——表示让步的话，要瞅准时机说很多人为了谈成生意，努力提高自己的能力，甚至是通过妥协达成生意。但是，让步的结果并没有给自己带来更多的收益。在和客户接触的过程中，聪明的男人应该懂得谈判的分寸，给自己设定一条底线。
不管这笔生意对你多么的重要，都不要随便地妥协。你一味地妥协，只会让对手轻视你的存在和价值，对方越会自信满满，把你当做一个可有可无的合作者，对方也不一定会因为你的妥协而乐意与你合作。要想在谈判中得到尊重，首先自己应该尊重自己，只有自己尊重自己了才能够赢得别人的尊重。
1851年，法兰克福联邦议会正在召开。在议会中有一个不成文的规定：只有担任主席的人才有权利吸烟。当时，奥地利在各邦中实力强大，议会主席当然也是奥地利人。而俾斯麦所代表的普鲁士势力相对较弱。
可是，俾斯麦不理睬这一套。当担任主席的奥地利人点烟时，俾斯麦也拿起一支借火点着抽了起来。其他与会者都表示惊讶。
俾斯麦就是要以这种行动来证明普鲁士与奥地利是平等的。
在谈判桌上，人们应该是平等的，也就意味着互相尊重。只有在平等的条件下，才算是有益的交谈。尽管生意非常重要，但是一味地让步会给对方一种“低人一等”的印象。想想看，对方凭什么要和“低人一等”的人合作呢？低人一等的人又有什么实力为别人带来收益呢？在谈判的时候，不要因为自己目前的实力较弱，就同意对方的所有条件。不卑不亢的人格，反而能够让对手注意到你的魅力。
有的人担心被拒绝而失去与大公司合作的机会，但是一味地妥协反而会吓跑合作者。如果你是一个公司的老板，你提出的所有条件，对方都很爽快地一一接受，你难道不怀疑吗？一个什么样的公司在谈判的时候，会不和对方讨价还价呢？俗话说“贪小便宜吃大亏”，你有勇气和这样的公司合作吗？不怕一万，就怕万一。反之，你作为一个企业的谈判代表，应该为公司争取最大利益，一定要有一个底线，不要向对方说：“我回去会尽量请求公司通融。”
A、B、C三家公司共同竞争大企业D公司的一项业务合作计划。这三家公司的规模比D公司小很多，于是，你可以想像在D公司的要求与谈判手腕下，这三家公司一再降价，在合作条件上一再退让。最后，A公司厌烦了这种游戏，决定改变现况或退出谈判。A公司告诉D公司，它将不再参与任何降价谈判；换句话说，A公司向D公司表达了自己的不满。
事情的结果出人意料，一般人可能会认为A公司大概没有指望获得此合作计划了，但是D公司最后选择的合作伙伴就是A公司。因为在A公司向D公司说“不”后，D公司开始面临一些棘手问题：它可能无法选择此计划的最佳合作对象；其他两家公司可能会跟进A公司，D公司可能无法再玩先前的把戏。D公司的谈判代表现在显然处于较不利的情况，A公司最终可能是中选者。
谈判应该从“不”开始，不是只有大公司才有资格说“不”。聪明的谈判者必须学会在适当的时候说“不”，而不是说“好”。只有“不”字可以准确地表达你的不满，才能迫使对方认真思考你为什么会说“不”，其他模棱两可或者明显存在偏颇的回答都是在浪费双方的时间。
说“不”不意味着卖卖谈不成，说“好”也不必高兴得太早。双方谈判需要说“不”，这是你与对方沟通的一个重要内容。说“不”就省得互相费力猜疑对方心里的真正念头。如果在谈判的开始，双方说“不”字，这并不是一个不好的开头，因为你可以根据对方“不”字背后的理由见招拆招。
在谈判的时候，你应该清楚自己的公司拥有什么样的优势，紧紧盯着对手，在抓住对手的把柄后，给予关键性的一击。不要因为自己眼前的窘况而一再让步。通过妥协成就的生意，就是一种施舍，这种施舍不利于你和公司的长期发展。当年腾讯QQ因为金融海啸面临倒闭，曾经希望新浪花100万元人民币收购，最后因为没有得到新浪的重视而夭折。但也正是新浪的不屑，才使得原先的一个小对话框发展为今天的“QQ帝国”。
聪明的男人在谈判桌前，是不会无原则地“挽留对方”或“挽留双方关系”的。靠着牺牲单方利益建立起来的伙伴关系是不稳定的，就算眼前你得不到一个强大的合作伙伴，但对方随时可以甩掉你的公司。作为公司的谈判代表，你应该像老板一样思考，为公司的长远利益着想，这不仅对公司有帮助，也对自己的前途有利。另外，如果你盲目地答应对方的要求，将来对方的任何决策所带来的负面影响，你都有可能受到牵连。
总之，不要急于用让步来促成生意，要时刻判断对方真实的态度。在谈判的时候，不是绝对不可以让步，而是要在确认对方真的很有诚意的情况下，但又无法接受自己提出的条件时，才做出让步。这种让步不要太慷慨，要适度，你做出的一点点让步就等于是在减少利润。让步还要找准时机，如果对方真的很有诚意，你却故意摆架子，会让人自动离开你。你应该根据对方的具体情况而定，适当表现出勉强的样子还是可以的。
