开场白练习四情景
经典开场白之一：汤姆的电话之旅
总机：“你好，这里是国家制造公司。”
汤姆：“你好，请问保罗·西佛董事长在吗？”
秘书：“董事长在办公室。”
汤姆：“你好，我是汤姆·贝柯。请问保罗·西佛董事长在吗？”
秘书：“西佛先生认识你吗？”
汤姆：“请告诉他，我是温彻斯特公司的汤姆·贝柯。请问他在吗？”
秘书：“他在。请问你找他有什么事？”
汤姆：“我是温彻斯特公司的汤姆·贝柯。请教你的大名？”
秘书：“我是玛莉·威尔逊。”
汤姆：“威尔逊小姐，我能和董事长通话吗？”
秘书：“贝柯先生，请问你找董事长有什么事？”
汤姆：“威尔逊小姐，我很了解你做秘书的处境，也知道西佛先生很忙，不能随便接电话。不过，你放心，我绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话，绝不是浪费时间。请你代转好吗？”
秘书：“请等一下。”
汤姆的坚定语气使秘书小姐不再难为他。她把汤姆的电话转给了董事长。
保罗：“喂！”
汤姆：“保罗，我是温彻斯特公司的汤姆·贝柯。温彻斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司。请问您知道温彻斯特公司吗？”
保罗：“不知道。贵公司卖的是什么产品？”
汤姆：“我们是专门为经理定做西服的公司。有许多企业对我们颇为赞赏。这些企业包括城市国民银行、西方动态公司、国际食品公司、环球实业机器公司等。我希望下周能拜访您，当面向您做详尽的介绍。我想在下周二上午8点15分或周三下午2点45分拜访您，您觉得方便吗？”
保罗：“嗯，让我想想……就安排在下周二上午7点钟好了。”
【点评】
第一次与顾客进行交流，开场白一般有五个部分：
其一：问候以及自我介绍；
其二：相关人或物的说明（可忽略）；
其三：介绍打电话的目的（吸引对方，突出客户的价值）；其四：询问对方是否有时间进行交谈（可忽略）；其五：探测对方是否有需求。
作为一位有专业素养的销售员，汤姆知道在没有获得对方的邀约之前，任何销售上的说服行动都是没有必要的。所以，汤姆的电话交谈简明扼要，对对方提出的问题总是以简洁的话语答复，然后继续向“目标”迈进。我们看到汤姆的销售原则是：先和对方敲定见面时间，在见面时再展开缜密的说服行动也不迟。可以说，“获得对方的邀约”是汤姆此时唯一的目标。
汤姆的做法具体分析如下：
总机听了汤姆的问话以后，毫不犹豫地把汤姆的电话转到董事长办公室，由董事长的秘书接听。从这里我们可以看到说出客户的姓名是很重要的，尤其是在初次接触的时候。如果汤姆问：“请问董事长在吗？”这种只有头衔没有姓名的话，其效果显然差多了。
汤姆先自我介绍，然后说出西佛董事长的名字。这让人觉得：汤姆跟保罗早就认识，他们是朋友。如果秘书真是这么想，那她一定会把电话转接给保罗。这样，汤姆希望与保罗通话的目的就达到了。不过，秘书并没有这么想。
汤姆并不认识保罗，他不能回答秘书的问题。于是汤姆只好再自我介绍一次，这次他说出了公司的名字。汤姆在谈话中一直不忘记说“请问他在吗”，这样不断地询问，使秘书不得不对这个询问作出适当的答复。汤姆也希望秘书小姐不再提问题。
汤姆没有正面回答秘书的问题。汤姆只是重复说着自己的名字和公司的名称。他也附带问了一个问题，他想知道秘书小姐的名字，待日后再通话时，能拉近彼此间的距离。
汤姆确实遇到了困难。但他不气馁，仍再接再厉，试图突破困境。他坚持一个原则——不向秘书小姐说出自己的真正目的，因为他顾虑，一旦向秘书小姐说出自己的目的，再经由秘书小姐转达，难免会让人产生误解。
汤姆以介绍自己和公司做开场白，然后说明公司的业务，简洁扼要。然后汤姆以一句问话结束，这能使对方有接着回答的机会，使彼此的谈话一来一往，增加交谈的气氛。
汤姆提到了几家就在附近的大公司，希望借此引起保罗的兴趣。汤姆不问保罗“是否愿意见面”，而是问保罗“什么时候见面”，这样会使保罗在无意之中忽略“愿不愿见汤姆”的问题。汤姆还自己先挑选了两个时间让保罗选择，两个时间都在下周，这就使保罗不会感到窘迫而断然回绝汤姆的请求。
经典开场白之二：王宁寻找客户
王宁：“您好，是深圳润滑油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢。谁是网络管理员？请帮我接电话。”
前台：“我们网站很慢吗？我这里速度还可以呀。”
王宁：“你们使用的是内部局域网吧？”
前台：“是呀！”
王宁：“所以，内部使用肯定会比在外面访问要快，但是，我现在已经等了5分钟了，第一页还没有完全显示出来。你们有网管吗？”
前台：“您等一下，我给您转过去。”
王宁：“您等一下，请问网管怎么称呼？”
前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给您转过去吧。”
王宁：“谢谢！”
……
刘芳：“你好！你找谁？”
王宁：“我是长城服务器客户顾问。我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是……”
刘芳：“我是刘芳。不会吧？我这里看还可以呀！”
王宁：“你们使用的是内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果用拨号上网的话，你就可以发现了。”
刘芳：“您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？”
王宁：“我是长城服务器客户顾问，我叫王宁。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站这么慢。是不是有病毒了？”
刘芳：“不会呀！我们有防毒和杀毒软件的。”
王宁：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有同样的情况发生吗？”
刘芳：“好像没有。不过我是新来的，我们主要网管是小吴，他今天不在。”
王宁：“没有关系。你们网站是委托哪里管的？”
刘芳：“好像是西城计算机局网络中心。”
王宁：“哦。用的是什么服务器？”
刘芳：“我也不知道！”
王宁：“没有关系，我在这里登录看，似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系。小吴何时来？”
刘芳：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器，因为企业考虑利用网络来管理全国1000多个经销商了！”
王宁：“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况。另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
刘芳：“那你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”
王宁：“好，说定了，明天见！”
【点评】
这是一个寻找客户的开场白。在这个案例中，王宁使用了电话销售4C流程中的第一、第二和第三个C。也许你不大了解4C流程，现介绍如下。
4C流程分为迷茫客户（Confuse）、唤醒客户（Clear）、安抚客户（Comfort）、签约客户（Contract）四个环节。第一个C应用在引发客户兴趣阶段，第二、第三个C应用在获得信任阶段，第四个C应用在获得有利润合约阶段。
如果你经验不足的话，可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就会忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。
下面我们来分析一下王宁的4C流程：
王宁首先让客户迷茫，他提示客户，他们的服务器存在响应缓慢的问题。然后指出这一问题的出现是因为，或者有病毒，或者是带宽不够等，总之是问题过多，从而导致客户迷茫；而这些也都是唤醒客户的策略，即明确指出服务器响应缓慢的可能；同时安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心。另外，王宁说明自己是来了解一下客户的产品（润滑油）详情的，顺带聊聊有关网络服务器的事情。
通过对话，我们就能知道王宁是网络服务器的销售人员，当他找到刘芳，又获知她不是责任人时并没有放弃，而是通过刘芳得知他们正在讨论更换服务器，也了解了责任人小吴的一些消息。这就是王宁的投石问路策略：从影响力不大的客户组织内部的人员身上发现大订单的可能，并且找到真正的拍板人。
谈话中王宁得知有大订单的可能性，便立刻改变策略要求拜访，并获得了刘芳的支持。而这种支持主要源于王宁对销售中4C的有效运用。
经典开场白之三：将错就错，赢得客户
“您好！林先生，我是开发者俱乐部的经理赵雨石。”
“你好！”
“周六，俱乐部去天津的活动您没有忘记吧！我是来和您确认一下，免得您因为工作太忙忘记了。周六早上我们在工体等您，好吗？”
“嗯？你可能是打错了吧，我周六是有个活动，不过不是天津，你是哪个俱乐部的？”
“我是开发者俱乐部的经理赵雨石。您不是林先生吗？您的电话是138××××××××。”
“啊，错了。我的电话是138××××××××。”
“哎呦！真是不好意思，因为疏忽，我拨错了一个号码，耽误了您这么长时间，还差点让您上错车跟我们去天津了。”
“哈哈，可不是吗？我要不小心真就跑到工体去了。”
“不过，既然是我工作失误，差点耽误了您的事情，我可不可以邀请您有时间跟我们俱乐部一起度个周末呢？”
“嗯！好的！你们俱乐部是做什么的呢？”
“我们俱乐部是国内第一个拥有房车者的俱乐部。我们经常组织一些会员和对房车感兴趣的人去度假和进行周末体验活动。俱乐部定在这个周六举办的是房车体验旅行，时间确定在周六早9点出发，集合地点是工体北门俱乐部门前。现在有很多人参加，大家一起去天津参观，体验一下房车旅行。如果您有时间，欢迎您一起参加。林先生，对了，您是姓林吧？我是不是称呼错了？”
“噢！没关系，我姓赵。”
“赵先生，真是不好意思，一直把您当林先生了。您要是感兴趣，我可以帮您安排，或者选择周日，或者下周，都可以，我们在每周都会举办一些活动。”
“我记得周六我安排了事情，不过你们房车旅行还是很有意思的。是电影中那种房车吗？”
“是的，不过是那种比较经济型的，这比较适合国内的交通和配套设施。您可以找时间参加我们的活动来亲自体验一下，或者我给您传真一些资料，我可以帮您安排，免得耽误您的时间。”
“那麻烦你帮我安排一下下周参加你们的活动吧。”
“好的，赵先生，我记下您的电话了，一定帮您安排好，下周我还是这个时间给您打电话，好吗？”
“好！可以，打到我的办公室××××××××也行。”
“好的，一定！您也记一下我的电话，如果您还有什么需要我安排的可以随时跟我联系，我的电话是137××××××××。不多打搅您了，耽误您这么长时间真是不好意思。祝您周末愉快！再见！”
“好的！再见！”
【点评】
打错电话是我们每个人都有过的经历，一般来说接电话者都会感到莫名其妙，而打电话者则会有些尴尬。而一个优秀的电话销售人员不会“浪费”这个失误，反而会用热情和真诚取得新的营销机会，赢得一个原本毫无关系的新客户。
上面案例中的俱乐部经理赵雨石就做到了这一点。他机智地转换了话题，让被误打电话的赵先生参加自己的活动，不久后赵先生成为俱乐部的会员也是大有可能的。作为一个电话销售员，应做到的就是这份“急智”。
经典开场白之四：故意打错电话的乔·吉拉德
乔·吉拉德从电话簿上随手撕下两页，然后他注视着那张电话名单足有两三分钟，而后找出那些听起来悦耳的名字，拿起电话拨号。电话响了10来声仍无人接听，不过，最后终于有一位女性来接电话：
“喂，你是克瓦尔斯基太太吧！我是梅诺丽丝雪佛兰汽车公司的乔·吉拉德，您订购的车子已经到了，所以通知您一声。”（这个电话是乔·吉拉德随便打的，当时他只知道对方的电话号码、住址而已，至于谈话内容他只能随机应变了）“你恐怕打错了吧？我们并没有购买车子啊！”
“真的吗？”
“当然，因为我并没有听我先生提起过。”
“请稍等。您那里是克拉连斯·克瓦尔斯基先生家吗？”（此时他并不想退却）“不，我先生的名字是史蒂芬。”（其实吉拉德看到电话簿上的记载就已经知道了）“真对不起，打扰了。”
这时候，克瓦尔斯基太太可能会说“哪里，哪里”或“没关系”，不管如何，乔·吉拉德的工作尚未完成，所以他不会让她挂断电话。
“克瓦尔斯基太太，您家不想买新车吗？”
“这个嘛，得问我先生的意见。”
“是吗？那么什么时候打电话给您的先生比较方便呢？”
“他平常6点回家。”
“我知道了，等一会儿我再打电话过来，希望不会打扰你们吃晚饭。”
“我们晚饭时间通常是在6点半左右。”
得到对方的如此回答后，乔·吉拉德才满意地挂断电话。
晚上6点，乔·吉拉德又拨通了克瓦尔斯基太太家的电话。
“喂！您是史蒂芬·克瓦尔斯基先生吗？我是梅诺丽丝雪佛兰汽车公司的乔·吉拉德。今天下午我打电话给您的太太时，她要我这个时候再打电话给您。我想问您是否有意购买雪佛兰新车？”
“不，目前还没有这个打算。”
“那什么时候您才会想购买新车呢？”（乔·吉拉德知道对方或许只想尽量早一点摆脱他，所以直接说出了真话）“大概半年后就必须换新车了。”
“我知道了，届时我再跟您联络。我很冒昧地请问，您现在所开的是什么牌子的汽车呢？”
史蒂芬回答后，乔·吉拉德向他道谢并挂断电话。随即，乔·吉拉德将史蒂芬的名字、住址、电话号码及通过谈话了解到的有关他工作地方、子女人数等一切资料全部记在卡片上，做成卷宗和邮票广告名册。另外，他在日记簿上做上5个月后的某一天下午6点打电话的记号，而不是6个月后。
【点评】
比起偶然打错电话，故意打错电话显然要有准备多了。对此著名的销售大师乔·吉拉德做起来可谓游刃有余。从上面他的电话销售案例中我们看到，每一步乔·吉拉德都是精心设计的，为进一步的拜访做铺垫。
正如他自己所描述的：“如果你想卖东西给一个人，你就应该尽自己的力量去收集他的与你生意相关的情报（无论你推销的是什么），如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客。”
