承认失败的人只是一时失败，不要自认为你是一个弱者。
没有成功气质的人是一个懦夫，因为他不知道他能赢；他不知道他的力量，因为他从来没想到过它会给他带来胜利，因而也就从来没有充分检验过它。
前不久，一家大保险公司的经理问我，能不能推荐一本书，教会一个因遭人直接拒绝而萎靡不振的推销员获取毅力。
他写道：“我们公司有一个举止优雅、受过良好教育、并且智商很高的雇员，我们已教会了他在业务方面的种种技巧，为了能使他成为一个优秀的推销员，我们已尽了我们的最大努力，但是，他没能获得我们相信他应该获得的成功。他的弱点是，当对方直截了当地表明他对人身保险没有兴趣时，他就无法把谈话继续下去了。他说，有好多次在这种情况下他都说不出一句话，他的喉咙都干了。从上面的描述你也许已经看出，这个人缺乏的是勇气。
但是，我们不相信这会是事实，因为从他以前的记录得不出这样的结论。”面对拒绝，你会如何使场面维持下去？你会丧失勇气吗？你的兴致会踪影全无吗？此时此地你会被击垮吗？或者它只会激起你更大的决心？它是使你奋起直面反对意见，鼓起你的勇气，还是使你偃旗息鼓？
苏格拉底说过：“如果万能之神右手拿着已经取得的成功，左手拿着成功所需的不懈的奋斗要我选择的话，我将选择左手。”只有经过奋斗，经过勇敢地面对和克服障碍，我们才能发现自己和增强我们的力量。
有一个成功的生意人告诉我，在他漫长的商业生涯中，他所取得的每一次成功都是努力打拼的结果，因此现在他实际上很害怕轻易得来的成果。他认为，不通过奋斗就能获得有价值的东西，此中必定有问题。通过拼搏达到成功，克服障碍，给他带来了无穷的快乐。对他来说，困难是兴奋剂，他喜欢做困难的事，因为它可以检验他的力量和能力。他不喜欢做容易的事，因为它不能给他带来兴奋和快乐，这一切只有在胜利之后才能感觉得到。
有些人的本性在他们遭遇反对或失败之前是永远也表现不出来和发现不了它们真正的力量的。他们的潜力在他们体内埋藏得如此之深，以至于一般的刺激都不能把它激发出来。但是，当他们遇到困难，遭到嘲弄、“痛斥”，或者受到侮辱和指责的时候，一股新的力量似乎就在他们体内产生了，借此他们能做成在此之前看上去似乎绝无可能的事情。
无论什么时候，只要我们怀揣的动机、所面临的紧急事态和所肩负的责任要求发挥我们的潜质，令我们吃惊的潜能就会迸发出来。脸皮薄、感情脆弱的推销员往往遭到第一次拒绝或挫折就泄气了。
给了顾客说“不”的机会是不幸的，但是不要让一个“不”字把你击垮了。
记住：这是对你的一次考验，如果你坚守阵地，不露惧色，别人的拒绝就会使你本性中最优秀的一面显露出来。无论什么时候你遭到别人的拒绝，就想一想像拿破仑和格兰特这样的人，他们都是从反对和拒绝中崛起的英雄。
要找到能应付各种对抗行为的推销员并不是一件容易的事。但是，他们是必需的，要说服这种人是不容易的——他们能对各种反对意见进行不屈不挠的斗争。脆弱的推销员在遭受挫折后会选择退却，有勇气和毅力的人却只会再接再厉。他不会让一两次拒绝就把自己击垮了。有一些推销员是如此的脆弱，以至于在个性突出的顾客面前连自己的个性也丢掉了，他三言两语就可以把它驳倒，还在对手猛攻之前他们就已经倒下了。他们会说：“是的，我估计你大概是对的，布兰克先生。我以前并不这么认为，但是我想你了解得最清楚。”他们不能坚持自己的立场，捍卫自己的观点，因为他们给了对方左右他们思维和用更突出的个性抑制他们的个性的机会。
我认识两个推销员，他们分别来自两个不同的公司，但推销的产品和活动的区域是一样的。一年下来，其中一个比另一个卖出的东西要多3—4倍。
在出发时，其中一个人满怀着希望和决心，后来，因为他出色的推销能力，理所当然地获得了丰厚的报酬。另一个人得到的报酬很少，少得只够维持他的工作之用，因为在他看来，前面的困难似乎太大了。他经常因完不成规定的销售额而抱歉地回到公司，他没有战胜困难和克服其他人也会遇到的障碍的能力，他带回公司的订单很少，甚或没有，因为他不能克服他顾客的反对，不能让他们相信他们需要他所推销的东西。
我曾经看到过一家大型公司招聘经理的广告，广告在描述了公司所需人才的类型和提示不符合要求的人勿扰后，最后附上了这么一句话：“这个人必须能应付反对意见。”现在，对我所谈论的不成功的推销员来说，最大麻烦是：他不能够应付反对意见，一和敌人遭遇，他就树起了白旗。他骨子里缺乏斗志，因此，一弹未发，他已经投降了。当潜在的顾客或顾客提出反对意见时，他就倒戈了。“嗯，我想你也许是对的，”他说，“对你来说，现在不买也许更好。”这种推销员缺乏毅力，他的脊骨里钙质不足，血液里铁质不够。他有一个诚实的灵魂，但却缺乏一个伟大的推销员所必须具备的大丈夫气概。
记住：你性格中的每一处弱点、每一个不利的特点和每一种不良的习性都会成为你推销的绊脚石和你成功的拦路虎。过敏、怯懦、羞怯、缺乏勇气或胆量，所有这些弱点都会从根本上削弱你的推销能力。怯懦、羞怯或过敏的人多数都有一种不正常的自我意识。他们总是审视和剖析自己，担心他们的形象和人们会怎么看他们。这些东西会使你的心思偏离真正的目标和使得你集中不起精神和力量。
对推销员来说，过敏是一个巨大的障碍。一个人如果不能笑对不愉快的事，或者不能对付粗暴、爱吵闹、性子急或者说话尖酸刻薄的顾客，那么他在推销这一行中是找不到位置的。换句话说，一个伟大的推销员必须能够在普通推销员失败了的地方开展他的推销业务。为了做到这一点，他绝不能是一个薄脸皮的人，他必须能经受得住各种非难，而过敏的、感情过于脆弱的推销员在面对这些时会不寒而栗。他必须随时准备以饱满的热情投入到那些缺乏勇气的推销员没干成或干不成的工作中去。即使有人在他的痛处洒上辣椒和盐，他也必须毫不退缩。他应该始终在脑子里记住一件事：他的职业是不惜一切代价把东西卖出去。
这并不意味着一个优秀的推销员必须有一张犀牛皮——它可以使他变得没有感情和同情心——和应该抛弃人性——相反，人性是推销员最重要的品质，也不是说他应该好斗或者富于侵略性，只是说他必须能化解和抵消顾客的挑剔，不管有多么苛刻的挑衅。简而言之，只要能很好地控制住自己，自始至终保持一种愉快和宜人的心态，他就必定能百折不挠，威严而不失人情。这样，他就可以完全驾驭局势。
这正是怯懦或过敏的推销员所缺乏的。如果碰上一个滔滔不绝、性格粗暴和精力充沛的生意人，他就会被对方的雄辩和批评彻底击败，只要稍稍考虑一下他的能力，他的诚实和他产品或公司的特点，他就会感觉受到了伤害。我认识一个这样的推销员，他永远也不会取得成功。无论什么时候，只要触碰到他敏感的痛处，他就会勃然大怒，用他们的话来说就是“使他发火。”他缺乏一个推销员应有的抵御指责或反对所必需的专横和充分的自信。自信的人是不会为蔑视或诋毁所动的。蔑视和诋毁只会使敏感的人畏缩不前。
自信的人把自己的尊严看得很重，但绝不让它们妨碍他的业务。自惭形秽和爱发脾气或病态的人则认为他必须捍卫他的“荣誉”，即使他会失去一桩买卖。自信和宽宏大量的人知道，除了他自己，没有人能伤害他的名誉。他还知道，如果对方实际上不是故意要侮辱他，只要他不认为那是中伤或侮辱，他的荣誉就得到了最好的保护。
会对怯懦或敏感的推销员造成极大不利的另一种情况是：他害怕做所谓的“陌生”或“直接”的推销，也就是如果没人“牵线”或介绍他就不愿和人打交道。这是一个致命的弱点。其实在它的背后掩藏着的常常是虚假的骄傲。这种人考虑得更多的不是他自己的责任。另外，对产品或推销规律的无知会使人缺乏自信，自然而然地会感到怯懦和害怕，因为当他拜访顾客时他就预感到他会失败。无知等于怯懦，知识就是胆量和勇气。如果你没有权利，也就是你压根儿没接受过初步的推销培训，仅有你一个活人是不够的。因此，归根结底，如果你对你的业务和你本身持一种正确的态度，就没有什么东西能阻止你成功。
抛弃你的羞怯、过敏和怯懦，克服你缺乏信心和勇气的弱点。坚信你将成为一个伟大和出色的推销员，一个有个性、创造力和革新能力的推销员和一个有智谋和有力量的人。决不能放任自己想像所有和你有关的或你希望是另一个样子的事情都是真的，因为你脑子里所想的就是你未来生活的模型。想一想信心，想一想勇气，想一想力量，你就能培养起这些品质。
为什么我们许多人的人生会建设得如此之慢又如此之差呢？其原因就在于我们在不断地改变我们的模型，从而把我们的人生大厦给毁了。第一天，我们满怀自信，心中的模型也充满了勇气、希望和期许，因此我们那天的生活也会建成那个样子。第二天，我们站在了垃圾堆里，没了自信和勇气，当然，这些就是我们那天建筑的模型，前一天的建筑也就因此给毁了，所以，我们许多人一生中都在干这种建了拆、拆了建的蠢事。
如果你一直斗志昂扬、满怀希望，并对你自己和造物主把你造就成你渴望的那个样子的力量充满信心，在这个世界上就没有任何人和任何东西能够打败你。
拿出充足的自信和必胜的信念就能赢得一切。排除你脑子里所有的怀疑、畏惧和焦虑，你就能满怀成功希望地走近每一个潜在顾客。
爱默生说：“勇气来自于过去的成功。”你的每一次成功都将给你下一步的行动提供前进的动力。每一次成功都会增加我们的自信，而自信又是我们其他才能得以发挥的导火线。如果信心没有增加，我们的其他才能也不可能继续发挥出来。
你在你所从事的职业上所取得的每一次成功都会大大增加你所拥有的才能。正如从山坡上滚下的雪球越滚越大一样，伴随着每一次经历，我们的生活会变得更加丰富和富有。我们已取得的东西不会有丝毫减少。这就是加在我们生活之上的一切。
不久前，我问过一位成功人士——一位真正“天生的推销员”，他认为对一个优秀的推销员来说最重要的是：对你的产品、你的公司和你自己的信心，加上热情、认真、恒心、努力工作和对你的工作的热爱。关于商品的一般知识也很重要，但他认为是第二位的。他放在第三位的条件是个性。在个性这个题目之下，他认为又包括了诚实、外表的整洁、信心、礼貌、真诚和自制。
他说，天生的推销员除了拥有上述这些条件外，还要具备机智、精明和对人性的理解力。
好了，在这个目录中，没有哪个条件是那些诚实聪明的年轻人达不到的，只要他拥有足够的毅力和使人生获得成功的意志力。作为一个人，你有义务坚持你的立场，保持你的独立、自主、尊严和抵御各种攻击。成为毕生工作中的榜样和生意场上不可忽视的人物是你的责任。如果你被一个小流氓，或者一位战士，或者其他任何人——也许是一位伟人，也可能是一位地位卑贱的人——拉离了你自己的人生轨道，那是你自己的错。推销货真价实的商品是一项光荣的工作。发挥你天赐的力量，提高你的才能，使你的工作和生活富有意义。不要抱歉、不要害怕，面对反对也不要退缩或泄气。认识到你工作的重要性和高贵性，并让其他人也认识到你已认识到了这一点。告诉自己：“我也是上帝的儿子，我们都是平等的，我要坚持我的沉着、个性和自信，而不管他说些什么。我和其他任何人一样自立、自主和自强，任何人都吓不倒我，也没有任何困难可以难倒我。”
你会发现，在工作中你无论做什么事情都以一种胜利者和成功者的姿态对待之，将大大有助于你克服困难。如果你在人前人后都哭丧着脸，给人一种你并不是一个什么了不起的人物，生活过得不尽如人意和你从不指望取得任何有价值的成功的印象，你当然不能指望别人会相信你，也永远不会让别人信任你。相反，如果你脸上始终洋溢着成功的喜悦，摆出一副成功者的姿态，走路昂首挺胸，俨然一个胜利者和凯旋者的样子，你离成功就会越来越近。没有什么东西能阻止你获得成功，因为——不要忘了这一点——成功只垂青于有准备的头脑。
