十六、销售人员的客户拜访管理办法
（一）总则
1.制定目的
为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。
2.适用范围
公司销售部门的客户拜访，均依照本办法管理。
3.权责单位
（1）销售部负责办法的制定、修改、废止的起草工作。
（2）总经理负责办法制定、修改、废止的核准。
（二）实施办法
1.拜访目的
（1）市场调查、研究市场。
（2）了解竞争对手。
（3）客户沟通：
①强化感情联系，建立核心客户。
②推动业务量。
③结清货款。
（4）开发新客户。
（5）新产品推广。
（6）提高本公司产品的覆盖率。
2.拜访对象
（1）业务往来之客户。
（2）目标客户。
（3）潜在客户。
（4）同行业。
3.拜访次数
根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
（三）拜访作业
1.拜访计划
销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。
2.客户拜访的准备
（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。
（2）确定拜访对象。
（3）拜访前应事先与拜访单位取得联系。
（4）拜访时应携带物品的申请及准备。
（5）拜访时相关费用的申请。
3.拜访注意事项
（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。
（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
4.拜访后续作业
（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。
（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。
（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。
十七、营销员守则
1.每位销售人员应遵守国家法律法规，遵守公司各项规章制度。热爱公司，热爱本职工作。维护公司利益，保守公司机密。
2.上级应对下级一视同仁，指导关心下级。下级应尊重上级。各同仁团结协作，完成工作任务，实现个人发展。充分体现公司理念。
3.销售人员应注意自己的穿着。公务时应穿职业装，注意个人卫生，保持衣着鞋袜的整洁，不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长，女士勿浓妆艳抹。
4.销售人员需注意个人形象，严禁在公共场合做出不文明的举动，如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。
5.我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系，而是互利互惠的伙伴，应该相互合作、共同发展。
6.作为一名专业的销售人员，应该非常了解产品的功能、效用和质量指标以及相关产品知识背景等，尽量准确回答有关产品方面的问题；对于不清楚的问题，应委婉巧妙地解决，切忌信口开河。
7.每次公务前，需明确自己的任务、目的，对访问过程进行预演。准备好此次访问所需的物品，如名片、样品资料、各种证照等。
8.访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打招呼，讲明来意，约定时间。访问后与客户保持联系。
9.与客户交谈时要态度诚恳，表情自然，不要惊慌失措，畏畏缩缩。做一名聆听者，仔细分析对方意图。不要高谈阔论、打断他人说话、左顾右盼、随意看表。回答问题时，声音不宜过大，以对方听清楚为宜，表达简洁明了。
10.吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟，除非对方敬烟。
11.会谈结束后应礼貌地与客户握手道别，哪怕未能成交。
12.没有把握的事情一定不要做出承诺。
13.务必记住每位客户的称谓，以表明他的重要。
14.每天务必做好每日工作笔记。
15.经常反思准备、计划、访问、洽谈、订货、交货、回款、自我评价及改善等活动的全过程，以便提高自己与人交流的能力。
十八、营销人员培训制度
第一条 目的
为了达到合适的岗位有合适的人才，提高人力资源整体水平，特制定本制度。
第二条 适用范围
本制度适用于××××营销公司。
第三条 主要内容
1.培训分类
（1）上岗引导培训：使新员工掌握关于企业的基本背景信息（发展历程、公司制度等），熟悉工作环境，了解工作基本要求，从而达到企业所期望的个人态度、工作规范、价值观和行为模式，完成新员工的企业化过程。
（2）在职培训：使员工熟练掌握本职位所必需的专业技能和技巧，提高工作效率，顺利开展工作，达到工作目标。
（3）职业培训：根据员工个人的可塑性和个人意愿，将员工看做公司增值的资源，为员工制订职业生涯计划，进行相关的职业培训，以适应公司未来的需求，同时提高员工自身价值。
（4）目标培训：为实施某些整体目标管理下的组织体系的员工学习活动。
（5）支持培训：随着社会科技与管理理论的发展，作为营销管理和业务人员应不断掌握新的思维方法、新的管理方法、新的信息处理手段、新的办公系统等，因此，要对他们进行支持性培训，使公司员工紧跟时代步伐，及时应用新的技术手段为工作服务。
2.培训计划的实施程序
（1）相关部门确立培训目标和与专业相关的培训需求。
（2）营销办公室制订营销公司培训计划。
（3）根据不同的培训层次和培训内容，选择培训手段和制订培训教案。
（4）培训计划的实施。
（5）培训效果的评估。
3.培训记录
（1）所有的培训须做好记录（签到、考试成绩情况登记等）。
（2）培训记录作为员工升职、工作转换及其他人事工作目标的重要基础依据。
第四条 营销公司人员专业技能培训参考表（略）
十九、导购代表管理规定
第一条 目的
为适应市场激烈竞争，提高企业营销的力量，以及加强导购人员的综合素质水平，特定本规定。
第二条 适用范围
本规定适用于××××营销公司各分公司、办事处导购代表的管理。
第三条 导购管理职责
1.导购管理组织架构（附表略）
2.导购代表管理职责
（1）营销公司市场推广部是导购代表的归口管理部门，负责导购代表管理制度的制订，分公司导购管理的考核，导购培训计划的制定，导购代表的工资核查、统计，档案的管理工作。
（2）分公司、办事处负责导购代表的招聘工作。
（3）分公司、办事处负责导购代表的工作表现与日常促销实绩的考核管理工作。
（4）分公司、办事处负责对导购代表日常培训的指导。分公司、办事处负责导购代表月度工资的核实及申报工作。
（5）营销公司市场推广部做好全国各省导购代表的综合考评、筛选工作，同时做好月度导购代表工资的核查，以及工资发放工作。
（6）营销公司将对所有在岗的导购代表进行电话或者现场督查，并做好每月的登记入册工作。如发现不在岗，即可解聘当事的导购代表。
（7）营销公司市场推广部有权对虚报销量的导购代表予以处罚，同时对玩忽职守的相关人员予以处罚。
第四条 管理内容
1.导购代表设置条件
各分公司、办事处根据总部有关规定和各省实际情况，按照影响力足以达到可支撑公司品牌形象或者具有一定的销售能力为原则进行导购设置。
（1）根据年度各分公司、办事处网点设置及销售任务，对A、B类网点派驻导购代表，原则上A类网点2名，B类网点1名，公司首先把考核的重点放到A、B类网点上。
（2）××××年销售目标在××万元以上并在2月底以前完成××万元的客户。
（3）营业面积不少于60平方米的商店。
（4）导购代表淡、旺季分配计划见表。（略）
（5）属于以下几种情况之一的网点，不予以派驻导购代表：
①没有××××营销专柜的网点。
②营业面积小于30平方米的专业店。
③每天提货量少的网点。
④可以不派驻导购代表的专卖店。
⑤销售量虽大，但其他竞争品牌并没派驻导购代表，并且上年度也没派驻导购代表。
2.导购代表聘用条件
（1）性别不限，女性为主。年龄在20～35岁之间为佳，女性身高1.55米以上，男性身高在1.65米以上。
（2）条件：
①学历：原则上需具备高中以上学历；
②仪表：相貌端正，仪态稳重大方；
③谈吐：语言表达能力强；
④性格：外向活泼，善于与人沟通；
⑤作风：热爱促销工作，对工作尽职尽责，吃苦耐劳。
（3）严禁聘用商家的亲属员工，一经发现，将严格查办。
3.导购代表聘用形式
（1）公开、公平、公正。
（2）原则上，在原导购人员中进行招聘、筛选。
（3）为提高招聘工作质量，各省可在当地打出报纸广告，公开、公正地招聘导购代表，择优录取。分公司、办事处对导购代表的招聘结果负全部责任。
（4）挖掘售点竞争品牌优秀的导购人员或有营业经验售点的销售人员。
（5）利用各省市人才市场、媒体、网上招聘。
4.导购代表聘用程序
（1）分公司市场推广经理（或办事处经理）根据公司制定的《导购代表考评标准》，编制省、区域导购代表考评计划，并根据《导购代表淡、旺季分配计划》中导购代表数量、区域分布情况，分配各区域聘用人数，统一进行阅卷考试。分公司经理负责总体监控及把关工作。
（2）分公司、办事处将考评合格的导购代表资料（要求交个人工作简历、身份证复印件、照片2张、学历证复印件；导购代表聘用表、试卷、面试成绩、银行存折复印件各式一份）汇总、审核后，报营销公司市场推广部部长审批备案，方可上岗。
（3）未经分公司、办事处经理同意，严禁擅自安排导购代表上岗，否则其工资由责任人支付，导购代表工资从分公司、办事处经理审批之日起计算。
（4）被录用的导购代表由分公司、办事处经理（或分公司市场推广经理）对其进行统一的工作安排，不服从安排的视其自动离职，不予发放工资。
（5）导购代表必须认真填写聘用登记表，并务必将银行存折的复印件附在表后。
（6）要求各分公司、办事处对在编的每位导购代表签订劳动合同，并购买社会保险。同时对聘用的导购代表进行上岗前培训。
第五条 导购代表工资发放程序
1.导购代表工资结算标准
（1）导购代表工资结算的标准为：基本底薪+奖金提成两部分组成。
（2）公司销售季节的促销商品（降低商品）不计提成。
2.导购工资计算标准
营销公司市场推广部统一调配导购员费用资源，并核算出各省分公司全年导购员聘任名额和工资总额，同时提供分公司导购员工资核算的参考标准。若分公司对核算标准无异议，可参照执行。也可根据各省实际情况制定当地执行标准，在执行前必须报市场推广部审核确定后，送财务科备案后方可生效。
（1）各省导购员名额可根据当地开拓的实际情况，进行调配。
（2）各省导购员工资总额为该省导购员工资的最高额度，不能超支，超支部分在公司包干费中列支。
（3）市场推广部提供的导购员工资标准为参考标准，为该省商场的最高标准，分公司的参考标准应体现地区消费水平、差异，允许上下浮动20%。
（4）调整原则为降低保底工资，提高销售提成。
（5）确定每类商场的保底销售数量，若完成或超额完成当月保底销量时，导购代表的当月薪酬计算公式是：
薪酬=底薪+提成
（6）连续三个月不能完成销售目标的立即撤换。
3.导购代表工资发放程序
（1）导购代表当月工资计发办法为：隔月发放。
（2）导购代表提成计发日期从每月的26日至下月的25日，各分公司、办事处将导购代表零售情况统一汇总后，在每月的30日前将《导购代表工资汇总表》传真给营销公司市场推广部。
（3）当月的原始工资月报表如《导购代表销售日累计报表》、《导购代表零售月报表》、《导购代表工资汇总表》在下个月的15日前邮寄给市场推广部，以备核查，同时将新增加的导购代表档案邮寄给市场推广部。
（4）导购代表的各类报表必须由所在商场经理签字盖章，分公司、办事处经理签字后，方可计发工资。
（5）每月的1日至5日前，营销公司市场推广部将导购代表的提成进行核算、汇总、报批，每月的10日至25日前由财务科将导购代表的工资发放到位。如因报表审批手续不全，耽误工资发放的，由当事人自行负责。
（6）营销公司市场推广部每月的15日至25日前，根据导购代表销售报表对销量进行检查，如查出有虚报数量或填报不实者，将追究当事人及分公司、办事处经理责任。
（7）严禁任何形式的兼职，一旦发现，当场辞退。
（8）导购代表试用期两个月，试用期连续无销量的，予以解聘。
第六条 导购代表培训
1.岗前培训
分公司、办事处组织对新招聘导购代表上岗前集中培训，主要让导购代表了解企业和产品，熟悉各项规章制度。
2.例会培训
分公司、办事处利用每周或每月的例会，对导购代表进行培训，以帮助解决导购代表工作中存在的问题和困难，互相交流、学习，提高导购技巧。
二十、业务员教育训练办法
1.针对“新进业务员”（含：刚升为业务员者）
（1）分公司经理应立即呈报营业部经理，由营业部经理安排“新进业务员”到总公司受训。
（2）讲师：营业部经理。
（3）受训的最后一节课由总经理讲话。
2.针对“分公司全体业务员”
分公司全体业务员每年到总公司集训两次，每次两天。总公司安排课程和讲师（含：内聘、外聘）。
3.分公司下列人员可以参加企管顾问公司的讲习课程
（1）表现良好的业务员和表现良好的其他人员即将升为业务员者，可参加“业务员训练课程”。
（2）分公司经理和主任可参加“营业主管”、“营销”、“会计、财务”、“法务”、“领导统筹”等课程。
4.其他
（1）请各分公司经理随时将表现良好的业务员和即将升为业务员的其他人员名单，呈报营业部经理，并安排参加企管顾问公司的讲习课程。
（2）分公司人员参加企管顾问公司的讲习课程，“学费”由总公司负担，其他“交通费、膳宿费”等由分公司自理。
（3）参加企管顾问公司讲习课程的人员，将书面教材复印一份交总公司，供总公司今后有关人员进修研习。
二十一、业务员开拓新客户奖励办法
第一条 奖励主旨
1.开拓新经销店，强化销售渠道
2.提高利润
第二条 具体办法
1.期间
××××年×月×日至××××年×月×日。
2.奖励对象
营业部全体业务员。
3.奖励名额
10名。
4.奖励条件
依下列评审标准核计每一位业务员的“总点数”，前10名者入围。
（1）平均进货点数。
经销商进货点数统计表
新经销店每月平均进货金额点数50万元3240万元2430万元2020万元1610万元11
核计方式：
计算每一个新经销店每月平均进货金额，核定点数。
（2）完成率点数。
销售完成点数统计表
完成百分比销售点数120%及以上60110%及以上55100%及以上5090%及以上4280%及以上3370%及以上2660%及以上2050%及以上1540%及以上1130%及以上820%及以上6
核计方式：
①（该业务员××××年×月×日总店数）——（××××年×月×日总店数）=净增销售点。
②净增销售点规定开拓店数=完成率。
③以完成率核定销售点。
（3）月份开拓的网点
开拓网点进度表
开拓月份销售网点1月202月183月164月145月126月10
核计方式：
业务员每一新经销店按其开始进货月份核定销售网点数。
二十二、经销店技术服务奖励办法
（一）奖励对象
凡公司经销店，已办好抵押，并签有年度销售目标者。
（二）奖励办法
1.名额设定
按各店签约目标级别设定标准技术服务人员名额如下：
标准技术服务人员名额设定表
年度目标经鉴定合格的标准服务人员名额240万～600万元1人600万～1200万元2人1200万～2400万元3人2400万～3600万元4人3600万元以上5人
2.奖金发放
各店应按标准技术服务人员名额推荐人选，经公司技术鉴定合格，从当日起核发该店应得奖金。
3.各店推荐技术服务人选的资格标准
（1）本科以上或相关专业毕业者。
（2）本科以上毕业且有一年以上的技术服务经验者。
以上人员均为男性，并有资格证书。
4.本公司每月定期举办技术服务人员技术鉴定考试
各店要在每月5日以前备齐有关证件并提出申请，经核准后通知各店人选参加考试。
5.举办讲座
本公司视实际需要，不定期举办技术服务人员技术讲座，各店推荐人选参加培训。
（三）奖励内容
凡经公司技术服务鉴定合格的经销店可获下列奖励：
（1）服务奖励金为每季进货净额的0.5%，季度完成率90%以上未达100%者按0.4%发给，80%以上未达90%者按0.3%发给，80%者以下不发。
其计算方式：季度进货净额×0.5%×合格服务人数基准服务人员名额×季服务鉴定合格月数3
（2）免费发给员工工具箱及制服各一套。
（3）优先参加技术服务讲解。
（4）优先发给技术服务资料。
（5）免费代为宣传、广告及推广服务。
（6）发给服务技术鉴定合格证明。
（7）优先享受本公司业务辅导。
（四）经销店的义务
（1）对本公司产品给予全面优先、便捷的售后服务，不论该产品是否由该店售出。
（2）诚意接受本公司的服务收费标准。
（3）严格遵守本公司的服务收费标准。
（4）严格遵守商业道德，不得中伤同业者。
（5）确保顾客利益，保证一定免费服务。
（6）负担技术人员一切薪资津贴等费用。
（7）各店技术人员每日填写《服务日报表》，并逐日传真给公司，以便本公司凭其核发奖励金。
（8）遵守本公司其他规定事项。
（五）奖金发放日期
每季度一次。经销商要凭印有本公司名头的发票，以进货折让名义领取。
（六）奖金资格审核
若经销商或其技术服务人员未能确实履行其所应尽的义务者，被公司发现，第一次给予警告，第二次减半发给全季度的服务奖励金，第三次取消全年度服务奖励。
（七）实施时间
本办法经核准后实施，并暂定××××年度内有效。
二十三、经销店分期付款奖励办法
第一条 奖励宗旨
（1）激励经销商推行分期付款销售业务。
（2）拓展公司产品的销售渠道。
（3）引导未能以现金购买的客户，以分期付款的方式购买。
（4）吸引欲对其他品牌分期购买的顾客。
第二条 奖励对象
本公司品牌所属经销店。
第三条 奖励内容
凡推行分期付款的经销商，于成交后（以收到第一期款为准），按分期总价款给予×%佣金。
第四条 奖金核算
（1）经销商推行分期付款按每季累积依下列标准核发佣金。
（2）效益奖金，每季核发一次。
（3）经销商需凭本公司名头发票，以“分期付款佣金”、“奖励金”等名义领取。
第五条 奖励期间
本办法实施于××××年×月×日至××××年×月×日。
二十四、经销店店面陈列奖励办法
1.奖励对象
本公司所有经销店。
2.奖励期间
××××年×月×日起至××××年×月×日止。
3.陈列标准
（1）陈列本公司品牌产品，其陈列面积要占全店总陈列面积2/3以上。
（2）需陈列或悬挂本公司宣传海报。
（3）新经销店至少有3个月以上的创收。
4.评核方式
（1）印制经销店陈列状况检评表。
（2）由业务员每半个月评分一次。经分公司最高主管签字确认后，于每月2日、16日前将评分表寄交企划部。
（3）另由市场推广人员每月评分一次，经市场部经理签章确认后，于每月2日前将评分表寄交企划部。
（4）企划部人员不定期分赴各经销店抽查评分。
（5）业务员或市场推广人员评分不实者，酌情处理。
（6）凡于××××年12月份以前，对有一次评分（含：业务员、市场推广组、企划部的评分）不符合规定者予以警告，并要求立即改正。若两次评分不符合规定或××××年的评分不符规定，取消本经销店奖励金。
5.奖励方式
（1）合乎陈列奖励条件的公司经销店，按奖励期间的累积进货净额1%发给陈列奖金。
（2）经销店如设有分公司或分店者，其分公司或分店也应按规定陈列布置，否则根据其合乎陈列奖励标准的店数占总店数的比例发给奖金。
陈列奖金=进货净额×1%×合乎陈列奖励的店数总店数
（3）奖金预定××××年2月底发放。
二十五、鼓励员工提出建议的实施办法
第一条 本公司为倡导员工参与管理，并激励员工就其平时工作经验或研究心得，对公司业务、管理及技术，提供建设性的改善意见，借以提高经营绩效，特制定本办法。
第二条 本公司各级员工对本公司的经营，不论在技术上或管理上，如有改进或革新意见，均可向人事部索取建议书，将拟建议事项内容认真填写。如建议人缺乏良好的文字表达能力者，可洽请人事部经理或单位主管协助填列之。
第三条 建议书内应列的主要项目如下：
（1）建议事由：简要说明建议改进的具体事项。
（2）原有缺失：详细说明在建议案未提出前，原有情形之未尽妥善处以及应予改进或革新意见。
（3）改进意见或办法：详细说明建议改善的具体办法，包括方法、程序及步骤等项。
（4）预期效果：应详细说明该建议案经采纳后，可能获致的成效，包括提高效率、简化作业、增加销售、创造利润或节省开支等项目。
第四条 建议书填妥后，应以邮寄或面递方式，送交人事部经理亲收。
第五条 建议书内容如无具体的改进或革新实施办法，或不具真实姓名者，人事部经理得以内容不全，不予交付审议；其有真实姓名者，应由人事部经理据实委婉签注理由，将原件秘密退还原建议人。
第六条 本公司为审议员工建议案件，设置员工建议审议委员会（以下简称审委会），由各单位主管为当然审议委员，经营会议经理为召集人，必要时，人事部经理可与召集人洽商后邀请与建议案内容有关的主办单位主管出席。
第七条 审委会的职责如下：
（1）关于员工建议案件的审议事项。
（2）关于员工建议案件评审标准的研究制订事项。
（3）关于建议案件奖金金额的研究事项。
（4）关于建议案件实施成果的检讨事项。
（5）其他有关建议制度的研究改进事项。
第八条 人事部收受建议书后，认为完全者，应即于收件3日内编号密封送交审委会召集人，提交审委会审议。如因案情特殊，得由审委会另行洽请与该建议案内容有关的人员先行评核，提供审委会作为审议依据。
前项审委会的审议除因案件特殊者得延长至30天外，其他应于审委会召集人收件日起15天内完成审议工作。
第九条 本公司员工所提建议，具有下列情形之一者，应予奖励：
（1）对于公司组织研究提出调整意见，能收精简或强化组织功能效果者。
（2）对于公司商品销售或售后服务，研究提出具体改进方案，具有重大价值或增进收益者。
（3）对于商品修护的技术，提出改进方法，值得实行的。
（4）对于公司各项规章、制度、办法提供具体改善建议，有助于经营效能提高者。
（5）对于公司各项作业方法、程序、报表等，提供改善意见，具有降低成本、简化作业、提高工作效率的功效者。
（6）对于公司未来经营的研究发展等事项，提出研究报告，具有采纳价值或效果者。
第十条 前条奖励的标准，由审委会各委员依员工建议案评核表各个评核项目分别逐项研讨并评定分数后，以总平均分数拟定等级及其奖金金额。
第十一条 建议案经审委会审定认为不宜采纳施行者，应交由人事部经理据实委婉签注理由通知原建议人。
第十二条 建议案经审委会审定认为可以采纳并施行于本公司者，应由审委会召集人会同人事部经理于审委会审定后3日内，以书面详细注明建议人姓名、建议案内容及该建议案施行后对公司的可能贡献、核定等级及奖金数额与理由，连同审委会各委员的评核表，一并报请经营会议复议后由总经理核定。
经审委会定其等级在第四等以下者，由审委会决议后即按等级发给奖金。经经营会议复议后认为可列为十等者，应呈请董事长核定。
第十三条 为避免审委会各委员对建议人的主观印象，影响评核结果的公平，人事部经理在建议案未经审委会评定前，对建议人的姓名应予保密，不得泄露。
第十四条 建议的案件如系由两人以上共同提出者，其所得的奖金，按人数平均发给。
第十五条 有下列各情形之一者，不得申请核奖：
（1）各级主管人员对其本身职权范围内所作的建议。
（2）被指派或聘用为专门研究工作而提出与该工作有关的建议方案者。
（3）由主管指定为业务、管理、技术的改进或工作方法、程序、表报的改善或简化等作业，而获致的改进建议者。
（4）同一建议事项经他人提出并已获得奖金者。
第十六条 本公司各单位如有任何问题或困难，需求解决或改进时，经呈请总经理核准后公开向员工征求意见，所得建议的审议与奖励，依本办法办理。
第十七条 员工建议案的最后处理情形，应由人事部通知原建议人，员工所提建议，不论采纳与否均应由人事部负责归档。经核定给奖的建议案，应在公司公布栏及部分月刊中表扬。
第十八条 本办法经呈请总经理核准后公布施行。
二十六、鼓励员工提出创意提案的管理制度
（一）目的
第一条 为启发全体员工的想象力，集结全体员工的智慧与经验，提出有利于本公司生产的改善及业务的发展，以便降低成本、提高质量、增进公司经营、激励同仁士气，特制定本办法。
（二）范围
第二条 提案内容针对本公司生产、经营范围、具有建设性及具体可行的改善方法。
（1）各种操作方法、制造方法、生产程序、销售方法、行政效率等的改善。
（2）有关机器设备、维护保养的改善。
（3）有关提高原料的使用效率，改用替代品原料，节约能源等。
（4）新产品的设计、制造、包装及新市场的开发等。
（5）废料、废弃能源的回收利用。
（6）促进作业安全，预防灾害发生等。
第三条 提案内容如属于下列各项范围，则认为是不适当的提案不予受理：
（1）攻击团体或个人的提案。
（2）诉苦或要求改善待遇的提案。
（3）与曾被提出或被采用过的提案内容相同的提案。
（4）与专利法抵触的提案。
（三）提案
第四条 提案人或单位，应填写规定的提案表，必要时另加书面或图表说明，投入提案箱。每周六开箱一次。
（四）审查
第五条 审查组织
（1）各厂成立“提案审查小组”由有关主管组成。
（2）公司成立“提案审查委员会”由各厂长及公司有关部门主管组成并设执行秘书。
第六条 审查程序
（1）各提案表均要先经各厂提案“审查小组”初审并经评分通过后，汇报“提案审查委员会”。
（2）“提案审查委员会”每月视提案需要，以召开1～2次委员会，审查核定各小组汇送的提案表及评分表，必要时并请提案人或有关人员列席说明。
第七条 审查准则
（1）提案审查项目及配合
①动机20%。
②创造性15%。
③可行性25%。
④回收期投资30%。
⑤应用范围10%。
（2）成果审查项目及配合
①动机15%。
②创造性20%。
③努力程度15%。
④投资收回期25%。
⑤同效益25%。
（五）处理
第八条 采用的提案：交由有关部门实施，除通知原提案人外，并予列管及实施成效检查。
第九条 不采用的提案：将原件发还原提案人。
第十条 保留的提案：需要经较长时间考虑者，先将保留理由通知原提案人（一般期限以三个月为限，但经委员会同意可延长至六个月）。
第十一条 成果检查。
（1）对于实施的提案，各实施部门应认真执行，每月应填写成果报告表呈直属主管核定后，转呈各厂“提案审查小组”经三个月的考核，并予评分后，再呈提案审查委员会。
（2）“提案审查委员会”依“审查小组”所报的成果报告表及评分表详作审查核定。
（六）奖励
第十二条 提案奖励：改善提案经“审查委员会”评定，凡采用者发给1200～6000元的提案奖金，未采用者发给50元的奖金。
第十三条 成果奖励：“审查委员会”依提案改善成果评分表，可核给500～10000元的奖金。
第十四条 特殊奖励：提案采用实施后，经定期追踪效益，成果显著绩效卓越者，由委员会核计实际效益后，报请核发20000～100000元的奖金。
第十五条 团体特别奖：
以科为单位，六个月内，每人平均有采用四件提案以上发给前三名特别奖：
第一名：锦旗及奖金5000元。
第二名：锦旗及奖金3000元。
第三名：锦旗及奖金2000元。
（七）附则
第十六条 提案内容如涉及国家专利法者，其权益属本公司所有。
第十七条 本办法经呈董事长核定后公布实施，修改时亦同。
二十七、公司考核管理制度
为了构建科学有效的考核体系，创造良好的工作环境，定期检查和改善员工工作的积极性，最大限度地发挥其潜能，引导员工走向企业认同的模式及价值标准，特制定本办法。
本办法适用于集团公司考核管理工作。
1.绩效考核的目的
科学、客观地反映员工实际工作表现，促进员工发挥专长和改善工作，监督个人工作目标的实现，为薪资调整和员工的能力提升与发展提供可靠的依据。
2.绩效考核的原则
（1）公开化的原则：明确规定绩效考核的标准、程序和责任，并在执行中严格遵守，按期公开考核结果。
（2）客观、公正评价的原则：在尊重客观事实的基础上，将被考核者的工作实绩与既定标准比较，客观、公正地进行评价。
（3）反馈的原则：将考评结果和改进意见直接反馈给被考核人，通过沟通肯定成绩，指出不足，提出今后改进工作的意见。
（4）沟通的原则：通过对话和合作的方法，平和地解决问题，激发员工的工作积极性，有效地挖掘潜能。
（5）审计的原则：所有指标的完成数据以财务审计结果为最终依据。
3.管理职责
集团公司设考核委员会，定期召开考核会，对集团公司副总经理、总经济师、总工程师、总会计师，集团公司中层管理人员进行考核评价。考核委员会由7～9名成员组成，包括：集团公司董事长、总经理、常务副总经理、副总经理和集团公司的各部门正职。
集团公司人力资源部全面负责集团公司考核管理工作，设独立考核人，独立考核人在考核管理工作中不受任何管理层级的约束和授意，有权依据考核管理办法，严格实施对集团公司考核全过程中的管理和监督。有权处置考核全过程中出现的各种问题，有权越级向集团公司最高级领导报告考核工作。
4.考核级次
集团公司实行逐级考核。
集团公司总经理由董事会考核。
集团公司部门正职由该部门主管领导考核。
集团公司常务副总经理、副总经理、总经济师、总工程师、总会计师由总经理考核。
部门正职以下人员由本部门领导考核。
各分公司总经理由集团公司常务副总经理考核，集团公司人力资源部和财务会计部协助收集、整理考核资料，考核结果报集团公司总经理审批后确定。
对各级人员的特殊奖励，均由其直接上级提出奖励建议，报上一级领导批准后执行。
5.考核形式
对集团公司总经理实行直接上级考核的形式。
对集团副总经理、总经济师、总工程师、总会计师和部门正职领导实行以直接上级考核为主、考核会评价结果为辅的形式，多方面收集考核信息，最大限度地实现考核公正性。
对部门正职以下员工实行直接上级考核，集团公司人力资源部督导、确定考核结果的形式。
6.考核周期
（1）按照不同职位（或岗位）分别实行月、季、半年、年度绩效考核。
（2）对集团公司总经理实行半年考核。
（3）对集团公司常务副总经理实行季考核、年终考核。
（4）对集团公司副总经理、三总师实行季考核。
（5）对分公司、子公司行政正职实行月考核、年终考核。
（6）对集团公司部室工人岗位人员实行日考核、月考核。
7.考核内容及时间
（1）对集团公司总经理的考核按集团公司《总经理目标承包责任书》及其附表进行考核，于当年7月15日和次年1月15日前完成。
（2）对集团公司常务副总经理的考核按集团公司《常务副总经理目标承包责任书》及其附表进行考核，每季首月10日前完成（节假日顺延）。
（3）集团公司副总经理、总经济师、总工程师、总会计师根据目标责任书分别确定考核内容，编制考核表，包括：个人述职、考核会评价结果和直接上级考核等内容。
每季首月10日前召开集团公司季度考核会（节假日顺延），首先由本人对上季度工作完成情况进行自我评价（述职），然后由考核委员会成员按绩效考核互评表内容对其进行评价，其结果占当季考核结果的30%；直接上级在参考上述评价结查的同时，按考核表内容实行考核，其结果占当季考核结果的70%。
（4）公司、子公司总经理按照目标承包责任书内容及其考核表进行月度考核、年终考核。包括个人述职、公司、子公司经营状况、考核会评价结果和集团总公司直接考核等内容。
（5）集团公司部室中层管理人员根据岗位描述分别确定考核内容，编制考核表，包括：个人述职、考核会评价和直接上级考核等内容。
每月10日前召开集团公司月季考核会（节假日顺延）。首先由本人对上月工作完成情况进行自我评价（述职），然后由考核委员会按绩效考核互评表内容对其进行评价，其结果占当月考核结果的30%；直接上级在参考上述考核结果的同时，按考核表内容进行考核，其结果占当月考核结果的70%。
（6）集团公司部室中层以下管理人员、工人岗位人员由集团公司人力资源部提出具体要求，各部门经理根据各岗位工作性质及岗位描述分别制定每个人的考核内容，报集团公司人力资源部同意后备案。每月5日前由直接上级完成考核工作，并将考核结果报集团公司人力资源部审查。
对工人岗位的考核由其直接上级根据每人每天出现的问题进行记录和考核，并将加减分情况及时在考核结果表上进行登记。
8.考核结果的计算
各种考核结果均实行百分制。
为避免同级人员由不同上级考核所造成的考核结果不平衡，对同级人员的考核结果必须符合正态分布，分别是95～100分占10%；80～95分占70%；80分以下占20%。
9.考核结果的兑现
（1）集团公司总经理、常务副总经理、分公司、子公司总经理的考核结果按集团公司薪酬福利管理办法兑现考核期收入；其他人员的考核结果按集团公司薪酬福利管理办法兑现当期奖励工资。
（2）非按承包形式兑现年度收入的人员，其集团公司全体人员累计平均考核结果即为年终绩效考核结果，是年终奖励和下年度晋级的依据。
（3）考核结果出现以下情况时，按集团公司《中高级管理人员管理权限及任免程序的规定》对有关人员进行相应处理。
①集团公司常务副总经理，分公司、子公司总经理连续三个月完不成主要承包指标的，解聘其现任职务。
②集团公司副总经理、三总师、中层干部连续三个月考核结果70分以下的，解聘其现任职务，待岗培训。
③一般管理人员、工人岗位人员连续三个月考核结果70分以下的或累计六个月考核结果排名末位的，调离现岗位，待岗培训。
10.考核工作管理与监督
（1）集团公司考核工作由集团公司人力资源部统一管理，负责收集、汇总各层次考核资料、考核结果，监督考核工作程序，并建立员工绩效考核档案。
（2）考核结果逐期在公司公开栏公布。
11.集团公司党委系统人员的考核参照本办法执行。
本办法由集团公司考核委员会负责解释。
二十八、营销系统绩效考核管理制度
1.职责与责任
（1）营销管理委员会。
①本绩效考核制度的制定、解释、修改的责任和权限在营销管理委员会。
②违反本制度的处罚的决定权在营销管理委员会。
③所有考核的解释、最终评定权在营销管理委员会。
（2）营销系统各级管理者。
①在考核中要以目标为导向，对员工进行合理、公平的评价。
②各级管理者要认真履行对员工完成目标的支持和辅导责任。
③各级管理者要不断提高管理技能，有效与员工沟通。
（3）下属员工。
①员工有权对考核过程中不公平、不全面的操作进行投诉。
②员工可以对本制度提出积极的建议。
（4）营销管理部。
①营销系统绩效考核执行机构是营销管理部。
②每个季度及时组织自上而下的《季度目标承诺、绩效记分表》的制定和检查，及时归档。
③检查各级管理者对绩效目标的完成过程和辅导情况。
④每个季度及时组织自下而上绩效评估、提成计算。
⑤负责完成每个季度营销系统考核汇总和分析，及时提交营销管理委员会审核，及时反馈和沟通审核结果。
⑥受理考核投诉，并跟踪处理。
⑦负责回答在制度执行过程中的问题。
2.考核的指标设计
（1）考核指标是根据公司业务的目标和执行情况、被考核人职责范围、外部条件等因素进行设计，并在上述各种因素发生变化时进行适时的调整与变更。
（2）考核指标和权重的设置应该体现公司的营销目标和市场战略政策。指标设置应尽量客观与可量化。
（3）根据公司整体业务状况及被考核人的实际情况，目标完成应该切实可行。
（4）对一线的销售人员，考核指标应以销售业绩为主，管理目标为辅。随着管理责任的增加，各级管理者的管理责任的指标权重相应增加。
（5）目标的设定，考核人与被考核人应进行充分沟通，并对目标达成共识。被考核人承诺目标后，原则上不能在考核期间内更改指标及其数值。
二十九、业务员佣酬及考核晋升制度
1.佣酬（核实业绩）
（1）固定薪资。
（2）交通补助。
（3）手机补助。
（4）业务奖金：当月业绩完成基本责任额时，可领取业务奖金×××元人民币。
（5）餐费补助金：每月补助餐费为×××元人民币。
（6）达成奖金：当月业绩额超过规定指标时，开始领取达成奖金。奖金比例可按不同企业不同要求而定。
（7）持续奖金：每周业绩达到一定数额以上，连续3周，发放持续奖金。
（8）杰出奖金：当月业绩超过较高数额时，加发杰出奖金。
（9）年终分红：当次年农历春节仍然在职者，可领取年终分红。
年终分红的额度为个人全年业绩额的一定比例。
（10）业绩定义：
①当成交价等于定价时，业绩以成交价的百分之百计算。
②当成交价不等于定价时，业绩的计算方式由市场部主管会同总公司财务部确定后决定。
③开拓经销商及代理商业务，不列入业绩计算，酬佣办法另订。
④受理业绩：当财务部接到客户订金——“整笔订单业绩额”。
⑤核实业绩：当财务部接到客的尾款后“整笔订单业绩额”。
（11）酬佣的计算均以核实业绩计算。
2.考核（核实业绩）
（1）业绩考核：每月基本业绩考核额度为×万元。
（2）工作考核：
①差勤考核：要按公司规定办理。
②活动量考核：
每周拜访量不低于13个（拜访量是指与客户面对面的销售约会的次数）。
每日电话拜访数不低于20个。
③行政工作考核：业务人员要按时且确实填写业务报表（含：《活动管理表》、《客户资料表》、《电话记录表》、《潜在客户名单》）。
（3）合同的维持：
考核期三个月。
评估时间每月月底。
考核标准须同时通过业绩及工作考核。
业绩考核连续2个月业绩为零合同终止。
工作考核由主管裁量。
3.晋升（核实业绩）
（1）晋升前六个月个人业绩总额达××万元以上，其中连续3个月每月核实业绩达到×万元以上。
（2）无重大违规记录。
（3）由直属主管推荐，经市场部主管批准，可晋升为客户经理。
4.附则
本制度自××××年×月××日起实行。
三十、驻外分公司、办事处管理制度
1.编制设置
分公司：驻外分公司设营销经理、市场推广经理、用户中心主任、财务专员，其中财务专员由营销公司委派；可设导购代表、营销代表若干人（由分公司根据实际情况确定，有关费用按分公司费用分解及目标协议书约定执行）。
办事处：办事处设营销经理、用户中心主任、综合管理员，其中综合管理员工资由营销公司负责；可设营销代表若干人。
2.分公司、办事处工作职能
各分公司、办事处是营销公司的驻外销售机构，是企业向市场延伸的重要窗口，其管理直属于营销公司。
分公司、办事处代表公司的利益履行如下职能：
（1）分公司、办事处根据公司的年度营销方案，承担公司下达的年度销售任务，并组织销售人员的二次任务分配。
（2）分公司、办事处根据公司的任务指标，可按要求报招聘营销代表计划，经审批后，由分公司、办事处负责组织、招聘、培训所需要的营销代表。
（3）分公司、办事处负责当地市场的开拓、客户资源开发和管理。
（4）分公司、办事处代表公司负责与当地客户的联系协调和销售业务的往来。
（5）分公司、办事处负责对所辖区域产品的售前、售中、售后服务，处理客户的投诉。
（6）分公司、办事处负责组织、策划、执行公司在当地市场的产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传，提升品牌和企业在当地的知名度。
（7）分公司、办事处负责对当地职能部门的联系、协调，处理好公司在当地的公共关系，确保销售业务工作的顺利进行。
（8）分公司、办事处行使对公司在当地的财产的保护管理权，确保公司的财产安全。
（9）负责收集、整理、反馈当地市场信息及同行竞争品牌的营销动态。
（10）根据公司的有关规定，执行和负责各项资金回笼、费用结算工作。
3.分公司、办事处经理的职责
（1）对本区域销售工作的管理
①代表分公司、办事处，接受公司分配给该区域的全年销售任务，并确保如期完成。
②分公司、办事处经理在接受公司分配的任务后，要认真分析研究市场，并对所负责区域进行合理细分。
③负责作出全年销售工作计划，并对本区域的销售任务进行二次分配。将本区域的营销代表分区域、定任务，以书面形式呈交营销管理部作为全年工作考核依据。落实二次承包方案，作为工资核算依据。
④各分公司、办事处经理负责公司有关政策精神的传达和安排执行，督促本区域营销代表的工作，定期完成公司下达的各项工作指标，同时指导、帮助营销代表提高业务水平。
⑤各分公司、办事处经理行使对该分公司、办事处的管理权，按有关规定统筹好分公司、办事处的营销代表的工作，负责分公司、办事处人员的工作安排调动。对该区域的促销费用进行区域和阶段合理计划分配。
⑥管理、监控、指导分公司、办事处所有人员对公司规定的各项管理办法的执行，杜绝违反公司规定及损害公司利益的违法行为发生，如有违反公司管理规定造成公司利益蒙受损失的，经理要承担直接管理责任和经济处罚。
⑦负责对分公司、办事处的各项费用的计划、分配、监控；合理、公开、公平地开支各项费用。
⑧负责对分公司、办事处各项固定资产办公用品管理和保护，保证公司财产不受损失。
⑨每月根据分公司、办事处人员的工作表现，进行工作成绩和业务能力的考核，填写《月度评分表》，配合公司对分公司、办事处人员的工资核算及定级考核工作。
⑩负责建立分公司、办事处的销售台账，对各经销单位的付款和提货情况随时检查，严格执行现款现货的政策。
每月必须组织驻外人员召开一次业务会议，并负责组织营销代表按时完成本月工作总结和下月工作计划，以及所有公司要求反馈的各项报表。
（2）与各部门的协调管理
①分公司、办事处经理要与公司市场、营销管理、用户服务等部门密切配合，确保销售工作的顺利开展。
②协同用户服务中心主任处理好与当地各职能部门的关系。
③协助代表公司的广告员、广告执行人员，合理进行广告投放，配合经销单位共同策划促销活动，并监督形象广告的执行情况。
④协同用户服务中心主任，组织营销代表加强对本区域的安装维修服务网点的建设和管理工作，处理好客户的投诉以及与商业单位的关系。
⑤协助营销管理部，监督和管理好中转仓的货物进、出、存，每月督促中转仓保管员做出当月的进、出、存月报表，发现问题及时追查处理。
（3）分公司、办事处经理的权限
①行使分公司、办事处的销售任务的计划分配权。
②行使分公司、办事处人员的定岗分区、调动权。
③行使分公司、办事处聘用人员的招聘权。
④行使分公司、办事处人员的考核和解聘、建议调离权。
⑤行使分公司、办事处的各项费用计划、开支、监督使用权。
⑥行使分公司、办事处人员的工资考核、分配建议权。
⑦行使促销方案的计划、审核权，品牌广告建设执行权。
⑧行使售后、售前服务的处理和建议处理权。
⑨行使分公司、办事处财产的管理、控制保护权。
⑩行使分公司、办事处所需货源的计划调度权。
