采用打电话的方式与客户进行第一次沟通是最常见的方式，因为电话约见速度快并且灵活方便。销售人员在运用电话约见时，要讲究技巧，让对方认为确实有必要会见你。
我们先来看一个对话场景：
刘××：M乳品公司大客户经理
宋××：华惠（化名）大型连锁超市采购经理
周一上午，刘××拨通了宋经理办公室的电话。
刘××：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理刘××，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗（通过前期了解，刘××已经知道卖场的负责人姓名及电话）？
宋××：我现在没有时间，马上就要开部门例会了（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣）。
刘××：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）。
宋××：明天这个时间吧。
刘××：好的，明天见（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离）。
周二上午，刘××再次拨通了宋经理办公室的电话。
刘××：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理刘××（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱）。
宋××：你要谈什么产品进店？
刘××：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。
宋××：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思（显然已经准备结束谈话了）。
刘××：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中刘××提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判）。
宋××：（思考片刻）还有哪些渠道销售你的产品（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法）？
刘××：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据（通过事实情况的述说增强对方的信心）。
宋××：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。
这显然是一次成功的电话约见。在首次通话时，买方没有给刘××交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而刘××表现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，刘××按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功地提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。
其实电话约访很简单，只要遵循六个步骤：
第一步就是打招呼。正如前面说的，打电话的前10秒很重要，要争夺到客户的注意力。那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。在打招呼时，有六个字很重要——名字、热情、自信。“王经理，早上好！我是环球公司的李×。”简单的一句话，如果表达有力，则能让人感受不同。
第二步是自我介绍。这里要用到USP的概念。USP（unique selling point）就是独特销售主张，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。你需要在打电话之前准备好自己公司的USP，设计好简单的说话流程，让整个谈话过程都在自己的掌握之中。
第三步业务介绍。需要用到牧群原理来强化客户的兴趣，同时强化信任关系。牧群原理也就是从众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。同样，每个人作出采购的决定都害怕犯错误，因此他们愿意从众。在业务介绍时，一定要针对客户的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化客户的兴趣和信任。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。如果你并没有与知名的企业打过交道，那么你可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。
第四步就是要单刀直入的要求见面。电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。
第五步是在提出见面要求后讲述对此给客户带来的利益。没人要做亏本买卖，客户花时间与一个从来没有见过的人面谈，让你有机会向他销售，客户会觉得对谁有利？所以一定要强调面谈将带给客户什么样的利益，才能打动客户。你不妨告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。每个人都对同行在做什么非常感兴趣，他们想知道别人是怎么做的。所以这是打动对方的最佳策略，我们没有给客户压力，说要卖东西给客户，而只是要介绍一些经验而已，这能有效降低客户的抵触情绪。
第六步要建议式给出时间，显得像个专业人士。切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗？客户的下意识反应一定是没空。
掌握了这六个步骤，还要注意一些技巧上的东西。销售人员可以以利益来吸引客户，直接向客户问问题引起客户兴趣，多赞美客户。总之，采用一些小技巧让客户愿意亲近你。利用电话进行约见，务必在短时间内吸引对方或给对方以良好的印象。在简单的说明用意后，不妨说些类似“这东西对府上是极有用的”，“采用我们这种机器定能使贵公司的利润提高一倍以上”；“贵公司陈小姐使用之后认为很满意，希望我能够推荐给公司的同事们”的话，接着再说：“想拜访一次，当面来说明，可不可以占用您10分钟时间？只要10分钟就够了。”要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在拜访计划表上，以便依时拜访。
由于电话约见推销人员与客户没有直接见面，客户占被动地位，推销人员处主动地位，容易遭到客户的推脱和拒绝。电话约见成功的关键在于推销人员必须懂得打电话的技巧。首先，要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的愿望。其次，约见事由要充分，用词简明精炼。第三，态度要诚恳，语气平缓、亲切。第四，掌握电话约见的基本步骤。电话约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感谢客户倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再一次致谢。
对电话约见还要说明的一点就是，销售人员一定要调整好自己的心态，因为被在电话中被客户拒绝的情况非常普遍。如果你平均每50个电话能够达成一次交易，那么当你挂断第49通被拒绝的电话时，你就离成功不远了。英国有句民谚说得好：“酒桶常留着第一次装酒时的味道。”不论什么事物，一旦你对它产生了一种第一印象，这种观点就很难改变，它根植于你的脑海，在今后的接触中，你会抱着一种感情来对待该事物，或褒或贬，不断验证自己的第一印象。
一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试者对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些？结果发现，多数被试者都认为学生A更聪明。这就是第一印象效应。
第一印象效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是“第一印象”的影响。第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马威”的妙用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”。
《三国演义》中“凤雏”庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。众所周知，礼节、相貌与才华绝无必然联系，但是礼贤下士的孙权尚不能避免这种偏见，可见第一印象的影响之大！
无独有偶，美国总统林肯也曾因为相貌偏见拒绝了朋友推荐的一位才识过人的阁员。当朋友愤怒地责怪林肯以貌取人，说任何人都无法为自己的天生脸孔负责时，林肯说：“一个人过了40岁，就应该对自己的面孔负责。”虽然林肯以貌取人也有其可圈可点之处，我们却不能忽视第一印象的巨大影响作用，因而必须通过提高自身修养来整饰自己的形象，为将来的成功奠定基础，搭好台阶。
销售工作的成败与客户对销售人员的第一印象密切相关。这一章我们来讨论如何在客户面前建立起良好的第一印象，我们会从外表、身体语言、开场白等方面进行阐释。
