假如你目前是属于每月所得两三千元的薪水阶层，但是由于你很认真工作，结果升为科长，薪水也马上跳至三四千元，甚至更多。身份地位和收入也都足以比普通的工薪阶层的人，能够过着更快乐的生活。当然也可以以因此而有小小的积蓄，随着存款数目的增加，那份满足的喜悦也会日益上升。但是，尽管把多出来的薪水积蓄起来，距离发掘遗迹的远大目标，尚有一大段距离；或许一些尝受过世态炎凉的人，可能就会因此而放弃梦想了，尤其是当自己是国外的成功者，更不可能完成这种大事业，而会认为那是需要好几亿财产的大富翁，或是由当地政府协助才能做到的。
但休里曼对梦想始终保持忠贞的想法，换句话说，他很有“孩子气”。他想：“好！我就要成为大富翁。”在他37岁的时候，他就这样计划着，并付诸行动。
他首先将生意着眼放在棉花上。因为当时的美国，正处于南北战争时期，所以一向从美国运输出口的棉花，一下子发生存量不足的现象，价钱也一直居高不下，因此休里曼就从印度大量买进棉花，分配到欧洲各国去，果然他大大地赚了一笔钱。接着他又着眼于茶，同样也是从印度买进，再分配出去，结果也是发了一笔财。
一般人在这种情况下，应该是充满了信心，继续在事业求发展才是；尤其是现在的人，一般平均寿命都很长，如果才过40岁就能成为资本家的话，可能应该更彻底地努力赚钱，或许会组成一个休里曼财团，然后给考古学家一大笔钱，交由他们来实现自己当年的梦想才是。
但是，休里曼则完全不同。年轻时代，他在领事馆里看到同事们为了升级而彼此竞争的情形，而认为“小事一件”的休里曼，当自己成为成功的资本家时，也同样认为是“小事一件”。能够得到这么多的财产，他认为只是为达到目标的一个手段而已；因此，他就和随随便便离开领事馆一样，又从企业家的地位离开了，然后从零开始他求知的路程。这一次，他不必再担心生活，所以可以专心致力于研究。
到了47岁时，休里曼对开始挖掘古城的工作。他实在太热心了，也实在太执著于理想了，比起他来，常常说穷而且又常因为上司不讲理而发牢骚，甚至因此而感到苦恼不得志的我们，是多么的渺小啊！
既然是贫穷，就应该努力去赚钱才是，当然在成功之前，会经过好几次甚至几十次的失败与挫折，在努力地工作中也会受到很大的打击，可是，当你还是在发牢骚而不知冲刺的时候，成功的可能性也等于是零。但只要努力，成功的可能就不会是零了。
在你的周围，也许正有小孩在念古老的、热情的“休里曼的传记”这也说不定。也许你会感叹，你不妨把那个在认真在念书孩子的心，当做得自己的心，也不妨像小孩子一样，重新对某一件事抱着认真的态度，重新再做一次努力；你不必只听上司或董事长如何成功的事迹介绍，只要肯努力，你也有机会向人谈论如何成功。
上述成功的例子，就和孩子们因胸前佩戴某种粗制的勋章而感到得意的意义完全相同。你不要看不起这种小小的分别，当你能够很清楚地意识到这一点，且如果自己也想在某方面有所成就，成功的路也会为你铺展开来；到了那时，你的任何愿望就可以实现，奇迹就发生了。
穿凿附会——借嘴伸张法
巧嘴生辉财源滚滚来
《战国策》上记载，张仪到楚国游说，旅费用完了，就心生一计，前去求见楚王。楚王因以前上过他的当，很不高兴见他。看到这种情形，张仪便对楚王说：“我看大王没有重用我的意思，所以我想现在就离开贵国到北方去。”
楚王早就想赶走张仪，但碍于情面，没有这样做。听说张仪要走，心里暗暗高兴。
“请问大王，在北方各国有没有您想要的东西？”
“像黄金、宝玉、犀牛、大象等等，我国都有，我没有什么缺乏的。”
“大王是说连美女也不要吗？”
“你是说……”
“我在郑国的街上，见到女人们打扮得很漂亮。对外来的人来说，她们简直如天女下凡，艳丽无比。”
“果真如此吗？我们楚国国为地处僻远，和中原各国的美女无缘，我正想得到那样的美女。”
于是，楚王就给张仪大批珠宝，作为物色美女的费用。
在这段时期里，楚王除了郑袖这个宠妃之外，还有一位正配的王后（即南后）。这两个女子素来都是极受楚王宠爱的。当她们得知张仪有意再为楚王物色美女时，不禁焦急不安起来，于是赶快派人去见张仪。
“听说先生最近要到北方各国去旅行。这里有一千两黄金，是南后送给你的路费，并聊表敬意。”
郑袖也送了五百两黄金给张仪。她们的意思很明显，就是叫张仪千万不要带北国美女回来，即使非带不可，也请带些比她们丑的女子回来。
后来，张仪去和楚王告别。他说：“最近各国都配有严格检查的关卡，一般旅客的往来，每每受到限制，所以这一去不知何时才能回来。可不可请大王赐给我一杯酒，作为饯别？”
“好吧！”
楚王按照张仪的要求，摆上了酒宴。
张仪见时机成熟，就毕恭毕敬地向楚王说：“只有我们两人在这里喝酒，实在很寂寞。能不能请大王召唤您所心爱的人来斟酒？”
“说得有理。”
于是，楚王便召来了南后和郑袖，让她们在旁斟酒。接着张仪又毕恭毕敬地禀告楚王说：
“我实在是惭愧！”
“怎么啦？”
“我虽然走遍了全国各地，还没有看过这样漂亮的女子。虽然不知者无罪，可是上次我竟向大王提议让我到北方去寻找美女，这实在是太鲁莽了！”
“没关系，不必介意。事实上，我也在想天下大概再也找不到比这两个女人更漂亮的女人。”
在场的郑袖和南后，都暗暗舒了口气，心中对张仪感激不尽。
张仪就这样不动声色地得到了许多钱财。虽说是骗术，这样的骗法却别出心裁，令人回味无穷，击节叫绝。
靠写书吃饭的人，中国不多，外国却很多。资本主义的发展使一些诗人、学者也能够靠自己的劳动，即写文挣稿费来养家糊口。但是，靠说话吃饭的人，外国几乎找不到，中国战国时代却比比皆是。说客们几乎全是凭着自己的三寸不烂之舌，取得安身立命的基础。凭此一点，说中国的语言交涉艺术为天下第一实不为过。
善于从他人嘴里寻找根据
俗话说：“他山之石，可以攻玉。”借石攻玉，在游说中，就是借用第三者的态度、行为或其他条件，来影响被游说对象的一种方法。
有一本书中曾提到，美国某航空公司发觉乘客几乎都是在不得已的情况下，才肯搭乘飞机。起初，他们认为这是“怕死”的心理在作祟，因此，花了庞大的宣传费，强调飞机的安全可靠，可惜并未收到预期的效果。于是，这家航空公司决定进行调查，并聘请著名的心理学家狄希特博士主持这项工作。
狄希特博士先就经常搭乘飞机的旅客做了一项假想测验，请教他们：“如果获悉自己的座机即将撞山而毁时，首先闪入脑海的景象是什么？”调查的结果显示，这些旅客所关心的并非自己的生死问题，而是亲人将如何接受这个不幸的消息，即面临死亡的威胁，乘客想到的是爱人如何自处，如有的脑海中浮现自己的太太声泪俱下地说：“就是这么傻，如果听我的话，搭火车去不就没事了。”等等如此情景。
航空公司按照这个结论，对“家属”展开了宣传攻势。宣传单上告诉为人妻者：“若让先生搭乘飞机，他会在最短的时间回到你的身边。”同时，还举办“阖家同游”的活动，使一些家庭主妇也能享受搭乘飞机旅游的乐趣。航空公司利用宣传以说服乘客的背后权威人物——家属，而避免了直接游说乘客时可能遭受的困扰，公司的业务果然大为改观。这个航空公司游说的方法可以称之为借石攻玉。
在商务谈判活动中，我们想说服对方公司接纳生意，也可采用借石攻玉的方法，让谈判对象扮演游说他背后集团的说服者。
如前所述，一般情况下，当个人做任何决定时，均会优先考虑集团的意向。因为，潜意识里他会存在着“遵循集团的意向，总是错不了”的念头，并认为跟着集团走，不必操心费神，能节省脑力。在这种情况下，游说对象心里或许认为你的说服理由充分，但是，却不愿意因个人的利益而影响背后集团的意志，从而不做任何的评论。如果我们能让他产生“为了集团的利益”的信息，亦即给他提供“这些完全是为了集团的利益才做的”、“对本公司的前途大有好处”等等“理由”时，他就会消除与游说者之间的心理隔阂，转而站在你这一边，成为有力的说服者去说服集团有关成员。
除了给游说对象提供“理由”，以让其扮演说服背后集团的说服者外，还可以给游说对象扮演说服者成功后的“报酬”、“实惠”，以使游说对象愿意效劳。有时候，游说对象承认你的说服有道理，却又不愿意多此一举，去做你的“掮客”。如果说服者能掌握时机，让游说对象在是否接纳你让其扮演说服背后集团的说服者的建议的“损失”和“利益”即“得”与“失”之间加以权衡，使之确确实实明了接纳你的建议益处很多，则会乐于接受，于是，“借石攻玉”就有了可能。
借喻明理增强感染力
借喻明理，也就是我们平时所说的比喻或打比方。它一般是借助具体的、浅显的、熟知的事物去说明或描述抽象的、深奥的、生疏的道理。
借喻明理，它能把精辟的论述与摹形拟像的描绘揉为一体，不仅给人哲理上的启迪，而且使你的话形象、生动，增强感染力。正因为借喻明理有如此大之功用，所以它作为游说的一种重要方法常被人采用。历史上孟子批评魏困的梁惠王那个不彻底的“爱民”政策时，采用的就是这种方法。
战国时，经过春秋时期的多年战争，许多小国皆为大国吞并，国家数量较前明显减少。真正能够互相抗衡的也只有齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦七个国家，号称“战国七雄”。而且七个大国之间，亦相互有觊觎之意。因此，这一时代并不比春秋时代太平。不过，有一点是春秋时所没有的，这便是七国之间除了扩充军备的竞赛之外，还有一种争夺民心的竞争。比方说，魏国的梁惠王主政时，就自称“爱民”，并且也实行了一种笼络民心的措施。为此，梁惠王在当时诸侯国中还颇有些名声。
一次，孟子专程赶到魏国，说要向梁惠王请教如何“爱民”。惠王十分高兴，心想倘若自己的“爱民”之誉，由孟子传播各国，各国民众不都要趋之若鹜吗？天下不就一统于我魏国吗？想到此，梁惠王十分得意，开言对孟子说：
“我对于我的国家和人民，可以说是尽心尽力为之。河套内闹水灾，我就让老百姓迁移至河东岸，劝其在河套内种庄稼；河东闹水灾，我再让他们搬迁。考察其他邻国，好像没有像我这样用心治国、爱戴黎民的。”
孟子听了后，笑了笑，没说什么。梁惠王接着说：
“尽管我这样尽心尽力，可是邻国的老百姓也不见减少，我国的老百姓也不见增加，这是什么道理呢？”
听到这里，孟子不再保持沉默了。因为他看到梁惠王是想向自己求教，于是便乘机开始游说：
“大王你喜欢打仗，我就以打仗作比喻，说明其中的道理，怎么样？”
“好的！”梁惠王答道。
“两军交战，双方一接触，一方兵将即丢盔卸甲而逃，有的逃了一百步后停止，有的逃出五十步后停止。逃跑五十步的嘲笑逃跑一百步的人是逃兵，你看合理吗？”孟子说完，笑眯眯地看着梁惠王。
梁惠王听了只是默不作声。也许他知道答案，但却没有回答。
“我认为不合理，只不过他们没有逃一百步远，但还是逃了，对吗？”孟子见梁惠王不说话，便自己回答。
梁惠王听到这里，还是不说话。于是。孟子便明确点题了：“大王要是明白‘五十步笑百步’的道理，你就不要指望别的国家的人民往这里跑，本国百姓增多，别国百姓减少啊！”
游说到此：戛然而止。梁惠王也知道了孟子是借用战争中逃兵“五十步笑百步”的比喻，来讽刺他的临时“爱民”政策。由此，他明白了为何如此“爱民”，但“邻国之民不见少，本国之民不见多”的道理。
孟子去魏国的目的，是为了批评梁惠王临时“爱民”的政策的不妥处，希望梁惠王推行自己提出的全面“仁政”方针。因此，当梁惠王主动请教他对自己“爱民”政策的意见时，孟子就抓住这一游说与建议的机会。由于梁惠王事先自己炫耀了治国业绩，因此，孟子要想直接提出自己的主张就不太容易。故而孟子经过思考后，决定先要批评一下梁惠王的“爱民”政策的优劣，又不好直接批评，只好借用“五十步笑百步”的比喻，隐指梁惠王临时“爱民”政策与其他国王的非爱民政策相比，只不过是战场上的后退五十步与一百步的事，根本还并非真正爱民。这一比喻，不仅足以使梁惠王的临时“爱民”政策的虚伪性、不现实性遭受致命打击，而且也使梁惠王明白，自己的政策不是真爱民，要想真爱民，还必须制定别的带根本性的法规和政策。
攻心为上——虚张声势法
吹毛求疵得寸进尺
国外谈判学家曾做过多种实验，结果表明，双方在商务谈判或其他交往中，如果使用吹毛求疵的技巧，向对方要求越多，得到的也就越多；要求越高，谈判的结果就愈好。所以不少人都乐于使用这种技巧和策略，先是对产品、规格、价钱等再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求，迫使对方降低标准，做出让步。请看一个实例：
库恩先生曾到一家商店买冰箱。营业员问明库恩所要的规格，告诉他这种冰箱每台489美元。库恩先生走过去这儿点小瑕疵。你看这儿，这一点小瑕疵好像是个小割痕。有瑕疵的货物通常不要打一点折扣吗？这是库恩从商品的外表上挑剔。
库恩先生又问营业员：“你们这种型号的冰箱一共有几种颜色？可以看看样品吗？”营业员马上为他拿来了样品本。库恩指着店里现时没有的那种颜色的冰箱说：“这种颜色与我的厨房的颜色正好相配，其他颜色同我家厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要是不调整一下价钱，我只好重新考虑购买地点，我想，别的商店可能有我需要的颜色。”这是库恩先生从商品的颜色上挑剔。
过了一会儿，库恩先生又打开冰箱，看了里面的结构后问营业员：“这冰箱附有制冰器？”营业员回答说：“是的，这个制冰器一天24小时都可以为你制造冰块，每小时只需要二分钱的电费。”库恩听了后却说：“哎呀，这太不好了，我孩子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不行。你可以帮助我把这个制冰器拆下来吗？”营业员回答说：“制冰器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。”库恩先生又接着说：“我知道，但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合算了，价格不能便宜点吗？”库恩又从商品设计上挑剔。
库恩先生在购买冰箱过程中，再三挑剔，挑剔到似乎不近情理的地步，但是他指出的毛病又在情理之中，而且又确实有购买的诚意，卖主只好耐心地解释。谈判的结果，由于库恩的一再挑剔，营业员将冰箱的价格只好一降再降，终于使库恩先生以最低的价格买回了那台冰箱。
