不久前，一位华盛顿的政府官员来拜访我，在他来到我的办公室之前我就知道他是一个重要的人物，并肩负重要的任务。从他的外表可以看出他是一个自信的人，我也看得出来他是受到行政部门的支持的——在这里，行政部门是指美国政府——他的外表显示出的自信和他的行为方式立刻引起了我对他的尊重和注意。
你在进入一位潜在的顾客的办公室时给他留下的印象在很大程度上会直接决定你受到的待遇。留下一种良好的第一印象是非常必要的，否则，以后要改变你潜在顾客对你的评价，你就不得不付出更多宝贵的时间和精力，并遭遇许许多多尴尬的局面。因为，除非你给他留下了美好的印象，否则他是不会和你做生意的。
有些推销员在和他们潜在的顾客洽谈时，往往会带着歉意，其表情就像在奉承顾客一样，比如，像“对不起，占用您宝贵的时间”这样的表情，他们这幅表情会给顾客一种印象：他们没有什么重要的事情，他们对自己缺乏自信，他们对自己所代表的公司或者他们正在推销的商品没有多少信心。
在接近潜在的顾客时，不要有任何疑虑和特别的奉承之词，也不要表现得缩手缩脚、畏首畏尾的。就像那位华盛顿的政府官员进入我的办公室一样进入他的办公室，就像一个上层人士会见另一个上层人士一样。如果你也像他一样，你就会受到注意，并立刻赢得尊重。
你的自我介绍是一个开端，是你成功的第一步。如果你开始能给人留下一种非常满意的印象，你获得成功的可能性就会大得多。这就要求你在奉承和过分勇敢之间选择一种最好的方式。如果你在接近一个人时戴着帽子，嘴里叼着雪茄或者香烟，或者手里的香烟还冒着烟，呼吸时满嘴酒气，表现出身体的不适，大摇大摆，或者表现出缺乏起码的尊重，所有这些表现都会让你吃到苦头的。如果你给人留下一种不好的印象：比如吵吵闹闹，或者缺乏尊严，你目光不是直视他，表现出怀疑，或者担心，或者对自己缺乏信心，他可能马上就会对你产生偏见。一旦他对你有了偏见，他就会对你所讲的理由产生怀疑，进而以一种怀疑的态度对待你正在极力推销的商品。
一位推销员在进入一位商人的办公室时嘴里还叼着一根牙签，你可能认为这是微不足道的事情，但是这一开始就使这位潜在的顾客对他产生了严重的偏见，以至于使他很难得到展示其样品的机会。我们所说的这位商人对各种行为的细节是特别挑剔的，他本人就是一个行为堪称典范的人。
我还认识一位推销员，他给人留下的第一印象是最不合时宜的，因为他没有表现出一点点的自尊；他很羞怯，甚至有些病态的神经过敏，当遇到陌生人时，要过好几分钟他才能慢慢平静下来。在了解他的人看来，他是一个非常善良和非常可爱的人，但是在初次自我介绍时他却表现不出这些优点。
他是一个大学毕业生，他在班里很受欢迎，表现特别突出，因此，在毕业典礼上他被推选为他们班级的代表。然而，他在公开场合给人的印象却是很糟糕的，这不能不说是一个巨大的失败。他根本不适合作班级的代表。
沉着冷静是一个推销员不可或缺的品质。对于一个充满自信的人来说，保持沉着冷静是自然而然的事情，没有自信是很难表现出尊严的，其他人也很难相信你。
你对自己的看法与一个潜在的顾客对你的看法在很大程度上是相互关联的，因为你会随时向对方暗示你对自己的评价。如果你认为你是一个五大三粗的人，你潜在的顾客也会在心目中对你产生这种印象。在接近一位潜在的顾客时，走路、说话和行动不但都要表现出你是一个自信的人，而且还要表现出你是一个相信并完全了解自己业务的人。当家里有人生了病，请来内科医生的时候，无论男主人有多么强的能力，也无论母亲和孩子受过多么好的教育，除医生以外的其他人都应该站在旁边。他们应该知道医生才是这种场合的主导者，只有他一个人知道应该做什么，他们都应该尊重他的意见。
每个人都应该毫无保留地遵循着他的指示。
你在接近一个潜在的客户时，你的行为方式应该体现出这种职业性的特点，表现出充分的自信，那是对你的能力、你的诚实和正直以及对你在业务知识方面的自信。单纯职业性的自尊就可能帮助你留下美好的印象，并赢得别人的尊重。它至少可以保证你听到礼貌的言词，并使你有机会以一种巧妙的方式发挥你的作用。
一位在各地都有许多图书代理的出版商，要求他的员工在给代理商开门时，应该给他们留下这样的印象：他们是本公司期望见到并热烈欢迎的。
他告诉员工，如果正在下着雨，就帮代理商脱下雨衣；如果屋外面道路泥泞，或者沙尘四起，就帮代理商擦去鞋子上的污迹，总之，要表现出期望他们到来的姿态。
也就是说，要给这位代理商留下良好的第一印象。如果公司的员工表现出对本公司能否被接受没有把握，和对他们引起的诸多麻烦感到抱歉，并希望能得到帮助，他们实际上就是在向该代理商表达他们的不自信，从而也不可能得到该代理商的认可，更不要说如果遇到那些霸气十足的顾客了。总之，要在心理上持一种积极、必胜的态度等，以及表现出希望倾听意见的强烈愿望，这将使你取得成功。
如果一个代理商在按响门铃时表现得忐忑不安，内心对自己是否应该这样做充满了怀疑，并且开门时也表现得就像是偷走了某个人大量宝贵的时间一样，似乎他根本没有权力呆在这里，那么，在他开口讲话之前，就可能已经蒙受了非常严重的损害。当他有机会解释他的目的时，他很可能会发现门已经在他面前关上了。
你在拜访一个潜在的顾客时，应该表现得就像一个好消息的递送者，使人相信你会为这个家庭带来好消息。如果你能使他们对你推销的东西产生兴趣，这表明你正在给他们带来实际利益。
无论你推销的是什么东西，是书籍还是钢琴，五金器具还是纺织品，你的行为方式都将在很大程度上决定你推销的多寡。有些推销员在接近潜在的顾客时，其表现似乎并不是希望得到订单，而是希望不要被踢出去，至少是有礼貌地要求他们走开。
最近我到一位商人的办公室，其时正好有一个带有这种特征的人走了进来，他脸上带着羞怯的表情，走路蹑手蹑脚，那劲头就好像是在说，“我知道我没有权力来到这里，但是我已经来了，请您赏个脸，我觉得这你也可能不会同意。”
“我估计你今天可能没有给我的订单，是吗？”他说。那个人当然会毫不犹豫地说：“是”。那位推销员灰溜溜地走了出去，似乎来到商人的办公室本身几乎就是一个巨大的错误。
现在，几乎每一个果断的人都非常轻视这种自我贬低的态度，这种错误的自我退避，畏首畏尾、奉承、抱歉的态度，会使人失去尊严和能力。如果你在接近人们时，表现得就好像是期望被踹上一脚一样，你的期望可能会得到应验。它可能以生硬的拒绝，冷落怠慢，或者礼貌地请你走开的形式出现，但是你的行为会让你吃闭门羹这样的结果却是注定的。
如果你必须要和某个人接近，你就要在他面前表现出你的勇敢、魄力和果断、不要在开始的时候就给他留下一种卑贱的印象，从而毁掉了你的目标。至少应该让他认识到你是自重的、果断的、而不是一个懦夫。即使他拒绝给你订单，也要迫使他尊重你，因你高贵而刚健的外表而佩服你。没有人会愿意和一个他打心眼里看不起的人做生意，但如果一个人能够给人留下美好的印象的话，他至少可以获得一个听取意见的机会。
我们最近问过一个大公司的代表，他是如何与那些很少有推销员能够接近的人作成那么多生意的。
“好，”他说，“我告诉你，有一个原因是我从不接近我看上去无权接近的人。我走进他的办公室时不会蹑手蹑脚，也不会做出期望被踢出去或者被拒绝的表情。我会尽可能以最果断和威严的方式，直接走到他面前，因为我深信我一定能够给他留下良好的印象，这样他就能够愉快地记住我，即便是我不能得到他的订单。结果，那些很难接近的人经常会把他们拒绝别人的那些业务给我，因为我不害怕接近他们，并且能够很愉快地说出我想说的话，而无需装腔作势、奉承或者道歉。”
这个人说他在进入大多数高级的商人、银行总裁、大金融家、铁路公司的高级官员和其他“大公司”的代表的私人办公室时，都没有什么困难，他们都是他最好的客户。
总之，你的态度，你流露出的精神状态以及你的个性，与你的推销艺术都会有很大的关系。你给人的印象将成为影响你推销的一个非常重要的因素。
