女顾客没好气地瞪了他一眼，说：“不买，难道不能看看吗？”说完，她看都不看张秉贵一眼，绷着脸在店里闲逛。张秉贵随即跟在她的身旁，一边走一边和颜悦色地说：“最近从上海来了几种新糖果，味道还不错，您想看看吗？我给您介绍一下……”很快顾客被张秉贵火一般的热情感动了。她略带歉意地说：“对不起，刚才冲您发火，您没见怪吧，我那孩子不肯吃饭，就要吃糖，我真想揍他。”
张秉贵说：“教育孩子是应该的，可你要注意方法啊，千万不要打孩子。”顾客感动地说：“您的服务态度真好，我无故向您发火，您一点都不生气，还耐心做我的思想工作……”
从这以后，这位女顾客每次来百货大楼购物，都会来糖果专柜看望张秉贵。
张秉贵曾经写了这样一句口号，就是“没有热情就没有销售”，可见他对热情的理解是多么深刻啊。有了热情，才能笑口常开，才能说话礼貌，才能乐于助人。这样才能对客户具有吸引力，才能赢得顾客的好感和认可，最终使客户购买自己的产品。
无论是教育、引导下属，还是与客户、合作伙伴谈判，都不能缺少热情。有了热情，才能让别人看到你对他的尊重，才能感染别人，只有这样，你的话才能打动他，你才能把他说服。
写给总经理的话
无论是做什么，都需要热情。中国有一句话叫“只有划着的火柴才能点燃蜡烛”。火柴就是热情，蜡烛就是我们的交往对象，当我们自己散发出光和热时，当我们自己充满热情时，我们的热情才会感染冷冰冰的蜡烛，才能让蜡烛在我们的影响下燃烧起来。
7巧用激将法达到说服目的
在企业管理的过程中，你可能遇到过这种情况：员工对自己没信心，你好言相劝，希望能鼓励他，他却始终不接受你的劝说。这时候如果你继续劝下去，他可能认为你说的不是真心话，反而没有效果。如果你采用激将法，反弹琵琶促其前进，或许会令他士气大振。
某公司总经理的秘书小胡只有大专学历，每当他听到别人的薪水高，心里就不平衡，认为别人薪水高是因为学历高、自己学历低自然薪水低。有一天，他无意中向总经理发牢骚：“现在的社会，高学历就有好工作，待遇就好，像我这种没学历的人，什么时候才能月薪5000啊？”言外之意是待遇太差。
对此，总经理说：“现在的社会讲究真才实学，学历高不一定待遇好，因为公司还得看他的能力，如果他的能力不行，学历再高也不会有好待遇，而且公司直接不雇佣这种人；如果学历低，但是工作能力强，照样可以拿到好待遇。所以，看到人家有出息，不要不服气，有本事你也露两手给我看看。咱们公司有几家下属企业，正缺有能力的厂长、经理，你敢不敢去试试，要是把企业搞活了，一定重奖你！”
这话给了小胡很大的触动，他想自己好歹也是正规大学毕业的，难道就比别人差吗？与其整天窝在办公室里做一些琐事，不如下去干一番事情。于是，他要求总经理给他下去当厂长的机会，半年之后，企业果然起死回生，扭亏为盈。
这位总经理的劝服技巧真是高超，一句话将下属劝动了。在公司里，对待那些自尊心强的员工，激将法非常管用。总经理完全不必苦口婆心地跟员工说好话，只需向员工抛出目标，然后稍微一激，员工就会抱着不服气的心理去实现目标。最后目标实现了，员工的自信心增强了，领导者的管理也见到了成效，可谓皆大欢喜。
有时候，有的员工经历了失败后，就畏惧于他人的嘲笑，妄自菲薄，意志消沉。这时总经理如果给他下一味猛药，或许会产生起死回生的效果。这味猛药就是“激将法”。激将法是对意志消沉的人进行无情的嘲笑，使其在痛苦中猛然警醒，然后“知耻而后勇”，这样能极大地激发员工的潜能，使之展现出超人的意志力，走出低谷，走向成功。
南宋时期，岳飞经常与金兵打仗。一次，岳飞金弹子交战，此人凶猛异常。这时岳飞的大儿子岳云主动请缨出战，但岳飞怕他年少无知，太过自大，犯下低级错误，就说：“金弹子勇猛过人，非寻常人可比，我怕你不是他的对手，还是让父亲出战吧”。这句话激怒了小将岳云，他当即立下军令状，豪言不杀金弹子，誓不回营。结果经过一番苦战，岳云打死金弹子，得胜回营。
岳飞巧用激将法，让儿子懂得带兵打仗需要谨慎小心，不可轻敌。如果他不用激将法，而是对儿子说：“你一定要小心啊，金弹子非常勇猛”。一方面会打击岳云的锐气，另一方面可能达不到劝说岳云谨慎出战的目的，岳云可能认为父亲故意夸大对方的实力，而不会重视对手。可见，激将法既可以充当劝说的妙方，也是激励他人的好办法。同样的道理，在与合作伙伴打交道的时候，激将法可以轻松劝服客户，使之按照你的意向达成合作。
《三国演义》中，曹操要攻打蜀国，诸葛亮南下找孙权洽谈合作意向，起初孙权并没有合作的意思，但是诸葛亮采用激将法，最后说服了孙权。之后两人联合起来，以少胜多，将曹操击败。这个故事在《三国演义》里非常有名，相信对领导者也有借鉴意义，即当合作伙伴不想与你合作时，不妨采用激将法，让对方为了顾及自己的面子而与你达成合作共识。
在与客户打交道的过程中，有的客户对商品各方面基本满意，且也有支付全部资金的实力，但是不知什么原因，他总是不希望一次性把钱付清。针对这种情况，激将法能够有效地劝服客户作出决定。
孙经理的合作伙伴就出现了上面这种情况。孙经理告诉他：“先生，如果你对某种产品感兴趣，非常喜欢，却没有勇气去拥有它，我相信这是最可悲的事情。我想，先生您不是这种人吧，如果你觉得我们的产品还行的话，那就果断行动吧。”
听了这话，客户立刻决定与孙经理签下产品购买合同。可是在交款的时候，客户想拖欠部分欠款，孙经理说：“先生，我想你们这么有实力的公司，拿出这点钱是不成问题的，何必拖欠呢？”这句话又说服客户交清全部货款。
人们往往都有这样一种心理：你越是看不起他，他越要证明给你看看；你越是不让他干什么，他越要干给你看看。尤其是在气氛激烈的情况下，对于那些好胜心强、自尊心强的人，用“激将法”来达到劝说的目的是再好不过的事情。激将式的说服技巧在于恰到好处，用的要准时，过犹不及，而且不能让对方看出你在激他，否则就会产生负面作用。
如何才能让自己的下属建立起足够的自信，如何才能让合作伙伴爽快地与你达成合作意向呢？如何才能让客户痛快地接受你的产品呢？这是领导者的一项重要能力。当员工完全有能力把事情做好而没有信心去做时，当合作伙伴完全有必要与你合作却不肯合作时，当客户完全能够接受你的产品而犹豫不决时，不妨用激将法实现劝服目的。
写给总经理的话
请将不如激将。运用激将法，有目的地用反话刺激对方，使对方从自我压抑中解脱出来，从而按照你希望的那样行事。虽然激将法有时会取得非常不错的效果，但是决不能滥用。一旦用错，不但不能达到劝说的目的，反而会让人觉得你在嘲讽他，是在落井下石，这样就会适得其反。因此，激将法要尽量用在自己了解的人身上，而且还应反复推敲，不能鲁莽行事。
8软磨硬泡，坚持就是胜利
有人用“磨破嘴”三个字形容说服别人难。其实“磨破嘴”本身是一种特殊的说服技巧，只不过它是以看似消极的方式争取积极的效果，从而影响对方的态度，达到说服的目的。在经营企业的过程中，说话办事不可能一帆风顺，有时候还真的需要“磨”的功夫，对方不答应，你就跟他“磨”到底，总能“磨”出个结果来。
身为公司的总经理，有时候没必要太顾及自己的面子。若能劝服对方，把事办成，不妨和对方软磨硬泡，坚持到对方答应为止。下面的故事对提升总经理说话办事的能力具有很好的借鉴作用。
每年9月1日都是各学校开学的日子，某校长一到这段时间就东躲西藏，为的就是回避那些捏着某书记、某局长、某总经理写的“条子”的关系户。原来这位校长治校有方，学校教学质量好，升学率在同类学校中位列前三甲。名声在外，很多家长都托关系来找这位校长，希望把自己的子女转到该校。
校长知道前来找自己帮忙的人，大多都有关系，都有后台。因此惹不起，但是又不能都接受，只好躲起来，避而不见了。白天在学校，该校长让门卫挡住前来的关系户，如果有电话找校长，就说校长开会去了。那些关系户见无缝可钻，只好调转进攻方向，直扑校长家。
开始，校长仍采用“回避战术”，只要门铃响了，见到陌生的面孔就说“校长不在家，要找他去学校”。然后，“砰”的一声把门关上。不过，很快就遇上了一个难缠的对手。当他听说校长不在家后，嘿嘿地笑了，说：“我就坐在门口等他”。说完，毫不迟疑的一屁股坐在楼道的台阶上。
起初校长夫人没有在意，把门关上，做自己的事情。到了11点，她看完电视准备睡觉时，发现门外有动静，这时她才想起那个来找自己丈夫的人。于是她到门外看了看，果然发现那个人还坐在台阶上。
“你怎么还不回去啊？”校长夫人好奇地问。
“等校长回来啊，我想，校长再忙，总得回家睡觉吧！”那人慢条斯理地说。
“那可说不准，有时候他不回家睡觉的。”校长夫人以为这样说，能让他死了心。
谁知道，那人不紧不慢地说：“那没关系，反正今天如果见不到校长，我回去了老婆也不会让我睡。”
校长夫人意识到事情的严重性，关上门，把事情告诉了校长。如果真的让那人在门口坐一晚上，那么给邻居看见了，影响会很不好。更何况，这栋宿舍住的几乎都是学校的领导，传出去了有损校长的形象。但是如果让他进来，就等于承认自己之前是在撒谎，让人家坐在门口等了几个小时。这岂不是拿人家开心吗？再说，那人的后台是谁还没搞清楚呢，若是让他抓住了把柄可不得了。
怎么办呢？校长想了半天，决定从阳台上翻下去。幸好他的家在二楼，还算幸运，顺利地出去了。然后夹着老婆扔下来的公文包，像往常下班回家那样走进去。见到那个人时，校长发现那是当地一家企业的赵经理，惊讶地叫道：“赵经理，你怎么坐在这里啊？”
那人见到校长，高兴地说：“校长，我可终于把你盼回来了……”之后赵经理被校长请到家里，不到十分钟，校长答应了他的请求。事情就这样办成了。
常言说：“人心都是肉长的。”不管你和别人之间有多远的距离，只要你用行动证明自己的诚意，软磨硬泡，坚持到底，就会促使对方去考虑你的想法，进而理解你的苦心，那就意味着你能成功说服对方，把事情办成。
就像那位赵经理一样，在公司里他可能是独当一面的人物，在下属面前可能威风八面，但是当他需要办事的时候，他就懂得放下架子，采取软磨硬泡的方式表现自己的诚意，终究顺利劝服校长帮忙。这种“坐地泡”又被称之为“车轮战术”、“疲劳战术”，被认为是人们普遍采取的劝服技巧。
“人在江湖，不可太要面子。”为了劝说别人接受自己的意见、产品、求助，不妨厚着脸皮去软磨硬泡，不达到目的不罢休。
美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，一直忘不了30年前的事情。当他还是一个紧张兮兮的实习推销员时，亲身经历了一件让他终身难忘的事情。
那一次，公司里的一位前辈带着他来到某家小商店推销收银机，说明来意后，商店的老板无情地拒绝道：“我对收银机没兴趣！”前辈一点都没觉得尴尬，只见他咯咯地笑了起来，仿佛听到了一个好笑的故事，店老板觉得莫名其妙，两眼瞪着他。
前辈直起身子，笑着说：“对不起，我忍不住要笑。因为你让我想起了另外一位老板，他当时也是这样说的，可是后来他成了我们最好的顾客之一。”
随后这位熟练的前辈继续认真地向商店老板展示产品，每当老板说没有兴趣时，他就把头埋在臂弯里，咯咯地笑，然后他会抬起头来，又讲述一个故事。
海耶斯回忆道：“当时我尴尬透了——其实是害怕。我认为他们会把我们当成傻瓜，然后把我们赶出去。但是那位前辈的笑化解了这些窘迫的场面，商店老板的每一次拒绝都变成了前辈幽默的回想。”
“奇怪的是，不一会儿，前辈搬进一台新的收银机。然后以思想周密的行家口吻，向商店老板说明用法——老板居然买了！”海耶斯无不惊讶地说。
这种充满韧性的“磨法”，加之微笑的魅力，最终取得了圆满的成功。坚忍不拔、顽强执著的精神是一个人事业成功的关键所在。当软磨硬泡的过程中出现尴尬时，最好的办法是用笑声和幽默来化解。有道是“伸手不打笑脸人”，受到纠缠的人很可能因此被打动。
写给总经理的话
值得注意的是，软磨硬泡法不是无休止地耍无赖。它可以是一种静静地等待，等待对方尽快给予答复；可以是不断重复你的说辞，直到打动对方为止。但是千万别表现得像是故意在找对方麻烦，否则很容易造成适得其反的结局。要尽量通情达理，尽量减少对对方的干扰，这样才能“磨”成功。
