——胜算大局由你操控
一、提神留意8大成交黄金信号
有家培训公司的一位销售人员，跟一个客户谈了好长时间，始终没有签下订单。让人意想不到的是，客户主动打电话到公司提出培训的要求。这让人百思不得其解，为什么他不和天天见面的销售人员签合同，偏偏要自己打电话来公司呢？
终于有一次，该公司老总和对方闲谈时，提到这个问题。对方哈哈大笑："搞销售的那个小伙子很不错，要不是他讲得那么好，我也不会来找你。问题是，不是我不和他签单，而是他不和我签单。我已经数次表示了签合同的意向，可他硬是没反应过来。你想想，他不和我签，还继续讲解，我能不烦么，当然也算是和他开个玩笑！"原来问题出在这位销售人员缺乏敏锐"嗅觉"，险些错失了一笔生意。
有些销售人员各个环节都处理得很好，却功亏一篑，没能拿到订单。事后自己也觉得很冤，费了大半天的口舌，为什么没能成功？通常是因为这个销售人员没有发现客户成交的迹象。客户已经愿意购买商品了，销售人员还在那里喋喋不休，很容易错过成交的机会。有些客户甚至通过你介绍的信息，从别处购买了需要的商品。
有时候，客户表面上拒绝了你的产品，实际上在内心已经同意了和你成交。他们表面上拒绝，是因为他们对掏钱可能还有点迟疑，对于这种情况，有经验的销售人员会用立即抹掉客户的这种成交迟疑。
客户的购买信号很多，但是很少有直接的表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作，以有利于成交的快速进行。下面列举的就是一些成交的信号：
1.大肆评论你的产品。
客户大肆的评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着你的产品。
2.向周围的人寻求看法
有些客户心中想要成交的时候，往往会开始寻找周围的伙伴们，征求他们的意见："你们看如何？""怎么样？还可以吧？"为什么呢？任何人做出决定都需要他人的支持，这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。
3.突然开始杀价或对商品提毛病。
出现这种情况，有很多销售人员第一反应是生气，接着会很纳闷——刚才不是说得好好的吗？怎么就忽然开始挑毛病了？有些急脾气的销售人员甚至会因此和客户吵起来。其实他是想最后的一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。因此千万不要生气，因为你就要成功了！
4.开始大发感慨
有些客户突然就开始大发感慨了："哎呀，小伙子呀，我真说不过你！""真拿你没办法了。"这是好征兆，说明对方对销售人员个人已经认可了。我们要做的，就是要主动提出促成，直接跟他说："先生，您看是使用现金结账还是用信用卡结账？"
5.时而看着销售人员，时而看着说明书
有时候，客户会看看销售人员，再看看说明书。为什么？其实，客户心里在想：还有什么问题，我赶快问，看看说明书再挑一挑，挑出个毛病不就可以再降点价嘛。这是人在选商品时固有的一种心态，实在挑不出问题了，那就掏钱了。
6.褒奖其它公司的商品，甚至列举商品的名称
这犹如此地无银三百两，既然别家商品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？
7.喃喃自语，皱着眉头宛若难以决策的样子
就要交钱了，当然痛苦，所以，客户表现出这副样子也在情理之中。这时候，你要赶快再添一把火，主动催促成交，让他尽快摆脱痛苦，享受成交后的快乐。
8.开始探询产品背后的好处
对方问及市场反应如何，品质保证期，售后服务，交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等等，很简单的道理，如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？这些都是客户没有其它问题的一些信号。它表明客户已经接受了产品，只要你有足够灵敏的嗅觉，就会顺利成交。培养敏锐的嗅觉，要多磨练，要揣摩，多回想和客户洽谈的场景，细细体会，看哪一位客户曾经流露出了购买的意向？有多少次是因为自己不够敏锐而错失良机？只要你随时想着、念着、自我训练着，用不了多久，成交的信念便会融入你的思维，你的气质，融入你生活的点点滴滴，你就能敏锐地捕捉到成交的机会。
二、委婉试探客户购买意图
客户即便有了购买的信号，也并不代表他马上就会购买，若真的想买，表现出来的神态是显然不一样的，因此，为了准确掌握生意成交的机会，就要试探顾客的购买意图，帮助他做出购买决定。
"这车是不错，就是价格高了点，再便宜点如何？"
"这车身选的是锰钢材质做的，外形设计也很漂亮，高贵耐用。这已是最低价。"（商品介绍）
"车圈好像有点不正。"（异议）
"我们可以马上调试。"
（马上试探）关切地问："您急不急？如果不急的话可以现在就为您另装一辆。"（转入购买细节）
"那就另装一辆吧。"
与客户打交道，试探他的购买意图方法较多，一般是销售员围绕购买细节，采用提建议的方式，提出两种选择，把客户引到一个一选一的道路上，跳开买与不买的实质问题，而直接进入买后的具体选择问题上。从而将买的意图变为一个心照不宣的事实。
在促成交易的过程中，问客户："您买不买"是个很愚蠢的问题，因为里面包含否定的答案"不买"，给客户留下了说"不"的机会。
生活里，并不是每句话都可以直说的，有时候以暗示来替代直言是取得更好效果的途径。在销售过程中，面对意欲击败你的对手，有很多话你更不能当面言明，而暗示既能保护你不被对方"侵入"，又能给对方适当的信息，促进销售成功。
暗示讲究的是含蓄、巧妙。在销售中，可能你的暗示会被忽视，所以暗示必须要双方配合才能取得效果。倘若真是对牛弹琴，你就得注意暗示的技巧，争取达到你的目的。
会说也要会听
在现实的销售活动中，大部分销售人员都会因为过度紧张而错失了对方所给的暗示，延长了销售的过程。
此外，有些人认为暗示只有可能由自己发出，其实你的客户也和你一样期望早日结束，期望成功。他们也在试图从各种角度来接近你、配合你。因此你既要设法发出自己的暗示，更要善于捕捉对方的暗示。
注意强调
假设你已经陷入了僵局，而又急于突破它，那你可以给以暗示。不论你如何暗示，要注意的是，陈述时，适当加强语气，给你的暗示打上"着重号"，如："一般情况下，我们是不给折扣的"、"我们不能接受所有的改变"、"你们要求的交货日期太早了"、"我无权决定这个价钱"。
如果不幸你所有的暗示都没能达到效果的话，你还可以问对方一些假设性的问题，如："如果我们原则上接受你的提议的话，你能接受我们的价格吗？"、"如果我们接受你的要求，你是否也考虑接受我们的要求？"、"我们该如何修改，你才能接受这项建议？"、"如果我们提出新的方案，你对这项服务还有兴趣吗？"、"目前我不打算讨论这个"。
如果以上种种暗示结果你能捕捉住，那么通过猜测你可能获得以下信息：
有一般就会有特殊；
全部不能接受还是可以接受一部分；
日期太早，可以推后；
我无权决定的话，可以跟我上司谈；
目前不谈，以后可以谈的。
尽可能地鼓励对方的暗示
当你确定了并不是你一厢情愿，对方也在尽一切可能促成销售时，你总会发现对方在一句话中含有暗示成分，那么你就应该尽可能地配合对方，使销售朝着行得通的方面进行。你的话语可以是：
"如果你能更详细地谈谈，如何修改才能使你接受……"；
"我们可以考虑……"；
正确回应对方暗示，一定要避免绝对语气："我们绝对不能接受你的提议"、"我们不能接受这种改变"、"想都甭想"；
更不能使用挑衅性语气："居心不良"、"根本是废话"、"没有用"；
重复你的暗示，直至对方听懂。如果一项暗示被忽略的话，最好再重复一下；
有意错过暗示
销售中忽视对方无疑会拖延推销时间，但有意错过暗示则是一种技巧。这种技巧是那些销售中的强硬派的主要武器，用以维护他们不可妥协的意愿。也常常能反客为主地挫败对手，从而达到他们的目的。
暗示并不能保证一定能达到目的，达成协议，它也不能抚平双方的冲突，但它能使接下来的商谈变得更有弹性，更有效率。因此是销售技巧中不可缺少的部分，是值得每个销售人员重视的。销售中一些暗示问题可以考察一下你有没有做到这一点：
在销售过程中，有没有任何愿意改变的现象？销售过程中的改变是否是一厢情愿？对方是否坚若磐石？你有没有用过一些明确的条件测试对方的真正态度？你有没能发现客户愿意改变的暗示？销售人员在与客户进行商务交谈时，销售人员为了占据主动地位，试探客户的购买意图，就相当于直接把交易推进一步，是种行之有效的促进销售方法。
三、主动快速要求客户成交
我们公司的一位销售人员多次前往一家公司，可一直没有达成协议。一天，这家公司的老总拿出一份早已签好字的合同，让他签字，他当时就愣住了，竟然有点不知所措。他问客户，为什么这么长时间才决定购买？客户回答：那要问你为什么今天才第一次要求我们订货。其实，大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。
主动不仅仅只是在找客户时才需要。在成交的时刻更需要。在实施成交的过程中，如果你懂得分辨客户的购买信号，就会信心倍增，并及时促成成交。当然，也许你会碰上一本正经、不动声色的人。但多数买家会通过细小的事情而泄露他的秘密。当信号显现时，你就要长驱直入促成交易，必须做个行动主义者。你要知道，虽然买家对你的产品表现出了巨大的兴趣并且价格可以接受，你还是必须主动提出来才行。作为买家，总难免犹豫不决，这就需要一个推动力。在大部分成功的销售案例中，销售人员往往是重复5次提出要求客户作出购买决定后，交易才得以实现。可见，促使客户作出购买决定是决定你事业成功的关键因素。
成交是与客户进行交易的最后一步，也是最为重要的一步。经过艰苦的努力，克服了大量的困难，如果因为没有主动提出成交，而导致订单流失，对谁都是不小的打击和损失。但作为一个销售人员，你要尽量多地在得到第一个信号时就有所收获，以便做成更多的生意。就像刚才那个例子中的小伙子，倘若他在客户第一次对产品表现出兴趣时，就要求下单，会怎么样呢？虽然我们不能保证有百分百的成功率，但至少机会是很大的。
当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单没有成交，谈何销售？所以，你要随时准备好成交，要在销售气氛冷却之前获得购买的信号。
为什么会出现延误成交机会的情况呢？原因就在于：
一是销售人员缺乏自信。对于每一个销售人员来说，都需要等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是一切都合适，也就是潜在客户的意识已经被调到最佳状态，他的阻力也已经被消除了。这个时候，他的钱夹已经打开，换句话说，他已经是你的囊中之物了。此时不索要订单，更待何时？但不自信会导致他们唯恐催促成交会引起客户的不快。在达成协议之前的这段关键时期，不少人采取了消极、被动等待的方式。
二是不懂得要求的力量，不能领悟"快"字的重要性。他们过于追求完美，过于谨慎，总希望能给对方留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。
还有的销售人员总觉得自己主动提出成交，有乞讨之嫌，这是极端错误的一种心态。要知道，交易双方完全是互利互惠、友好合作关系。还有一些销售人员夜郎自大，认为既然客户需要这种东西，就会主动地提出成交。其实客户面对的不止一种产品，尽管有需要，也决不是非你不可。
所以，如果你感觉时机已经成熟，就应该尽快提出签约，如：
"王总，是否在预约单上签下您的大名，好让我安排下一步给您发货。"
"王总，您看我先发一些货过去，我们先把关系建起来再说？"
虽然要避免咄咄逼人，但只要你以一种自信、循循善诱的方式来销售，人们就会做出积极反应。大胆要求会让你赢得尊重和订单。
美国销售巨人博恩。崔西就说："未来属于那些善于提出要求的人。财富和成功都青睐于这些勇于自信地提出需要些什么的男人和女人，如果他们没有得到自己想要的，就会一直向别人提出自己的要求。并请他们推荐别的客户，要求他们向周围人推荐自己。但是最重要的是，你一定要提出你的销售要求，要求客户做出下订单的决定。别害怕提出自己的要求，勇于告诉别人你想要的是什么。这不仅是决定你销售成功的关键因素，也是决定你人生是否成功的关键。"
为了你的成功，你应该主动快速地要求客户成交。
四、巧妙运用交易让步6技巧
销售人员与客户之间在价格的问题上必然存在一定的分歧。客户希望能花最低的价格购买到最优质的产品；销售人员却希望客户能够接受自己所报的价格。
为了使双方能达成交易，销售人员应该巧妙地运用让步技巧。到底如何运用这一技巧呢？下面就讲讲让步技巧中非常重要的六个关键：
1.事先确定一个底线
销售人员与客户之间的沟通有时表现为相互进攻，有时表现为各自坚守阵地，更多的时候，是进攻与防守的结合运用。例如：
销售人员："如果购买量达不到100箱的话，那就不能享受八折优惠。"（"100箱的销售量"属于进攻行为，"八折优惠"为防守策略。）
客户："如果这种产品的价格不能享受七折优惠的话，那我就只能选择其他产品。"（"七折优惠"是进攻行为，"不购买产品"为防守策略。）
在进攻与防守策略灵活运用的各个沟通环节当中，销售人员应该学会掌控整个沟通局面，而不要令自己被动地围着客户提出的种种条件团团转。要想掌控全局，在每次与客户沟通的过程中，销售人员都需要在关键问题上事先确定一个合理的底线，比如产品价格不能低于多少、不符合某种购买条件时不提供某种免费服务、客户最晚不超过多长时间付清货款等等。
如果不能事先确定一个底线，那么在与客户沟通的过程中，销售人员就很容易处于被动局面，这样就容易使自己和公司丧失许多利益，从而出现销售了产品却赔了钱的情况。如果销售人员通过充分的准备工作，事先确定了一个合理的底线，那么在与客户沟通时就会摆脱被动局面，从而有效实现自身利益和公司利润。
2.弄清客户的全部要求
有很多做销售的朋友不懂行销，客户每提出一个要求就会让一下步，提出一个要求就会让一下，然后你让了之后他又会再提出一个，结果他会提出第三个、第四个甚至更多个要求，到最后，你觉得已经没有利润了甚至还有损失，如果不答应前面又付出了很多，觉得弃之可惜，食之无味。那我们应该怎么办呢？就是让步之前就问客户："你有什么要求？"当他说出之后，你再接着问："还有吗？"直到他和你说出全部的要求后，你再和他做最后的确认："通过刚才的交流，你对我们的产品有以下几个要求：第一点是……，第二点是……，假如我们的产品能满足以上几点，就不存在其他问题了，对吗？"直到他说："是的。"否则一定要弄清楚他所有的需求。
要在价格上做出有效的让步，销售人员首先所做的便是要弄清楚客户的全部要求，包括：客户是不是真的需要和有意购买？客户真的是要求让步吗？到底价格要降到什么程度客户才会购买等等，只有了解了所有要求之后，才能够制定出有效的策略，做到真正有效的让步，以促成交易的达成。否则的话，不但会让自己陷入死谷，还会使得原本有望达成的交易成为泡影。
侯军是成功指南针文化传播公司的图书销售人员，有一次我们在交流的时候，他说过这样的一件事情。有一次，他向一位中年妇女推销一套《十万个为什么》，该套书的定价不菲。侯军看到对方有一定的购买欲望，便想通过价格的优惠政策达成交易。在经过了一番讨价还价之后，侯军决定按定价的百分之五十成交。可是，没有想到，对方却依然嫌价格太高，要求侯军再往下降一点。可惜的是，这已经是侯军自己能够做主的最底限了。
若再降的话，侯军几乎可以说是白卖一套这样的书。
侯军坚持自己的价格不让步！
中年妇女也坚持这价格不让步！
最后，也就是在侯军准备离去的时候，中年妇女松了口。答应可以按定价的百分之五十成交，不过提出了要侯军送一本关于少儿素质家教的书。原来，这位中年妇女一直在价格上坚持，是为了想要免费获得那本书！
在侯军说完这件事情之后，我感慨地说："其实，客户很多时候在价格上不让步并不是真的对产品的价格不满意，而是有着其他方面的需求。要想与客户达成合作，我们就要善于去分析客户所传递出来的一些潜在的信息和要求，只有在我们弄清楚了客户的全部要求之后，才能够有效地运用让步技巧。"
3.条件让步法
条件让步是指，对方要你在价格上让步，你就让对方也满足你一个条件。比如说上一个行销课程是1500元，客户非要让价，不让步绝对不行，那么你就告诉他如果他报到5个人就可以优惠。如果他提出条件多送货，你就要求他多进货；如果他要求优惠，你就要求他一次性付款……总之，客户每提出一个条件，你也要提出一个条件作为让步的交换，要不然你步步皆输。
4.次要问题让步法
在销售过程中，特别是客户讨价还价的时候，我们要有良好的应变能力，要知道客户的需求是多方面的，他们的满足点也是多方面的。作为一个优秀的销售人员，你应当善于规避主要问题，在次要问题上做一些让步，让客户感到满足，从而达成交易。
我有个学员李振是西安家电城的销售人员。有一次，一位客户看中了一套音响，却一直坚持自己提出的价格，坚决不让步。李振看出来对方绝对有购买的欲望和冲动，之所以没有产生购买行动，只是希望在价格上享受一定的优惠。可是，这套音响的价钱已经够低的了，再往下降，就会做赔本买卖。可是要想达成交易，便必须给予对方的一定满足，最好是让对方感到受到不同的待遇和享受到了优惠！怎么办呢？
"如果，你价钱再往下降一点，我还会购买其他的东西，至少我还要几个稍微好一点的话筒！"对方在这个时候主动说道。
李振听了心中一喜，已经知道了应该怎样去有效地解决这个问题。他顺着对方的话语，装做有些为难的样子说道："先生真的不好意思！你所看中的那套音响的价钱已经再难以往下降，你不是还要买话筒吗？"对方说："是的。""如果变换一下方式，我在话筒方面多给你一些优惠，你觉得这样好不好呢？"最终，客户满意地带着音响和话筒离开了。
由此可以看得出来，在让步的时候，巧妙地移开主要的问题，在不损害自己利益的前提下，在次要的问题上做出让步，能够达到很好的效果。
5.经理出马让步法
经理出马让步法就是你本来可以让步的，但是你自己不要轻易这么做，把这一权力转给经理，这样做效果比较好。你可以告诉他："我没有这个权限，因为这已经是最大的优惠了，但是我可以和经理商量一下，估计经理那边也有难度，不过我会配合你，帮你说话，争取使你满意。"要知道，业务人员那么容易让步，那业务经理让步的空间就更大，业务经理让步了，客户会想办法找到老总再要求让步。所以让步的时候不要立刻同意，要给一个研究的时间，不管你是否需要研究，这句话是非常重要的。
所以，如果销售人员不能在价格上令客户满意。你不妨采用经理出面法，说不一定会达到很好的效果。
每个人都渴望受到他人的尊重，如果在价格问题上我们做不到让步，那么我们为什么不采取其它方法，给予他们一定的尊重，满足他们内心的另外一种需求，调动他们的情绪，让他们自我让步，达到双赢的目的呢？
6.交换让步法
就是不要单方面让步，而要双方都让步。交换让步法要把握好，把握不好是卖不掉产品的。比如说，我这个酒店可以白送你两个晚上，那你能不能把下次讲课的日程也定在这里呢？可以给你再优惠10%，那你可不可以用现金进货？我可以送货上门，那你可不可以多进些货呢？等等方式都算作交换式让步。
五、如何让对方来适应你的价格
当你抬价或压价的时候，注意，请给对方一点适应的时间。充分考虑对方可能会产生的失望情绪，让其释放，如果这种情绪在销售中得不到释放，积累到一定程度就会发作，将严重干扰销售的顺利进行。
在整个销售过程中，当你提出一些需要的条件，或报价与客户原本的计划差别较大的时候，你一定要给对方留出足够的时间来适应这种心理的情绪。人们普遍存在的直觉使得你的客户也同样倾向于只看他们愿意看到的、愿意听到的事物，这是毋庸置疑的事实。对于同样的事情，不同的人会给出完全不同的解释，正是这个道理。
任何一种讨价还价场合所涉及到的每一个人，都需要在三种基本成分中找到某种意义上的平衡。它们是：信念，即个体认为是对的东西；感情，即个体感觉到是对的东西；活动，即个体看到的对的东西。为了纠正直觉方面的问题，作为一个销售员来说，有必要使某些步骤放慢。
最好的方法是安排两次或两次以上的会见，第一次先把你的意图吹一下风，让对方了解你的思路，然后再进一步提出你的全部要求，让对方来适应你的价格。如果一开始你就用一些似是而非的问题把对方搞得心神不宁，你就应该在此时让他们自己在一边思忖这些念头，然后你再回过头来，向他们提出一个比无边的胡猜要简单得多的计划。
当然，提问题要慢慢来，要让对方用他们自己的语言把他们所理解的建议内容反馈给你。而你只需要问他："这对您会有什么影响吗？"或者直接地说："您可以告诉我，您对我刚才说过的话有什么意见吗？"对于那些你知道对方肯定不喜欢的议题，也许要你使用一些捏造术的诱惑；如果为了投其所好，"委屈你自己"表现得越强，那么在这问题重新提出时，把它掩饰过去的可能性也越大，同样，对方也可能给你编造一些情况，他们也许确实希望你理解错误，因为他们知道，如果你得知实情就要反对他们了。
导致日后灾难性冲突的因素也是这样埋下的。最佳的方法是：向对方说清楚其中的利害关系，不要把事情做得太过分，但要清楚地让对方明白你的提议的限度。这样，尽管在短期内可能会由于你的坦率而使你稍有所失，但终究你却是最大的赢家。
在你向对方要价时，为了使价格看起来并不高，你要把它分成一小部分一小部分地说出来。但是，在你向对方提出各种好处时，却要使好处显而易见，看上去得可观，所以要把它们合并到一块，一次提出来。你也可以将价钱分散到一段时间内，让每一段时间花的钱显得很少。
一个销售发动机的商人告诉他的客户说，自己的发动机质量和性能都非常好，用10年都不成问题，这样，每周的费用还不到2元，如果客户自己保养得当的话，使用期限还可能延长费用可以很容易地降到每周1元以下。实际上，他这样的发动机每台的价格为1万元。
无独有偶。
一家药品公司的销售代表向医院的医生们出售一种昂贵的药品，与其他的竞争对手相比，他们的价格实在是贵得惊人。于是这位医药代表向医生们询问每一包药可以分成多少剂，然后用公司的产品向医生们表明，第个人只需花0.5元，这根本就算不了什么。可如果他说每包要多花50元，听上去就是一大笔钱了。
假如你想向你的客户销售比较贵的东西，就要尽量缩小你的建议和客户之间当时实际情况的差距。了解客户时下的支付能力，不要害怕自己和竞争对手之间的差别，要清清楚楚地确认实际的差别。试图寻找任何一种可以把客户需要的产品分成若干单位小份，然后以同样的小份为基础进行比较，从而表明你的建议是合理性。
假如要求较高，坚持一下是值得的，但是千万别把对方逼得走向你的对立面。尽量避免僵局的出现。如果你与你的客户私人关系很密切，这将非常有用。虽然在这一过程花掉了时间，却有可能让你获得百分之百的成功。
可是，如果你想得到高于竞争对手的价格，你就必须具有更大的心理准备——同时与客户和对手打交道。你必须首先向你的客户宣扬你的产品的优越性，引起他的兴趣，激发他的热情，最后再告诉他价钱。你可以说明相同的价钱能买到什么样的产品，如果他不买你的东西会在价格上吃什么亏。但你要证明你的要价是公道的，否则他可能会怀疑你欺骗他们。要向他说明那些昂贵的特性和高价的原材料是价值所在。当客户跟你还价时，要时刻记住比你要价高的竞争对手，要毫不手软地引证他们的报价。因为在客户的眼里，你的对手的要价低是因为他的产品质量没有你的好。对此，你不要做出让步，让他自己去比较你与竞争对手间的差距。你还要告诉他，对于价廉的竞争者你从来不害怕，因为他们知道自己值多高的价。
在一次小型的联欢会上，有一个女子问某演员："听说您在全国笑星中的出场费是最高的。一场要一万多，是吗？"
事实上，这个问题让该演员很是为难。如果他肯定的回答，会给自己带来很多不便；而事实如此的话又不便于做出否定的回答。
于是，他这样答道："您问的问题很突然，请问您来自哪个单位？"
"我是大连一家电器经销公司的。"那位女士回答。
"那么，我想问您，贵单位经营的是什么样的产品呢？"
"很多，有电视机、录像机、收音机等。"
"一台录像机的卖价是多少？"
"不一定，看是哪个厂家的。一般是三四千块钱。"
"那，如果有人给你三四百块钱你卖吗？"
"那还用问？傻子都知道不能卖啊！一种商品的价格是有它的价值决定的。"这时，那位女士非常干脆的回答。
"那就对了，演员的价值也是由他的观众决定的。"
那位女士问的问题是关于出场费是不是一万多，而该演员则岔开话题，把问题转移了，让对方觉得：无论价格的高低，都是"市场"给予的价值决定的，让对方来适应你的报价！
销售中，你与客户的最初要求和开盘报价是很重要的，它往往形成了整个洽谈的一个框架，从而影响最终的成交，双方的利益也都系于此。所以，对于最初的报价有个很重要的原则，必须是最高可行价格，最初的要求也应当是最高的要求。
六、你该知道的讨价还价回旋地
"应该还可以再便宜一点吧！""你就不能再便宜一点儿吗？"……
每当销售员听到顾客说这句话的时候，都有一种自己快疯了的错觉，但即便如此，你也能从中获利。
为什么销售双方在你来我往的一轮一轮讨价还价中都感到疲惫不堪，却仍然乐于此道呢？可能主要的因素还是出自企业的评价制度。由于我们的评价制度不健全、不科学，导致业务人员即使开出了价也非最后的不可变更的价，而是留有余地的。
当业务人员听到客户讨价还价时，往往会觉得客户对这东西有兴趣，只要让一点价，生意就能成交。而事实上客户也有可能只是在试探底价，以便和你的竞争对手的底价进行比较。
身为业务员，当你碰到讨价还价的客户时，你要先确认问题在哪儿，确定客户是不是在其他店里看到同样的东西，但价钱却比你这更便宜。事实上别忘了告诉他：即便是同样的产品，你也不能单凭价钱来决定是否购买，因为，除了其本身的价格外，产品价钱可能还包括售后服务、运送等周边服务。换言之，你要告诉你的客户没有哪样产品真的是完全一样的。
有些销售员说："这是我的底价，我卖给你一分钱都挣不到，还要赔钱，要不要随便你！"可是，问题是这到底是不是真的底价？作为销售员的你也应该在心里有数吧？
那么在讨价还价的过程中，究竟我们有哪些选择呢？
以买卖房子为例，假若你是中间代理商，你向卖房子的人这样说："这是我们公司对这套房子及房内的家具能给你的底限。你可以考虑三天，如果你能接受咱们就成交，若你不能接受我就把现金退给你们！
要表达同样的意思，说法却有很多种。说法的不同也可能会改变意义。因此，会有如下的选择：
"内容"（目前正在谈的内容）
1.这是我对房子、院子、家具的底价。
2.这是我对房子的底价（假设其他东西以前已经讨论过了）。
3.这是我综合考虑后的底价（所谓综合考虑可能包括契税费用、税务转嫁额等等）。
4.这是我对房子的底价。当然，里面还包括了所有地上物、院子里的物品。
"结果"（假设没有达成协议，将会怎样？）
1.如果三天以内不同意我的条件，请把票退还给我。
2.如果三天以内不同意我的条件，请打电话给我。
3.如果三天以内你没有给我答复，我会打电话给你。
4.如果三天内你不同意我开出的条件，我想，你就应该是没兴趣喽！
5.三天内你没有和我联络，这笔生意就算了。
"坚定"（看对方对于可能性的结果，态度有多坚定。）
1.如果三天你不同意的话，就把支票撕了，就当没这回事。
2.如果三天你不同意我开出的条件，那我就另做打算了。
3.如果三天你不同意我开的条件，那我们还是朋友。
4.如果三天内你不同意我所开的条件，就把这档事忘了。
5.如果你接受我的条件，祝你好运！还麻烦你亲自跑一趟银行，把支票轧进你的户头。
"时间"（什么时候会发生？）
1.如果三天内你不同意的话，我一个月内回来。
2.你可以考虑几天，好好想想。
3.考虑一下，如果你还是不感兴趣，那三天内把支票退给我。
4.支票上的日期是三天以后，你可以好好考虑一下。
5.别的地产中介可能没有这么快给你线索。
6.不管你接不接受这个条件，都请通知我一下。
"底价"策略可能会增长交易的力量，也可能会减弱。如果你所提的"底价"不被对方信任的话，那这种力量必然减少。当然，在提最后条件时的用语和时机，这种力量也是决定策略成败的重要因素。
当有人应先给你一个"最后底价"时，不要按照面值决定是否接受，应先测试一下。下面这些建议或许对你有益。
1.认真听清每个字，防止对方趁机占便宜；
2.反应不要过度，最好是先不露声色；
3.顾全对方的面子；
4.假若在你能接受的范围内，甚至更高，也要不露声色，反而要板起面孔佯装生气；
5.让对方知道放弃对他的损失会更大；
6.你要装作一走了之来试探对方；
7.适当的时候换个话题；
8.提出更新的选择和解决方案；
9.假若你看对方就快要开出"最后底价"，那你不妨先下手为强。
某地产经纪人正在向客户推销A、B两处地产，而这时他真正想要卖出去的是A房子，因此她在跟客户交谈时这样说："您看这座房子怎么样？现在A房子已经在前两次被人看中了，要我替他们留着。所以你还是先看B房子吧！其实它也不错的！"
客户当然两座房子都要看的，而经纪人在客户的心中却留下了"A房子已经被人认购，肯定不错"的感觉，在这种心理暗示的作用下，他就会觉得B房子不如A房子。最后，带着遗憾走了！
过了几天，这位经纪人又高高兴兴地找到了他们，告诉他们："你现在可以买到A房子了，你们真的很幸运，这么巧以前订购A房子的客户资金一时周转不过来，我劝他们不如暂时缓一缓。我那天看你们对A房子有意思就特意给你们留下来了！"
听到这些，客户当然会在心里庆幸自己终于有机会买到A房子了，现在自己想要的东西送上门了。此时不买更待何时？
一次买卖很快成交了。
七、十二大必杀成交绝技
成交高于一切，所有的销售结果都是基于销售行为的累积，面对客户，要勇于踢出成交的临门一脚。下面介绍几个能有效成交的方法供大家参考。
1.邀请型成交法
这是个很简单的技巧。当你的客户想要买你的产品，可又对产品没有信心时，你可以说："那么，为什么你不试一试这项产品或服务呢？"或"这样，你可以先进一小批货，放你那儿先买卖，探探行情。"
这个方法有效得让人觉得不可思议，不但显得低调、友好、专业，而且对客户完全没有任何压力。"试用看看"的技巧也可帮准客户下决心购买。
只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
销售新手的你，很适合采用此方法，你可以将此方法大量地复制到你的销售行为中，你就会有惊人的成果。
2.多方案选择法
客户在犹豫中，以征询对方意见的方式给客户提供两种或多种选择方案，促使客户从多种方案中决定一种，使客户的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，并思考什么对他们有好处，而不是买与不买的抉择。
这种成交方法的奥妙就是：客户不管他选择哪个，都在你成交的范围之内。
所有的问句都是引发成交的，也就是有效选择、别无他法的成交方式。也就是说，你所问的问句不管对方的答案是哪个，对于你来说都是有效的并能达到成交的目的。这种问话技巧，也是你帮客户拿主意，促其下决心购买。
切忌向客户问些"要不要"、"行不行"、"可不可以"、"怎么样"、"有什么意见？"等引发客户负面想象或不能把他锁定在成交范围内的问题。例如"这个产品你要不要？"如果此时客户还没有下定最后的购买决定或者他的欲望不够强烈，就会立刻回答你："不要。"这时，你要让他改口再买你的产品就难上加难了。即使客户想要你的产品，当你问要不要的时候，他也总有一种潜在的，把你和他摆在对立位置的，或者他会提供些条件让你满足他。要么对你的问题默不作答，要么对你说："还不能确定。""我要考虑一下。""我还要与某某人商量一下。""等一会再说。"等类似的话语把你搪塞回去。本来可以成功的交易就因一个错误的提问又让客户退了回去。从现在起认真地参照上面正确有效的选择问句，运用到实践销售中去，相信销售中的失误一定会减少，更会降低客户的流失率。
在实际销售中，这种方法可以有效地帮助我们成交。
3."是的"成交法
就是用一连串客户只能回答"是"的问题，促成客户购买决心。
如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答是的问题。例如：
先生，我们的产品比A产品省电20%，对吗？
"是的。"
我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？
"是的。"
……
这样让客户一"是"到底。
也就是说，销售员让客户对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答"是"，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让客户再作一次肯定答复。
实践证明，这个方法特别有效。要提醒大家的是，在最后成交之前，至少要问六个或六个以上他会回答"是"的问题，要不然最后的成交就没有力度。在问了五个你所推广的产品给他带来的好处后，第六个问句就可以问："你想拥有我刚才给你说的那五个好处是吗？"对方通常都会说："是的。"这样再问下去，就逐步接近成交了。
"是的"成交法，是我惯用的销售手法，也是我与客户对话的常用而有效的方式，即使在说服、教育下属，甚至平时聊天，我都会用到类似的方法，屡试不爽，效果非常显著。望销售新手的你反复学习，模拟演练，熟能生巧，好好利用这一个方法相信一定能让你创造更好的业绩。
4.抓住习惯成交法
一般情况下双方一握手就表示合作已大功告成了。"裴从这个事情没有问题了吧。"对方说："没有问题了。"然后一握手，"谢谢你。"意思就是成交了。还有一种方式，"为我们能合作愉快而干杯！"这个杯碰了就意味着成交了。
我们也可以利用这个习惯，在了解客户后，马上握住对方的手说："先生，和您合作非常愉快，那就这样吧！"对方无意识地握下手，也就创造出了成交的机会。
总之，握手、拥抱、碰杯、拉钩等等方式都可以在成交中巧妙运用，让对方下意识地以为他自己曾给我们传递了成交信号。这就是抓住习惯成交法。
5.经理出马成交法
经理出马成交法就是在成交的最后时刻，由经理出面排除客户异议，提出更好的解决方案，让客户做出选择，从而达成交易的一种方式。
最后的合约没法顺利签订时，可能是由于一直在老问题上徘徊不前，或者由于与对方太熟悉了，而无法清楚地签下合约。
此时，如果借助上司、前辈的力量，改变一下气氛，将有意外的收获。若能同时活用上司的头衔，就可以增加你的威信，比一个人唱独角戏效果要好得多。
要求亲近的前辈一起同行时，突然去拜访客户也可以；但是请上司出面时，就必须先和客户取得联络。这样一来整个谈话的气氛就改变了。
"平时承蒙您的照顾，所以对经理特别提起了你，结果我的经理也想和你见个面，下周一我想和经理一起来拜访你，不知道你方不方便？"
和上司、前辈一起同行的时候，要先介绍自己这一边。"××先生/女士，这是我们销售部的经理×××。"
彼此交换名片之后，让经理陪坐一旁，有经理陪坐在侧，整个气氛一变，就很容易谈入正题了。通常只要看到注明经理字样的名片，客户的态度就会不同了，本来和你在办公桌旁交谈的他，这时就会换到接待室了，这就是头衔的威力。
它可能使你与客户间的关系，转变为与你的公司间的关系。可见头衔的威力够大的。如果经理从旁再加上几句说："小×是个很认真、踏实的销售员，做事仔细没出过差错，以后还请你继续支持，多多指教。"那么你的话在他的心目中就更加可信了。
而这时并不需要期待经理的说服力，只要活用这个"经理"的头衔就可以了。
亚洲疯狂演讲开创人姜岚昕说自己在过去做销售员的时候，也经常利用经理的能力与身份协助自己与客户成交，他也经常自己充当经理的角色协助别的同事促成交易。他常陪公司的业务人员谈单子，先由业务人员谈，自己则在一边坐着听。业务员能够直接成交，那是最好不过的，如果成交有难度，或者客户有下逐客令的意思时，他就会站起来以上司的身份跟对方作进一步的谈判。
姜岚昕说："××你好，我是××的经理，我刚才认真地听了你跟他的整个谈话过程，感受特别深，我想简单地跟你分析一下。"
对方会说："那你说吧！"
"××你能够接待我们这么长时间，我们非常感谢你，同时也说明了您对我们的产品也有一定的认识。那么请问您是什么原因影响了你现在做出一个决定呢？"
"也没什么。"
"我知道你是一个行动力极强、办事效率特别高的人，你现在之所以不能做出决定，肯定是我们哪里做得不够好，或者你有某种想法我们不知道。请你直接告诉我，我是公司的销售部经理，公司老板也特别信任我，我来帮你协调，你看好吗？"
一般这时，对方都会说出对你产品不满意的地方或其他真实的想法及要求。当你了解了对方真正的需求或想法后，再重新制定适合对方需要而又不损害公司利益的最佳解决方案。
最后别忘了让"经理"给他一些优惠措施，基本上成交不成问题。
如果还有问题，就根据客户的需要，再打电话给公司的高层，然后从中协调，最终促成成交。
你只要依照这个方法复制到你的销售实践中，一定会创造出惊人的成果。
6.富兰克林成交法
富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处，把它应用到促销中非常有效果。客户购买我们的产品搞清楚利害关系，自然会心甘情愿的和你成交。
我经常很客观地帮客户分析，对客户仔细讲解，他选择我的产品会得到什么好处，会如何受益。一条条的，客户一看，有这么多好处。然后告诉他，定购我们的产品有什么坏处，然后让客户看你的单子。使对方觉得我比较中立，又能站在他的角度来提供意见，这样反倒增加了客户对我的信赖感，赢得了合作。
7.指示型成交法
有些客户办事犹豫、拖沓，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。
他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这万一的失误使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的客户，用指示型成交法很合适。这也是顶尖销售员中应用得最多和最受欢迎的技巧。适用于各行各业。
你可以问你的客户："现在你觉得这产品或服务对你们有帮助，对吗？"当客户回答是的时候，你可以说："好，那么下一步我们应该这样做。"并说："我会告诉你所有的过程和细节，全程为你服务。"
接着提出你的方案，下一步应该做什么，需要订多少，要多少定金，你也可以拿出合同或订单要求他们填写。让客户照着做完成购买成交的行为。
对于性格比较软弱的客户，销售员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。
8.说出期望，满足期望法
当客户认为你的产品不够好时，提出了一大堆拒绝购买的理由，可是这并不意味着你的产品达不到对方的理想要求。不去考虑那些拒绝的理由，那你可以问问对方什么样的产品可以令其感到满意。如此就能找到了一条通往成功的道路。
约翰在惠普公司担任销售代表，当时惠普才刚刚涉足于信息领域。
约翰到一家公司推销，他刚表明身份，那家公司的经理就说："你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作，而且还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。"
约翰："先生，我想知道，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的地方有哪些？"
经理："那要说起来可就太多了，IBM的产品质量一直都是一流的，其技术在全球也没有几家公司可比。更重要的是，IBM有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。"
约翰："如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？"
经理："我希望某些技术上的细节更加完善，我还希望产品的价格能够再降低一些。"
约翰："先生，我要告诉您一个好消息，您的这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术人才同样是世界一流的，因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。同时，正因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以操作起来就更加灵活。而且价格更低，我们就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。"
看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足，经理当即表示先购进一小批产品试试。
你在销售中如果遇到相近的情况，就可以运用此方法，让对方说出期望，然后给予满足。
9.卖希望成交法
例如，您可能投资在健康咨询上的费用使您的身体得到大大改善，或是您改变了自己的形象，并提升了自己的自信且增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些产品，当我们拥有了一阵子之后，发现它对我们的改变，我们会愿意出十倍的价格来拥有它。
客户要我们的产品肯定是怀着一种美好的愿望，我们要把这种愿望给他描绘出来。让他很希望将这种美好变成现实，这就会刺激他的购买欲望，而加速成交。
所有的培训可以说都是在卖希望，比如上了某个课程，你就会从此摆脱自卑，生活学习从此变得成功和快乐等等。
10.直接提示法
如果客户已对产品产生良好印象，销售人员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让客户做出有利成交的回答。比如：
"李先生，这款产品目前在沿海一带走得特别好，在内地肯定会马上火起来，假如你现在订货，国庆节前我们就可以摆到你的专卖店里，届时准为您的专卖店增添不少人气。"
或一番口舌后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准客户签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直截了当地对他说："如果您想赚钱的话，就快签字吧！"
11.时过境迁法
人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。销售员可利用这种"怕买不到"的心理，用时间限制和数量限制来给予客户优惠，来促成订单。譬如说，销售员可对准客户说："这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。"或说："今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。"
此法主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。例如：
"李小姐，×××款式，目前属于国庆特价促销，过两天价格就要恢复原销售价。你最好是今天能把它订下来，这样你可节约上百元的费用。"
这样立刻让客户在特定的时间内快速作出决定，对你来说会给你节省大量的时间和精力，并可以赢得不菲的销售效果。
12.拜师学艺法
在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，作为新人的你不妨试试这个方法。比如说："经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？"像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
上述成交试探方法只是无数成交法中的代表性几种，在与客户交往，特别是和大客户的交往过程中，对于成交的方法选择更应该符合对方的特点，并能够顺应销售的流程和形式，在行云流水之中把生意做成，才是销售人员的最高境界。
