你：“汤大夫，谢谢你让我今天和你见面商谈，你电话中提过诊所的医师都有手机，但是你们并不满意，究竟是为什么呢？”
汤：“是啊，我们的手机通讯范围是50公里，可是还是不够，一来我们的活动范围可能在60公里左右，二来纵使把活动范围锁定50公里以内，还是有无法通话的死角；这样的情形限制了我们的服务品质，所以我们想换一家手机。我们3个人已经决定，新的手机通讯范围要有100公里；而且不能有死角。”
让询问逐渐聚焦
透过广泛性问题，你已经找出汤大夫的需求，也就是通讯范围涵盖诊所周围100公里的手机，而且你公司的商品能符合这项要求；因此到了产品介绍过程中途，你必须将重点锁定在他的进一步需求上。
焦点性问题的使用方式如下——
【案例】
你：“汤大夫，你是说你需要通讯范围涵盖100公里的手机，对吗？”
汤：“没错。”
你：“那么，你还需要其他的服务吗？”
汤：“你的意思是什么？”
你：“譬如说，有一天轮到你值班接电话，你却把手机留在诊所，或是电池用光了，你希望病人留话在语音系统呢，还是把电话转接给另外两位医师？”
汤：“我当然希望电话能转接给其他医师。”
你：“那如果你正和朋友在通话，病人打电话来，你希望把电话转接给其他医师，还是希望有插拨系统，让你可以一次最多接3通电话？”
汤：“那我当然要插拨系统啰！”
上述这位推销员，借由广泛性问题找出了客户的需求，再进一步借由焦点性问题找出客户进一步需求，连客户没有想到的，也替他考虑的面面俱到，如此一来，他的推销工作当然很顺利。
让客户打分数
当产品介绍快结束时，你一定很想知道客户对产品或服务的评价，由这些评价，你可以看出客户愿意花多少钱购买你的产品。
然而，别贸然把钱带进话题；假设你问客户，“你愿意花多少钱购买此商品？”他的反应很可能是：“不太多”或“愈少愈好”或“那个新屋顶，看起来只值100元。”
一般说来，谈到金钱总是伤感情的，人固然要买东西，不过，要他们掏出钱来（至少在一开始），可没这么容易。而且客户对推销员所提的价钱，多少总难免打折扣；相反的，一旦他们认定了商品的价值，他们会坚信不已。
所以，你的商品和服务价值，尽量让客户自己判断吧，别在客户面前喋喋不休。
我们就以钻石业为例吧！钻石只不过是一块压缩过的碳，然而，推销员可不会把钻石视为一块碳，他绝不可能对罗密欧说：
“你不认为这块碳价值5000元吗？它稀有珍贵，而且切割琢磨极困难，它有贵的道理哦！”
推销员当然不会这样说，如果他这样说，谁会买钻石？
相反的，你必须知道钻石是社会地位的象征，更被当作婚烟盟誓的代表，所以钻石商的广告总强调：“爱她，就送她钻石！”
这种广告词，让新人为钻石自我定价，他十分爱新娘，愿意花钱让她快乐，花再多钱也在所不惜。无论你对钻石，婚事，超高价或“碳”观感如何，无可否认的，这种促销手法是很成功的。
【案例】
你：“汤大夫，我有个疑问——许多诊所都装设语音转接和答录机，为什么你坚持要让病人立刻找到医师？”
汤：“你知道，我们诊所才新开张，一定要与其他诊所有点区别。和我们一样优秀的小儿科医师，镇里多得很，如果没有区别，病人何必找我们？所以我们决定自我定位为最体贴的诊所，服务最佳，随传随到；当一个新生婴儿的妈妈，为小娃娃腹痛急得跳脚时，只要一通电话，我们服务就到。”
多重选择问题
在商品介绍的最后，多重选择问题可以列出产品或服务的几个品项，供客户选择。
尽管你能提供的商品种类很多，你只能挑选最符合客户需求的两三项，太多的货品会徒然增加客户困扰，在难以抉择的情况下，他可能选择放弃。我们在第六章已经讨论过这种现象，不再赘述。
从汤大夫的谈话中，推销员已经确定通讯范畴、插拨装置、转接系统是客户所需要的，所以，推销员已经找出最合适的产品了——
【案例】
你：“汤大夫，所以您认为，亲自与病人接触是贵诊所的主旨，对吧？”
汤：“没错。”
你：“我们提供多种形式手机和通话服务，不过我想其中101型和102型你会最感兴趣，这两种的通讯范围都是100公里，都具备插拨装置，这两种的差别在于转接系统，当你不能接电话时，101型会自动转到另一只电话，102型则会先后转到另外两只电话，你觉得哪一型比较合用？”
看到这儿，你一定觉得奇怪，为什么要提供两个选项让客户决定呢？102型不是最符合客户需求吗？何必多此一举？
答案其实很简单，如果只有一种选择，无疑是逼得客户只能表示要或不要，在这种情境下，客户的回答多半会是负面的。
回答客户的问题
作为一个推销员，在与客户见面时，最应该做好的准备就是应对客户的提问。客户发问，就好比丢给你一只刺猬，接到这只多刺的不明生物，你最好谨慎妥善地交还。
所以我们在准备给客户的简报时，应考虑客户可能提出的任何疑问，这些疑问能让你更进一步了解他的需求，所以，除非你完全明白客户发问的动机，否则不要直接回答。
【案例】
客户：“这些衣服还有其他颜色吗，还是只有你带来的桃色和粉红？”
你：“颜色齐全对你重要吗？”
或是——
客户：“所有这类型的汽车都有电动窗吗？”
你：“你想买有电动窗的汽车吗？”
为什么要再把问题丢回给客户？你当然知道自己发问的动机，可是客户的动机你就不清楚了。他提出问题的目的，并非想借此了解你们提供的产品，他只是想确定你会不会以他不喜欢、不想要的货品来敷衍他。
这种情形，就好比客户丢给你一只刺猬，接到这只多刺的不明生物，你最好妥善的交还。
假如你大费唇舌，细数衣服有多少种颜色，或是大谈电动窗有多棒，客户的回应很可能只是“喔”的一声。
然而，他心中可能正想着：
【案例】
“货色齐全的工厂多得是。其他颜色也不坏啦，不过桃色是今年的抢手货，我只想进一批桃色的货呀！”
或者——
“我不喜欢电动窗，假使汽车掉入水里，电线一定会短路，电动窗打不开，到时候我怎么出来？”
没弄清楚客户问话动机就轻率深谈，而客户又无意多深谈，反而会让你陷入进退两难的窘境。
让我们回到前面汤大夫的场景——
汤：“请问你们的手机有来电显示装置吗？”
你心里想：“天啊，我们没有。她会这么问，就表示她有这种需要，怎么办？我要不要告诉她，再过6个月，我们就会提供来电显示功能？也许我该建议她再等一阵子，反正她最需要的‘100公里，无死角的通讯范围’，我们绝对有信心嘛！”
别让自己头痛吧，你不妨直接反问汤大夫：“来电显示装置对你而言很重要吗？”或许她会这么回答：
“不，不重要，我觉得你刚刚介绍的已经足够，因为我听说有许多公司提供套装服务，老实说，没用的服务我可不想付钱。”
现在，我们换另一个角度来探讨这个情况。身为推销员，偶而总会有客户提出你无法提供的另一种服务，遇到此种情况，你应该说老实话，然而，实话实说也是有技巧的。
【案例】
客户：“这些衣服还有其他颜色吗，还是只有你带来的桃色和粉红？”
你：“颜色齐全对你很重要吗？”
客户：“我希望多几种颜色，让顾客多一点选择。”
你：“我了解，不过我们工厂只供应桃色和粉红，之所以只有这两色，是因为我们做过市场调查，发现这两色是今年最受年轻人欢迎的颜色；我们认为应该把最热门的货色卖给客户，而不是弄一堆货堆着，结果根本卖不出去。”
或是——
汤：“你们公司提供来电显示装置吗？”
你：“这种装置对你很重要吗？”
汤：“听起来很不错，当然了，价钱也很重要。”
你：“汤大夫，你说你们最需要的是没有死角的100公里通讯范围，这一点我们绝对没问题，而且我们还有转接和插拨装置；不过我们目前尚未提供来电显示功能，但是我们已经打算增加这项功能，6个月后就能上线。”
汤：“没关系，这项装置不错，不过如果没有也无所谓。”
