一些业绩差的推销员会为自己辩解说：“我没有把产品卖出去，是因为客户不需要它！”这句话本身就是错的，成功的推销员之所以能把产品一件件推销出去，就是因为他们知道，客户的需求是可以创造的，作为一个推销员，你的工作就是千方百计唤起客户的购买欲望。
人的需要具有重复性，不可能一次永远满足，常常是满足后不久又重新出现。这种重现的需要带有明显的周期性，如饮食、睡眠、运动等的需要。之所以需要是重复性的，有经验的推销员从不把一次成交当成推销的终结，而是当作下次推销的起点。汽车推销大王乔·吉拉德就深谙此道。他总是在客户买完他的商品后，同客户保持密切的联系，向客户提供周到的服务。他说：“客户不会一辈子只开一辆车，一般用上三五年就会更换新车，我要让他们下次还买我的车。”
需要是被创造出来的，推销员想把商品（或服务）推销出去，所需做的一件事就是唤起客户对这种商品（或服务）的需要。
一流的推销大师说，产品不是靠市场检验出来的，而是自己推出来的。需求有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。
（1）需求是人因心理处于某种缺乏状态而形成的一种心理倾向。优秀的推销员明白，需求是可以创造出来的，推销员想把商品推销出去，所需要做的第一件事就是唤起客户对这种商品的需求。你不妨看看下面两个例子。
（2）无论你从客户购买你的产品中获得多少收益，你都应该以客户为导向。让客户想象一下签约后的种种喜悦，也是促成的妙方之一。换句话说，让客户想象一下购买了这种商品之后可以有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会在合约上签字。这又称为“以果为因法”。推销员守则：客户的需求是可以创造的，作为一名推销员你必须牢记这一点。永远不要说“客户不需要”，你只是在为自己的失败找借口。
