有问题需要解决，才有需求需要满足；有需求需要满足，才有产品或服务需要购买。客户就是因为遇到了某种问题，是为解决问题而购买产品。意识到这点，我们就要时刻保持警觉的头脑和敏锐的眼光，时刻关注客户遇到的问题，因为他的问题就是你促进销售的机会。
心理学家说，需求的满足的确是消费者行为的中心。每个人都有需求，一种需求产生后，就会激发人们产生满足这种需求的动机。动机让人们奔向市场，去寻找能满足特定需求的产品或服务。一个人去超市买食品，说明他要解决吃饭的问题；一个人去书店买图书，说明他要解决阅读或学习的问题；一个人去找培训机构咨询，说明他要解决进一步成长的问题……可以说，客户是为了解决问题而购买产品，这种购买行为是对自己内心愿望与需求的满足，了解了这点后，你就应该懂得他们的问题就是增加你销售业绩的机会。
如果你是一名销售人员，那么在与客户沟通的时候，一定要了解客户的真正需求，只有这样才能帮助客户解决他想解决的问题，你的产品才能顺利地销售出去。
日本著名企业家松下幸之助认为，不论光顾者身份如何，都是商家的贵客。身份高贵的有钱人固然不可怠慢，那些拿着数月积蓄而来的顾客更值得欢迎，对他们更应心存感激之情。
松下开始做生意不久，一位前辈曾经给他讲述了一个商家善待乞丐的故事：
那是一家远近驰名的糕点铺，所制糕点广受好评。
一天，一位乞丐专程去买两个豆馅包子。这种事，在这家店铺从没发生过，以致店员有些不安，把事情告诉了店主。
店主听说后，决定亲自把商品交给乞丐。他把商品交给了乞丐，收了钱，然后恭敬地鞠了一躬并说：“谢谢您的惠顾！”
店主的举动，让店员们莫明其妙：以前，货品都是由他们经手，顶多只是店主出面，还从来没有看见店主出货的情形。
大家询问，店主说：“平常的顾客多是有钱有身份的，他们的光临没什么稀罕。乞丐为吃一口向往已久的糕点而倾囊，这实在是让我感动的事情，我怎么能不重视呢？他的做法对我做的这门生意既是一种肯定，也是一种鼓励。”
对于这桩视乞丐为贵客的故事，松下一直记在心中，这个故事让他明白：对客人心存感激并能表达出来的商人，才能算是真正的商人。能有这样的态度，才说明商家有真诚服务的意识。
如果企业的员工能站在客户的立场，从客户的需求出发，为客户挑选、采购，就一定能赢得客户的信赖，生意就一定能兴隆。这种时刻想着为客户解决问题的思维，往往能获得意外的效果。客户的问题其实有时是隐藏着的，并不会那么直接地被你抓住。有的时候客户自己遇到了，也可能没有意识到这是个问题。如果你能认真观察，仔细思考，也许就能发现客户的问题。
当一名怒气冲冲的顾客冲到你面前，为一个并不是由于你的原因而发生的问题大发雷霆、抱怨不迭时，尽管理智告诉自己要保持冷静，但你还是免不了要肝火上升，同顾客辩论不休、据理力争。这是很自然的行为，也是很不明智的行为。
请看发生在某机场候机大楼内的一幕：
“先生，这不能怪我们，广播中几次宣布航班催促登机，您难道一点都没听见吗？”
“不可能！我一直坐在那边注意听着呢，如果你们宣布过了，我不可能错过的！”
“真见鬼，如果我们没宣布过航班，其他旅客又是怎么知道的呢？您耳朵没问题吧……”
争执继续进行下去，局面愈演愈烈，另一名机场服务人员也加入了争执的行列，力图帮助他的同事澄清事实，指责顾客的蛮不讲理。
事实是怎样的呢？客户计划搭乘该航班去参加一个重要会议，却因为疏忽大意错过了班机。他很沮丧、很恼火，要找别人发泄心中的怒气，把责任推卸给他人可能会减轻自己心里的沮丧感。可是，机场服务人员并没有意识到这一点，没能把客户的注意力从发生的不愉快转移到寻找解决问题的途径上去，相反，他们同客户争辩，使客户仍处在已发生问题的阴影笼罩下，这对问题的解决是没有任何好处的。
永远不要跟顾客争辩，这是一个简单的真理。如果企业的员工能真正关心客户的需要，重视产品或服务是否符合客户的心意，每天都能抱着这种态度做买卖，就能跟顾客建立起超越买卖关系的相互信赖感。一旦到了这种程度，就不会发生和客户争辩的情况，必然会受到顾客的青睐，从而生意日益兴隆。
