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第22章 趁火打劫(4)

用在谈判上,就是要抓住对方经点,趁势追击,迫使对方同意己方观点,从而取得谈判成功。

1.如何探击对方底细

商业谈判中最常见的就是讨价还价。卖方总是想把自己的产品卖个高价,而买方则希望越便宜越好。无论哪一方,要想取得自己满意的结果,就要学会含而不露。

《麻雀与凤凰》的电影里有这样一个情节:有钱的生意人迈克走进妓女罗斯的浴室,说“周末以前,我都会留在镇上,希望你整个星期都陪我。”

罗斯从浴缸中伸出头来说:“你说的是24小时一天的工作——这可是会花你不少钱呢!”

迈克催她报个大概的价格。她心里盘算了一下,说:“4000元。”

“不可能,”迈克还价说,“2000元。”

她讨价还价说:“算3000元吧!”

迈克立即作出让步,毫不犹豫地说:“成交。”

罗斯得到了比期待更高的价格,兴奋地把头埋进水里,等迈克差不多要离开浴室时,她才把头露出水面,坦诚地欢叫:“我原来打算只要2000元就可以成交的。”

其实,迈克此时并没有离开浴室,而是静候在浴室门口。他一听到罗斯的欢叫,知道了她的底盘。他慢慢地回过头来,停了一下,同话说:“我同意你的2000元的底价。但如果你的开价是4000元的话,我也会照付不误。”

罗斯白欢喜一场,但话已出口,而且已传递到了对方耳朵里,无可更改,只好自认倒霉了——接受了迈克的价格。我们在谈判中也要学会含而不露。比如达成口头协议,尚未正式签约,你对谈判结果喜形于色,对方就会怀疑自己吃亏太大,从而推翻口头协议,重新谈判。又比如,我们在购物中,完全是凭口头协议进行,只要未一手交钱、一手交货,交易就可能告吹,如果你把心理活动一览无遗地表现在脸上,岂被对方趁火打劫?

2.主动出击,步步为营

商业谈判是集商业性、技巧性于一体的活动。在这项活动中,双方较量的是智商,是技巧。最终目的是用种种方法将对方说服。当然,如果要让对方输得心服口服,就不是一件容易的事了。

当年,日本的“经营之神”松下刚在企业界起步时,用诚恳和说服术取得企业家岗田的配合和帮助,使乐声牌方型电池车灯先声夺人,一炮打响。

1927年,松下力排众议果断推出乐声牌方型电池车灯取代炮弹型车灯。

鉴于以前的教训,他决定采用主动出击策略,向市场提供1万只方型车灯。

由于财力不足,松下希望生产干电池企业的老板岗田给他免费提供1万只干电池,配合他实施这一计划。

1万只干电池价值不菲,要别人跟着自己去冒险,这几乎是不可能的,松下久久地思索着怎么能够做通岗田老板的工作。

松下想妥了一个反常规的说服方法,带着样品来到东京的岗田家拜访。他先给岗田看样品,然后介绍自己推销这个产品的策略。在岗田频频点头赞许时,松下说:“为了配合这种新型车灯的排广,希望你能提1万只干电池。”岗田此时还不知道是免费提供,爽快应允了。

松下继续说:“岗田先生,这1万只电池,能否免费提供给我?”

一直在小酌的岗田一听此话,立时惊呆,怔怔地望着松下,手中的洒盅停在空中,冻住了一般,空气似乎也凝结了。

一旁的岗田夫人插嘴道:“松下先生,我们实在不明白,能不能请你再说一遍?”

“为了宣传,我打算把1万只方型车灯免费赠送,也请你免费给我1万只电池,一道赠送。”松下不慌不忙地说。

老板娘怀疑自己的耳朵出了毛病“什么?要1万只?而且还是免费的?”

也难怪她不相信,松下的求助免费计划也实在过于离谱。

岗田缓过气来惊疑而生气地道:“松下先生,你不觉得这有点胡闹吗?”

松下不慌不忙,镇定地说:“岗田先生,也难怪你惊讶。但是,我对自己的做法非常自信,无论如何,我决心要这么做。但我不会无缘无故白拿你1万只干电池。我们不妨先谈谈条件。现在是4月,我有把握一年内帮你卖掉20万只干电池,买二十赠一,这是合情合理的事,请你先送1万只给我。若你愿意照我们的约定,我现在就把这免费的1万只干电池,装在方型车灯里当样品寄给各地。”

岗田疑惑地问:“你的想法倒是很伟大的,但若卖不掉20万只,你将怎么办?”

“若是卖不出去,你照规矩收钱,我自己承担亏损。”松下爽快地答道,没有一点含糊。

岗田夫妇虽然不再言语,气氛却融洽许多,但岗田的态度还没有转变。于是松下进一步解释:“我今年30岁,而立之年,正是干事业的时候,无论如何我都会拼命工作。我23岁独立创业,到现在已初具规模。这些年来,我一直不敢有所松懈。我日夜都在想,怎么做才能做得最好。我到这里来请你帮忙,就是出于这个目的,请您相信我。”

松下这番话说得很认真,很诚恳,也很得体,岗田先生觉得他年轻有为,气质不凡,于是展露笑容说:“我做买卖15年,还不曾遇到像你这样的交涉方法。好吧,如果你能在一年内卖出20万只,我这1万只就免费给你,好好地做吧。”

岗田不但坦然接受松下的要求,还好言鼓励他一番。由于方型灯的热销,岗田的电池也成了畅销产品,不到一年就销出了20万只。这20万只电池的销售利润,足以抵消赠送1万只电池。岗田自从生产电池以来,从来没有遇到这样的好年景,对松下真是感激之余也佩服不已。松下的谈判成功是多种技巧的结合,其中最主要的是采取一种超常规的说服办法,变通技巧,他要别人接受他的观点,首先让对方肯定某种观点,然后用自己的观点取而代之。

他常常把自己的思想楔入人家心里,引起共鸣,掌握对方心理,趁火打劫,步步进逼使其开窍。

3.陈圆圆说服李自成

我们都知道:“用将不如激将”。人都怕别人说自己不行,每个人都顾及自己的面子。因此激将法用在谈判中几乎百战百胜。

明末年间,闯王李自成进北京,将吴三桂的爱妾陈圆圆捉拿到大营。

李自成目光一扫陈圆圆的芳容,不由得心中一动,暗自道:“果然是个天生尤物,难怪吴三桂要为她拼命!”

坐一旁的刘宗敏也被陈圆圆的姿色迷住了。

这种“祸水”绝不能留。李自成对卫士示意说:“把她拉出去,勒死!”

陈圆圆不待侍卫动手拖扯,自己站了起来,面对李白成,看他一眼,微微冷笑一声,然后转身就走。

兴许,陈圆圆的这一看一笑,把李自成的心给勾住了。李自成大喝一声:“回来,你冷笑什么?”

陈圆圆听到闯王喝声,就又跪下,说:“小女子早闻大王威名,以为是位纵横天下、叱咤风云的大英雄,想不到……”

“想不到什么?”闯王问。

“想不到大王却是畏惧一个弱女子!”

“我怎么会畏惧你?”

“大王,小女子也出自良家,不幸堕入烟花,饱尝风尘之苦,实属身不山己。初被皇亲田碗霸占,后被吴总兵夺取,大王手下刘将军又围府将小女子抢来,皆非小女子本意。请问大王,小女子自身又有何罪过?大王仗剑起义,不是要解民于倒悬、救天下之无辜吗?小女子乃无辜之人,大王却要赐死,不是畏惧小女子又作何解释呢?”

李自成被陈圆圆这一席话问住了,许久不能回答。他抬起手和软地道:“你且起来说话。”陈圆圆趁火打劫紧接着又陈述了杀她与不杀她的利害得失,“现在,大王如果把小女子杀了对大王毫无益处,却必定激起吴总兵更大的复仇心,吴总兵必会日夜兼程,追袭不休;如若大王饶小女子一命,小女子必感念大王不杀之恩德,且保证让吴总兵滞留京师,不再追袭大王……”

李自成被说服,没有杀陈圆圆,且好生待她。

(五)趁火打劫与处世谋略

趁火打劫并非落井下石,其核心是掌握出击时机,以获得满意效果。

在处世中,巧妙运用趁火打劫,可使自己在社会中永远高人一等。

1.把握人们的虚荣心理

大多数人都喜欢听漂亮话,喜欢被人赞美,有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷,的话那也喜欢听。因为人是虚伪的动物。在谈判中,如果能适当地恭维对方,给他一顶高帽子戴戴,一旦他飘飘然,那样必输无疑。

我和船上的外科大夫,在轮船抵达直布罗陀后,上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐,递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说,像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说,我就动了心,偷偷地看了一下手,也不知怎么的,看起来果真相当好看。我左手戴上手套试试,脸上有点发烧——看就知道尺寸太小,戴不上。

“啊,正好!”她说道。

我听了顿时心花怒放,其实心里明知道根本不是这么回事。我用力一拉,可真叫人扫兴,竟没戴上。

“哟,我瞧您肯定是戴惯了羊皮手套!”她微笑着说,“不像有些先生戴这手套笨手笨脚的。”

我万万没有料到竟有这么一句恭维话。我只知道怎么去戴好手套。我再使一下劲,不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我还拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷汤,我的心也索性横到底,宁死也要知抬举。

“哟,您真有经验(手背上开口了)。这副手套对您正合适——您的手真细巧——万一绷坏,您可不必付钱(当中横里也绽开了)。我一向看得出哪位先生戴得来。(照水手的说法,这副手套的后卫都‘溜’走了,指节那儿的羊皮也裂穿了,一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂)。”

我头上给戴了十七八顶高帽子,没脸声张,不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身热辣辣的,又是好气,又是狼狈,戴上美女的高帽后可心里还是一团高兴;恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。我心里真有说不出的害臊,嘴上却说:“这副手套倒真好,恰恰合手。我喜欢合手的手套。不,不要紧,小姐,不要紧,还有一只手套,我到街上去戴。店里头真热。”

店里真热,我从来没有到过这么热的地方。我付了钱,好不潇洒地鞠了一躬,走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂,走过这条街,然后,将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。

以上故事引自美国著名大作家马克·吐温《傻子出国记》。这里,作家以第一人称手法,诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了谈判心理力量的精彩一幕。

这位小百货店的美丽小姐,为了说服顾客买她的羊皮手套,恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人性弱点,抛出一顶顶高帽子,让他走进自己的认识,跨入她设置的陷阱。

而这位爱面子好虚荣重尊严的顾客,宁死也要识“她”的抬举,于是在被灌了一肚子迷魂汤后,在心里“害臊”和面“开开心心”的矛盾下,戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走人。

这里,漂亮的店员小姐不是以色服人,而是紧紧抓住人性弱点趁火打劫,导致对方不能做出最优化的选择而臣服在她的脚下。

2.红豆汤换来的权力

《圣经》中有这样一个故事:一天,雅各正在家里煮红豆汤,以扫打猎回来,肚子饿了,对雅各说:“我饿得要死,给我一些红豆汤吧!”

雅各说:“行啊,不过你要把你的长子权利让给我。”

以扫回答道:“你看,我简直快要饿死了,还要长子权干嘛?”

雅各说:“那你现在就对我发誓吧!”

于是以扫就发了誓,雅各给了他一些面包和红豆汤。以扫吃完,站起来拍拍屁股就走了。

接着,《圣经》中还有这么一句话:“以扫竟这样轻看了长子的权利。”而雅各毫不羞耻地在兄长筋疲力尽之时趁火打劫,仅用一份红豆汤就诱使他放弃了长子权。

(六)趁火打劫与管理谋略

趁火打劫一计运用于管理上,说穿了就是趁乱居功,也就是趁管理混乱之机表现自我,取得企业领导权,而后为企业创造利润,将企业引向光明大道。

娃哈哈乱中取胜

在商场上,企业内部常常出现混乱现象,这一方而是由于其内部经营管理不善而造成的,另一方面则是由于外部环境的变化或竞争对手人为而造成的。企业经营者面对处于混乱的窘境之中的同行,在法律允许的范围内,完全可以量力而行,兼而并之。这种兼并不仅表现为大企业兼并小企业,而且表现为,一些经济效益显著、产品市场占有率高的小企业,趁着大企业混乱时而兼并它们。

杭州姓哈哈营养食品厂是以生产“奴哈哈”著名的约百余人的校办企业,但年产值却高达1亿元,利润2200万元,产品供不应求,急需扩大规模。厂里曾想新铺摊子,征地建厂房,但又怕动用资金太大,二三年翻不了身,白白错过了产品销售的黄金季节。为了尽快扩大再生产,他们决定兼井杭州罐头厂。因为该厂虽有职1500人之多,但是经营机制不活,管理不善,经营十分困难,产品大量积压,连续三年亏损,累计达1700多万元,企业奄奄一息。当两家厂合并为一家后,改名称为杭州娃哈哈食品集团公司。公司大胆进行三方面的改革:一是调整产品结构,停止一切亏损罐头产品的生产,转产优势产品“娃哈哈”营养液;二是改革内部分配制度,打破大锅饭,完全实行超额计奖;三是根据生产需要,合理设置内部机构,自主聘选干部。娃哈哈食品集闭公司虽然被有些人说成“趁乱沾功,是最为不道德的公司”,但是这些人也不得不承认娃哈哈厂时机赶很好,赶得巧,因为,该公司新成立3个月,就新增利润100多万元。

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