【原文】副则反兵；走则减势，紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
【注释】需：指《赐经》的需卦。《杂卦传》：“需，不进也。”这里指不进逼敌人。有革：《六十四卦经解·需》中说：“革，卵率也。鸟之率卵，皆如其期不失，故转训为信。”这里指让敌人相信。光：光明。这里指战局前途光明。
【译文】如果把敌人逼得无路可走，它就会拼命反扑。让敌人逃路则可以消减它的气势。
对逃跑之敌要紧紧跟随，不能过于逼迫，借以消耗其体力，瓦解其斗志。等到敌人士气低落、军心涣散时再去捕获它，这样就会避免不必要的流血牺牲。总之，不进逼敌人，并让其相信这一点，就能赢得光明的战争结局。
【计名出处】此计名出自《老子》第三十六章：“将欲款之，必固张之；将欲弱之，必因强之；将欲废之，必因兴之；将欲夺之，必固与之。”
【计名阐释】
欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾，军事上，“擒”，是目的，“纵”、是方法。古人有“穷寇莫追”的说法，实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拚命反扑。不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。
诸葛亮七擒孟获，就是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。
蜀汉建立之后，定下北伐大计。当时西南夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵先平孟获。蜀军主力到达沪水（今金沙江）附近，诱敌出战，事先在山谷中埋下伏兵，孟获被诱人伏击圈内，兵败被擒。
按说，擒拿敌军主帅的目的已经达到，敌军一时也不会有很强战斗力了，乘胜追击，自可大破敌军。但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高，只有使他心悦诚服才能免除后患。不粘的沃南方夷各个部落仍不会停止侵扰，后方难以安定。诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战，断然释放孟获。孟获表示下次定能击败你，诸葛亮笑而不答。孟获回营，拖走所有船只，据守沪水南岸，阻止蜀军渡河。诸葛亮乘敌不备，从敌人不设防的下游偷渡过河，并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒，要严惩将士，激起将士的反抗，于是相约投降，趁孟获不备，将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服，再次释放。以后孟获又施了许多计策，都被诸葛亮识破，四次被擒，四次被释放。最后一次，诸葛亮火烧孟获的藤甲兵，第七次生擒孟获。终于感动了孟获，他真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩，誓不再反。从此，蜀国西南安定，诸葛亮才得以举兵北伐。
【讲解】一日纵敌，百日之患。可见，纵敌需有保证，即擒敌。纵敌并非要使之日益强大，而是要消耗其体力，瓦解其斗志，以便于缓和的局势之中，顺利征服敌手。诸葛亮七擒孟获是为使之心悦诚服，永不悔叛。而项羽于鸿门宴上放走刘邦则终被其逼死乌江。当纵则纵，不当纵将切不可放过。纵不可过，过则损己。〔古计今用例说〕
（一）欲擒故纵与经商谋略
“将欲取之，必先予之”，意思是说想要夺取它，必须先放纵它，这样就可以达到兵不血刃而全盘获胜之目的。
使用“欲擒故纵”之计就必须去掉“急功近利”的心态，眼光狭隘的人是难以做到这一“秘诀”的。
经商活动是一个时间很长的过程，企业经营者要通过商业竞争求生存求发展，应该把眼光放远，从大局着想，最终目的还是自己获利。例如面对竞争对手，可以在某些方面“纵容”它，它获些小利，瓦解其斗志，几个回合下来它就失去了同你抗衡的能力与兴趣，把市场份额拱手让给你许多；对待顾客亦是同样道理。商家须仔细琢磨，灵活掌握。
1.给本地人的优惠的经商谋略
按照传统习惯，宾馆饭店是外地人到本埠作短期逗留的暂栖之地。本地人有家有室，不是非常特别的原因，极少在本埠宾馆中留宿的。但这些已是过时的陈旧观念了。
如今时兴起本地人住本地高档宾馆的潇洒之风。自从自娱自乐的卡拉OK风靡开来以后，几乎所有的青年人都迷上了这项活动。最初，他们在家里用自家的音响设备娱乐，但因为身居住宅楼密集区，音量一大，便影响左邻右舍、楼上楼下的关系。要尽兴一唱，需到专门营业性的卡拉OK厅去。但是营业的卡拉OK歌舞厅到了一定时间也要打烊。歌迷仿佛还不能尽兴，索性在有卡拉OK设备的宾馆包下房间，唱他个一醉方休，罗曼蒂克到极致才归。聪明的宾馆经营者注意到了这个新潮流，将一部分客房改装成多个包厢式的小型卡拉OK歌厅，供应茶水、点心，像接待外地人一样接待这部分本地客人。
还有，旅居大城市的外地大学生成千上万。他们多数是卡拉OK的行家里手。他们不能带着一套昂贵的卡拉OK设备上大学，但是一天不唱，喉咙发痒。他们也成了当地卡拉OK宾馆的主顾。
而今，又实行起5日工作制。一些腰包鼓起来的人厌烦周末呆在家里做家务，也学起香港人或洋人，要上高档宾馆享受享受，或夫妻同去，或全家齐往，或是一大群单位同事、朋友结伴上宾馆住一晚，嘻嘻哈哈闹一个通霄而不亦乐乎。那分情趣，未经历者不知其滋味。因此，有些公司常常出资让本单位职工不时集体上宾馆乐一乐。
宾馆为了竞争这部分客源，希望他们成为宾馆的常客，往往发给本地客户消费优惠卡，凭卡可以定期或不定期地来宾馆享服务。至于价钱嘛，好商量，毕竟都是本地人嘛！商家所用既为欲擒故纵之计。
2.免费供酒的经商谋略
航空公司之间的竞争，除了服务质量以外，就是赠送礼品，免费供饭等。在饮食行业花样就更多了，有的不收服务费，有的打折扣，还有的免费供应啤酒……
1934年的时候，宁波河头有一家鸿兴饭店，这饭店原是鄞县姜山人开的，开始生意并不好，赚不了多少钱。
老板姜某为这事很苦恼，后来他想了一个办法，买通航船老大，让他为自己做义务宣传员，说鸿兴饭店出售绍兴酒，价格比市上便宜一半。乡下人贪便宜，果然生意慢慢好起来，买酒的人多了，有的就坐在里面吃饭。可是这办法毕竟不是长久之计，酒从绍兴运来，每遇缺酒时，吃饭的人就没有了。于是姜老板想了一个花招，只要旅客吃饭，每人供应一斤黄酒，是白送的，不会喝酒的人可以给别人喝，但不准带回去。他的这一招果然灵验，许多会喝酒的人都到他的饭店里来吃饭了。
其实，羊毛出在羊身上，饭菜上姜老板就显得不那么慷慨了，店里盛的饭比别的店里少一点，菜也比别的店贵一点，以此把一斤酒钱补回来。
从另外一种意义上来说，姜老板是先给予后回收，给人一些甜头，让顾客大喝大吃，酒一下肚，什么都好说，饭菜贵一些也无所谓。先投入后回收，这叫做舍不得老酒做不成生意，真可谓用心良苦。
3.精彩的封杀
日本商人系山最初经营的是高尔夫球场。高尔夫球场的选址很有讲究。如果球场位置好，地形条件好，顾客就多，容易获利，但拥有这样土地的地主很难打交道，收购费也相应高；比上述条件差的土地，虽容易收购，且收购费用低，但顾客少，经营也不易获利。
系山深知这其中的奥秘。一次，许多人看中了一块地，系山也是其中之一。这块地无论是位置还是地形条件，都可以说是上乘，但价格也高得吓人，市价约2亿日元。
系山决定要以更低的价格将这块土地买到手。他先放出风声，声称他对这块地十分满意，并扬言他将不惜一切代价买下这块土地。很快，地主的经纪人找上门来，一见系山仿佛是一个初涉江湖的纨绔子弟，便存心好好敲一竹杠，开口便报价5亿日元。
谁知系山连眼睛也没有眨一下，便说：“这么便宜，我要定了。”这下经纪人欣喜若狂，马上跑到地主那里，和地主签订了代理契约，并把系山的情况绘声绘色地描绘了一番。
想卖出大价饯的地主当然高兴，觉得碰上这么个冤大头，可以大占便宜，就把其他有意买地的人一概回绝了。
此后，经纪人多次找系山签约，但系山要么不见踪影，要么借口拖延。一连九次，经纪人再也沉不住气，只得摊牌，求系山购买。
系山知道火候到了，便历数那块地的缺点，证明自己十分在行，而且知道那块地完全不值5亿日元。于是双方讨价还价，经纪人挡不住系山凌厉的攻势，只好步步退却，最后亮出低价2亿日元。
但系山并不罢休。他说：如果市价是2亿日元，我就出2亿日元，我又何必费这么多功夫呢？而且别人还会嘲笑我不懂行。
黔驴技穷的经纪人只好向地主如实诉说。地主则更伤脑筋，因为当初别人想买这块土地时，他已一口回绝了：“系山已买下了这块土地。”如果现在系山不买，重新找顾客谈何容易，再找原来回绝的顾客，一来会被他们讥笑，二来会被大杀其价，说不定结局会更惨。
无可奈何的地主只得说：“既然如此，你就开个价吧。”
最后，系山以1.5亿日元的价格和分期付款的条件得到了这块风水宝地。
显然，这位日本鬼子也是个擅长欲擒故纵的高手。
4.计算机厂破费培训
售前服务不是沽名钓誉，不是仗义施财，而是精心地策划，是有预谋地从付出到收获的行动。1989年，电子产品市场疲软，而江苏****计算机厂却风景这边独好，200多人的工厂一年共销售单片机1421台，实现利润121万元。厂长施方道出了其中原因：销售工作有创新，售前服务做到了家。
江苏****计算机厂销售工作的创新之举是，组织了一支专职讲师队伍，分赴全国各地免费举办单片机知识讲座，向社会普及单片机知识，每次举办培训班，销售点是前站，负责联系场地、报名等组织工作。学习班一期三四天，参加学习者在百人以上。讲师队伍从1986年开始时的1人发展到现在的8人。在过去的几年中，江苏****计算机厂在全国27个省市共举办培训班450多期，培训人次达5万之众。举办这种讲座，让越来越多的人了解了单片机，扩大了该厂的影响，在培养出单片机爱好者的同时拓展了单片机的市场。
读者一定要问，免费办培训班，工厂不是要赔钱吗？厂长施方道解释说，表面上我们厂破费了许多，实际上这是推动单片机研究、生产的有效投资，许多客户就是从培训班学员中争取到的，我们厂还通过定期召开单片机应用论文交流评奖会来巩固、开拓市场，所以我们在全国设立了24个销售点。配备了70多人的销售队伍。好一招精明的“欲擒故纵”！
5.培养娃娃“知音”
“望子成龙”是每位家长的心愿。指望子女在音乐方面有所造诣的家长大有人在，但又苦于求师难。钢琴前几年热销，现在失宠了。面对这种局面，上海钢琴公司的经营战略是开办儿童钢琴学校，培养娃娃“知音”。
以生产“斯特劳斯”、“聂耳”、“英雄”、“上海”等优质名牌钢琴而闻名的上海钢琴公司，与上海菲菲艺术学校合办的聂耳钢琴启蒙班，引起了上海人的浓厚兴趣，一时间，这个小小的启蒙班成了大上海的热门话题。
聂耳钢琴启蒙班每年举办2—3期，招收4至12岁的少年儿童。上海钢琴公司对每一位有心当音乐家的小客人，提供钢琴，进行为期6天的试学。同时聘请音乐行家在试学结束后，对报名者是否具备弹钢琴的素质和天资作出鉴定。上海钢琴公司对初试合格的小学童优惠提供聂耳牌等各种规格的钢琴。同时，上海钢琴公司还为每位合格的儿童每月出35元用作3个月的培训费用。对购买钢琴的家长，上海钢琴公司还要送琴上门，对产品的质量进行跟踪。
聂耳钢琴启蒙班自成立之日起，报名学琴的小学童十分踊跃，经专家鉴定后的合格者中，有20多人购买了上海钢琴公司的钢琴。娃娃的家长们反映是：启蒙班既为孩子们提供了试练的机会，只花8元的报名费，可避免3000——4000元的盲目投资。上海钢琴公司还出资资助有天资的娃娃，不但在个人经济上减轻了家长们不少压力，还解决了家长们最头疼的“求师难”的问题。这样的企业和产品值得信赖。
作为生产企业的上海钢琴公司，在市场竞争日趋激烈的今天，不是找市长要政策，而是走出工厂大门，面向社会找市场。通过横向联合开办钢琴学校，把产品销售目标瞄准“中国的小皇帝们”。在这“421”阵容里，“1”是最容易击中的目标。尽管如此，上海钢琴公司还是放下架子，深入市场搞调查。从普通消费者的角度着手，解决消费者购买钢琴所遇到的实际问题：求师难，调琴难，买琴后搬运难，支付子女学习费负担重等诸多问题。更为关键的是解决了家长盲目投资买琴的后顾之忧——万一小孩不是弹钢琴的料，三四千块钱买了个高级装饰品，岂不成了冤大头。上海钢琴公司一针见血地找出了顾客持币观望的原因所在，将计就计，开办了钢琴启蒙班，由专家对学童的“天资”作出鉴定，维护每一位家长的利益。这种融销售产品于办学之中的销售——教学——服务三位一体的经营战略，既培养了娃娃“知音”，又为企业的生存开辟出一条新路。
