打篮球时，教练教球员要做到视线不离球，很多推销员也将这一招运用到了工作上，他们满脑子想的是即将到手的订单，反而荒废了其他客户的开发。
满腔兴奋无可厚非，但是如果你花好几个钟头，甚至好几天，梦想自己将要如何好好享受这笔生意的佣金，就有点离谱了。这些白日梦只会损噬掉你的收入，因为它们在不知不觉中吞没了你应该投注于开发新客户的时间，让推销员洋洋自得，而那正是杰出推销员所无法负担的一项奢侈品。
做白日梦已不足取，更糟的是，有些推销员对成交希望不大的业务还抱有太大的幻想。这时候，他们不只是在做白日梦，而是在进行自我欺骗。我宁愿相信这只是特例，但事实上，这是个普遍存在的问题。
我们不难了解其中的原因何在，因为支撑推销员努力不懈的，就是成交的希望。当你到处碰壁、灰头土脸时，仅来轻咬一口鱼饵的客户，一定会被你想像为一条即将到手的大鱼。只要更深一层地探讨推销循环，我们就可以获得一些受用无穷的重要观念。
我在推销实战中摸索的一些观念，可以扭转某些推销员的事业生涯。当然对有些推销员来说，他们可能只得经过好几年的徒劳无功，才能领受到这些观念的含义。
其中一个最有用的观念是：耕耘与收获成正比。
客户说“不”时，生意才能成交。
这太离谱了！当客户告诉你，对你的产品毫无兴趣时，怎么可能拿到他的订单？
道理很简单。
让我们假设，每天打20个接洽电话，在这20位采购决策者当中，没有任何一位希望接受销售拜访。你总不会天真地期望，打20个电话就可以安排好20次销售拜访。你应该很实际才是。
你可能会期待敲定5次销售拜访，更进一步期待这5次拜访至少可以拿到一笔订单。此一比例因行业、推销员而异，这只是一个例子。
让我们假设，做成这笔业务，可拿到5000元的佣金。大多数推销员都会把做成这笔生意前的每个动作——打电话、销售拜访等等，视为烦人的日常工作，避之唯恐不及。他们将订单成交之前的所有步骤视为技术性的工作，而将全部心力放在那个能为他带来5000元佣金收入的销售拜访上。
但实际情形并非如此。事实上，必须打20个联系电话，才能安排5次销售拜访，最后才取得一笔订单。依此类推，如果将接洽电话减掉一半，变成每天10个，如此业绩也将减为一半，不是吗？
简而言之，你所打的每个联系电话，所做的每次销售拜访，都是推销循环的一部分，其中也包括客户的拒绝。
你也应该从这个角度来看自己的业绩，就算遭到对方的残酷打击：“谢谢你，我们一向采用伊伊公司的产品，因为我姐夫在那家公司工作，他们一直免费供应我们这项产品，所以请你不要再打电话来了。”每次联系电话还是会为你赢得5000元的。
保持这种新观念，你将可以领会到，单就长期、整体的推销循环来看，眼前一笔大订单固然让人信心大振，而从长期的全面循环来看，它的效用似乎就大减了：因为下个月、下下个月，你都会期待新的大订单。你也会领悟到，如果大订单未能成交，的确令人沮丧，但只要在推销循环的两端——打20个接洽电话和大笔订单的销售促成——同时投注心力，它还是不会构成问题的，因为还有另外一笔大订单等着你去做销售促成。
眼睛紧盯着球，但不要被“万无一失”所愚弄了。
