也就是说，当你面对一个反感你的人，不妨大胆示弱，放弃自己的优越性，让自己处于卑下的地位。这样，对方的怨气没了，反感没了，你也就被接受了，成了最后的赢家。
麦金利总统有着一套非常特别的交友策略，很多时候他会邀请单独的一个国会议员去参加他的一个私人聚会，这会让你强烈地感觉到这个聚会的私密性，让你感觉到总统对你言论的格外信任，而且这种方法大多也总能达到他的目的。
在《芝加哥日报》有一位在采访政商界大人物方面都十分成功的新闻记者。她经常以引起大人物的同情心来达到自己的目的，她脸颊红润，长得像天使一样。于是，她总是一副天真的表情，并且在刚开始采访的第一句话时就显得自己特别害怕，故意去引起这些大人物的怜惜。事实上，虽然这位记者只有27岁，可她已经是一个反应十分敏捷、经验丰富的老记者了。显然，这位聪明的记者所使用的策略的关键之处就在于她没有刻意强调自己是重要的，而是显示了自己的谦卑。这样，无疑那些大人物就会对她和她所做的事情产生浓厚的兴趣了。
由此可见，想要和对方交朋友，就要时时表现出自己的谦卑。处处要比别人强，绝没有人愿意和你相处，更没有人愿意把你当作知心朋友。
谦虚，就要放下自尊心。我们知道，任何人都有自尊心，都需要别人尊重自己。自尊心是由人的社会性所决定的。因此，有时候，为了结交朋友，为了达到自己的目的，就要暂时把自尊放一放，以真心换取对方的情谊，取得对方的理解。
有一句谚语：“让人觉得无知往往是最大的睿智。”这是每一个想做“聪明人”的人都应牢牢记住的。
利用权威效应，引导对方的态度和行为
“上级下达了献血的通知，每组两个名额，有谁愿意去吗？”组长问。
组员们都保持了沉默……
“大卫，你算一个怎么样？”组长无奈，只好点了组里最年轻的大卫。
“组长，不好意思，我最近感冒了！”大卫狡黠地边说边还使劲地咳嗽了两声。
“迈克，你呢，你不是经常说自己是童子军吗，带带头？”
“童子军规章里没有规定必须要献血吧？”迈克明显不满。
组长无办法，最后只好决定抓阄，谁抓到就是谁。最终的结果竟然如此巧合的恰恰是大卫和迈克，但他们没有说什么，很轻快地就答应了。同样的情况之下，缘何在组长最初点名时二人会婉拒？而对抓阄的决定他们却能坦然接受呢？
简单地说，就是因为组长引入了看似“公正”的权威效应，追求公平是人们最基本的人性。抓阄的结果从表面上看就体现了所谓的公正：大家都一视同仁，即使抓到自己也不会怨恨别人，只能怪自己的运气不佳。
在这里所指的权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。
“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”。
美国心理学家们曾经做过一个实验，充分证明了权威效应的威力。在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”的心理学家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。
为了证明权威效应，美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼所著的《影响力》一书中说到一个例子：有人告诉你说，经过大量的研究表明，你这样的人在这个年龄吃这个补品有很大的好处。如果这个人只是一个普普通通的人，你对他的介绍一定会有一些质疑。现在这个人的头衔是国际营养学会高级研究员，你对上述的话又有何感想？当你知道他不仅是高级研究员，而且还是国务院的特级专家，此时你的感想是否有变化？
当然，你相信的绝对不是他这个人，你相信的只是他的头衔，是外界授予的头衔。你是在逐渐知道了他的头衔后才越来越相信了他的话。
这也是权威效应应用时的奥妙所在：你可以不是权威，但是如果你能让人感觉到你是权威，你就能让人相信你的话。每一个人总是习惯性地思考问题。
所以，我们对权威的信赖，使我们往往受到权威的暗示所引导，而这里并不需要权威的实质，也许一些权威的假象就可以左右我们的言行。这些暗示可以是头衔、服装或者其他外部标志。即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。
被权威的假象所引导，一个很明显的例子就是美国的汽车。在美国，汽车是一种尤其能引起人们兴趣的地位标志。根据旧金山湾区进行的一项调查，拥有名车的人更受人尊重。而实验也证明：绿灯亮起时，人们往往会根据停在前面的车是名车还是普通车型而确定是否以按喇叭的方式来进行催促。如果是名车，排在后面的人往往会等得久一点。因为他的车是名车，所以在别人眼里，他这个人的地位自然就提升了。
另外一个例子就是牙膏广告，当追问看过广告的受众，广告中有哪些人物时，普遍都提到了有医生，不错，医生的身份就是用来影响受众的，利用的就是人们对医生的专业性和权威性的认同。但是问题在于，广告中并没有明确告诉你穿白大褂的就是医生。这是营销中对权威效应的绝妙应用，是基于对人们心理的深刻把握。
在人际交往中，我们就可以巧妙地利用权威效应来影响别人，我们可以请权威人物赞誉某种产品，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据，等等。即使并不存在权威的因素，我们也可以制造一些假象使对方认为我们就是权威，这同样能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。
用对方的观点说服对方
在国联筹建之初，美国总统威尔逊为国联的组建而到处游说欧洲各国。但各国政府出于各自利益的需要，对这项计划并没表现出特别的热情。特别是法国政府对这项计划总是表现出不冷不热的态度，这使威尔逊总统非常为难。这时，威尔逊总统的智囊豪斯上校给威尔逊出了一个主意，就是这样一个小小的主意使得威尔逊成功说服了那位号称“法国老虎”的克莱·门索。原来在双方会晤之前，豪斯建议威尔逊把先谈海洋自由问题作为说服法国的方法，因为这是法国急需解决，而与国联又密切相关的事。果然，克莱·门索对此十分感兴趣，后来他终于支持成立国联。威尔逊之所以能赢得“法国老虎”的支持，完全是因为他告诉后者国联可以满足他的某种需要，从而把自己的计划与克莱·门索的观点融合在一起。
在卡内基的基思顿桥梁公司有一位股东叫派伯，他十分妒忌卡内基的其他事业，因此他总是在公司的经营事务中和卡内基作对，甚至还为此多次和卡内基争吵。一次，派伯以为一份合同抄错了，于是就表示出对卡内基的不满，他死死揪住合同中关于“实价”的问题，对卡内基死缠烂打。
面对派伯的喋喋不休的争吵，卡内基淡淡地说：“哦，派伯，‘实价’的意思就是不需要再加钱的意思。”听了这样的答复，派伯再也没有任何纠缠的理由了，他点头说：“哦，那就好。”卡内基评价这件事说：“很多事都是要这样解决的，如果说‘实价即不打折扣’，也许就会马上引起纷争。”卡内基却以最直白的语言，以对方最能够了解的方法迎合了派伯的想法。
汽车大王亨利·福特曾说过：“从我和他人的很多经验中可以看出，那个所谓的成功的策略就是：从他人的角度去考虑问题，用‘推己及人’的思维去看待各种事物。”
通用电气公司经理欧文·扬也说过：“那些拥有光明前程的人，恰恰是那种有易地而处的思维，能够探究和关注他人心理的人。”
亨利·福特和欧文·扬在这两句话中已经完全抓住了我们在上文中讲过的用人要领了。福特用“推己及人”四个字说明了人与人之间的不同之处：人们各有各的需要、问题、偏见和独特的趣味、经验。如果我们想把握住他人，就要从他人的观点出发去接近他们才行。
其实，这个要点也十分简单。只要我们在说话时稍微注意一下说话的时机和内容就可以了。下面，以下这个小故事就说明了一个运用语言来感化他人的原理。
纽约的著名律师马丁·里特尔顿以雄辩的才华而闻名，他对于和其他人交际也有着自己的观点，他认为：“如果在交际中，你不能令与我们交谈的人提起兴趣，或者不能将其折服，也许就是因为我们不能站在对方立场去考虑问题的缘故。”
诸如，从生活中最为常见的商品销售的例子来看，如果售货员想要将商品推销出去，这个想法是否成功不只由那个想法本身的性质决定，在很大程度上还要看你是以怎样的态度去向他人展示你的这种想法的。
有一位非常能干的推销员曾经说过一句十分有道理的话：“如果我们在拜访一个人之时，不知道应该对他说什么，也没想过要观察他的兴趣和思想，他会怎么回答我们的话，就鲁莽地冲到他的办公室，这种做法是非常不明智的。你不如在他办公室外考虑两个小时，然后再去敲人家的门。”
可是我们总是不能运用这一法宝，因为我们总是忘记思考问题。
比如，在出席一个集会之前，我们是不是总会考虑自己该说什么呢？我们是否能顺着对方的兴趣来表达自己的意见呢？是否能顾及他人的最急切的需要呢？在向上级汇报之前，在见一位顾客之前，在与一个同事交谈之前，在召见一个下属之前，有多少人能真正地考虑过这些人的需要呢？因此，从现在起就积极改变自己吧！
