简单的真实和透明的品格将赢得顾客的信任，不管他是否怀有偏见，而购买者的信任则是成交的一半，因为无论推销员的言辞或举止如何讨人喜欢，如果他不真实，如果他说的是假话，如果他不能取得人们的信任，如果顾客看到了他眼睛里不光彩的一面，顾客是不可能买的。
缺乏绝对的诚实常常使推销员处于不利的地位，以一个服装零售店的普通推销员为例，一个顾客在试穿一件外套，“它看上去怎么样？”他用一种高兴的口吻问那位推销员。
“不错，很好。”那位老兄回答到。
然后，这位顾客又试了一件裁剪样式全然不同的衣服。如果他表现出对它感兴趣的样子，那位推销员就会附和他的观点，它就是他应该买的那件外套。
很快这位顾客就意识到了那位推销员的建议是没有价值的，这件衣服究竟看上去如何，合身与否，他是不会对他说真话的，他唯一的目的是把东西卖出去。当顾客明白了这一点的时候，自然而然地，他是不会在那儿买的。
他会去另一家服装店，或者去找一个跟他说实话和诚实对他的推销员。
真诚、真实和透明对我们每个人都具有非常重要的影响。试想：让每个人都信任你，让每个曾经和你打过交道的人都认为这里有一个人不闪烁其词，不鬼鬼祟祟，不让人失望，在他诚实的品性中没有任何瑕疵，你可以永远相信他的话。这儿有一个没有什么东西需要隐瞒的年轻人，除了说出真话以外他没有别的动机，他无需隐藏他的行踪，因为他撒过一次谎。他必须使他今后的言行保持一致，他知道诚实是无需设防和解释的，他的品格是透明的。人们无需处处防备他，这一切将意味着什么？
我们都知道，和这样一个人，一个不能被收买和认为仅仅是暗示或任何影响力都能使他放弃正确的立场对他都是一种侮辱的人做生意是一件多么惬意的事情。世界上还有什么东西比顶天立地的汉子和爱惜他的名誉甚于爱金钱或权力，宁愿坚持真理而不愿做总统的人更高贵呢？
不管对雇主还是对顾客来说，一个赢得了这样的名誉，从来不王婆卖瓜，自卖自夸；从来不欺骗顾客；从来不试图以甜言蜜语哄骗人或者向顾客施加过分的影响的美誉；和从来不试图把他知道顾客不需要或对顾客没有什么好处的东西卖给顾客；不试图用欺骗的方式把“过季的”东西卖给顾客或掩盖产品缺陷的推销员无疑是一笔财富。
对推销员本人来说，无需因害怕有人会泄露他此前的一些骗局而每走一步都得小心在意和每说一句话都得谨小慎微是多么舒服和满足啊！和不得不总是对自己谈话中前后不一致的地方小心翼翼和被迫不停隐蔽自己的踪迹相比，做一个诚实的人又是何等的容易和美好啊！
一个优秀的推销员不会认识不到和他打交道的人已经上过许多次当了，一条上过钩的鳟鱼是不会轻易去碰新的鱼饵的。他不会忘记，很想买他东西的顾客也许有过许多次不幸的经历，他们可能买过许多的金砖，他们的信心已经被违约的事情动摇过许多次，因此他们做事会时刻小心，在一开始他们会把每一个接近他们的推销员都看成是巧舌如簧的骗子。有经验的人都知道，幼稚的商业行为是会让商家自食其果的。一项不诚实的举措，任何欺骗的买卖和任何欺骗的企图对公司来说无疑都是一把会伤及自身的飞镖，它只是一个时间的问题。每一次不实的描述和卑鄙的交易或早或迟都会让公司付出惨重的代价。
记住：你做的每一笔买卖都是一个广告，它既会帮助你做成下一笔买卖，也会断了你今后的销路，它是你们公司名誉和总体政策的广告。你们整个公司是公平、诚实，还是狡猾、奸诈，都会通过它宣扬出去。换言之，和你打交道的人会通过你给他留下的印象对你们的公司有一个清楚的了解——你们的政策和做生意的方法。他能够非常清楚地分辨出他是不是在和一群高素质的人打交道；他能否绝对信赖公司的话；他是不是会受到保护；或者在这家公司每做一笔商业交易的时候是不是必须通过处处设防和时时小心来保护自己。他能够分辨出他能否绝对相信这家公司为他做的事情是公平的。
“一个公司是根据它所雇用的人来判断的。”如今，最优秀的推销员除了要研究他们的业务，还要研究他们的顾客和顾客的需要。许多顾客都把这种推销员当作他们买东西时的顾问，他们充分信任他们，因为他们知道会从他们那里得到“纯洁的”待遇，他们只会把有利的东西卖给他们。
在获得了顾客的信任之后，对推销员来说，背信弃义和不顾顾客的利益只管把东西卖出去就容易多了。但是现代的推销员都知道，这是一种非常短视的商业行为。那种老式的、通过敲诈顾客来从他身上赚以钞票和迫使他以尽可能高的价格买尽可能多的东西的勒索顾客的方法已经一去不复返了。
“当其他人都准备放弃的时候，我们却正好在准备重新投入战斗。”这是纽约一家商行的座右铭，也是渴望成功者的最好的座右铭。
艾尔伯特.哈伯德曾经说过：“世界上的废物有两种，一种是没有什么东西贡献给社会，另一种是不知道如何把他们已有的东西展示出来。”成功的推销方法是把你的东西展示出来，从而获得所有你应该获得的东西。努力工作和勇往直前将为你们公司打开通往成功的大门。
两个大学生出去推销同一本书。几个星期之后，其中的一个大学生从外面写信给公司总部说：“最近发生的每件事情都很使我懊恼。”他这是在为他糟糕的业绩找借口。天气很不好，使得他没有大量的时间出去活动；每个人都在说“时势很难”，没有钱和在找各种各样的不买的借口。他说他感到很厌倦和失望，因此除了放弃推销这件苦差事外他看不到任何前途。大约在同一时候，另一个也在同一地区推销的年轻人也送来了他的报告书。在报告书中他这样写道：“尽管天气不好和由于战时匮乏和商业的整体不景气，人们都不愿意直接说买与不买，但是这一周我还是取得了不错的销售业绩，我已卖出了80美元的产品。我已习惯了‘时势艰难，没有钱’和‘买不起’这类的托辞。我只管努力地说服他们和用我的理由打消他们的各种顾虑。我让和我谈话的人相信，让拥有这样一本曾经成倍地提高过无数的男人和女人的工作效率和扭转过千百个职业的读物的机会擦肩而过几乎是一种犯罪。我已经使他们相信，这本书无论卖多少钱都不为过，因此，当我在努力说服他们买下这本催人奋进的书时，我是在帮他们的大忙。”在这周之内，这位年轻人所拜访过的人十之七八都买了他的书。
一家大公司的一位推销员认为他所在的整个西部的地区已经没落，他得到的订单越来越少，于是他告诉他们雇主，那个地区已无利可图，继续呆在那里没有什么用处。然而，他的销售经理对那一地区很了解，因此他怀疑此君华而不实的说词是假的。他派了一个年轻人去替换他，这个年轻人没有什么经验，但却是一个天生的推销员。他精力充沛，野心勃勃，热情四溢。第一次出去推销他就完成了两倍于他前任的销售量。他说他没有看到任何没落的迹象，并且相信如果他进一步熟悉了那一地区，交易额还会进一步增加。
事实是，不是那个地区，而是那个人没落了。年龄较大的那个推销员不愿为了生意而放弃他的舒适，他不愿意为了某个小镇上的一份订单而顶风冒雨地在乡间奔走。他宁愿呆在卧铺车厢里，或者到大城镇去舒舒服服地坐在饭店的接待室里，或者不紧不慢地做事情，或者到戏院去看戏，而不愿去为公司争取新的客户和交朋友。他希望他所在的那个“垂死的”地区得到改变，因为他不想去为那一地区的改变而积极努力。他的继任者在那个“没落的”轨迹中没有看到任何生命的缺陷，因为他是“一个精力充沛有生气的人”。问题不在于那个地区，而在于那个人。
