开场白的主要目标就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，使他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引销售人员注意力的常用方法。
所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，没有比价值更能吸引客户的注意了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对客户而言的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。
对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业、金融行业等，在电话中一开始用各种优惠是可以吸引对方注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动……”“免费获得……”“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务……”等。
有一次，张小姐在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话。
电话销售人员：“您好！张小姐，我是××公司的小王，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解？”
张小姐：“哦，这个我挺有兴趣的，你有什么办法？”
这个销售代表一下子就吸引了客户的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”
尽管，张小姐也有犹豫，但还是做成了生意。这单生意的成功，至
少有一半功劳来自于成功的开场白，这种开场白就用了“利益法”，重点在强调能给对方带来一定的好处。
1.开场白要巧妙，避免低级错误
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不想再继续听下去。
下面是一些错误的实例：
案例一：
电话销售人员：“您好，陈先生，我是××公司市场部的小王，我们公司已经成立5年多了，和中国移动合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说过我们公司？”
错误点：
（1）销售人员没有说明为何打电话过来以及能给对方带来什么好处。
（2）对方根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你们公司。他们不关心的问题，不要放在重要的开场白中。
案例二：
电话销售人员：“您好，陈先生，我是××公司市场部的小王，我们是专业提供文化用具的公司，请问您现在用哪家公司的产品？”
错误点：
（1）销售人员没有说明为何打电话过来以及能给对方带来什么好处。
（2）在还没有提到对对方有什么好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。
案例三：
电话销售人员：“您好，陈先生，我是××公司市场部的小王，我们是提供专业文化用具和服务的公司，不知您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？”
错误点：
（1）直接提到商品本身，但没有说出能给对方带来什么好处。
（2）不要问对方是否有空，要巧妙地绕过这个问题。
2.十个精彩开场白
开场白之一：直截了当法
电话销售人员：“您好，请问您是朱小姐吗？我是××公司的美容顾问小王，打扰您工作了，我们公司现在作一次市场调研，能否请您帮个忙呢？”
朱小姐：“好的，没关系，什么事？您请说。”
客户也可能以“我很忙”或者“正在开会”等其他理由拒绝。此时，电话销售人员必须马上接口：“那我一个小时后再打给您吧，谢谢您的支持。”然后，电话销售人员要主动挂断电话。当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：“您好！我是刚才打电话给您的小王。您说让我一个小时之后打给您，聊一下我们市场调研的事情……”
开场白之二：同类借故法
电话销售员：“朱小姐您好，我是××公司小王，我们未曾谋面，但可以和您交谈一分钟吗？”
朱小姐：“可以，您说吧。”
开场白之三：他人引荐法
电话销售人员：“您好，是李经理吗？”
李经理：“是的。”
电话销售人员：“李经理，您好。我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他叮嘱我务必要向您问好。”
李经理：“客气了。”
电话销售人员：“实际上我和××既是朋友关系又是商业伙伴关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。”
……
上面这个小案例，通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形地解除对方的不安全感和警惕性，更容易与销售人员建立信任关系。
开场白之四：自报家门法
电话销售人员：“朱小姐，您好，我是××公司的小王。不过，这可是一个推销电话，我想您不会一下子就挂电话吧！”
朱小姐：“哦，这样啊，不好意思，我目前没什么需要！”
电话销售人员：“不好意思，耽误您时间，让您讨厌了，呵呵。”
朱小姐：“呵呵，小伙子，还挺幽默的，你是做什么产品的？”
电话销售人员：“是这样的，最近我们公司的美容专家团，在作一次关于护肤产品的市场调研，不知您对我们的产品有什么看法？”
……
开场白之五：故意找茬法
小王：“朱小姐，您好，我是××公司的小王，不知您还记得我吗？”
朱小姐：“你是？”
小王：“是这样的，我们公司主要是销售××产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品有什么宝贵的意见和建议？”
朱小姐：“你打错了吧，我用的不是你们的产品。”
小王：“不会吧，难道是我的销售人员回访档案记录错了。真不好意思，能冒昧问下您当前使用是什么品牌的美容产品吗？”
朱小姐：“我现在使用是××品牌的美容产品……”
开场白之六：故作熟悉法
小王：“朱小姐，您好，我是××公司的小王，最近怎么样？”
朱小姐：“还可以，您是？”
小王：“不会吧，朱小姐，您真是贵人多忘事啊，我王军啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您感兴趣吗？”
朱小姐：“你打错了，我并没有使用你们的产品。”
小王：“不会是我搞错销售人员回访档案了吧。朱小姐，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？”
朱小姐：“看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。”
……
开场白之七：羊群效应法
在大草原上，成群的羊群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“羊群效应法”，它是指通过提出与对方公司属于同行业的几家大公司已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
电话销售人员：“您好，王先生，我是××公司的小李，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？”
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉对方同行业的几个大企业都在使用自己产品，这时“羊群效应”开始发挥作用，通过同行业排名前几位的大企业已经使用自己产品的事实，刺激起对方的购买欲望。
开场白之八：巧借东风法
三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拨千斤”的效果。
小王：“您好，请问是朱小姐吗？”
朱小姐：“是的，您哪位？”
小王：“您好，朱小姐，我是××公司的小王，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持！”
朱小姐：“哦，没什么。”
小王：“为答谢老客户对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐一定很感兴趣的。”
朱小姐：“那说来听听！”
……
开场白之九：制造忧虑法
小王：“您好，请问是朱小姐吗？”
朱小姐：“是的，什么事？”
小王：“我是××公司的小王，我打电话给您的原因主要是不少客户都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。”
朱小姐：“对啊，这个问题……”
……
开场白之十：激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的。
约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度销售》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。他有一次打电话给美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白甚是精彩。
约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物：第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于哪种学问家呢？”
不必说，这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终两人成了非常要好的朋友，进而做成了很多笔生意。
3.开场白中应谨记的问题
电话销售人员在进行了一次良好的电话销售开场白后，就可以顺利地进行此后一系列的产品销售工作，作为给“客户”第一印象的开场白，销售人员在进行开场白时应时刻谨记以下几个原则。
（1）建立好的第一印象。
别再以“我可以打扰你几分钟吗”作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问：“现在是不是方便？”事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。
（2）直接、诚实。
人都是喜欢或相信诚实的人，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时十人中只有一人会挂断电话。
（3）说明你的优势。
远离无意义的宣言，像“我们的产品及服务就是要让客户成功”等客套话。应该说明你的产品如何能帮助客户解决问题，如此对方才会考虑购买你的产品。你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。
（4）找出客户的关键问题。
一旦对方提出问题，你就要立刻去解决这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。
（5）确保面对面接触的机会。
你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说：“王经理，如果解决这个问题非常重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。”当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。
对于一个讲究技能、熟练进行电话销售的业务人员来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。掌握电话销售上述五原则，可以使你提高电话销售的成功率。
