时代在变化，消费的观念也会发生变化，这就要求预见者能准确把握时代的变化，摸准消费者的心理。
美国著名企业家艾科卡成功的故事，也令我们对预测市场的重要性有了更深刻的认识。
为了设计青年人满意的车型，艾科卡亲自挑选了一批懂得青年人心理与要求的人，组成一个精干的设计班子。经过多次改进，到1962年，第一批车子定型，这种车子看上去像是运动车，满足了青年人喜欢新奇、运动的心理和要求。同时，它又不单是运动车，对此，艾科卡的解释是：你可以在星期五傍晚开着它前往乡间俱乐部；次日，你可以开着它驶在崎岖的小路上；星期日你可以开着它衣冠楚楚地前往教堂做礼拜。总之，它雅俗共赏，适应于各种不同的场合，另外，它的价格也很低廉，一般青年人都买得起。福特公司还给这种车起了一个青年人喜欢的名字：“野马”。
“野马”上市的第一年，就售出41.9万辆，创下全美汽车制造业销售的最高纪录。艾科卡成功了，他开始扬名美国企业界，又成为世界著名的企业家。而他的成功源头之一，便是对社会潮流的准确预测，对消费者需求的准确把握。
看看美国超市零售商A＆P公司的起伏，我们就知道把握消费者心理的重要性。
A＆P公司，原名为“大西洋和太平洋茶叶联合公司”，是一家巨大无比的食品连锁商店，它遍布美国各州。在历史上相当长的一段时间内，A＆P公司一直占据着“美国食品零售之王”的宝座。
但是，就是这么一家声名显赫的全美食品零售之王，由于其领导人在20世纪70年代初期营业方针上的一次决策性失误，竟导致其濒临破产，最后被国外同行控股收购。
那么，A＆P公司的失误究竟是怎样造成的呢？A＆P公司的创始人叫乔治·亨廷顿·哈赫特。1859年，26岁的哈赫特与一个朋友合开了一家小红茶铺，贩卖中国和日本产的红茶，他降低经营成本，坚持薄利多销，很快发展了起来，哈赫特的儿子约翰更有着高超的经营思想和技巧，在他接手后，1930年A＆P公司已拥有15737家连锁店，成为美国食品零售之王。
时光流逝，转眼间到了20世纪70年代。此时，美国食品杂货零售业又兴起了新的办店模式——创建方便食品店。其本质在于以优良的服务为顾客提供极大的购物方便，而不仅仅在于以低廉的价格取悦顾客。在这场食品零售业的革命中，原来默默无闻的塞夫威公司迅速攀升，成为仅次于A＆P公司的第二大食品连锁商店，并有进一步对A＆P公司取而代之的势头。
面对塞夫威等新兴公司的挑战，A＆P公司的市场占有率受到了大量侵蚀，它的销售额和利润急剧下降。
正当A＆P公司停滞不前的时候，1971年，59岁的威廉小凯恩接任了公司董事长兼总裁的职务。凯恩企图通过最大限度地降低价格、缩减利润来使本公司在竞争中重新夺回失去的顾客。结果，在实施这种超级廉价运动的一年内，情况变得一团糟，与凯恩原来所希望的截然相反。同时，A＆P公司的降价策略也使竞争对手们对之怀恨在心，它在毛利率已经很微薄的行业中获得了“恶霸”的名声，其他商店联合起来对付它，采取同进同退、一致行动的方式排挤它，企图把它整夸。在巨大的压力下，A＆P公司又开始亦步亦趋地学习它的众多竞争对手，急速提高商品的售价，哪知这一改革却使它落下了一个“猪八戒照镜子——里外不是人”的结局，渴望多争取到一些顾客，不仅没有争取到，反而使原有的顾客因其急速提价又转到别家公司了。
最后，塞夫威公司取代了它，成为美国最大的食品零售企业。
在A＆P公司这个案例中，可以看出，导致其失败的根本原因在于其决策者对消费者的心理把握不够准确。20世纪二三十年代，西方世界平民的生活尚不富裕，在日常生活中，廉价的商品对他们具有极大的诱惑力，这时推出“经济商店”这一经营模式，大获成功。到了20世纪70年代，随着汽车的普及，美国的许多家庭由中心城市迁往郊外。在这种情况下，商品的廉价已经失去了意义，人们需要快捷、方便、高效的服务，购买商品时乐意挑选自己喜欢的品牌。同时，随着超级市场的普及和食品零售店的大量涌现，整个食品零售业的利润已经非常低薄。A＆P公司仗着自己有一百多年的历史，资金雄厚，是美国食品零售第一的资历，不采取任何改革措施，殊不知消费者心理已经发生了变化。
企业要对市场需求进行深入的调查与分析。用户的需求包括现实需求和潜在需求，现实需求实际上就是社会购买力，它是指用户有支付能力的需求，即用户客观需求，既有能力购买又准备购买的需求。潜在需求也是社会购买力的因素之一，这种需求是潜伏状态的市场需求，是企业的用户未来的市场容量，掌握了这些状况及变化，便为企业了解市场供求趋势，以及产品的销售情况提供了科学的依据。企业要变，要跟着消费者的需求变，这才是硬道理。
依据用户或消费者对产品的需求信息和趋势进行分析，是预测的基本内容。如随着购买力的提高，人们的需求层次将由生存型向享受型和发展型转变，消费结构也由注重吃向注重穿、用、住等方面发展。企业只有把握了这些信息和趋势，才能有的放矢地进行预见。
