FAB模式是向客户介绍产品的一种销售模式。什么是FAB模式呢？上一节我们已经有提到过，FAB原则是指在介绍产品时要介绍产品的F（Feature）——特性，A（Advantage）——优势，和B（Benefit）——利益。
FAB原则讲的是如何详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧，它有助于更好地展示产品。
具体说来，Feature（特性/特征）指的是你的产品或服务的事实、数据和信息。Advantage（作用/优点）指的是你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户。Benefit（好处/利益）指的是你的产品或服务如何满足用户表达的需求。
我们应该采用这样的格式来进行陈述，就会达到预期的效果：
谈到FAB原则，销售领域有一个著名的猫和鱼的故事。
在图12-1中，一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售人员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
在图12-2中，猫躺在地下非常饿了，销售人员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
猫非常饿了，想大吃一顿。销售人员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售人员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售人员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
销售人员的工作是通过提问、倾听最终发现客户的真正需求，把产品的特性和利益融入针对客户问题的解决方案中，最终赢得订单。几乎每个销售人员都知道也在使用FAB销售模式，但在实际应用中还存在诸多问题，通常销售人员容易犯如下六个错误。
一、不能做到真正的倾听
销售人员没有提问和倾听，也不了解客户的真正需求，只是将产品的所有特点、优点和利益像背书般地向客户介绍一遍。其实客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的利益。假如销售人员个人偏爱的产品特性和优点不符合未来客户的需要，不要喋喋不休地谈论这些特性和优点。
二、过多地介绍产品的优势和利益
你的客户可能有五六个需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的时代，你的客户接受了太多各方面的信息，介绍过多的优势和利益容易引起客户的混乱，不知道你的重点是什么。向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。这就需要销售人员在销售前充分了解客户需求，在销售过程中及时发现客户需求，引导客户提出自己的需求，然后满足他。
三、忽略利益的个性化、特殊化
产品性能所带来的好处越明显越具体，购买者越有可能选择你的产品而不是竞争对手的。你需要做的事是挖掘客户关注的利益点，以此来具体展开，给出详细的例子及证据，让客户信服。
四、单单强调产品的“特征、优点、利益”
掌握了FAB原则的销售人员有时会只重视产品的“特征、优点、利益”，而忽略了其他如：厂家的质量保证书、安装维修、使用培训等带来的利益；还有厂家提供赊账支付、现金付款折扣、数量折扣等，都是可以强调的客户利益。有些客户对厂家提供信用支持的关心程度大大超过产品本身带来的利益，如设备总包商最关心的可能是价格、利润和付款条件等而不是产品本身。我们要采用不同客户关注的不同利益来刺激客户，完成购买。
五、不注重与竞争对手产品特性的差别
如今同类产品越来越相似，产品之间的差异性很小，我们必须知道怎么使最小的差别发挥出最大的作用。针对客户关心的问题，着重介绍产品的特点和优势，若它们恰恰是相对于竞争对手产品的弱势所在，同时又能最大限度满足客户的需求，那你离成功就不远了。如果你面对的是大客户，说服或影响客户以你的产品特点、技术标准作为采购标准或写入招标文件中，是阻截竞争对手最有利的武器。
六、忽略不同客户的差异化需求
有些销售人员采用固定的销售模式，不论客户行为类型如何，性格特点及职业特征如何，一概统一而论，这会造成不能充分满足各个客户的个性化需求。当你面对的客户参与的决策人多，决策过程复杂时，又不能很好地对待决策过程中的每个角色。比如说使用人关心产品功能；技术人关心产品特点；部门经理关心产品优势；决策人关心产品利益。所以必须针对不同的客户类型有重点地介绍产品的特征、优点和利益。如：企业老总最关心的是利益（效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等），如果你一味跟他谈产品的技术特性这类他不是很关心的话题，就很难完成销售任务。
