一个想进入欧柏林学院学习的学生问该校的校长，某些用一般的方法根本无法在短时间内掌握的课程他是不是可以通过捷径在几个月内就撷其精华。校长这样回答到：“当创建者想把内容挤压到一起时，他可以在6个月内创建起来，但当他想得到一个栎树时，他会花费100年”。
某家大百货公司的境外采购员是世界上报酬最高的雇员之一，在谈及她在这个职位上获得的报酬时，她更多地把它归结于她为此而接受的全面训练，而不是其他任何事情。把薪水和佣金加在一块儿，她一年的收入高达3万美元。谈到她在这个公司的职位，该公司的一位高级官员对作者说：“我们更多地把布兰克小姐看成是朋友，而不是雇员；她到我们公司刚好20年了，当时她还扎着辫子，用鞋带系着；她营养严重不良，穿得破破烂烂的，我们不得不赶紧找来我们的公司医护人员，在让她做收银员之前，给她进行梳理和洗刷。如果没有训练，她很可能已经因不合格或者作为一个失败者而退回到贫民窟之中去了。而经过训练，她已经成为这个国家最有能力的商业女性之一。”
渺小的推销员和伟大推销员之间的比例几乎是1000颐1；但是，如果你具有能推销世界上任何一种产品的天赋，为了使你成为一个伟大的推销员，你必须接受正确的训练和拥有忠实工作的愿望。有了这些成功的基础，无论你是刚失业不久，还是一直都默默无闻，无论你走到哪里，无论世事多么艰辛，你都会找到你的用武之地。
“推销术”这个词涵义非常广泛，它涵盖了很多领域。无论是一个靴子和鞋厂的驻外推销员，还是保险代理人、经理、银行家、经纪人，抑或是负责处理价值达数百万美元的股票和债券的人都是“推销员”，他们进行这种或者那种商品的交易——所有这些都构成了世界上有组织的庞大交易网络的一个部分。
在决定是否从事推销或者任何其他职业时，有三个重要问题是必须考虑的，那就是：爱好、能力和训练。从目前来看，第一个问题是最重要的，因为无论什么东西，只要我们爱好它，我们就会对它非常感兴趣；如果我们真正对它非常感兴趣，我们迟早会热爱它，成功就是来自对我们自己工作的热爱。
为证明你能否成为一个推销员，你必须首先分析你的兴趣和才能。然而，在这个问题上，必须牢记在心的是：人的个性，特别是在人的青年时代，是具有可塑性的。我们可能被别人塑造，也可以自我塑造。即使一个人天生没有作为推销员的强烈爱好或明显的才能，他也完全可以通过后天的学习获得这些。特别是才能，就像爱好一样，可以是天生的，也可能通过后天的学习获得。通过适当的推销技能的训练，也就是读一些有针对性的书、留心观察并仔细听取别人的意见，再加上适当的练习，我们就可以培养、提高我们的爱好和能力，从而成为优秀的推销员。
成功的推销员必须具备的基本条件是：优雅的外在形象、有亲和力的性格、礼貌、足智多谋、深入浅出的表达能力、诚实、坚定而不可动摇的自信、全面了解自己正在推销的商品并对它充满信心，以及达成协议的能力。真正友善的行为必须通过智慧和随时留意身边有关的事物来进行强化。如果具备了这些素质，一个人是不愁成不了一个优秀的推销员的——当诚挚和高尚的品格结合在一起的时候，他们在任何一种职业中都将无往而不胜。
这些作为一个推销员的基本条件是不可能在短时间内培养起来的。利用自己在学校里的剩余时间、休假期间和工作之余来学习推销艺术的青年人往往能取得良好的效果，从而在这个世界上取得成功，任何其他方式都不可能使之轻易地实现。
幸运属于已经得到适当业务训练的青年人。无论他的工作或者职业是什么，这种训练都将使他成为一个更加有效率的工作者。有些青年人因有一个阅历丰富的父亲而可以从上辈人那里获得一些有价值的建议，也有一些人因早早进入了好的公司而获益匪浅。因而，他们在成长的大部分时间都处于一种非常优越的环境之中，从而在成功训练方面一直拥有一种别人无法企及的优势。
很多人都认为：几乎每个人都可能成为一个推销员，而且推销艺术不需要经过特殊的训练。抱着这种假设，开始推销商品的青年人很快就会发现自己错了。如果推销是你的职业的话，对它所要求的条件你就不能持这种肤浅的看法。你承受不起把自己的生活弄的一团糟的后果。如果做推销员是一种无聊的职业，薪水很低而且前途渺茫，这样的职业你可能会无法承受。如果推销术能够给你的生活带来生机，还是值得进行非常认真、非常深刻和科学的准备和训练的。
我认识一个内科医师，他是一个非常优秀的人。他的专业知识是在一个小乡村医科学校学的，那里物质条件极差，实际上根本没有机会进入医院实习。实际上，在他进入医科学校学习之前，他所获得的医学书本之外的经验是严重不足的。自从他拿到医学博士学位之后，他工作一直都很勤奋，而且已经过上相当好的生活，但他几乎没有机会在他的专业方面出名。他是一个很聪明的人，如果他是在波士顿的哈佛医学院，或者是到其他的一个著名医学院学习的话——这里的医院和诊所有充足的物质条件进行研究，也有足够的设备用来实习——那么，除了从书本和报告中获得的知识以外，他还可以在6个月里学到比他在乡村医学院里很长时间学到的东西都多。贫乏的训练注定他只能取得非常普通的成绩，如果他天生的能力得到全面训练的话，或许他会成为一个著名的内科医生。
你必须适当的训练，而不能只是作为一个业余爱好者来从事你一生中的工作。你希望成为一个专家、一个有地位的人、一个被尊奉为权威的人、一个在自己领域中的专门医师。三心二意的准备和不充分的训练就开始你一生的工作，就像一个人未经普通学校的学习，对数字都一窍不通，就进入实业界做生意一样。无论一个人天生的能力有多强，他都有可能被别人利用的缺陷，他可能会受制于他的记账员和其他的雇员，并受制于那些寡廉鲜耻的商人。如果他要弥补他早期训练或教育贫乏的话，就必须付出更多的时间和精力。
要把东西推销出去不但需要适当的特殊训练，而且需要良好的教育和敏锐的洞察人性的能力，以及足够的智谋、独创能力和原创力。实际上，一个推销员要想在他的领域里取得成功，必须把他的智力品质和推销艺术结合起来。然而，在推销中，就像在其他的任何一种职业中一样，对任何一个能力和智力一般的青年人进行训练都可以使他成为一个合格的人。推销中的成功就像其他任何一种行业和职业中的成功一样，不过是普通优点和一般能力的成功而已。就像在战争中一样，在推销中也有进攻和防御。经过训练的推销员知道如何进行攻击，在他受到攻击时也知道如何进行防御。本书的内容，包含了推销中最有效的进攻和防御办法。
尽管不同的人对推销员应该学习的东西的方式分类不同，但有一点他们的看法是一致的：要想成为优秀的推销员，必须学习和认识一些东西。例如，阿瑟.F.谢尔登先生在它的课程中把有关科学推销的知识分成四个方面：推销员、商品、顾客、销售。
“纺织品经济学家”开了些非常好的关于推销的课程，他们在这些课程中采用的分类方法几乎与此完全一样，亦即：推销员、商品、顾客、售后服务。
查尔斯.L.胡夫先生又给推销增加了一些有价值的数据，他在一本书中列出了5个在推销过程中应该考虑的因素：价格、质量、售后服务、友谊、赠与。
每一个推销员实际上都是在给顾客讲授关于商品的某些知识。也可以说，他是一个有重要作用的老师。或者，如果你愿意的话，也可以把他看成“一个商业传教士”。要讲述得很好，他就应该具备以下这些有价值的品质：●与顾客接触的恰当方式。
●对自身、商品和条件的全面认识。
●面对现实的和想像中的竞争的能力。
●良好的习惯。
●极强的创新能力和计划能力。
●营销谈话，或者某些值得说的东西。
●适当地表达感情，这将会加强他所说的那些东西的影响力。
在一本关于推销的简明教科书中，提到了一份名为《体制》的商业杂志，该杂志着重详细论述了5种购买动机的价值：金钱、实用、安全、自尊心、无所谓，或在所提供的商品与服务尚存的缺点面前的退却。
如果一个推销员能够牢记这5点，而且能深刻领会它们所体现的人类品质，他就能做成任何一笔买卖。就像杜恩和布拉德斯特里特给公司划分等级一样，现在人们用了很多重要的方法来划分雇员的等级。据罗杰.W.芭布森说，明尼阿波利斯市有一位霍尔纳先生，他把推销员分成若干个等级，并根据下面这些原则进行培训：
工作习惯
理想主义。
智力：对商业的理解、根据申请者的年龄和条件选择方案、自我修养。
积极向上。
保持乐观。
一贯谦逊：对客户、管理人员、同级代理。
每天谈话的多少。
对工作的关注，工作效率、时间和精力的耗费。
忠诚：对公司、对组织、同级代理。
对旧政策坚持者的关注。
热情。
应该考虑的最后一点，也是最重要的一点是：推销员为什么会受到刁难？胡佛先生在他一本关于推销的非常实用且有意义的书中，把顾客刁难的原因大体分成了6个方面。它们是：先前的不满、一般性的偏见、购买者的心情、守旧性、不良交易、个人对推销员的讨厌。
推销员应该认真分析顾客，以确定到底是这6种中的哪一种原因导致了顾客的刁难，从而使他在业务上遭到了失败。只有在他确定了产生困扰的确切因素，并以适当的方式克服它之后，他才能取得最初看来似乎绝对不可能的成功。
导致顾客刁难的这6种因素中的任何一种都不可能难倒高明的推销员，但是平庸的或平凡的推销员只要遇到其中的任何一种因素都一定会失败的。如果他不提高自己在面对和克服这种刁难方面的能力，他是注定会失败的，或者最终只能取得非常可怜的成绩——这种成绩根本不值的一提。
尊敬的推销员，这些你一定要记住。发展你的智力，并把它用在值得用的地方。
