保险的种类五花八门，针对各种不同的受众人群，针对一个人或者一个家庭量身选择一款或者几款组合保险，这还真的得花一番功夫，毕竟很可能是近百万的大单，无论如何都不能砸了自己的招牌。
这一天，正在田林波还海量的保险资料奋斗的时候，突然被叫到了人事主管那，也就是当时面试时的那一位。
当初招进来的那一批销售，经过了近半年的磨练，还留下来的只有十一位，像田林波这样具有大学学历的应届毕业生更是只有自己一位。可见销售虽然入职门槛低，但是想要做好，真的很不容易。
田林波被叫去谈话没什么特别的事情，就是进行一番鼓励，好好干，前途无量之类的，唯一意外的是给自己了一个参加培训的机会，一个和人事主管关系不错的老销售办的一个销售培训班，据说很实用。而且每次培训的人数不会多，人事老大由于和他关系不错，每次都能分到一到两个名额，至于费用么，公司报销，算是对新人的一个变相奖励。
培训一下也好，多长长见识，于是乎，田林波乐呵呵的收拾东西离开了办公室。
……
培训地点是一家培训机构的教室，参加的人不多，总共不到一百人。在田林波观察着周围情况的，一位略微有些发福的中年男子走上了讲台。
“大家好！鄙人黄春，勉强算是一个资深销售，是这次的培训讲师。好了，大家的时间呢都很宝贵，闲话少说，咱们直接进入正题。”
直截了当，这位黄春讲师倒是雷厉风行，不知道他会讲些什么。在田林波走神的时候，讲师已经开始了长篇大论。
“在做的各位大多是入职不到一年的新人，估计老人也不需要来这里听我唠叨了。相信很多新人的工作都不怎么如意，或者说曾经不怎么好，现在已经进入了工作状态。那么，我们来分析几个典型的销售障碍。1.我打了好几个礼拜的电话，没有任何进展！有没有，有的举手！”
台下一片举手的人，听到这，田林波哭笑，何止是好几个礼拜啊，我可是好几个月啊。
“这是每一个新人都会经历的阶段，我也一样，当初我从开始工作的前六个月，没有成交任何订单，我的业绩是零，各位，是零。如果是老销售，一两个月没成交订单很正常可能就无所谓了。但是对新人来说，这就是一个磨练了，你没有人脉，没有固定客户，打电话这种苦差事你不去做，难不成让那些老销售去做么？”
台下的人深有体会，不住的点头。
“2.我的性格，不适合做销售。这就是典型的玻璃心，我怕被拒绝，怕被客户骂，我不适合做销售。销售被拒绝是常事：
先生你需要我们产品么？不需要！
您试试我们的产品吧！很好的！走开，烦着呢！
销售被拒绝很正常，不要拉不开脸，大家彼此都不认识，人家没那功夫去笑话你……
3.我应该是赚钱为主呢？还是建立信任为主？大家觉得呢？”
说道这里，讲师停顿了一下，台下的人有点说赚钱，有点说建立信任。
“看了大家的想法不统一啊，我个人的看法是：建立信任和赚钱有冲突么？有冲突么？这位同学，你来说说看！”
“我么？”田林波一愣，指了指自己，讲师点了点头。
想了想自己开始到现在的变化，田林波果断的回到：“我认为赚钱和建立信任并不冲突，和客户建立了信任，可能会给自己带来更多的新客户，新客户带来更多的订单，两者应该是一个良性循环。”
“回答的很好，谢谢！”给予了田林波一个肯定后，讲师继续道：“赚钱和建立信任为什么要冲突呢？如果只看重赚钱，一切向钱看！短期内，你可能是一头狼，可能会做的很好，但是，长期下去，你绝对会被别人干掉。建立信任，这是关键的，如果忽略了这一点，你很快就会陷入第四个销售障碍，这也是销售最可怕的一点：我恨我的客户。有没有？”
台下的众人面色各异。
“看样子人还不少啊！这是销售面临的一个最可怕的死循环，你越恨你的客户，你越难和客户建立有效沟通，你就越没有订单。长此下去甚至会给你带来一些******的思维。不知道大家注意到没，有很多保险销售，房产销售，似乎天生就是一副骗子样。我这里没用贬低房产和保险销售的意思啊，大家不要曲解我的意思。”
台下传来一阵哄笑声，田林波也有些哭笑不得，讲师竟然拿保险销售举例子，可见这职业有多招人恨啊。
“为什么有些销售看上去就是一副骗子样呢？人的内心在想什么，最终会在你的面相上反应出来，相由心生，说的就是这。成天就想着如何赚钱，如何忽悠人来买你的东西，甚至是坑蒙拐骗，这样的人多多少少都会在面相上显露出来。大家都是年轻人，多多少少都会有一些生活在村里或者小地方的亲戚朋友吧？”
众人下意识的点头。
“那么你们有没有发现，这些人中很多人很善良，真的很善良，但是他们的面相，总是给人一种感觉，那就是面相很苦。老是喜欢说一些，在哪工作啊？赚多少钱啊？不行啊，我家那谁谁可厉害了，在哪哪上班，找了个特漂亮的媳妇，又或者是找了个特有钱的老公，诸如此类的。这样的人很烦，很讨厌！对吧，喜欢攀比，老是问一些你不想回答的问题……”
的确如此，谁都会遇到这样的人，尽管他们本性很善良，没有恶意，但就是让人没法对他们生出好感。
“相反的一个人如果想的都是正面的事情，那么也会在面相中表现出来，这样的人比较受欢迎，大家有没有遇到类似的事情？有么有人举个例子？还是这位同学……”
这一次田林波主动说道：“一直以来，总会有很多陌生人找我问路，哪怕是我和同学同事一起，绝大多数时候也都是找我，不知道这算不算啊？”
“呵呵！”讲师仔细端详了一下田林波：“这位同学呢，比较适合面对面和客户沟通，通俗点说，就是，面善，起码给人的第一印象就是，这是个好人。”
“哈哈……”好人，很多人都忍不住笑了出来。
“呵呵！”讲师也笑了笑“大家不要想歪啊，尽管好人这个称呼经常会在某些特定情况下被女性赠与男同胞。这说明一个问题，大家更愿意相信一个面善的人，而不是一个看起来就不值得相信的人，对于一个销售来说，这很重要……”
课程进行到这里已经深深的吸引了田林波，这个叫黄春的讲师很厉害啊，很多问题都是一针见血，这几天的培训课应该会很有意思。
