过：别浪费时间在你不喜爱的工作上，唯有热情才能使你更上一层楼。
那么在面对顾客的时候是不是越热情效果就越好呢？非也。热情，也应该有一个度。过分的热情不但不能帮助自己提升气场，反而会吓跑顾客，影响店铺的销售。
从这两段话当中，你就可以得出一个结论：要想做一个有气场的卖手，不能没有热情，但也不能过分热情。无论是“不及”还是“过火”，对气场来说都是一个灾难。那么中间这个度该如何把握呢？在接下来的内容当中，你会找到自己想要的答案。
§§§第一节提升气场，热情必不可少
热情是销售成功的基本要素之一，有了热情，销售才可能获得成功，如果卖手总是一张“苦瓜脸”，瞪着一双“丹凤眼”，说着那种冷冰冰的话，又表现出那种爱理不理的态度，相信哪一位顾客都不愿意和这样的卖手交易。这样的卖手，也毫无气场可言。
所谓热情，是指一种精神状态，一种对工作、事业、顾客的炽热感情。有人曾经说过：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”卖手面对的是顾客，推销是心与心的交流，这个时候必须用热情去感染对方，从而为提升自我的气场做好准备。热情，不是要你刻意地去讨好顾客，更不是要你卑躬屈膝地屈从于顾客，而是要求你表现得积极一点、主动点、人性化一点。就像下面这个案例中的卖手一样，他用自己的热情开辟了人生的辉煌道路，让气场在瞬间飙升。
卡内基的母亲在逛街
一天午后，一场突如其来的大雨，使街上的行人纷纷躲进两旁的店铺。一位装束简朴的老妇人走进费城百货公司。店员们对她并未在意，只有一位年轻人走过来对她说：“我能为您做点什么？”老妇人莞尔一笑，说：“不用了，我只是来避一下雨的。”随后她又有点不安，觉得该买点什么。这时小伙子搬来一把椅子，并说：“您不用为难，坐着休息就是了。”雨过天晴，老妇人向小伙子道了谢，并要了他一张名片。
几个月后，百货公司的总经理收到了一封信，要求派那位年轻人前去收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。
总经理一算，这封信带来的收益相当于公司两年利润的总和。他迅速与写信人取得联系，方知正是那位避过雨的老妇人，而她，是“钢铁大王”卡内基的母亲。
随后的几年，那位年轻人成为卡内基的左膀右臂，事业扶摇直上。
因为年轻人始终对顾客保持着洋溢的热情，从而获得了顾客的青睐，并得到顾客的欣赏。一句简单却充满热情的话“我可以为您做点什么？”使他获得意外的回报，获得成功。这个故事告诉我们：作为一个卖手，必须时刻充满热情地面对我们的顾客，只有这样，我们才有可能被顾客接受。
具备热情，是一个心态问题，也是一个技术性的问题。要想让自己变成一个充满热情的人，除了要摆正心态之外，以下技术层面同样需要关注：
1.克服职业倦怠症
职业倦怠症又称职业枯竭症，它是一种由工作引发的心理枯竭现象，是上班族在工作的重压之下所体验到的身心俱疲、能量被耗尽的感觉，这和肉体的疲倦劳累是不一样的，而是源自心理的疲乏。
职业倦怠最常表现出来的症状有三种：
第一种：对工作丧失热情，情绪烦躁、易怒，对前途感到无望，对周围的人、事漠不关心。
第二种：工作态度消极，对服务或接触的对象越发没耐心、不柔和，如教师厌倦教书，无故体罚学生，或医护人员对病人态度恶劣，又如，卖手对顾客冷淡。
第三种：对自己工作的意义和价值评价下降，常常迟到早退，甚至开始打算跳槽或是转行。
很多职场工作者对于职业倦怠症往往故意视而不见，以为像感冒一样能不药而愈。事实上，不找出真正原因，会让自己越来越不快乐，严重的话也许会陷入难以自拔的忧郁症中。对于职业倦怠症，可以采取以下方法来解决：
◎换个角度，学会欣赏自己，善待自己，适时自我安慰，千万不要过度否定自己。
◎休个假，喘口气，暂时放空自己，为接下来的“战役”充电、补元气。
◎职业倦怠很多情况下是一种“能力恐慌”，这就必须不断地为自己充电加油，适时进修，加强实力，以适应社会环境的压力。
◎适时运动。减压绝佳方法——运动能让体内血清素增加，不仅助眠，也易引发好心情，例如快走、游泳都是好运动。
◎寻找人际网络。除了同事，人要有其他可谈心的人际网络，否则容易持续陷入同样思维模式，一旦有压力便很难缓解。
◎说出困难。工作、生活、感情碰到困难要说出来，倾听者不一定能帮你解套，但这是抒发情绪最立即有效的方法。
◎正面思考。把工作难关当作挑战，不要轻视自己，要多自我鼓励。不懂就问人，或寻求外援，唯有实际解决困难，才不会累积压力。
◎幽默感。别把老板、主管、同事的玩笑想得太严肃，职场和谐很需要幽默感。
2.取得同事的认同
很多时候，你之所以对卖手这个工作没有热情，不是因为不喜欢这个职业本身，而是因为不喜欢和你一起工作的同事，或者无法获得他们的认同。你们之间原本应该是互相信赖、互相支持的关系，现在，因为各方面的因素，变成了互相排斥、拆台、竞争的不和谐关系。在这样的环境下工作，即便你再喜欢这个工作本身，也很难提高热情。
如果你现在正处在这种情况下，那么取得同事的认同是当务之急。具体该如何做？以下几点或许能够帮助你：
◎让自己变得活泼开朗一些
工作是人生除家庭之外最重要的舞台，应尽量活得舒心些。过于压抑的坐班制往往会给人带来心理上的不适，你应该成为这种空气中的活跃分子。最有效的方法便是主动“出击”，热情“袭人”。你不妨在大家休息时给大家开个玩笑，调节紧张的心情，大家爽朗的笑声是对你情感上的认同。
如果你不够开朗，从现在起，不要时刻绷紧你的脸，你应该先学会微笑，学会对每一个人微笑。笑容是好意的信使，能照亮所有看到它的人。
◎说话悠着点
病从口入，祸从口出。同事之间的芥蒂多从说话间产生。尽管偶尔一些“推心置腹”的诉苦能多少构筑出一种“卖场友谊”的假象，但喋喋不休的抱怨会让身边的人苦不堪言。也许就在你高谈阔论的空儿，有人已经开始盘算如何打你的小报告了。
◎远离帮派
俗话说，难得糊涂。复杂的帮派争斗面前，还是糊涂些为妙。店铺越大，人际关系也越复杂，人际间的勾心斗角是不利于事业发展的，所以你应尽可能地冷眼旁观，避免卷入不良的派系斗争中。距离产生美，这话适用。在同事面前谨言慎行，学会做个聆听者。
◎含蓄竞争
与同事的竞争是不可避免的，但不要为了达到某种目的而不择手段，而应抓住与同事公平竞争的机会。谦让、豁达的人总能赢得更多的朋友，相反，妄自尊大的人最终会走到孤立无援的地步。与同事意见有分歧，最好不要争吵。因为一个有着良好素质的人决不会失去理智地一味争吵，而是以无可辩驳的事实及从容镇定的表现来阐述自己的观点。
3.保持兴趣和好奇心
如果你对某件事情保持热情，显然你对这件事情有着足够的兴趣和好奇心。作为卖手，你对销售是否有足够的兴趣？你对顾客的购物心理是否有足够的好奇心？这些都决定你是否有热情。
如果你觉得自己在这方面做得还不够，不妨深入一点、幅度大一点。
在此我还是要提醒你一点：好奇心很正常，不过如果你无法很好地控制，可能会伤害你的气场。店铺也是一个职场，如果你好奇心太重，不但会招人反感，而且还会不小心为自己惹来不必要的麻烦。
4.让自己的声音变得热情
没有人愿意听到冷冰冰的、有气无力的声音。热情，首先在声音上体现出来。要想让自己变得热情，就得改变自己的声音。
经验表明，只有卖手热情时，客户才会感觉到我们的商品和服务的价值，因为商品所有的信息都是通过卖手的声音传递的。正如我们逛商店的时候，首先要看商品的品牌。而在听一个介绍时，则完全取决于我们对声音的判断。
因此，卖手的声音将对客户产生巨大的影响，声音就是我们商品的品牌。当我们想快乐的事情时，我们的声音也会自然地明快热情起来，客户也会受到感染。
另外，卖手心里对客户很热情，一定要让我们的客户感觉到，也就是说，要让客户感受到自己的热情。热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会随着你的热情变得容易交流，作为一个卖手，只要用谦卑的心态，积极热情的心态去面对每一天的工作，成功就一定在不远处等着你。
热情的鱼铺
在美国西雅图，有一家腥味四溢的鱼铺，不仅顾客盈门，而且连500强的CEO与著名政治要人都趋之若鹜，为什么？因为热情。
这家名叫派克的鱼铺，曾和梅林批发市场、朝阳街肉食店等所有的鱼铺一样，虽有名字，但不出名，但自从被老约翰接手之后，这位新店主立意要让它改观，不仅要盈利，而且要出名。
老约翰首先改变鱼铺里不灰不白的视觉效果，将工作围裙一律改为明艳的大红色，其次改善营业员卖鱼时像鱼一样闷不作声的呆板状态，他发明了呼叫销售法，比如员工一边包装称好的鱼一边朗声叫道：“这条大鲑鱼要和这位漂亮太太回家去啦！”“这6只螃蟹要装进这位先生的袋子里啦！”……
顾客多的时候，这些喊声此起彼伏，引诱得过路人也大多要走进来一看，并且不少人由走进来的一看变成了走进来的一买，而这些因改变了工作状态而改变了工作心态的员工，不仅脸上有了笑容与活力，而且许多人工龄已达15年之久。
人力资源专家曾做过分析，在一个组织里，存在着一种2∶6∶2原则，那就是先天富有热情的人与先天性格冷淡的人分别占总人数的2/10，而占6/10的大多数人居于中间地带，他们可能被感染成前一个2/10，也可能被感染成后一个2/10，而一个企业的凝聚力与竞争力就在这一向前一向后之间拉开了距离。
§§§第二节过度的热情，会吓跑顾客
人，很容易在一个事情出现两种极端。有的卖手总是对顾客冷冰冰的，一点热情都没有，而有的卖手则过于热情，恨不得一下子就把顾客搂在怀里，跟他称兄道弟。对于卖手的气场来说，这两种行为都是不对的，尤其是过于热情，更会让顾客远离你、害怕你。
让人感觉怪怪的店铺
有一家店铺位于市区的黄金地段，充当导购员的都是一些有经验的卖手。尽管占据着天时地利人和的条件，销售结果却非常不理想。
问题到底出在哪里？店铺老板决定任命一位新的店长，让他来查明原因并改变销售状况。第二天，新任店长就悄悄来到这个店铺，观察店铺内的动静。店铺周围人来人往，进店铺咨询的顾客也很多，可是绝大多数的顾客总是转一圈就出店门，手上没有一点该店的货品。为什么会这样？
为了搞清楚原因，新任店长在距离不远处等着出来的顾客，看见有人出来就立刻问：“那家店就没您看上的吗？”一位女士回答说：“东西是不错了，可是一进去我就觉得很不自在，不知道怎么了，总感觉怪怪的。”
新任店长：“为什么怪怪的？”
顾客：“不知道，就是感觉。”
几番询问之下还是问不出所以然来，该店长只能亲自出马。他刚进店内，就听见导购小姐满脸笑容且急不可待地说：“先生，欢迎光临，请随便看看。”店长刚一伸手就听见导购说：“这是我们店刚到的新款……价格上比较贵一点。”店长转身走向另一边，身后的导购一步不落地从旁跟着，只要一见店长伸手，就立刻介绍该款服装，并且都要把价格告诉店长。走到这儿，店长终于知道为什么进店的顾客多买的却不多：这些店员根本就不懂得什么是热情、什么是过度热情。
第二天，他新官上任三把火，首先开始培训该店店员在日常售卖中的“热情言行”。经过这一小小的培训之后，该店销量果然有了明显的好转。
你是否遇到过类似的情况呢？为了彻底搞清楚什么是过度的热情，不妨把你的经历稍微记录一下，一探究竟。
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现在，我们就来探究一下，过度热情主要有哪些表现，这也方便你自省。
1.“拉扯”等肢体上的接触
“来来来，我给你介绍一下我们店刚到的新款”“跟我走，我帮你挑选一条合适你的裙子”“天呐，你真是漂亮啊”……卖手不断地拉着顾客的手，想要顾客跟着她走，或者不断地拉扯顾客的衣服和他说话……
如果单纯看这些对话和行为，你可能以为对话的两个人是认识的朋友关系。然而这些对话和行为却发生在彼此都不认识的卖手和顾客身上，你是不是觉得心里有些“发毛”呢？如果很“不幸”，你就是那个顾客，你会怎么想、怎么做呢？
从心理学的角度来说，两个认识的人之间进行适度的肢体接触，能够帮助彼此获得心理上的契合，而如果是两个陌生人之间突然产生肢体接触，心理距离反而会变得更远。那么作为卖手，你是否应该牢记这一点呢？
