“今天拜访的那位潜在客户真是不上道，竟然听不懂我在说什么。”也许你已经习惯于听到推销员如此损客户了，也许你自己也曾经这么批评过你的客户。
我要提出的问题是，身为推销员，这种批评对你代表了什么？
你扮演着资讯传达者的角色，就像一个导体一样，串联着公司业务和终端使用者一样。
在你加以详细解说之前，客户又如何能得知贵公司业务运作的情形？而且除了你的联络电话外，客户凭什么必须对贵公司作进一步的了解呢？
只有一个领域是客户所精通擅长的，这个领域就是他们所面对的难题。
而解决客户的问题，正是推销员的使命所在。你必须投注大量时间、精力，以从客户那儿发掘相关的资讯。
从这个角度来说，如果你认定客户一无所知，实在不是明智之举。推销员的工作就是了解客户所面对的难题，然后向他们说明自己的产品或服务怎样能为他们创造竞争优势，进而解决问题。你必须以伙伴的身份，以平等的姿态去执行这项任务。如果带着傲气或者优越感去作销售拜访，你的这种神态必然会流露于言谈举止之间，必将完不成自己的推销任务。
客户对贵公司产品或服务的了解显然大大不如你，因为他们并不以推销这些产品或服务为生。你是吃这碗饭的，你要责无旁贷地尽快提供相关的重要资讯，而不是在客户不能马上了解你的解说时，失望地大摇其头。
坦诚地向客户提供有关公司、产品或服务的资讯，可以鼓励他们向你有效地回馈相关资讯，否则，你将面临一个大难题。我最近曾经和一家生产工业用机器的厂商合作过，他们的一位推销员盛气凌人，以致其客户不愿意将采购决定坦诚相告。当事实暴露后，他又大发雷霆。我认为，这位推销员在和客户接洽的过程中，一定有些欺诈之举，难怪客户会故意给他一些错误的资讯！
只要与客户保持携手合作的态度，就可以使可能出现的问题在你能够解决的范围内加以解决，此时，客户当然会做出明智的决定。因此，你的工作不应在客户的短处上大做文章，而应鼓励他们做出明智的选择，即与贵公司进行业务往来。
