企业要通过为客户提供尽可能多的价值需求满足来实现其发展的价值增值，越来越依赖于与外部各种社会经济主体建立广泛的合作伙伴关系。这就必然会在企业文化中形成一个相对独立的商务合作模块，以协调融和这些关系。进而，通过商务合作模块发展完善管理的内容分析及其构成组合分析，来达到商务合作模块发展完善管理的具体要求。
一、商务合作模块发展完善管理的内容分析
随着市场经济的发展和人类社会本身的发展，企业要通过为客户提供尽可能多的价值需求满足来实现其发展的价值增值，越来越依赖于与外部各种社会经济主体建立广泛的合作伙伴关系，即建立广泛的战略联盟以共同服务于市场客户需求的满足。这就必然会在企业文化中形成一个相对独立的商务合作模块，以协调融合企业与各个商务合作伙伴的关系。商务合作伙伴彼此之间的合作，都是为了实现自身利益的最大化。这种合作对象由于完全独立于企业之外，这就决定了这种合作具有竞争和合作两个方面的性质。一方面要对已形成的利益进行竞争，以实现自己所得的那块儿利益最大化；另一方面，又要使这种合作关系能够实现稳定和发展，以保证能够获得更长久和更多的合作利益。
图2-16商务合作模块的五个管理方式与七个管理实施工具的关系在这种商务合作关系中，每一个合作伙伴都有自己独特的资源结构。这种不同的资源结构是彼此合作的前提。这些为不同社会经济主体所拥有的资源，也就是彼此进行合作的工具，即我们分析过的五种支点资源——管理、资金、技术、物料、市场。但是，如果这五种支点资源，分别为不同的社会经济主体所拥有，不能组合到一块进行现实的经营，也就不能为企业发展带来任何帮助。而要把分别属于不同社会经济主体的支点资源，与自己企业的资源整合起来，以服务于企业的发展目的，但要借助一定的方式。这种让对方出让其所拥有的资源的方式，就是合作方式。
二、商务合作的五个合作方式
所谓合作方式也就是直接作用于合作伙伴行为选择的具体途径和办法。合作实际上也是做交易，只不过交易物不是用于消费而是用于经营活动所需。如何才能让这个交易得以进行，这就需要根据与合作伙伴关系的价值观念所设定的标准和要求，选择设计作用于合作伙伴行为选择的途径和办法。合作方式主要有五个方面：
1委曲请求
委曲请求是通过向与自己关系相对友善的企业或社会经济组织诉请支援和帮助，谋求对方出让所拥有的资源，与企业进行一种不平等的合作，让对方在合作中获得较大利益的同时，也使企业获得发展的机会，或者摆脱危机，走出经营困境。它强调以弱势自居，通过打动他人的同情心来取得与人合作的机会和利益。这种方式是直接把企业之间的关系简化为人与人之间的关系，通过情感的作用来改变合作伙伴的行为选择，同时也让合作伙伴从合作中获得丰厚的回报。
2利益诱导
利益诱导是通过所能给对方带来的利益，让对方为了从合作中获得它所向往的利益，诱使对方出让其所拥有的资源，与企业的资源结合，构成特定的资源结构，在平等互利的基础上进行合作，以实现互利互惠、共同发展。它强调承诺对方的利益，利用对方对利益的追求，吸引对方与自己合作。
3优势引导
优势引导就是通过集中资源的运用，使企业自主创造出一个让可能的合作伙伴形成依赖从属关系的优势地位，尤其是创造一种在特定支点资源上的垄断地位，引导对方出让其所拥有的相关资源，进行一种远非平等基础上的合作。它强调通过特有的优势让对方作出没有选择的选择，迫使对方放弃自己的部分利益来合作。
4接济牵引
接济牵引就是在对方发生经营困难或危机时，主动提供有条件的援助，以缓解对方的困难和危机，以此牵引对方出让有效的资源，与企业进行一种不平等的合作。在这种合作中，在让对方最终缓解困难，度过危机的同时，使对方让出一定的应得利益。
5虚利哄骗
虚利哄骗是通过承诺不可能兑现的利益引诱对方，让对方出让其所拥有的资源，进行一种仅仅表面上的平等合作，而实际上是仅仅保全自己的利益，使对方的利益根本无法兑现，甚至这种利益本来就是子虚乌有的。它是以不能实现的承诺和不存在的利益来引诱对方与自己合作，以侵占对方的利益。
三、商务合作的实施工具
合作方式是用合作实施工具来推动的，无论是优势引导、利益诱导、委曲请求，还是接济牵引、虚利哄骗，都必须以其对方所需的东西作为工具，空口说与对方毫无利害关系的话，是绝不可能使对方选择与自己合作的。
合作实施工具主要是能够构筑跨位、跨越式发展的五个支点资源，包括管理、资金、技术、物料和市场（参见《企业规范化管理系统实施方案·决策制定管理》一书的第一篇）。它们是赢得合作伙伴认同，实现合作的前提条件。如果这五个支点资源的其中任何一个形成了自己独特的优势，并且这种优势还具有一定程度的垄断，那么它也就能稳稳地撬动数倍于企业经营资源的其他社会经济组织的资源，为企业的发展所用。
图2-17强势企业文化建设之河，其实不难渡过企业通过合作，撬动其他社会经济组织所拥有的资源为我所用的效益，也就决定于对支点资源优势的选择和创造。所选择的恰好是他人所需，并且其创造投入也不高，这正是众多后起的企业实现跨位、跨越式发展，超越老牌大企业的成功经验所在。美国的微软公司、耐克公司、戴尔公司如此，中国的联想、华为等无不如此，而最典型要数中信建设。但不同的支点资源，却具有完全不同的特征。
合作实施工具，除了五个支点资源，关系、强权等也可用做合作实施工具。所谓关系则是与掌控企业发展所需资源分配权的人或机构存在一种特殊联系，并且这种特殊联系可以直接或间接地影响其对企业发展攸关的资源的分配。一般而论，市场自由化程度越高，这种关系的作用越小，反之相反。一个地产商甚至会选择与其父掌握有城市土地分配大权却不名一文的傻子合作，这就是关系的作用。所谓强权就是一种公开或不公开的暴力。强权是战乱时期或者在法制不健全社会中，维持企业发展的一个重要资源。企业处于这种特殊情况下，要实现发展，就必须有强权支持。即使在正常社会，诸如饮食、娱乐等特殊企业，往往也不得不寻求地头蛇、黑社会组织提供强权保护，而后者的合作实施工具就强权。
四、商务合作模块的构成组合分析
不同的合作方式，有不同的合作实施工具组合，除了虚利哄骗这一方式要用到强权之外，其他合作方式都不用，但其组合有所差别。
不同的合作方式，就是一种不同性质的合作关系。选择不同的合作方式构成的组合，也就构成不同性质的合作模式。现仍沿用内部管理模块设计、构建所运用的分析方法，可得到如《企业文化模式与合作模式对应分析表》（见表2-9）所示的不同组合。表2-9企业文化模式与合作模式对应分析表合作方式企业文化模式委曲请求利益诱导优势引导接济牵引虚利哄骗等价交换型企业文化④①③②慈父关爱型企业文化④③②①能人强权型企业文化③①②角色法权型企业文化②①③诚信友爱型企业文化④①②③续表合作方式企业文化模式委曲请求利益诱导优势引导接济牵引虚利哄骗民主平等型企业文化①③②公平竞争型企业文化①②③五、商务合作模块发展完善管理的具体要求。
商务合作模块设计、构建的具体要求，可概括为以下八个方面：
（1）通过对合作方式进行选择、组合，以设计、构建商务合作模块，必须对应于选做模板的企业文化模式，不能相违背。外部关系的性质，不可避免地会反射到内部关系上来，至少会在下属员工心中造成对应的印象。
（2）强势企业文化强调，要在互利互惠基础上谋求与各类社会经济主体的合作，并遵守等价交换的原则，以实现互利共赢，结成长久、稳定而广泛的商务合作伙伴关系。所以在合作方式选择上，要尽可能选择利益诱导方式，避免选择有损于对方利益的合作方式。
（3）强势企业文化强调，要在平等互利的基础上结成广泛的战略合作伙伴关系，但并不忌讳运用优势引导和接济牵引这两种互利而不平等的合作方式。这两种合作方式是企业自主运用市场竞争的残酷性为企业谋求发展。平等与否，只是相对的，能让对方获得它所希望的利益，而并非平等的利益，并没有什么可指责的。有市场竞争，就不会有绝对的平等。
（4）运用优势引导和接济牵引这两种互利而不平等的合作方式进行合作，必须慎重实施，尤其要注意不能采用任何霸道强硬手段实施，以避免导致对方的反感和不满。要求只是按照利益满意化的原则进行合作，而不是依照利益最大化的原则，把所有能迫使对方让出的利益都据为己有。
（5）强势企业文化强调，必须杜绝运用虚利哄骗的合作方式。它是一种为市场经济机制健全的社会所禁止的方式。选择这一方式不免要承担欺诈的法律后果，并最终受到法律的制裁。
（6）必须经常组织强化与外部社会经济主体合作意识的教育培训，增强企业各级员工的合作意识，提升合作实施工具的开发力度，以使企业适应社会经济发展的现实。
（7）必须定期清算企业所拥有的支点资源，并分析确定能用于与其他商务伙伴进行合作的特色资源——具有一定垄断地位的资源，以便在为对方带来利益满足的同时，能为自己企业的发展带来更大的利益。
（8）必须对自己的资源结构进行设计，自主地发展和积累独具特色的支点资源，尤其要避免小而全的资源结构，以增强对外扩大合作的能力。通过结成广泛的战略联盟，在最大限度地满足客户价值需要的同时，实现企业的发展。
