8.康乐中心的经营技巧
安徽省最大的一家中外合资宾馆——安徽饭店，座落在合肥梅山路上。在主楼交付使用之前，其先头部队——康乐中心的AH酒吧，已办得热火朝天了。
每当夜幕降临，AH酒吧便飘出阵阵酒香。荡来婉婉歌音。“美酒加咖啡，情意会更浓……”甜美的歌声把人们引入这个音乐天地。
噢，环境宁静幽雅，柔和的灯光映着墙上的长青藤，潺潺流水缓缓而下。
一曲终了。“刚才的歌者叫陈静，是我们酒吧的服务员，谢谢诸位的捧场，谢谢！”康乐中凡经理张义强先生向来宾们介绍着。
服务人员既是侍者又是歌者，这是康乐中心独到的经营技巧。服务范围在成本不变中扩大，同时还获得了意外的效应。
方才为你端来咖啡、饮料的小姐，转瞬间又为你献歌，你的情绪会被强烈地感染，你会为她们周到的服务与精湛的演唱技艺赞叹。客人与酒吧的距离也就自然而然地拉近了，洋溢着一种家庭式的和谐与温馨。
培养对顾客的诚心，企业还要千方百计与顾客建立起交易以外的关系，康乐中心的AH酒吧的所做所为正是基于这样的一种考虑。俗俩说“留得青山，不怕没柴烧”为了酒吧能保持家庭式的情趣，这里每晚门票限制在80张以内。但张义强他们并不怕因此而影响收入。他认为，客人们到这里来花钱买的是服务，而且要花得愉快。优质服务，这是一笔很有潜力可挖的软账。
怎样扩大酒吧的影响，张义强与他的同事们有一套完整的计划。他们打算开设生日舞会、周末烛光舞会、情人舞会等项目，以丰富多彩的形式和更加周到优质的服务迎接来这里的宾客。这招“李代桃僵”可谓高明至极。
(二)李代桃僵与创业谋略
“李代桃僵”之计与“舍车保帅”的谋略思想是一致的，其核心就是当战局发展到必然要有所损失时。就要为了整体利益和长远利益，必须放弃局部的、眼前的、暂时的利益，就要敢于做出牺牲，以换取全局的胜利。
“李代桃僵”也可以应用在创业方面，创业者在迫不得已的情况下，要善于损失局部，以保全局。
1.小业主摇身变成大富翁
如果你对某件事深信不疑，你必须要达到成功的领地，冒着理性抉择的危险，正是挑战的真正精神所在，而且这也是相当值得回味的。
新产品的开发和新市场的开拓，不一定非要亲自去搞技术发明和市场凋查，有时哪怕是生活中很小的一件事，就能触动你发明创造的那种神经。比如，一条简短的信息；发现某种产品的缺陷；注意到某种需求在不断增长等等。这是身边的一些熟视无睹的事物中，才孕育着最多的发明创造，而人们面对机遇，却常常作出怀疑自己的反应：“能这么容易吗？”“别人早就想到了吧？”就这样，他们与赚大钱的机会擦肩而过。其实，只要在生活中、经营中做一个有心人，套用一句“有志者，事竟成”。可以这么说：有心者，赚大钱。
西村金助是一个制造沙漏的小厂商。沙漏是一种古董玩具，它在时钟未发明前用来测每日的时辰，时钟问世后，沙漏已完成它的历史使命。而西村金助却把它作为一种古董来生产销售。
沙漏作为玩具，趣味性不多，孩子们自然不大喜欢它，因此销量很小。但西村金助找不到其他比较合适的工作，只能继续****的老本行。沙漏的需求越来越少，西村金助最后只得停产。唉声叹气了几天后，西村也想开了，决定先好好休息和轻松一下，生意的事等有机会再做。于是，他便每天都找些娱乐，看看捧球赛，读读书，听听音乐，或者领着妻子孩子外出旅游。
一天，西村翻看一本讲赛马的书，书上说：“马匹在现代社会里失去了它运输的功能，但是又以高娱乐价值的面目出现。”在这不引人注目的两行字里，西村好像听到了上帝的声音，高兴地跳了起来。他想：“赛马骑用的马匹比运货的马匹值钱。是啊！我应该找出沙漏的新用途”。
就这样，从书中偶得的灵感，使西村金助的精神重新振奋起来，把心思又全都放到他的沙漏上。经过几天苦苦地思索，一个构思浮现在西村的脑海：做个限时3分钟的沙漏，在3分钟内，沙漏上的沙就会完全落到下面来，把它装在电话机旁，这样打长途电话时就不会超过3分钟，电话费就可以有效地控制了。
想好了后西村就开始动手制作。这个东西设计上非常简单，把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板，再接上一条铜链，然后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品，看它点点滴滴落下来，虽是微不足道的小玩意，也能调剂一下现代人紧张的生活。
担心电话费支出的人很多，西村金助的新沙漏可以有效地控制通话时间，售价又非常便宜。因此一上市，销路就很不错，平均每个月能售出3万个。这项创新使看到前途的沙漏转瞬间成为生活有益的用品，销量成千倍地增加，面临倒闭的小作坊很快变成一个大企业。西村金助也从一个小业主摇身一变，成了腰缠亿贯的富豪。西村金助成功了，赚了大钱，而且是轻轻松松，没费多大力气。可如果他不是会运用李代桃僵之计，即使看了那本赛马的书，也逃不脱破产的厄运，还很可能成为身无分文的穷光蛋。它给人们一个启示：成功会格外偏爱那些有心人。
2.产品当作废品卖
现在很有名气的杭州万向节厂，当年曾一度陷入困境，产品质量不合格，偏偏又赶上国家选择定点厂、大厂，名家如林，恐怕怎么也不会轮到这个“小不点”了。这可急坏了厂长鲁冠球。定不上点，就意味着被淘汰，经过反复思考，鲁冠球背水一战：宣布将积压在库房的价值数十万元的万向节当作废品卖掉。
这一下可惊动了上上下下，顿时舆论哗然，褒贬不一。新闻界采访，上级部门查问，甚至部里也来了人。如此正中鲁厂长下怀。他拿出自己的设想、规划和管理方案，拿出经整顿后生产的合格产品，终于取得了舆论上的支持，上级的信任，使“杭万”被选为“定点厂”。如今，“杭万”已成为我国汽车万向节重点生产厂家，产品已走向国际市场。
鲁冠球惊人之处，就在于他敢把几十万元产品卖废品。舍掉几十万元，从经营战略来分析，可说是一着险棋，但又是一着妙棋：对外，谋求到企业生存、发展的途径：对内，使全厂员工痛定思痛，产生一种危机感、紧迫感；最终，振奋精神，推动企业进步。这就是鲁冠球使用“李代桃僵”计的目的。
3.刀片一薄再薄抢占市场
在商战中，如何使自己的产品畅销不衰呢？
《孙子兵法·虚实篇》中说：“五行无常胜，四时无恒位，日有短长，月有死生。”意思是说，用兵的规律就像自然现象一样，五行相生相克，四季相接相代，白昼有长有短，月亮有圆有缺。
在这里，孙子总结出兵战是不断变化的，而只有不断地发展变化才能获取最后的胜利。
商战亦如此，若守着一样产品一成不变，那是很难获商战的永久胜利的。只有不断求新，才能永保畅销。
日本著名的迪斯柯公司是专门生产刀片的。自1937年创立以来，就与“切”字结下了不解之缘。
从制造120微米，专门给钢笔尖切缝用的薄刀片开始，随着工业的发展，迪斯柯公司制造的刀片也不断地变薄。
晶体管发明之后，该公司研制了切半导体材料的刀片；集成电路发明后，又研制了切割集成电路的刀片。
刀片从100微米逐渐发展到15微米的超薄刀片。并试验成功了把许多刀片装在同一旋转轴上的全自动多刀切割机，能在每分钟3万转的旋转状态下，迅速、准确地把坚硬的硅片切割成数以百计的小薄片，切缝的宽度仅是头发丝的几分之一，成为同行业中的佼佼者。
迪斯柯刀片公司最突出的特点是，紧紧盯住日本工业发展不同阶段的要求，不断推出新产品。
他们的产品曾在1968年、1975年、1979年分别获得了三次全日本“十大新产品奖”。
这种不断追求，精益求精的创造精神，是孙子派的典型代表。
要善用李代桃僵计谋，谁能适应市场变化不断使自己得到创新，谁就能获得商战的胜利。
(三)李代桃僵与促销谋略
“李代桃僵”，本意是指兄弟俩要像桃李共患难一样相互帮助，相互友爱，后来演变成代人受过，舍小取大，丢卒保车，舍车保帅的涵义。
一个企业要面对的市场，往往有很强的地域性，而各地市场由于地理位置，交通条件，消费习俗等因素而情况不一，此外；市场的消费对象按人的年龄细分，可以划为老年、中青年、儿童等市场，按性别划分为女性、男性用品市场，这就要求厂家根据自身实力和客观因素做出取舍，调整产品结构，掌握销售策略，灵活机动，做到趋利避害。
1.一热抵三鲜
七分包装三分质量是人们对糕点食品的传统评价，现在这一概念已在动摇——食品行业中追求新鲜、卫生已成为一种时尚。近年来，湖南省长沙市一批副食、饮食店先后在店内开设烤炉，现烤现卖面包、蛋糕等食品，迎合了消费者的心理。
对此，长沙食品厂厂长说：我们自从试行在店内现烤现卖黄蛋糕，销势一直很旺盛，平均每天销千把块钱食品，比过去高好几倍。而同样的原料和制作工艺，过去在车间里制作再拿到柜台上卖，一天只能卖几十斤……
南北特产食品大楼经理说：我们从去年7月开始，在店内烘烤蛋糕、面包，往年这个时候是蛋糕销售淡季，基本要停产，而烤炉一搬到店内，就出现了奇迹，赤日炎炎，也出现了排队买蛋糕的盛况。直到现在，经历了夏、秋、冬、春，盛况依旧，日销额一直保持1000元以上。
在同利长食品店烤机旁，当一位女顾客观看了两位工人拌料、进炉、成型的全过程后，感慨他说：“这样的蛋糕货真价实，买几斤，值！”
长沙市食品店“现场办公”生产糕点，受到广大消费者的欢迎。究其原因，在改变生产方式的背后是实实在在地提高了食品质量。“一热抵三鲜”，这句话一语中的，此招妙就妙在一个“热”字，这就是糕点高质量的标志。长沙食品行业实行“现烤现卖”，收到良效，但并非鼓励所有的食品厂都上大街生产食品，而是要说明这样一个问题：不同行业有各自特点，提高产品质量要根据本行业的特点灵活运用“李代桃僵”之计才能收到效果，否则东施效颦只能适得其反。
2.贵州醇香飘九州
8年前，在酒乡贵州省还是默默无闻，排不上号的贵州醇酒厂，自1986年毅然挥师东进，借助广州这一商品“大橱窗”的辐射作用打开销路，至今已将自己的“贵州醇”酒洒遍神州大地以及港、澳、台地区。
“贵州醇”属浓香型低度白酒，度数只有35度，具有酒香浓郁、酒质醇和、加冰加水香味不变等优点，很合广州人的口味，故该酒很快在广州站稳了脚根，并逐步打开了广东全省的销路。在中外名酒云集的广州打响了名气后，使“贵州醇”开拓省外市场有了基础。以广东为支点，“贵州醇”西出广西，南下海南，东进福建，北上湖南。到1993年，又全面铺开了以上海为中心的华东市场。今年，又进一步开拓了华北市场。
立足一点，八面出击。贵州醇酒厂这一招“李代桃僵”实在是高！1994年，该厂的年销量已从当初每年几十吨激增至9000吨；企业的经济效益比原来提高了近1000倍，成为黔西南财政收入的重要支柱。
