5.充分利用最后的成交机会大量的推销实践表明，即使在正式面谈中多次成交失败，在面谈结束时也可能最后达成交易。从推销心理学理论上讲，面谈结束时的最后一刻往往是最佳的成交时机。这时顾客没有成交的心理压力，开始轻松愉快起来，他们开始对“可怜的”推销员产生一点同情心，并且又产生成交的念头，生怕错过这个好机会。告别的客人是最受欢迎的客人，许多生意就是在这告别前一刹那成交的。在推销员忙于收拾推销工具、重新包装产品样品时，眼看推销员就要起身告辞了，这时推销气氛达到了高潮，是成交的最好时机。有的推销员很善于利用这一时机，每到告别顾客时便慢慢收拾东西，有意无意地露出一些顾客未曾见过的产品样品，引起顾客的注意和兴趣，企图达成交易。在实际推销工作中，许多推销员完全忽视了这最后的成交机会，这是很大的损失。
6.留有一定的成交余地在正式面谈过程中，推销员应该及时提示推销重点，开展重点推销，告诉顾客，吸引顾客，说服顾客。在处理顾客异议时，推销员也应该提示有关推销要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，顾客已经明确了推销要点，不用再作更多的说明了。但是，为了最后促成交易，推销员应该讲究成交策略，遇事多留一手，等成交时再一一提示有关有利于成交的推销要点和优惠条件，促使顾客下定最后的购买决心，有效地达成交易。
在实际推销工作中，推销员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发顾客的购买欲望，并且要留有一定的成交余地。推销重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。但是，有些推销员不了解顾客的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，推销要点暴露无遗，这样既不利于顾客接受推销信息，又不利于最后成交。如果推销员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动。因此，推销员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，决不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点，又要充分留有成交余地。例如，在成交关头，推销员可以进一步提示推销重点，加强顾客的购买信心，“还有三年免费保修服务呢！”“还有两件赠品呢！”“还有这个特点呢！”等等。
另外，我们还应该特别指出，推销员也要给顾客留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。
总之，在成交过程中，推销员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，推销员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；推销员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待顾客的否定回答；推销员应该充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。当然，在实际推销工作中，推销员既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。只有适当运用有效的成交技术和成交方法，推销员才能成功地促成交易，完成推销任务。
学会与大公司谈生意
如果你的谈判对象是大公司，决策过程大多相当缓慢，很少有一次就谈判成功的机会（这种情形也可能有，仅仅出现在老客户的公司、特别热门的产品以及真正的好运气）。与大公司谈判最大的麻烦在于，你一切都已经准备就绪，而对方总是落后几拍。
一般说来，我们至少需要三次会议才能谈成一笔交易：第一次是理解谈判的时机、协调双方的步调，并收集对方的资料，包括企业目标、支出习惯以及谁是真正的决策者；第二次会议中，利用这些信息，详细展示说明自己的产品和方案；第三次，对决策者再次阐述自己的提案。
多年的经验表明第一次协商具有关键的意义。第一次没有收集到正确的信息，通常也就没有第二次的深入协商。因此，在准备谈判之前，应当摸清对方的底牌。
可惜客户绝对不会给你一份报告，详细说明你想知道的所有情况；也不会给你一张清单，说明他们的底牌。因此必须自己寻找宝贵的线索，试着让对方透露更多的信息。
1.让对方畅所欲言
一般人都有谈论自己所掌握信息的欲望，让对方畅所欲言也就不是什么特别困难的事情。一开始就决定要从对方的嘴里得到更多的信息，也就成功了一半。只用2分钟谈论自己的公司，而给对方20分钟的时间。即使这样不成比例，也很少有人在意。
多数的人都迫不及待地想告诉别人，他们有多么的成功。你一定要让对方有这样的机会。当他们夸耀自己的业绩、掌握的预算、企业的赢利时，你也应当重新评估并提高价格。
2.让对方有问必答
还没有见过因为多问几个问题就谈不成生意的；同样的，也没有见过一个人坐在那里，被动地有问必答就做成了生意。要多得到信息，你就必须让对方习惯有问必答的模式，但必须避免像审讯一样的感觉。
看看办公室的四周，谈谈家具摆设，聊聊桌上的小摆设。用赞美的语气开头，也可以是不经意的，例如：“这照片真可爱，是您的孩子吗？”或者有意识带入正题：“我用过你的洗发水，感觉很好。市场销售一定很好吧。”
赞美对方一定要出于真诚，不要虚情假意，或者恭维过度。如果你是此中高手，最难的问题也会得到满意的答案。
3.找出幕后的灵魂人物
在你的事业中，总会出现这样的情形：当你准备说明时，发现对方满满一屋子的人，不是根本不知道你是谁，就是只有几分钟的时间；或者完全不在乎你的说明，就算是很在乎，但是没有决策权。
对这种被轻视的对待不要熟视无睹，得过且过。告诉对方你对这种情形很失望。通常情况下，向你道歉的人就是负责人。这是重要的信息。
一家广告公司的经理，到几百公里之外去做方案说明。从一开场，就没有一件事情是对的。好几个与会人员说他们20分钟后就另外有事，会议室的幻灯机不能放映准备的幻灯片，更糟糕的是，整个会场看来，显得没有人做主。这位经理很快理解了自己面对的真实情形，起身就要离去。“这是不对的”，他说，“我从这样远的距离赶来参加这个会议。我不愿意浪费我的时间和您们的时间，我不愿意这个展示会这样草率进行。”“你不是在浪费你的时间，”一位女士说道，“这里我负责。”
这个信息很重要，这位精明的经理立即提出重新开一个小型的会议，很快就成交了。
4.找出隐含的承诺
有些客户分明是有意成交，但怎么看都不像。他们用数字吓唬你或者与你争辩，以显示他们有多么聪明。还好，最强烈的反对者常常是最感兴趣的人。
在与一家大公司的营销副总裁谈判一项促销计划的时候，我们提出了一个价格之后，这位副总裁显然是经过仔细计算，还了一个低了很多的价格。
他说：“我们愿意在这样的条件下与你们合作，但只能是这个条件！”
初出茅庐的人，心里只记得我们原先提出的数目，可能就没有听到“我们愿意与你们合作”这句话。经验老道的人却马上抓住这个机会。
我们很快按照他所提出的条件，取得了对方的承诺。其后活动越做越大，结果与我们最初的价格相差无几。
选择独家或非独家代理
对于私营公司来说，代理销售是其重要的营销手段，有必要充分说明一下。
代理销售是指生产企业与销售代理商签订代理合同，委托他在一定地域内以自己的名义销售自己的产品，并提供售后服务等，同时，付给销售代理商一定的酬金。
放眼国内，各种“诚征代理商”的广告让人眼花缘乱，瑞士的雷达手表，日本的东芝家电，美国的通用电器、福特汽车等，一些私营公司不甘居于其后，也纷纷亮出了自己的招牌。
1.独家代理
在独家销售代理下，企业允许代理商在某一市场（可以依地域、商品品种、消费者群等形式划分），独家代理企业按照定单进发货。代理商不可越区销售，企业不可在独家代理区域内进行直销。
独家销售代理的主要优点是：企业可获得代理商的充分合作，立场一致，彼此间意见易于沟通，而且独家代理商更便于承担在代理区域的广告、售后服务等工作。
2.非独家代理
采用非独家代理方式的企业一般是实力较为雄厚，产品有着较高的知名度，在市场上较为畅销，否则企业难以征求到合适的代理商，并使其尽力。
采用非独家代理方式有如下优点：非独家代理商共同开发市场；竞争迫使代理商更为卖力；非独家代理方式在舆论上有利。
非独家代理弊处也不少：易于造成代理商之间的恶性竞争；代理商易推脱广告与售后服务的义务；非独家代理商士气比较低落。
3.慎选代理商
私营公司在构建市场营销网络时一定要慎选代理商，既要考虑他的能力，又要使他尽力。
“假如你在第一家交易就找到了满意的代理商，算你走运，假如你在头5家交易中都碰到了这样的代理商，那你就打破了一般记录”，这句话很形象地说明了挑选到合适的销售代理商之不易。
代理商的理想直接影响到企业能否顺利打开市场，扩大市场覆盖率，甚至关系到企业整个市场经营活动的成败。下面是索尼公司失败的教训：索尼公司是闻名于世的电器公司，日本消费者协会曾对日本产的7种彩电进行了1次评比，索尼的产品居第一位，排在东芝、夏普、松下、日立、三洋和三麦等公司的产品之前。即使这样的公司，创业之初也遇到过失败，即没有建立自己的营销渠道。
索尼公司由井深大和盛田昭夫创立，创业时两人就看好电器消费业，成立了一个公司，当时叫TTK公司：“专注于在社会上有着广泛用途的尖端技术产品……将通过互相合作开辟生产和销售的渠道。”
索尼公司的第一批产品是磁带录音机。为打开销路，索尼决定利用山叶公司的销售渠道。这就是索尼公司犯的关键性错误。
然而山叶公司在销售钢琴方面取得的成功对索尼公司的帮助并不大。要知道，出售商品必须得精通这样商品，否则销售就无从谈起。当时，山叶公司并不了解电子器件，它根本不会介绍或是修理录音机。
索尼公司没有认真进行考察，便草率地作出了选择，以至于销售失败，浪费了企业的资金和时间。
4.必须考虑的问题
在这里，不能不提醒一句：要慎重选择您的“同志”：·考虑所选择代理商的销售对象是否与本企业产品所要达到的市场相符；
·考虑代理商所处的地理位置是否与企业产品的顾客相近；·考虑代理商的经营规模和产品策略；·考虑代理商的社会关系、市场经验及市场信息反馈能力；·考虑代理商提供的能力；·考虑代理商所雇佣的人员数量与素质、拥有的装备及设施；
·考虑代理商融资能力的强弱，财务力量的大小和财务状况的好坏；
·考虑代理商的管理水平和管理能力。
