在美国东南海岸有一家小印刷机的推销公司，在隔街对面正好有一家印刷公司，公司的负责人说话不利索、非常讨厌，但是预计对方一定会购买该推销公司的小印刷机。正好推销公司新雇了一名生手，由于他没有经验、缺乏自信心，公司为树起他的信心，决定要他去做这笔必成的交易。
推销员动身前，他的懂事长把情况如实告诉了他：“对面公司的那位负责人非常差劲，属于那种令人讨厌的类型。你到他门上它很可能极尽所能贬低、挖苦你，并表示出令人难以忍受的轻视，但是你千万不要在意也千万不要跟他顶嘴，只管让他说他的去。等他说完了，你这样告诉他：‘先生，您说要说的我都明白了、记住了，现在您看看我带来的印刷机，这是您所要求的那种，这种机器在本地最受欢迎，相信也能够使您满意的。’这样你的推销任务就完成了。”
听完上司的吩咐，这位推销员就穿过街道，径直朝对面那家公司走去了。果然，如那位董事长所说的，他进门后只说了自己的名字和他所在公司的名称，就再也没有说一句话的机会了，此后的45分钟内，他只有听那家公司负责人喋喋不休的大发牢骚、吹毛求疵的份，推销员一直忍耐着听他说完，然后才照他上司的吩咐一句不差的向对方说明了。
还好，董事长的估计没有出什么差错，这位推销员总算如愿以偿，拿到了订单。然后他欣喜地把订单拿给董事长看，不料那位董事长却大吃一惊：“太意外了，真是不可思议，知道吗，伙计，你跑错了地方，却拿到了我们公司以前根本不能拿到的大订单。你是跑到了该去那家的隔壁，十几年来我们一直不能同这家公司做成什么生意，想不到你居然取得了这样的成功！”
从这个例子可以看出，以前这个印刷机推销公司之所以没有推销成功，原因在于以前的推销员不善于倾听。由此看来，有时倾听比演讲更重要。
作为一个听众，你认为你是如何经常陷入以下几种坏习惯？先看一下每个栏目，再根据答案算出你的得分。
答案：
选“几乎总是”得2分；选“通常”，得4分；选“有时”得6分；选“很少”，得8分；选“几乎从不”，得8分。
请你做一下下面的倾听水平测试题。如果你的得分低于平均分62分，说明你是一个不合格的倾听者，你要多加练习和训练，争取做一个优秀的听众。
提问
提问的步骤
三种提问的基本类型可以让我们发现顾客和潜在客户的需求与愿望。所有的问题——情感的或者逻辑的——都包含在这三种类型之中。
是非题
封闭式问题
开放式问题
开放式问题
第一种是开放式问题。开放式问题可以让被问到的人以他所喜欢的方式来做出回应。毕竟你的目的并不是让潜在客户闭塞思路——你希望他们在自己的选择范围之内自由选择。开放式问题通常伴随着“是谁、是什么、在哪里、什么时候、怎样、为什么”等问题。它们也可能开始于这种表达“关于……你是怎么看？”或者“关于……你有什么感觉？”
【案例】
1．你认为你工作中最令人兴奋的是哪些方面？
2．你是怎样看接下来五年你工作职责的转变的？
此外，开放式问题的目的是让潜在客户自由地回答他们想要回答的问题。如果你问的问题只有是或者不是的选择，那可能会让潜在客户不能完全表达自己的态度。所以请问开放式的问题。
一个不能犯的错误。在提开放式问题时最容易犯的错误就是提供答案。你不是在做多项选择测试！
在人们回答开放式问题之前，通常会有片刻的沉默，这虽然会让人感到很不舒服，但是停顿常常让人们对你的问题有独到的见解并做出理智的回答。在那样的情形下，千万别为了掩饰你的不适或者愿望而提供你的见解。请避免提供问题的答案。
封闭式问题
第二种是封闭式问题。如果一个开放式问题设计出来．是为了让潜在客户能够在他们的思考范围内自由回答的话，那么封闭式问题就是设计出来把他们的回答限定在一个特定的范围之内。封闭式问题通常见于这样的句子“你能告诉我更多关于……吗？”或者“这真是太好了，你的意思是……？”
【案例】
1．在公司，你所在部门的规模和其他部门比起来怎么样？
2．既然你的目的是增加利润，那么公司要怎样使用这些额外的利润呢？
是非题
第三种类型的问题答案只限于“是”或“否”两种选择。这种问题需要一个直接的回答。不过，只有当我们知道答案的时候才会使用这种问题。使用这种问题的危险是，过度使用会让人有一种你正施恩于人的感觉。
在我们构思简单的是非问题时，务必把它组织成自己的话并让它展现你自己的风格。
【案例】
1．你认为这会为你省钱吗？
2．我所提的建议适合你的目标吗？
是非问题允许你“检验水的深度”和检查推销过程的进展。有的训练师称之为“检验结束”，因为根据潜在客户的反映，你就可以看出他们是否会向你购买产品了。
提问的形式与时机
正如你不会信任一个不问病症就开药的医生一样，你也不会信任一个不问你需要什么就推销产品或服务的销售人员。作为推销人员，你所提问题的形式和内容要依客户的需要而异，有广泛性问题，焦点性问题，评价性问题，多重选择问题，刺探性问题，义务性问题等等；你必须在介绍产品的过程中见机行事。
身为一个专业的推销人员，你不应在产品介绍接近尾声时，才提出“能不能请你谈谈未来5年的推销计划？”之类的问题，因为此时提出这种问题已于事无补；同样的，你也不该在一开始介绍的时候就贸然问说：“你希望在星期二或星期三交货？”
推销人员所提问题的形式依需要而异，有广泛型问题，焦点形问题，评价形问题，多重选择问题，刺探形问题，义务形问题等等，你必须在介绍产品过程中见机行事。
广泛型问题
让询问逐渐聚焦
让客户打分数
多重选择问题
广泛型问题
在刚开始进行产品介绍的时候，你应该提出较为广泛的问题，以便对客户及他的公司进行了解。假若你原本只搜集到少量资讯，此时的问题就必须愈广泛愈好；相反地，若你对客户已了如指掌，所提问题的范围就可以狭窄一点。
【案例】
汤：“罗大夫，卡大夫和我全是小儿科医生，我们当了很多年的住院医师，最近我们决定冒险，3人合作开业。因为我们发现，现在的家长很希望能与孩子的医师建立个人关系，我们正打算提供这样的服务。”
你：“我明白了，那么，这跟你们的传讯需求有什么关系呢？”
汤：“当家长打电话找我们时，通常不愿意和答录机打交道，他们希望能直接与我们联系。”
可是，如果你对客户多了解一点，你所提出的问题就比较能切中要点，比如说像这样：
你：“汤大夫，谢谢你今天跟我见面谈话，你在电话中提到满足传讯需求是你们诊所的当务之急，为什么呢？”
汤：“我们诊所只有3个医师，我们得轮流值班、接听电话；不过我们也有自己的生活，不可能每天晚上坐在诊所，只为了偶而有家长打电话来说“孩子感冒发烧了”，这未免不近人情；所以，我们需要接收范围广一点的手机，我们就不必留在诊所等电话啦！”
你：“我懂你的意思了，你们需要通讯范围涵盖多远？”
汤：“我们现在使用的接收范围是50公里，理论上够用，不过还不够好，偶尔会出点小毛病。上星期轮到我值班，我和先生在离诊所35公里的餐厅吃饭，手机一直收不到讯号；后来才知道有一位家长曾经想找我，却老是联络不上；后来我们才知道，50公里的通话范围内仍有些收不到讯号的死角。”
以此类推，只要你能掌握愈多的客户讯息，或者从电话中得到资讯，那么，你提出的问题就能更具体。
【案例】
