把自己当做一个失败者，从中掌握顾客不愿购买的原因，以及从他们口中套出怎样才能和他们成交。
人的本能就是这样。当你被别人斗败，你会感到十分恼怒。例如在一次辩论之中，你会使尽浑身解数去说服对方，让对方听从你的观点。如果说你被别人讲得无话可言，你会感到无比懊丧，强烈地感到不服气。但是，如果你获胜了，当看到别人悲伤之色，你定会走上前去表示安慰。同样如此，如果你在推销过程中与顾客交谈，装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状，顾客往往会认为自己的道理是正确的，已经说服了你，因而内心喜气洋洋。
在他们没有防备的情况下，你可快速地向他们“请教”。一般来说，他们都会告诉你应该怎样怎样才行。譬如你可以这样问他们：
“那您认为怎样才能使顾客购买呢？”或“您能告诉我为什么顾客不愿意购买我推销的商品，说真的，如果你肯不吝赐教，我将诚恳地接受！”
你抬高他们，把他们捧为这方面的“老师”。这样他们获得了一种是重要人物的感觉，往往会改变自己原来的主意而购买你的商品。这些人或许没有被他人引起注意，只不过默默无公关———抓住顾客之心闻，总是希望别人能注意自己，而你在这方面却恰恰满足了他们的虚荣心。
7.为他着想成交法
推销员在刚开始进行推销时，就要事先准备一番。
当你在和他们洽谈之时，应尽量让他们知道你是诚心诚意为他们着想，而不是为自己能赚更多的钱。譬如，M想购置一套私人住宅，而你去向他推销，于是你对他说：“我听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？”
“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处。”
“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和样式准能使你称心如意！”
然后，你带M去一趟你所说的地方。你可边介绍边说，“这栋房子总价才20万元，这在市区内已经十分便宜了，你认为怎么样？”
“太贵了，太贵了！”
“您等一下，我和老板商量商量。”
隔一段时间，你又回来对M说：“刚才，我和老板商量一下。老板说，我们在××地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样？”
当M顾客和你签订了订购单之后，对他说：“我们公司设计的房子，装饰上面用我们公司的产品，将会使您的新居更加豪华，怎么样，是否要购买我们的装饰材料？”
一般来说，顾客既然已经把房子都买下了，还怕些不值多少钱的装饰材料？
附带买上是他们一定会干的事。
8.“对抗方式”成交法
世界之大，无奇不有，因而出现各种各样的人也就不足为怪。在商业买卖中也会有奇形怪状之士。有的顾客两句话不对头，就会对你大动肝火，好像你欠了他什么似的。对待这种顾客，要以强硬对强硬，不可手软。只有从气势上压住他，才能使他低头就范。
使用这种形式，只是在万不得已的情况之下运用。
举一例：假若你现在和李先生谈交易。没说多久，李先生就发火了，大声对你说：“不买就不买，你说那么多废话有什么用？”
而你可用同样的语气对他说：“你不买就不买，你对谁发那么大的脾气？我并不是缺少订购单，现在请您马上填好，你可以带回家给你家孩子玩，要么就藏起来，好好保留！”
“总会有那么一天，也许是您的某个孙子翻起您的材料，说不定会感激您给他们留下了一份宝贵的遗产呢！”你要把他的思路向远处引导，让他们想一想将来。因为将来谁也无法预测，这样，成功的希望也很大。谁都希望有能力为后代造福，不愿自己的子孙整日为生活而奔波。
以上这些争取顾客的方法，每种方法都是针对不同类型的顾客。但千万不可死记、照搬，因为世界上没有同样的事情发生，也不会有像以上同一类型的顾客。因此，在推销过程中，公关———抓住顾客之心不可一条一款地原装去应用，而应该把各种技巧综合起来，融会在一起，灵活运用。这样才能收到事半功倍的效果。
9.形式变化成交法
有一类顾客考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”为借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈子，而沿着你的思路走下去，这是本方法所要讲述的。就上一例买房子，当顾客举棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。
譬如，顾客说：“我还是不能下决心。”
你可以接着说：“是啊，这是人之常情，对于这么样一件大事，谁都要仔细考虑一番。谁也不愿意武断地下结论，买一处自己不喜欢的房子。不过，我们公司考虑到你们这一点，特别实行一项特殊方案，解除你们后顾之忧。”
“我们公司几个月前就做出一项决定：凡是顾客购买本公司的房地产，当交纳了头期款之后，可以试住一段时间，如果对所住的房子感到满意，分期付款就可以了，如果对房子不满意，公司将帮助你出售房子。”
“按照这种方案，您可以在很长一段时间作出自己的决定，您觉得这种方式怎么样？”
如果顾客仍是不能决定，你就再等一会，注意提醒他去想你们公司的特殊方案的好处，而不要让他再度回到自己的思维中。
10.选择方式成交法
对待那些没有决定能力的顾客，运用此种推销法最恰当。这种方法是向顾客提供几种供他们选择的方法，让他们挑。这一类顾客，自己没有能力去决定是否购买，也不知应挑选什么样的才合适。什么事对他来说都无法使他下一个明确的决断。因此，推销员可抓住他们这一通病，对症下药，一定会起到立竿见影的效果。与这类顾客交谈，你只需向他们提出问题，让他们回答即可。
运用此种方法，推销员可以使用下列这样的一些问题，譬如：
⑴“这种商品，共有三种样式，您看哪一种合适？”
⑵“您是想一次性付清，还是想分期付款？”
⑶“您是准备自己出钱买，还是想从我们公司进行贷款？这两种方式都可以，您看着办！”
⑷“像这种您需要几件？还是要全套的？”
⑸“用正式签名，还是用假名？”
等等这一类选择性问题，他们只稍微思索一下就可回答。这种顾客是最容易接待的。只要你问题提得恰当，不论他们怎么选择，反正生意成交绝对没问题。
11.连环交易法
这种推销方式简单地说来，就是老顾客向公司介绍新顾客，而自己从中获得一些优惠。
这种方式对于那些只付过头期款或期间款，或者是那些确实想买而苦于经济拮据的顾客，有实实在在的效果。当推销员了解到你现在面对的是一个确实想买，只不过是没有足够的钱的顾客。那么，推销员应该这样对他们说：“我们公司很早以前就实施了一种优惠方案，只要老顾客能将具有购买能力的顾客，带到我们公司来购买商品，我们公公关———抓住顾客之心司都会付给一定的报酬。”
“如果每个月能带一位新顾客来购买我们商品，则可免除老顾客当月分期付款的利息，并对头期款也将会优惠。”“通过这种口口相传的方式，一方面可以使我们公司获得新顾客；另一方面，也解决了你们由于经济问题而带来的困惑，两全齐美！”
一边说，一边拿出介绍单给顾客。接下来又追问他们：“您觉得谁合适，有把握就写谁。”
如果顾客有表示写的意愿，则说明他同意用你推荐的方式购买商品；假如顾客仍不愿意，那你必须从另一方面来宣传所推荐方式的优点，直到他们同意为止。
12.诱导方式成交法
这种方法的最大特点就是给顾客造成一种幻觉，让他们知晓我们推销是为他们特别设计的。或者说，我们现在推销给你，是给你一个赚大钱的机会。要让顾客一直这么认为：“自己的运气太好了，总是在适当的时候出现。”或“总是在适当的场所碰上”。只要让他们能产生这样的感觉，你对此法的掌握就算有一定的功力了。
推销员要有这样的本事：你不是为自己的推销而推销，而完全是为他们着想，好像你的职责就是如此。
譬如，一笔交易快要结束时，你可以添上一句：“跟您实说了吧，大概您不会相信我的话。但是，我还是想说出来。其实，像这样根本就不叫什么生意，而完全是为着你们着想。我们只不过向你们收够成本费和劳务费就是了，而你们却可因此而发大财。初次和您见面之时，我向您说这些话没有多大必要。不过，现在可就不一样了，所以我还是说出来了。”
像这些话是从心理上来诱导的，具有间接作用的意味。有些则是直接去诱导顾客，如：“这是新上市的书，刚一推销就卖出去好多，看一看其中的内容，定会感到非常有用。怎么样，买不买？对您的帮助会很大。”
现在，市场进行各式各样的有奖竞猜，摸奖之类的，说透了，也就是引诱。群众只注意那些特等、一等的奖品，对它们感到眼馋，希望能买一张彩票就能摸到特等奖。他们不去看这些摸奖的命中率是多么低！果真你就有那么好的运气？下面讲一个运用此法成功推销的事例：每年，H公司都要举行一次规模盛大的有奖销售大竞赛，推销最多的人不仅可以得到大笔奖金，而且还可以全家免费去瑞士旅游三个星期。M先生过去曾经拿到销售第一，而尝到了这种甜头。
