Ru He Shi Bu Ke Tan Cheng Wei Ke Tan
训练目的：
在每一天的生活里，你都在和各种各样的人进行“协商谈判”。你要和孩子协商周末晚上最晚回家的时间，你要和汽车销售员协商一辆奥迪的价格，你要和老板协商加薪问题，如果你想要并购一家公司，你要花大量时间和精力与对方协商收购价格，如果你是政府的外交人员，你还可能代表自己的国家与另一个国家协商贸易纠纷……
你想要在各种争端解决中胜人一筹吗？你知道如何在谈判过程里出奇制胜，突然一拳击倒对手吗？你知道如何在似乎已经走到没有协商余地的死胡同时，如何创造性地找到突破口吗？
实景训练ABC
A。龙永图在入世谈判中也总结出这样一条经验：要对谈判内容排出优先次序。“要知道对自己来说，哪些是可谈的，哪些是不可谈的，哪些是可让的，哪些是不可让的。不单要知道自己的次序，还要知道对手的次序”。
在入世谈判中，1999年，中国已经非常清楚自己的底线，那就是不能开放资本市场。但是在这个问题上，美国不断施压，甚至给出了一个要求中国开放汇率的时间表。后来，中国渐渐发现，汇率似乎对美国来说非常重要，但美国真正关心的是，中国最有竞争力的产业会不会对美国市场造成冲击。
在理清了谈判的千头万绪之后，中国入世谈判代表团对三个条款进行了让步，即特保、纺织品配额和非市场经济地位。尽管今天纺织品行业由于配额取消出现了问题，但是龙永图认为当初自己所作出的决定是正确的。“中国入世，停止了美国每年对中国最惠国待遇的审查。把大歧视变成小歧视，这是值得的。而且，与美国的关系是最重要的关系”。
“找到关键的谈判对手，才能制定正确的战略。”1999年，中国和美国签署入世协议后，多米诺骨牌倒了，其他国家争着和中国签署协议。认清对手，对多个对手进行优先排序，认清了对手是“哪一个”，还要认清对手是“谁”。
这样的谈判可能会产生挤牙膏式的压力，使对方永远存在压价或抬价的幻想。龙永图避免这种情况的做法是：先让手下的人谈，渐渐摸清对方的底线，然后亲自出面给出一个一口价。合作性的谈判是一个共赢的游戏。但是罗仁德教授要提醒你，所谓的共赢，是一个非常危险的词汇。即便是一个共赢的买卖，你的谈判空间仍然很大，天平仍然会偏向一方。
B。1985年，美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里，发生了一场很有意思的球员薪水谈判。
球员弗兰克的代理人正在和球队老板谈判。此前，弗兰克在该球队每年能够拿到38.5万美金。一开始，事情进展得非常顺利。代理人要求在1985年，弗兰克的年薪要达到52.5万美金，老板同意了；接着代理人要求这笔年薪必须被保证，老板也同意了；然后代理人要求 在1986年弗兰克的年薪要到62.5万美金，老板思考后也同意了；接着代理人要求这笔年薪也必须被保证，这下老板不干了，并且否定了之前谈妥的所有条件。谈判彻底崩溃，弗兰克最后到西雅图的一个球队，年薪只有8.5万美金。
在这个谈判过程中，哪里不对劲了呢？代理人显得太过贪婪，并且在一次谈判中不断更新自己的要求。而真正的关键在于，你必须很好地掌握谈判过程。在任何一个谈判中，你都不能只关注所谈的内容，而忽略了谈判到达了什么地方。
C。在近代历史上，以色列和埃及之间充满仇恨，多次爆发战争。1967年，以色列在第三次中东战争中占领了埃及的西奈半岛。
但是曾经的美国总统吉米·卡特却使这两个国家在1979年签署了和平协议，这是外交史上的一个奇迹。在当时的谈判过程中，卡特发现这两个国家从根本上关心的都是本国的安全问题。因此，1979年的和平协议中这样规定：以色列撤军西奈半岛，而埃及仅被允许在埃以边境地带部署拥有轻型武装的警察。
如果要在谈判中避免冲突升级，要学会下面四步：
第一，在谈判一开始，你应当尽量表现得合作，但同时注意不要冒太大的风险。
第二，要学会报复，必须学会以牙还牙，不能一味迁就。
第三，要学会宽恕和原谅，如果对方真的表现出合作的诚意，你不能再斤斤计较。
第四，对谈判的过程保持清醒。
全景概述：
我们知道，每一种游戏都有它自己必要的条件，如果你想成为赢家，自然就需要具备一些素质与技能。也许会缺乏其中的某些条件但仍然可以玩游戏，但你所期望的也仅仅是“贵在参与”而已。你将会很经常地输给别人，但永远也无法在游戏中得到那么多的快乐与成功。
谈判也是如此。有些最根本的特征，对于渴望成功者是必不可少的。缺乏这些特征，你永远不可能成为一流的谈判者。因为在我们的生活、工作中，你无法避免谈判，你将经常不断地谈判，但你永远不可能进入高层次的谈判。
