投石问路的特点就在于在论辩中不直接明白地说出自己的要求或希望，而采用迂回的办法使对方明白你的真正意图，并借此了解对方的态度。
光武帝的姐姐湖阳公主的丈夫死了。根据汉朝的制度，要依公主的意愿在大臣中选出一人配给公主。所以，光武帝便和公主一起议论朝臣，以探听公主的心意，公主说：“宋公威容德器，朝里的大臣都赶不上他。”言外之意，湖阳公主看上了宋弘。这使光武帝十分为难，因为宋弘已结了婚，估计他不一定答应，但又难以违背公主的意愿，只好试试看。过了些日子，光武帝召见宋弘，让湖阳公主坐在屏风后面。光武帝说：“人们都说高贵以后，就要改变朋友；富裕了，就要休掉以前的妻子。这合不合乎人之常情呢？”
宋弘看见了湖阳公主坐在屏风后面，又听见光武帝说出这番话，便明白了光武帝的意思。但他不肯抛弃自己的妻子，便巧妙地回绝了光武帝的试探。
光武帝如果不事先窥探宋弘的心意，而贸然提起湖阳公主的婚事，必然会使双方感到为难。他没有直接说出自己的要求，而是从远处入手，采用询问的方式，来试探宋弘的态度，这就是投石问路术。这样，尽管光武帝的要求遭到宋弘的拒绝，但由于没有直接提出来，因此不会使双方感到难堪。
运用投石问路策略时，重点是“投石”。如何“投石”？就要掌握好时间、地点和方式，先设计好一个方案，然后再进行实施。“投石”的目的是“问路”，所以，设辩者心中一定要有个目标，要清楚最后要达到什么样的效果。
南宋天圣年间，刘太后辅佐幼帝仁宗处理军国大事。刘太后垂帘听政后，掌握天下大权，有些大臣想讨好太后，捞点权力，就同她说起唐朝女皇武则天，暗中鼓动刘太后步武则天的后尘，自己亲政。
刘太后精明敏捷，有一套治理天下的手腕，听到大臣们的鼓动，不免心动。
一天，刘太后问大臣鲁宗道：“唐朝的武则天皇帝是怎样一位君主啊？”刘太后明知故问，意思是再明白不过了的。想不到鲁宗道是个耿直忠心的大臣，他知道刘太后在试探自己，于是就直率地说：“武则天是唐朝的大罪人，几乎把唐朝葬送了。”刘太后见鲁宗道的态度那么鲜明，也就没再说什么。
刘太后借辅佐幼帝的机会，想学学武则天当个女皇帝。但她不知道大臣的态度如何，于是她明知故问，巧妙地打着“请教”的幌子，投石问路。没想到鲁宗道忠心耿直，以含蓄的方式表达了坚决反对刘太后称帝的态度。刘太后知道众意难违，只好作罢。
现实生活中，要想在人际交往中掌握主动权，就应尽可能地了解对方的情况。投石问路法作为一种试探性策略，通常借助提问的方式来了解对方意图及实际情况。
有一位做服装生意的个体户在预测到某一新款式的西装有较大销路时，便决定购进400件。于是，他开始与卖主进行谈判。
为了了解从卖主处批发这批服装的最大报价，也就是服装的最大价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件报价。卖主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中，价格会作相应的下降。从这种下降趋势中，就可以了解到西服的最低价（最小极限值）。在这种知己知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。
一般说来，买主投出的每一块“石头”都能使自己更进一步了解卖主的商业习惯和动机，了解他可能抛售的最低价，从而增加选择机会。你可以这样丢出你的每块“石头”来测试卖方的反应：
“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”“假如我们和你签订一年的合同呢？”“假如我们增加（减少）保证金呢？”“假如我们自己供给材料呢？”“假如我们自己供给工具呢？”“假如我们让你在淡季接下这项订单呢？”“假如我们自己提供技术援助呢？”“假如我们买下你全部的产品呢？”“假如我们和你签订5年的合同呢？”“假如我们要好几种产品，不只购买一种呢？”
这些不断投出的“石头”会使对方神经高度紧张，但他们想要拒绝回答又很不容易。因此，他们往往很容易就会向你亮出底牌。每一个提问都是了解极限值（最低价）的探路“石头”，你可以通过对方购买数量、付款方式、交货时间、服务环节等问题的提问来了解对方的虚实。对卖主来说，拒绝对方的提问是不礼貌的，甚至有可能损失一笔大生意。如果能够销出一大批服装，卖主也愿意薄利多销，以最低的价格把货物送出手。有时候，买方不但要投石问路，了解情况，而且还可以来点胡搅蛮缠，用合理的冲撞去冲破卖方的心理防线。
除此以外，在运用投石问路的策略时，谈判者还可以利用一些对对方具有吸引力或启发性的话题与对方进行交流，借以捉摸和探测对方的谈判立场和态度。
一次，某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每公斤山野菜15元。为了试探对方的价格“底线”，土产公司的代表采用了投石问路的技巧，开口报价每公斤山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。
急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“老兄，市场的情况你都清楚，你怎么能指望将山野菜卖到每公斤18元呢？”
食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。
“那么，你是希望以每公斤18元的价格与我们成交？”这时，食品加工厂的代表才忧然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每公斤18元的价格成交。这个结果比土产公司原定的成交价格要高出一块钱。
如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适又使本方利润最大的价位与对方成交。
投石问路的方法还有很多，比如有人刻意通过秘讯、谣言、故意 泄露“秘密”等方法，来探测对方的态度与反映。事实证明，通过这些渠道 来投石问路，有时甚至是一种不可替代的好方法，即使对方忽略了或拒绝了，也不至于失掉面子或者使自己实力受损。
应酬中，运用投石问路的技巧和运用其他技巧一样，事先都必须进行精心的策划和准备，做到有的放矢，“石头”投向何方，探什么“路”，都要心中有谱。而且对对手投出的“石头”，还应准备相应的反策略。不过，投石问路法并非全能，如果卖方的应变能力强，棋高一着，决不暴露自己的真实想法，那就，只好改用其他办法了。
