毫不奇怪，今天能取得胜利的组织或机构必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的组织或机构。这些组织或机构把市场营销看成是组织或机构整体的哲学，而不仅仅是某一部门的个别职能。
菲利普·科特勒论营销
赢取学校营销的目标市场，必须寻求实现营销目标的一整套营销工具。4P营销组合由麦卡锡（Jerome McCarthy）提出，即产品、价格、渠道和促销（Product，Price，Place，Promotion）。4P似乎是站在卖方角度考虑问题，代表的是销售者的观点。为了突显每一营销工具服务于顾客利益的理念，罗伯特·劳特伯恩（Robert Lauter-born）提出了与之相应的4C营销组合，它们分别是顾客问题解决、降低顾客成本、便利顾客、沟通顾客（Customer Solution，Customer Cost，Convenience，Communication）。
这里把4P与4C对应起来考虑营销工具。产品（Product）是建立在符合顾客需求的基础上，是为了帮助顾客解决需要解决的问题。产品的价格（Price）在某种意义上就是顾客的成本（Cost），因此价格的制订要从顾客的购买成本、使用成本角度出发，价格要能够为顾客提供让渡价值。Place是产品销售的渠道或所处的地点，它要方便（Convenience）顾客购买前、购买中和购买后的全部过程。Promotion指产品的促销，促销的目的在于与顾客进行有效的沟通（Communication），使顾客了解产品，使产品营销者了解顾客的需要。4P与4C工具说明了一个道理，获胜的营销者是那些与顾客保持有效沟通，可以用经济方便的方法与途径为顾客解决问题、满足顾客需要，从而提供顾客价值的营销者。一般而言，“在短期内可以修订价格，扩大推销力量和广告费用，而开发新产品和改革渠道则需要较长时间。因此，在短期内，通常只能对营销组合诸变量中的少数几个进行变更”（菲利普·科特勒，2003，p。20）。
Product下面包括的指标变量有很多：产品种类、质量、设计、性能、名称、包装、规格、服务、保证及退费条件等；Price下面的变量有折扣、折让、付款期限、信贷条件等；Place涵盖的变量有：渠道、覆盖区域、商品分类、位置、贮存、转移地点等；Promotion采取的主要方式有广告宣传、人员推销、公共关系、销售促进等。通过改变这些变量，可以解决顾客的问题，降低顾客的成本，便利顾客及有效沟通顾客。
本书的第三篇包括第六章、第七章，尝试探寻以下这些问题的答案：在教育领域中，产品（Product）与顾客问题解决（Customer Solutions）的关系，价格（Price）与降低顾客成本（Customer Costs）的关系，渠道（Place）与便利顾客（Conveniences）的关系，促销（Promotion）与沟通顾客（Communication）的关系。
此外，仍然有必要重申的是：对于企业而言，营销的根本目的是为了追求“利润”，即便企业是站在“社会营销观念”的出发点上，它的营销目的仍是如此。满足顾客需要、解决顾客问题相比追求“利润”而言永远只是手段与目的的关系。但是在教育领域，情况却有所不同。公办、民办学校和各种教育机构大多数都属于非营利性机构，即便属于营利性的民办学校和教育机构，本身也具有部分公益性质，其应该在低“利润”原则下运行。因此教育领域的营销必须遵循教育规律，在运用营销组合工具进行市场运作的时候，必须规避运行风险，避免急功近利和单纯“炒作”的行为。毕竟，这些营销工具的应用只是作为一种手段，目的在于帮助学校或教育机构提高教育效率，提升教育质量和教育水平，从而满足学生顾客的教育需要。
教育产品策略与顾客问题解决
科特勒大师曾提出，“应该是谁最后设计产品？是顾客”。对于一个好产品而言，其应该来源于且只能来源于市场的需要。营销部门需要确定哪里有市场，市场规模有多大，有哪些有效的细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何，如何进行市场定位等。而营销部门把这些市场需求情况反馈给研究开发部门，以便研发部门设计出适应目标市场需要的最好产品。在产品生成之后，营销部门还必须为产品走向市场设计定价、确定销售地点、制订促销计划，不仅让消费者知晓该产品，而且让消费者能方便地获取该产品，以及在产品售出后为顾客提供必要的售后服务等。除了新产品之外，一些老产品也需要进行改造或修正，以便于继续开发市场。不管是新产品还是老产品，只要是好的产品就能打造出好的品牌。所谓品牌，即某项产品的质量或是产品的特色、品质等逐渐被认可，并成为一种有价值的资产。品牌是一种基于被认可而形成的资产。
产品策略则是对产品（或业务）及产品组合进行分析和安排，即确定哪些产品及其组合最能使学校扬长避短、发挥竞争优势，从而能最有效地利用市场机会和占领市场。这项工作需分两步进行：一是分析现有的产品，以确定哪些产品或产品组合是有效的，哪些是低效的，原因是什么，进而确定对哪些产品或产品组合追加投入及追加多少，对哪些减少投入甚至完全取消；二是增加哪些新产品，从而达到优化产品及其组合的目的。
教育产品的概念及分类
现代营销学中的产品整体概念包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。核心产品是具有各种功能的实体产品，包括产品的特性、功效、品质、利益与好处；形式产品包括形状、商标、包装；延伸产品包括维修、培训、保证、服务（包括售前、售中和售后服务）、信贷关系等。对现代企业而言，产品在市场上的形象是三个层次的综合反映。任何一个层次出现问题，都会影响企业的产品信誉乃至市场销售。
对教育产品的分类可以采取三种分类方法：
第一种方法，是把教育（教学）服务作为核心产品，其他相关产品作为教育（教学）服务中的附属和延伸产品。核心产品是：教育（教学）服务，包括课堂教学服务、网上教学服务、军训、实习或社会实践类教学等；附属产品有：相关性教育教学服务（学术论坛、讲座），图书馆的图书服务，学生餐饮服务，学校住宿服务，教学用品销售服务等；延伸产品有：网络服务，金融服务（银行、ATM等），通信服务（话吧、邮政），文化娱乐服务（茶吧、咖啡厅、卡拉OK厅、电影院），日用品销售服务，洗衣房服务，美容美发服务等。
第二种分类方法，是把教育（教学）服务作为学校或者教育机构提供的惟一产品，其他诸如教学用品、餐饮、住宿、金融等是与教育服务行业互补的行业，不归属于教育领域的产品概念。
第三种分类采取折衷的办法，把教育教学服务作为核心的教育产品，除此之外还有提供教育教学服务过程中密切相关的附属服务或商品。附属服务包括餐饮、住宿、教学网络服务、校园治安服务、校医院或医疗所提供的医疗服务；附属商品有文凭凭证、学位凭证、认证证书、教材、讲义、辅导用书、学习用具、教育软件、教学发明专利、印有学校标志的纪念品等。至于其他延伸性服务和商品，诸如学校提供的类似洗浴美发，旅游，金融服务，交通服务（定购火车飞机票服务、搬家运输服务）等不属于教育产品的范围。
这里采用第二种分类方法，只把教育教学服务作为学校提供的产品。原因在于：教育产品与其他类型产品的区别在于它们所提供的产品功能的差异。教育业作为社会重要的产业之一，必然与其他产业相互依赖、相互交叉，其他产业发展也需要教育产业才能发挥作用。如果把学校餐饮、住宿等看成是教育产品的话，就会混淆教育业与其他产业的界限。
围绕教育教学服务产品可以进行体验、事件、人物、观念和公共关系的营销，以传播该产品的价值和声誉。举例来说，某公办中学率先提供远程教育，远程教育服务即是它的产品。学校可以针对远程教育，宣传该种“体验”模式，还可以向公众和传媒传播这一“事件”，对开展远程教育的知名组织者或策划者进行“人物”宣传，宣传网络远程教育的先进“理念”，与当地社区开展“公关”活动，传播远程教育的创新品质。
教育产品差异化
产品差异化的目的是为了顾客问题的解决。因为不同的顾客面临不同的问题，同一个顾客在不同时期有不同的问题需要解决。
以培养方案为例，培养方案下的变量包括课程的名称、授课方式、授课地点、学分学时、培养目标和效果考核方式等，培养方案可以根据不同变量的调整提供差异化的教育服务。以某外语培训机构为例，其系列培训班按时间被分为周末班、白天班、夜间班、暑假班、寒假班、黄金周班等；培训内容包括四级、六级、托福、雅思、GRE、BEC等；培训难易程度分为入门班、中级班、提高班等；培训教材有剑桥英语、新概念英语等；按照培训住宿方式分为住宿班、走读班等。相比而言，公办学校提供的产品差异性很小。以公办大学提供的教学时间而言，其安排完全不会按照对学生的需要进行调查而定，而是根据教务人员安排教室的方便性而定。有些重要课程的安排，因时间冲突而造成学生选课时顾此失彼。
产品差异化的实质在于其可以起到让渡顾客价值和满意的作用。因为很明显，即便在一个细分过的消费者群体中，也不存在需求完全一样的两个购买者，营销者提供灵活的市场供应品来代替一种标准产品是完全有理由的。对于教育产品而言，接受教育对一个人未来生活的质量和品质具有关键作用，教育不应该出“次品”、“废品”。由于接受的对象是千差万别的不同个体，而个体的偏好、智力水平、经济条件和生活经历各异，所以产品差异化便是必然的要求和结果。否则必然压抑顾客的某些个性，甚至会剥夺顾客的某些权利。
学校教育机构作为开发与培养人力资源的重要场所，应该根据学校类型类别，顾客年龄、兴趣爱好及原有教育基础等方面的差异，还有个体间对教育服务的内容、质量和水平的认识差异（如课业负担程度、学习效果），提供差异化的教育产品。相反，如果用一个模子复制人才，按照单一标准培养人才，用相同培养方法教育人才，不符合社会越来越多元化、越来越专业化的职业需要。当代社会需要用差异化的教育产品和相应的教育制度来鼓励更多的冒尖人才、创新人才，以实现“不拘一格降人才”的目的。
差异化的教育产品依赖弹性的制度支撑。以某高校某年的考研录取标准为例，其采取了差异对待的方式：对于政治和外语都超过了55分（一个假设的标准）的考生，总分达到320就可以参加差额复试；而对于政治和外语没有过55但过了50分（这里还是假设的标准）的考生，总分则要求达到340才可以参加差额复试。这种差异其实是针对一些在英语和政治上下工夫比较多的考生顾客放宽了专业课方面的要求。这类做法就是以差异化关注到顾客群体在偏好或需求上的差异。延伸开来考虑，如果考虑专业课在其中的重要程度较大，也可以设置另一种差异化的标准，即对专业课成绩非常好的考生顾客放宽英语等工具类课程的成绩。再如对于本科生学士学位获取标准上，对于专业成绩非常好，甚至有论文发表在公开刊物上的学生顾客，可以放宽或免除四级英语成绩要求；或者在中等教育阶段，对于那些歌唱得非常好，或者书法非常好，但是语文、数学等其他课程不太好的学生顾客，可以考虑成立特殊的班级以便为他们“量身定做”适合他们个人发展的生涯规划课程，如此既不限制个人的兴趣爱好，也避免埋没某个领域的人才，又能最大可能地践行“以人为本”的理念。
总而言之，在教育领域的产品差异中，教育消费者在设计和打造各类教育产品上应扮演主要的角色。学校营销人员需要向顾客了解：你需要获得什么能力？你想什么样的人来授课？你想在什么时间上课？你想跟什么样的人来共同学习？可供学习使用的设备是否便利？怎样的学习方法对于你来说有效果？然后，在分析教育消费者诸如此类的问题的基础上，打造个性化的教育服务。
当然，在教育领域中有一些“差异化”是应当反对的。举例来说，到高考前，很多高中学校特别是一些非重点高中学校，为提高自己的升学率而千方百计地想一些怪招，如某些学校提前把一些成绩差的学生动员回家以避免他们参加高考，其中多数学校会为此许诺无条件发给他们高中毕业证，甚至有学校还会给他们一笔钱以把他们参加高考的权利“买”过来。还有的高职院校为标榜自己的就业率而与一些企业达成协议，每年接收一定数量的毕业生，到第二年就辞掉上一年聘用的毕业生而雇用当年的毕业生，对于企业而言始终都是试用期使用人才，对于学校而言每年都能保持高就业率。这类“差异对待”实际上有违产品差异化的目的。人毕竟不是有形的或无形的商品，营销行为不能违背教育中最起码的公平原则，不能不尊重人们平等受教育的权利。学校营销产品时的差异化策略，不是放弃所谓的“差生”，关照所谓的“优等生”，也不是为了单纯的就业，而是尽力去开发所有学生的潜能（也许这种潜能并不表现在学业上），为他们寻找一条适合继续深造和发展的道路。教育是不应该出现“放弃”这个词的，学校不能以牺牲学生利益为代价来换取名誉。
此外，在产品差异化中，还要关注感性的细节问题。顾客在选择教育产品的过程中，主导其价值取向的不仅仅是商品的价格、质量，他们可能还非常关注在购买过程中所受到的尊重，销售咨询人员和蔼可亲和不厌其烦的态度会带给他们愉悦的心情。即使是某一个细小环节上出现问题，如家长向学校有关部门咨询时遭到了冷漠或是态度恶劣的服务，都有可能导致家长放弃购买。而如果家长遇到的是一位十分热情的接待员，细心地为他介绍学校的基本情况，即便这所学校的各方面条件并不是最好，家长也可能会在选择比较时给予这所学校较高的评价。另外，学生和家长在选择学校时，也有很大的可能出于对某一位校长或教师的喜爱与崇敬，或者自己的好友在该所学校就读而选择同一所学校等等，这些都是学校营销中感性的、无形的，需要营销者加以关注的细节。
组织开发新教育产品
组织开发新产品在于，供给方通过了解消费者的需求与欲望，了解消费者未被满足的需要，及其对新产品属性的重要性评价，据此开发新产品。可以说，消费者既是新产品构思的重要来源，也是检验新产品能否被接受和应在哪些方面进一步完善的重要途径。好的教育教学项目、好的专业设置和好的课程开发如果要在市场上获得成功，必须致力于解决顾客的问题，使顾客的抱怨消失，使顾客的满意度不断提升。开发新教育产品的程序有：确定市场方向（包括教育产品项目的组织安排与市场调查，创意的产生与筛选），产品设计（包括新产品开发中的预算，从开发到成品化），市场测试与试推广（包括市场定位测试、推广方式测试和渠道测试），产品执行与管理服务过程（包括执行设计方案与围绕产品提供管理服务，监视反馈产品营销状况）。
组织安排与市场调查
组织安排主要有两项工作：确定开发新产品的负责人及相关人员；研讨开发新产品的日程安排与进度。接下来进行市场调查，其目的在于初步确认哪些是可以进入的有效细分市场，在细分市场中有着怎样相似需要和偏好的购买者群体，学校提供具有什么特征和利益的产品能够满足该细分市场购买者的需要。
创意产生
通过对顾客市场进行调查，新产品的创意基本可以在此基础上产生。当然不排除有些产品创意来源于顾客或者是学校的合作伙伴等。为了较快地获取好的创意，学校应该有相应的激励制度和畅通渠道。此外，创意开发有不同的模式，一般来说，主要有旧产品延伸模式、补缺市场模式、功能添加模式、直接复制模式等。
旧产品延伸模式，即原有的教育产品为所有消费者提供标准的物品和服务内容，在原有教育产品的基础上进行横向或纵向开发后，为某些细分消费者提供自由选择性的教育产品。如某语言培训学校在普通班的基础上，根据需求提供贵宾班和组团班，贵宾班提供一对一培训，组团班提供团体优惠价格。旧产品延伸模式可以使学校的产品由于不断派生和挖掘而使某类传统产品成为系列产品，从而满足不同层次的需要。这种延伸式开发比较简单，而且周期短、见效快。
补缺市场模式，即根据竞争市场上的缺位提供补缺产品。补缺市场针对更窄的购买群体。由于消费者需求的差异性，一些市场空白领域是存在的。供给者通过对市场细分的二次细分，可以根据自身的力量和资源选择进入目前空白的市场领域，从而使自身的产品爆出“冷门”，契合市场的需要。这种空白可能存在于时间、技术或者服务质量上，也可能存在于产品本身的稀缺性上。补缺市场模式的优势在于补充市场，并且容易找到一个竞争较小的生存环境，所以比较适合小的教育机构进入。
补缺市场并不总是有效的。如果盲目进入一个补缺市场，也可能给供应者带来极大的损失。按照科特勒大师的观点，一个有吸引力的补缺市场具有如下特征：补缺市场的顾客有明确的一组需要；他们愿为最能满足其需求的组织付出溢价；补缺营销不会吸引其他竞争者的注意力（因为市场碎片太小）；补缺营销者通过实行专门化而获得经济利益；补缺市场必须有足够的规模、“利润”和成长潜力。
功能添加模式，即致力于增加已有产品的功能。可以通过功能添加和有机结合，发明创造新的产品。比如，学校在基本的课堂教学基础上，提供“名师解惑”服务，对于成绩落后者提供“学习提高中心”服务，对于成绩超前者提供“能力拓展项目”服务。
直接复制模式，即把其他学校或教育机构的现成专业、课程或教材、教学模式等复制到自己的学校和机构中。这种“复制成功”有时候是一种非常快捷的捷径，而且可以减少成本，降低风险，尽快见到效益。有必要指出的是，这种移花接木的模式并非投机取巧，但是很难形成自己的风格。
创意筛选
并不是所有的创意都有非常光明的前途，因此，创意产生之后需要进行筛选以便找到有效的创意。筛选的方法很多，但基本的方法首先是在创意团队内部仔细讨论揣摩每个创意带给学生顾客的价值是什么，能解决学生顾客实际面临的什么问题，可测定的市场大小和购买力如何，市场规模是否达到足够获利的程度，以及该创意的有效可行程度有多大，能为学校带来多大的市场机会等；接下来是把创意放在团体之外的环境中进行筛选讨论，比如学校的合作伙伴、专家、潜在的学生顾客。如果某项创意获得的支持较多，而且经过多人多次反复的发展和改进，最终认为该产品能够比竞争产品提供给学生顾客更大的利益或附加价值，从而吸引顾客，那么下一步则可以与投资者或者政府拨款部门进行讨论了。
新产品开发中的预算
创意最终还需要资本化。简单地讲，从创意到新产品的生成，意味着要清楚地确定该产品的开发模式及开发成本、运作流程及运营成本、目标市场的规模和结构，以及不同的营销方案及其营销成本，还有评估完成该产品所需要的时间、其他资源、可能的最大风险及获利空间。对这些预计的费用、“利润”和价格范围进行大致的估算有助于减少在财务分析上的盲目性，获取最大可能的成功。
从开发到成品化
接下来则进入到新产品开发的成品化阶段。这一时期必须完全确定有关教育产品的市场定位、市场价格、推广方式和渠道方面的行动方案，还有必要的配套，如师资、场地、招生计划及教学服务方案等等，都需要陆续出台，并开始一一实施。对于营销者而言，这一阶段还必须计划好产品的短期与中期市场发展计划。短期指标包括预计的销售量、市场份额和市场目标，以及产品的计划价格、分销策略和第一年的营销预算；中期目标包括预期的长期销售量和市场目标，以及不同时间的销售战略组合。
市场测试与试推广
在产品成品化之后，有些教育产品还会经历一个市场测试与试推广的阶段。市场测试是进行小规模的演练和实践，不仅可以使新产品“初试牛刀”，而且可以避免特别大的投入之后带来的失败和损失。产品的试推广主要在于使特定的消费者对产品品牌、产品特色有一定认知和熟悉，以便于吸引顾客。
市场测试与试推广包括的内容有市场定位测试、推广方式测试和渠道测试等。市场测试与试推广后，必须基本确认提供者提供的市场产品，能够传递和表达细分市场购买者需要的关键特征与利益（即产品的市场定位清晰明确）。
执行设计方案与围绕产品提供管理服务过程
好的产品开发只是一切的开端。从产品开发到执行所设计的方案，从所有的课程教学管理到人事管理、财务管理，再到学校环境、学习氛围以及各种配套服务的提供等，都需要整个管理过程是一致的。管理是高级的服务。学校应以学生顾客满意、高度满意为宗旨。好的管理，可以辅助教育产品顺利送达学生顾客手中。提供管理服务的过程还包括监督反馈产品的营销状况。
教育产品的再设计
再设计产品主要由于在产品本身与需求者的追求之间存在差距。一般而言，导致服务类产品失败或者不成功的原因主要有五种（菲利普·科特勒，2003，p。509）：消费者期望和管理者认知之间的差距（gap between con-sumer expectation and management perception）；管理者的认知与服务质量规范之间的差距（gap between management perception and service-quality specifica-tion）；服务质量规范与服务提供之间的差距（gap between service-qualityspecification and service delivery）；服务提供与外部传播之间的差距（gap be-tween service delivery and external communications）；认知服务与预期服务之间的差距（gap between perceived service and expected service）。
以北大青鸟APTECH对自己产品进行改造为例，其刚成立时推出的AC-CP培训课程完全是从英文原版翻译过来的，并不适合中国的情况。经过与软件企业一次次的对话，北大青鸟APTECH发现中外软件产业发展不同，培训理念也有着明显的差别。结合中国本土市场需求，2002年1月，北大青鸟APTECH推出了最新的产品ACCP2002V1.0.该产品从产品形象、课程设置、技术更新、界面和文字本地化几个方面做出了很大改进，它标志着北大青鸟APTECH在自主开发本土化教育产品上取得了突破。另一方面，在对IT行业广泛而深入的调查基础之上，北大青鸟APTECH又提出了采取多模式教学方法，即理论课、上机课、在线培训课和指导学习课相结合的教学模式（李媛，2003年3月26日）。
在企业营销学中，有一种观点认为消费者是根据产品的内在特性或内在线索形成对产品质量的认知，或形成对产品质量的总体印象。持这种观点的学者包括贝特曼（Bettman）、恩格尔（Engel）、布莱克威尔（Blackwell）、霍华德（Howard）、谢恩（Sheth）等。不同的产品有不同的内在线索。一般而言，产品的特征，如外形、所用原料或材料、光洁度等，都可作为形成认知质量的内在线索。决定汽车内在质量最为重要的是汽车的发动机和操作系统，但消费者可能是以坐垫所用牛皮的柔软程度、车门把手的精细程度等较为次要的产品特征作为质量认知的线索。另一种观念认为，消费者主要是根据产品的外在线索，如价格、原产地、商标或企业声誉等形成对产品质量的整体认知。皮特森（Robert A。Peterson）的研究表明：当购买低价产品面临很大的质量风险时，消费者倾向用价格高低作为认知质量的线索；当购买低价产品质量风险较小，消费者不一定以价格高低作为质量好坏的指示器。斯道克斯（Raymond C。Stokes）的研究发现，当购买风险比较高、消费者对所购买产品的商标不太熟悉时，消费者倾向于用价格作为质量判断的线索。产品包装和商标熟悉程度也和价格一样，常常被消费者作为质量感知的依据。当然，对于在什么条件下倾向于用哪种或哪几种外部线索，哪些消费者更偏好用哪些外部线索来形成质量认知，仍有待进一步的研究。
可见，在形成产品质量认知的过程中，消费者认知价值的高低来源于两个方面的因素：外在线索，如商标、产地、价格和厂商的信誉等，它们是消费者评价和判断产品质量的重要依据；另一方面则可能是那些对决定内在质量只具有较小重要性的线索，如消费者依据产品外型来评价产品质量。当产品特征比较难以判断和衡量，消费者对购买又缺乏信心的时候，消费者可能更多地依赖产品的外在线索，形成对产品质量的认知。
消费者之所以在很多情况下根据外在线索评价质量高低，除了产品内在线索有时不具有太大的指示作用外，另外两个很重要的原因是购买风险的存在和消费者本身知识的局限与信息的不足。像医疗以及法律咨询服务之类产品，由于消费者在这方面的消费知识非常有限，加上这些产品、服务的风险比较高，所以在购买时不得不借助于声誉、价格、服务人员的素质等外部线索来推断其质量。
总结起来看，到底是采用外在线索还是内在线索，实际上与产品本身的属性有很大的关联性。如果产品的技术含量很高，或者消费者很难搜寻到有关的产品质量信息，或者搜寻成本过高，此时的关键是哪些线索能够起到辅助判断的作用，而不管是外在线索抑或是内在线索。
对于教育领域而言，由于消费者对这方面消费的知识也非常有限，处于较大的信息劣势，加上这些产品服务的风险比较高（一经进入后需要投入较长的时间、较多的精力，未来的回报高低相当重要等），不确定性也比较大，所以，提供者的声誉（如名牌大学、重点学校、示范学校）等外在线索非常重要，即使服务人员的仪表或者态度有些问题，也不一定影响消费者的购买决定。因此在教育产品再设计中，对自身品牌的建设，以及对自身信誉和口碑的打造异常重要。在目不暇接的产品群中，无信誉无品牌的产品很容易变成价格驱动的产品，这对于提供者实施长期持续的发展计划绝对是有障碍的。
当然，改造“包装”也是产品再设计的重要组成形式之一。包装的附加值已为人所共知，良好的产品包装能进一步提升产品的形象，学校提供的教育服务同样也需要包装。如现在如火如荼的考研补习班，就以历年猜题命中率、学生上线率及强大的师资队伍做强调宣传，如此包装可增强学生对其的信心，扩大市场份额。
总之，对产品再设计不仅源于任何产品本身都可能在技术上、设计上、功能上、服务方式上存在不可避免的缺陷或失误，更源于满足消费者日益增长的需求本身需要供给者“孜孜不倦”追求“完美”的行为。
教育产品的再设计主要包括以下内容：一是教育教学设备和技术的再设计，包括提高教育教学质量的教学仪器、教学设备、教学实验室、教学技术研究等；二是教育教学服务的再设计，包括再设计教育教学活动，再设计分析、监测、评价教育教学服务方面的服务活动，以及对教育教学失误（或事故）进行处理等等。
这里以中等教育阶段学校校长任职资格培训项目举例说明教育教学服务的再设计。随着国内教育体制的改革，中等教育阶段的学校校长不仅忙于日常管理事务，而且需要在学校资金筹集、财务管理、人力资源开发、科研方法、市场经济条件下的学校经营管理、公共关系策划和外事关系活动等多方面具备一定专业知识和专业素养。而现有的一些校长培训内容和方式与校长现有职务要求方面却存在一定差距。由于主要是“学院派”的培训风格，很多学员感觉并不实用，而理论高度上又不能跟进。在培训积极性上，大多数校长担心，接受长期的学习可能会妨碍自身的经济和政治利益，所以欠缺主动性和自觉性。另外，只注重近期利益而完全没有考虑长期发展的培训内容及方式，不仅偏离了需求者的目标期望，也容易造成人财物和时间上的浪费。当然，不排除需求者本身的需求也只是基于短期目的，未见得是从长远角度出发。但尽管如此，完善的教育产品设计同样应该建立在市场调查和需求分析的基础上，遵循需求分析、产品设计、系统实施、效果评价、产品再设计……的良性循环和反馈设计过程，并求得完善。
需求分析重在分析校长岗位要求及经营管理方法，还有需求者的知识背景、业务水平，以及岗位职责和任务所必备的知识和技能等。在设计理念上，遵循“以‘学’为中心的教学设计理论”。在产品再设计阶段，应该在总结以往经验教训及对校长培训需求分析的基础上来设计教育产品。设计的具体内容包括目标、内容、方式、方法、时间、效果等。这些内容也应该在向需求人员、培训教师征求意见的基础上进行再设计，并在执行过程中肯定可行性内容，以求得一个合理优化的教育产品。在培训方式上，不仅应有教育经济与管理专业的大学专家教授授课、名校校长实践经验探讨、教育行政管理部门领导参讲教育政策，而且有教育行业外的高级专家、学者、经济管理者的参与，以及结合名校现场参观等形式来组织学习活动。在教学方法上，建议教师采取多种方法支持、帮助和引导校长学员积极参与教学活动。学习内容则应该随着教学活动的逐步深入而不断得以调整，同时学习任务的设立应该基于更有效地应用于现实环境，帮助学员在学习结束后能在工作岗位上采用更有效的行动，并鼓励学员结合现实工作背景检验自己的想法，对所学内容和学习过程给予反思和建议。
组合教育产品
组合产品的原由主要有二：一是任何产品都具有自己的生命周期；二是从投入和产出上看，“不把所有的鸡蛋放在一个篮子里”才是明智的选择。
任何产品的生命都是有限的。按照《营销管理》中对产品生命周期的分类，分别有产品导入期、成长期、成熟期和衰退期四个时期。虽然不是所有的产品都会经历每一个阶段，有些产品可能在进入导入期不久则进入了衰退期，也有些产品成长期需要较长的时间，而有些产品很快则从成长期进入成熟期，甚至衰退期，但不管怎样，产品本身的生命周期决定了提供者必须组合产品，来克服产品的“新陈代谢”。
一般而言，与产品导入期、成长期、成熟期和衰退期相对应的销售成本分别是高成本、平均成本、低成本、低成本；相对应的“利润”分别是亏损、“利润”上升、高“利润”、“利润”衰退；相对应的竞争者数量分别是从极少到逐渐增加到数量稳定再到数量衰退；相对应的营销目标则从“创造产品的知名度”，到“最大限度地占有市场份额”，再到“保卫市场份额获取最大‘利润’”，直到“对产品消减支出和汲取利益”。由于在产品不同的生命周期，产品“利润”有高有低，且在周期的不同阶段，产品需要不同的营销战略，因此提供者只有分析各个产品的市场潜量及它们组合起来的市场潜量，才能作出一个成功的市场扩展战略决策，同时避免在某一时期对多项产品进行单方面的大量的投入，而在另一时期虽有丰富的“利润”收获但是却没有在新产品新业务方面的计划与开发，致使自身的发展失去持续性。比如说，提供者一方面可以从某些产品类别中获取“利润”，另一方面又有一定的实力投入到虽已进入导入期和成长期，但暂时无“利润”或低“利润”的产品类别中。
按照波士顿咨询公司的增长份额矩阵（the growth-share matrix）的分类，战略业务单位可以分成问题类（question marks）、明星类（stars）、金牛类（cash cows）和瘦狗类（dogs）四种。问题类是市场增长率高而相对市场份额低的产品类型；明星类属于市场增长率高且继续增高的产品类型；金牛类是市场增长率下降到10%以下而保持较大的市场份额的产品类型；瘦狗类是市场增长率低缓而市场份额也低的产品类型。这些战略业务单位的生命周期一般是从问题类开始，逐步转向明星类，然后成为金牛类，最终成为瘦狗类。提供者要对不同的战略业务单位进行组合运营，比如从金牛类产品中收获“利润”，对瘦狗类、问题类产品实行收缩战略，甚至完全放弃。很明显，仔细的削减、收缩或放弃较弱的过时的产品，可以释放需要的资源和减少成本。
组合产品的第二个原因是市场本身演进的需要。这和前面谈到的第一个原因其实是一回事，只不过是看问题的角度不同。因为产品生命周期虽然描述的是某一特定产品或品牌发生的情况，但事实上产品或品牌的发展过程是随市场的发展而演变的。由于市场的需求和市场的竞争环境在不断发生变化，因此提供者必须考虑组合产品的方式方法来扩展自己的市场，包括产品线的扩展战略、品牌扩展战略、多品牌战略、新品牌战略和合作品牌战略等。
对教育产品组合进行分析和安排，即学校通过市场分析与预测，来确定哪些教育产品和业务及其组合最能使学校扬长避短、发挥竞争优势，从而最有效地利用市场机会和占领市场。教育产品组合策略也主要有以下几种，通过这些策略可以达到优化产品组合的目的。
一是分析现有的产品或产品组合在目前已占据的市场中，是否能够通过市场渗透而得到更多的市场份额或得到更好的教育效果。“成都市金花中心小学充分利用地处城郊结合，特别是农村城市化进程加快的契机，通过重塑学校形象等策略扩大学校的市场影响。学校不但巩固了已有招生对象，还吸引了同类学校生源，激发了潜在的和游离的招生对象，使学生人数从三年前的近800人，增加到如今的近2000人。三年时间，学校学生人数翻了一番，办学规模迅速扩大”。再比如，“成都市武侯区教育部门于2003年7月整合、优化、重组教育资源，将12所城郊小学与城区部分品牌小学结对、联体，实现城乡学校捆绑式发展。其具体做法是：实行‘两个法人单位、一个法定代表人、一套领导班子、独立核算、独立核编’的办法进行统一管理。教师评职称、评先进，农村小学单独给指标；钱、物只能由城市学校向农村学校输送；从2004年起，捆绑学校的发展情况将纳入城区学校的办学评估考核之中。通过改革，逐步改变了农村中小学办学条件差、布局散乱、效益低下的局面，让农民子女也能和城市孩子一样享受到优质教育”。
二是分析是否能够为现有产品或产品组合开发一些新的市场。比如从本地教育市场开发到国际教育市场。
三是考虑能否为现有市场发展若干有潜在利益的新产品。比如在现有少儿语言培训市场中，原来只提供少儿英语培训，通过对现有市场的考察又新增少儿小语种语言培训等。“四川大学附属实验小学充分运用学校地处四川大学校园内的地位优势和人文环境优势，推出‘住读教育’新举措。几年来，学校已招收1000余名住读生，既完善了学校的教育体系，又扩大了办学规模，还增强了教育的创收能力”。
四是考虑为新的市场开发新的产品。比如从“高考”辅导市场转向开发“考研”市场。
五是一体化产品组合策略。“武侯高级中学是四川省第一所以综合高中模式办学的改革实验学校。学校与清华大学、西南师大、四川大学、四川师大、成都体院等大专院校联合，全面打通学生毕业升学、就业渠道，学校因此得以迅速发展，现已成为四川省校风示范校、成都市最年轻的市级重点中学”。再如，“成都七中育才学校为招收初一新生，提前办起了‘小升初’衔接班，以培养一批稳定的学生生源”。
打造教育产品的品牌及其策略
所谓品牌，即某项产品的质量或是产品的特色、品质等逐渐被认可，并成为一种有价值的资产。品牌既然是一种基于被认可而形成的资产，那么教育产品可不可以通过营销策划而被“品牌”化呢？如果说这种“品牌化”是以教育特色和品牌识别为目的，那么，教育产品的品牌化是合理的。不过，教育产品的品牌策划与商业品牌不同，它应是兼容商业性和公益性的混合体。企业经营品牌是为了获取经济利益，求得更好的生存与发展。教育产品策划品牌也是为了利益，但不是一己的私利，而是为了更好地满足人们的教育需求，创造良好的教育经济效益和社会效益。因此，打造教育品牌，必须避免急功近利。如果学校打造品牌单纯是“炒作”行为，而没有根据学生顾客的需要对教育教学服务内容和效果进行改革，那么这种打造只能是“伪品牌化”。伪品牌化还表现在打造品牌的学校不是为了消费者的利益，而是为了政治上的需要；不是为了在市场竞争中寻求生存和发展的机会，而是为了大量的敛财等表现形式。
一般来说，构建学校品牌打造策略需要硬件上的跟进，但又绝不是硬件好了，品牌就建立起来那么简单。硬件设备不过是提高和改进学校服务规模、服务技术的一种表现而已。
除了硬件设备，最常见的品牌打造策略还有广告、公关等。其实，打造学校品牌固然需要考虑如何宣传和策划学校品牌理念，如何塑造、包装和推广学校的形象，如何向社会传播学校的声誉，如何与社会进行互动沟通，但更重要的是产品的质量，没有产品的质量保证，就不能打造出有品牌的产品。
打造教育产品品牌要向公众传递一个统一的品牌理念、价值追求和文化定位，并使之具有持久性、稳定性和一致性。如此，可以使产品从众多竞争对手中区别出来，帮助消费者迅速了解该教育产品是什么，能够帮助消费者实现什么样的目的等等。教育消费者也可以据此对该种产品持有某种态度，态度的形成能够满足或者有助于满足某些消费需要。如果消费者对某教育产品的态度感受非常良好，那么有可能形成消费者对某品牌的消费信念。比如，大多数消费者可能认为名牌产品的质量比一般产品高出很多，能够提供很大的附加利益。这对于消费者和提供者而言都是有利的。
传播品牌理念和价值追求离不开好的名称、标语和标识设计。在品牌建设的过程中，有了好的名称等标识可以帮助传达正面、积极和有效的信息。在品牌声誉已经形成之后，其名称标记可以使消费者产生信赖度和价值感。此时的品牌名称等标识，对消费者而言，就等于品质保证。一般来讲，学校多将教育品牌名称、标语和标记等呈现在校牌、校服、校徽、招生简章、信封、信笺、水杯、纪念册、宣传册等上面。
品牌策略还在于内外兼修，整合营销。需要学校内部师生员工、外部公众都能对学校的品牌理念、价值追求和文化定位有一个共同的认同。这是学校品牌塑造是否成功的一个重要表现。
建造什么样的品牌形象，如何打造该教育品牌形象也是可以借助外力的。可向多家公关公司、品牌形象设计公司征求建议书，并选定比较合意的公关公司与学校内部公关人员共建品牌形象。
品牌策略还包括使用品牌联手、品牌延伸、品牌输出等方法，使学校产品品牌的形象得以扩展，使品牌的价值得以提升。“所谓品牌联手，往往是基于合作双方或多方的品牌共赢，因此也较容易得到来自合作伙伴和教育消费者的积极反馈。非名牌学校也可以通过与名牌学校结成联盟，依托他人优势提升自身价值，而其中最为关键的是找准合作的契合点，发挥相对优势。品牌延伸，原指企业利用消费者对现有成功品牌的信赖和忠诚，推动副品牌或其他品牌产品的销售。品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略。如北大附中在各地联办‘网校’。品牌输出，往往是品牌拥有者采用兼并或托管方式，输出品牌这个无形资产，这既可以扩展产品市场份额，又可以提高输出产品的美誉度，同时增强被输出学校或产品的影响力”。
远程开放教育的营销观念与策略刍议——访英国产业大学的启示
英国产业大学（以下简称UFI）是继英国开放大学（Open University）以来的又一次教育组织形式的革命。它于1998年春由英国教育与就业部筹建启动，2000年秋正式运营，经过3年的运作已初具规模。它主要采用现代教育技术（电话、电视、光盘、网络等）向社会提供学习产品与服务，改变了人们的学习方式，使人们在任何场所、时间都可灵活、便利地学习。在市场营销观念的指导下，一方面，它作为一种开发、推进远程开放学习的教育组织，根据社会学习需求提供相应的教育产品和服务，并向全社会开放；另一方面，它还作为学习者（消费者）和学习产品（供应者）之间的一种中介机构，将全社会各种教育产品的提供者凝聚在一起，形成一个完整、有效的教育产业系统，使教育资源得到最大限度地开发利用，避免了重复建设和资源浪费。由于实行大规模经营，降低了教育成本，从而减轻了学习者的经济负担，取得了巨大的社会效益。与此同时，它还充分运用市场营销策略与手段，发掘、刺激学习需求，开发学习市场，提供创新的、高质量的学习产品和便利的、富有个性化的学习支持服务，使报名学习者迅速增加，取得了可观的经济效益。
一、充分运用市场营销观念，分析学习市场机会，选定目标市场
1.英国学习市场的需求与产业大学的兴起
同传统教育组织的建立不同，英国产业大学是建立在充分运用市场营销观念，聘请有关专家对全社会的经济、技术和就业发展情况，对学习市场的需求、潜在用户的发展趋势和学习者的态度，对可利用的学习资源范围进行认真分析、研究和评价等营销工作之上的，它的兴起是全球经济发展的产物，是终身教育和学习化时代的必然要求。
当今世界，随着信息社会和经济全球化时代的到来，知识更新和企业转型急剧加速，全球劳动力市场竞争日趋激烈。在英国占就业比例很大的中小企业中，员工的知识、劳动技能亟待提高与更新。据统计，英国处于工作年龄的人口约有4000万，其中700多万人的基本读写能力或计算能力很差。“国际成人文化水平调查”报告表明，在12个工业国中，英国的成人文化水平仅排第9位。劳动者基本文化素质的欠缺，使人们难以进入劳动力市场和积极参与社会活动，也降低了人们接受继续教育和培训的能力，从而大大削弱了英国企业的竞争力，使英国企业在日趋激烈的全球经济竞争中显得十分脆弱。一方面，它迫使英国政府认识到：在一个全球化的市场中，要提供高质量的商品与服务，就必须对管理和劳动队伍的知识与技能进行投资；另一方面，它表明在企业界和劳动力市场上蕴藏着对继续教育和技能培训的巨大的潜在需求，呼唤一种顾客导向的，能提供更好的产品与更大便利服务的教育机构的产生。
2.研究、选择目标市场，制定战略规划
产业大学作为一种开放式的远程学习教育组织，面对学习市场上多样化的学习需求和多元化的教育组织与产品，充分运用目标市场营销策略，在对全英教育市场进行市场细分的基础上，明确自身发展的重点和竞争优势。即：面向全民教育而非精英教育；面向终身教育而非学历教育；面向中小企业而非大型公司；面向生存、竞争能力的培训而非理论研究能力的培养。总之，为推动政府发展教育的举措，提供不同的教育形式，激发人们终身学习的欲望。
产业大学的目标市场主要是：企业（尤其是中小企业）和个人（尤其是成人和职业群体）。由此确定其办学宗旨是：提高企业，特别是中小企业的生产力和竞争力；鼓励新的和被传统教育排斥的学习者，激发人们终身学习的欲望；帮助成人获得知识和技能，以提高他们的就业能力。
其具体的战略目标是：激励企业和个人对终身学习的需求；提供有针对性的、高质量的和具有创造性的学习产品，拓宽学习的途径和学习范围，使人们随时随地都可以学习从基本的读写运算技能到各类专业技能及商业管理的知识；运用信息通讯技术使这种学习比以前更加有效和便利。
目前，产业大学主要通过一种覆盖全国的电子学习网站——Learndirect和同名的免费热线电话来提供信息咨询和网上课程两方面的服务。预计到2002年，将有250万人和多家企业使用其提供的教育与培训信息资源，60多万人和多家企业将参加其（或经其授权的）课程学习。到2004年产业大学开设的课程及学习包将达到100万种。
近几年，英国政府认为在一些部门和领域有明确和紧迫的技能需求，会存在巨大的潜在学习用户和教育产品供应商。因而要求产业大学优先关注四个重点服务对象和领域——基本技能、工作场所的信息与通讯技术、中小企业以及多媒体环境技术与服务、汽车零部件、批发与零售商业等。产业大学据此也制定了相应的目标，即：在5年内，学习产业大学基本技能课程的人数每年增加20万，并使学习者达到国家资格等级的第二级；在5年内，学习产业大学一、二、三级水平的信息与通讯技术课程的人数每年增加20万；在5年内，产业大学每年为10万家新建企业及5万家已建中小企业开设课程并提供相关服务；两年内，产业大学分别要为700家汽车零部件、500家多媒体产业、环境技术与服务产业、3.5万家批发与零售公司和企业开设课程并提供相关服务。
二、实施整体市场营销策略，形成新型学习营销网络，创造满意的顾客（学习者）
1.运用关系营销理论，形成覆盖全国的产业大学学习营销网络
产业大学遵循关系营销理论的原理，积极与教育的提供者、服务者和接受者建立长期的、彼此信任的、互利的合作伙伴关系，形成新型的UFI学习营销网络。
他们深深地认识到，如今的竞争已不再是单个企业之间的竞争，而是企业营销网络之间的竞争。为此，他们与其顾客、分销商和供应商通过长期的提供优质的产品、优秀的服务，通过相互强大的经济、技术和社会联系来实现整体竞争优势。
产业大学不寻求由自己来提供一切学习产品和服务，而是通过鼓励合作伙伴关系来发现新市场、创造新机会。它通过吸收、利用公共部门和私营部门现有的信息资源、知识和专业技能，提供创新形式的学习机会，充当一个精明的学习产品的代理人。它把致力于终身教育的许多不同的利益集团聚集在一起，组成一个更加完整而有效的系统。通过不懈地努力，使各利益集团充分认识到这个整体潜在的价值，并使参与者相信产业大学能够为整个系统的发展发挥重要的作用。这既充分调动了社会各界积极参与合作的积极性，同时又避免了教育机构的重复建设和教育资源的浪费。
目前，产业大学已在英格兰、威尔士和北爱尔兰建立了9个地区办公室（类似我国的分校或管理中心），苏格兰也成立了独立的产业大学。产业大学还与600多家机构结成了良好的合作伙伴关系，这些机构包括：国家培训机构、教育当局与大专院校、国家教育资格与课程审定署、国家继续教育机构、国家教育交流与技术署等各级各类教育机构；私营公司、商会、企业协会、工会、就业服务机构、图书馆、电视台和电台、以及民间教育投资者、成人学习指导网络等。各类组织为了共同的事业发挥着不同的作用。截止2001年5月16日，产业大学已在全国各地发展了1113个学习中心，这些学习中心可利用大专院校、图书馆以及各行业现有的设施，也可设在生活小区、购物中心、体育娱乐场所，以吸引和方便更多的企业和个人前来学习。这种由产业大学总部与地区办公室、众多分布合理的合作伙伴和学习中心共同构成的产业大学“全国学习营销网络”，代表了未来教育组织的发展趋势。
由于产业大学向消费者提供的品牌产品和服务是有针对性的和富有成效的，从而使其供应商也能从社会对产业大学的大量需求中获益，并进一步通过人们对产业大学品牌的认知，宣传供应商的产品与服务。因此，产业大学的这种覆盖全国的学习网络和“双赢”的营销策略，深受合作者的青睐。目前，全国已有1200多个教育供应商向产业大学提供了产品，产业大学的Learndirect数据库中已存储了57.5万门课程的信息。
2.运用市场营销组合策略，拉动学习需求
产业大学针对其目标市场，综合运用市场营销组合策略，通过提供优质的学习产品和良好的支持服务使企业和个人充分认识到终身学习是一种有益与快乐的活动，同时，充分利用大众传播媒体向全社会积极宣传终身学习的重要性，实行“拉引”策略。
产业大学采取灵活的教学资源组织形式，把直接购买并采用外部的课程、改编外部的课程和自己制作新课程有机地结合起来，开发适合开放自主学习需要的网上学习产品。他们认为网上的教学资源决不仅仅是简单地将一些较成功的文字教材放到网上，通过现代教育技术使更多的人能够学习它。而应该是根据学生自主学习的需要和网上学习的特点，设计符合教育目标的、内容短小的、目的单一的教学模块。不仅如此，他们还为学习者设计了一个尝试小模块。让学生在进行网上学习之前，能够先感受一下如何进行网上学习，并检验此课程是否适合自己。另外，他们还打算根据学习用户的不同需求，实行定制营销，建立“个性化学习网页”。如：学生的学习网页、学习中心的学习网页、企业的学习网页等等。
充分利用各方面的资金，为产业大学的学习者和合作者提供有效的经济支持。产业大学作为一种公私合营的组织模式，最初是由英国政府投资筹建的，1998—1999年政府投入了￡1500万的启动经费。今后政府还将继续为一些类型的学习者投入经费，但对UFI的投入将逐步减少。因此，充分利用好政府资金是产业大学“市场联络与开发部门”的重要职责。为此，他们加入了“国家学习与技能委员会”，并与政府的一些教育组织合作，共同规划政府教育培训经费。与此同时，他们还与其地区办公室、合作伙伴和学习中心一起商议如何申请和使用政府在各地的教育培训经费，以减轻学习者的经济负担。另外，产业大学还以消费者和生产者的双重身份，与各有关私营部门积极开展合作，鼓励私营金融机构直接投资于教育产品的开发。随着产业大学经费来源的不断增加，它将逐步发展成为一个有活力的新型教育组织。
产业大学通过全国的宣传媒体，并与遍布全国各地的图书馆、电视台和电台、志愿者组织、工会、体育俱乐部、宗教组织等联合起来，广泛宣传终身学习的重要性及产业大学的服务内容，拉动学习需求。一方面，通过一些电视台和网站直接播放产业大学的教学内容；另一方面，由产业大学的汽车队把学习产品直接送往小型企业和边远地区，使那里的学习者能够更加便利地学习。此外，他们还开展对成人学习者进行奖励等促销活动，以激发人们学习的兴趣。
3.研究顾客满意度，实施忠诚营销计划，提供良好的学习支持服务
当今世界学习消费者受过良好的教育，对学习产品的要求很高，而且他们对质量的期望已被一些卓越的教育机构的教育实践所激发而提高。因此，营销的核心在于能比竞争者更好地满足顾客的需求。
产业大学认识到必须认真测量和分析顾客对其产品与服务的满意度，研究使顾客价值最大化与顾客满意最大化的方法与途径，从而使顾客产生高度的满意和喜悦，培养一种对Learndirect品牌情感上的吸引力，进而建立起高度的顾客忠诚。为此，他们建立了“会员资格制度”实施忠诚营销计划（loyalty programmes）。其方法就是实施“频繁营销计划”和“俱乐部营销计划”，即：给那些稳定参加Learndirect学习的人们颁发产业大学的俱乐部卡，持卡者可以按其参加的零散学习进行积分，并可折换成“个人学习账户或学习手册”（他们计划于2002年，建立第一批100万个个人学习账户，预算投资约1.5亿英磅）。产业大学通过向其会员的个人学习账户提供最新的信息、最好的技术支持以及其他的奖励与优惠，鼓励人们把一生的学习都和产业大学联系在一起，形成一个紧密围绕产业大学的稳定的学习者市场。
在处理新老学习用户的关系上，产业大学既注重吸引新用户，又注重维系老用户。现代市场营销理论认为：保持顾客要比吸引顾客更见成效，因为后者的成本是前者的5倍。而要降低学生的流失率，维系已有的学习用户，最好的方法就是传递高度的顾客满意，提供方便、快捷而有效的学习支持服务。
产业大学通过直接和间接的方式，如全国求助热线电话、学习资源数据库、当地信息与指导网络、辅导教师和学友等来为学习者提供信息、咨询和辅导服务。
产业大学还与其教育产品的提供者和服务者一起在学习过程的不同阶段，为其学习者提供了良好的学习支持服务：
第一，在最初的咨询阶段，学习者可根据自己的情况采用不同的方式与产业大学取得联系。如拨叫产业大学的免费学习指导热线电话——Learndi-rect，或访问产业大学覆盖全国的同名电子学习网站，或到当地的产业大学学习中心寻求咨询帮助。
第二，在注册登记会员资格阶段，产业大学会给其正式学员一个用户代码，并根据其学习兴趣和资格条件，帮助他们迅速确定自身的学习需要；提供详细资料帮助学习者寻找并确定符合自身需要的、感兴趣的学习机会。
第三，在寻找特定的学习机会和学习资源阶段，其正式学员可随时与产业大学联系，获取对特定的学习机会以及对包括当地开设的或全国性的远程学习项目在内的学习资源的咨询与建议。不仅如此，产业大学还帮助学员对诸如印刷品、光盘和在线学习资料的模块组合课程进行选择；对学员进行评估以确定最适合其学习的课程；通过“尝试”课程帮助学员树立学习信心。此时学员所选课程的详细情况将作为在线预约直接传递给该课程的供应者，并反馈到产业大学，作为每个客户学习方式的综合记录加以保存。
第四，在学习课程阶段，产业大学一方面与其合作伙伴密切配合，开通全国求助热线电话、建立学习资源数据库和教师资源数据库、设立当地信息与指导网络、创办教学通讯，确保来自全国各地、各种层次的教育供应者能够为学习者提供广泛的学习指导；另一方面，为加强交互学习活动，它在网站上组织了“兴趣小组”，设立电子公告牌，供学员提出问题、参与讨论。
此外，产业大学还设立了一个有关终身学习的通讯组织。这是一个供UFI的从业者和学术研究者交换信息的服务组织。它通过相互发送e-mail，能够使UFI的分校管理者、学习中心的职员和其他对UFI的开发感兴趣的人经常保持联系，互通信息、交换不同的意见和感受。其中，不乏许多UFI的网上学员通过e-mail与教师和同学进行交互活动的实例。
与此同时，产业大学还与当地的合作伙伴一起为学员举办一些面授课和学员会面活动。
第五，在学员完成一门课程学习的阶段，教育供应者会向产业大学发出信息以更新该学员的记录。产业大学将在有关机构正式确认时反馈该学员的学习情况。
在整个学习过程中，产业大学建立了一个庞大的数据库可以追踪产业大学合作伙伴及其用户的所有接触点，并保留每个用户所提出的需求，实时通报外地市场竞争情况。通过通畅的信息追踪，使学习者意识到参加产业大学的学习是符合自己的背景与利益的机会。
上述这一系列营销活动产生了良好的社会经济效果。自2001年4月以来，已有95000人报名学习19万门产业大学的课程，150万人访问了Learn-direct网站。自1998年2月开通的产业大学的免费学习指导热线电话，到今年5月11日拨打量已达2713985人次。
4.全面实施质量营销战略与协调营销战略，树立良好的品牌形象
如今全面质量营销战略已成为提供顾客满意和公司利润率的重要因素。由于产业大学采取多种教学资源组织形式，其中直接购买并采用外部的课程和改编外部的课程占重要比重。为保证其学习产品和服务的质量，产业大学专门成立了组织教学资源的机构。该组织由本校的10名教师（他们称之为编辑）和从校外聘请的12名远程教育专家组成，负责鉴定课程的质量。在去年的对外课程招标工作中，该组织面对2700家公开投标者，只授权给264家教育供应商。最后经过筛选，只有85家供应商的教育产品得以录用。其认真的工作态度和严格的质量意识可见一斑。
实施品牌战略是产业大学的重要举措。今年5月底，产业大学已建成了网上课程制作模板。它要求其所有的产品实行统一模板、统一标准、统一形式，从而形成统一的品牌标识——Leardirect。同时，该模板从课程结构、学生界面到学习支持服务环境等都有详细的质量要求。
为此，他们还建立了严格的质量保证体系。该质量保证体系涵盖了不同的服务层面，从学习资源、信息、咨询到合作伙伴与学习中心提供的相关服务。这一体系严格遵循国家和产业大学内部的标准，保证高质量的学习项目与客户相连。此外，产业大学的质量保证体系还与国家教育领域的质量保证体系相互配套、协调发展。
此外，实施协调营销战略是产业大学确保全面质量营销战略的又一重要措施。它要求产业大学内部各部门和全体职员相互协调，共同努力，共创良好的品牌形象，通过质量、服务和实现学习者满意来达到公司的目标。
