一段时间以后,威廉的笑脸已经“练”到收放自己如的境界。一天,他散步时遇到了小区的管理员,便自然而然地对他堆满了笑容。没想到那名管理员吃惊地说:“先生,您看起来跟过去不太一样了,让人感觉很舒服!”管理的话让他信心大增,觉得自己已经练习得很不错了。于是,他又约见了那家公司的经理。
出乎他意料之外的是,那位经理还是没有录用他,并且对他说:“你比上次又好了一些,但是很显然,你的笑不是发自内心的笑。”这下可把他难住了,什么样的笑才算是发自内心的笑呢?
回到家后,他一面继续苦练,一面苦苦思索,终于想明白了这个道理:发自内心的笑,就是从内心最深处笑出来的,如同婴儿般天真无邪的笑容。当他第三次又去见那位经理的时候,刚一展示出那迷人的笑容,经理立刻站起来,拉住他的手说:“就是这样的笑容,我们公司终于又多了一名优秀的推销人员,你一定会获得最大的成功!”
那位经理说得没有错,带着那迷人的笑容走上推销这条道路之后,威廉如鱼得水,屡战屡胜,终于成为了销售界有名的推销员。而他的收入,也达到了同行之最。
从威廉“练”笑的故事中,不知大家能否发现什么真理?一个简简单单的微笑,不仅能使你的销售变得容易,也能够使你的生活变得更加轻松。学会用微笑面对客户,你会发现,原来销售也可以这样来做:轻松一笑,得到信任,搞定成交。
04.不要总是一味地奉迎客户
有很多从事销售的工作人士常常喜欢说“能”、“绝对可以”、“没问题”。从某种程度上来说,这是为了奉迎客户,达到自己推广业务、拓展市场的目的。这样的做法本来也无可厚非,而销售的目的,就是最大限度地满足客户的需要。但是市场常常是公正的,需要按照客观规律运作,发展条件也有其客观限制,这样的做法太过华而不实,属于透支“预期”的鼓动。
我们可以想象得到透支“预期”鼓动的害处,这是一种急于急于求成的冒进,虽然会迎合部分客户的购买欲望,但时间一长,就会因为客户的需求没有真正被满足而被他们所质疑,甚至带来负面的影响。这对于一个想在销售行业大展拳脚的销售人员来说,后果是相当严重的。
也正因为如此,作为一名销售人员,你应该学会在适当的时机,用适当的方式委婉地拒绝一些你根本就达不到的客户要求,不要总是一味地奉迎客户。要知道,在销售行业,有的时候,“能”也会变成“不能”,反之亦然。适当的拒绝客户那些不实际的要求,也许并不是最坏的打算。虽然被拒绝,客户在心里多少会有些不痛快,但至少你给了他们一种感觉:这人很实在,有什么说什么。其实在不知不觉之中,你的诚实已经牢牢抓住了客户的心。
张先生在一家公司做销售经理。有一次,公司的管理人员和客户们一起聚餐。其中有个客户喝得兴起,端起酒杯来向他敬酒,并说道:“不喝干了这杯酒,就是看不起我。”
这本来只是小事一件,但无奈张先生一直都对酒精过敏,平时可是滴酒不沾。前段时间为了应酬客户,勉强喝了一小杯,结果立马进了医院。这个时候那客户已微有醉意,不喝就是得罪了他,这可是一单大生意啊!
张先生微微一笑,心中有了计较,端着一杯饮料站了起来,对客户说:“王总,我对酒精过敏,这杯酒怕是不能喝了。但古人说得好,‘以茶代酒’也是一番心意。这王老吉是凉茶,今天我也‘以茶代酒’,祝你的事业万古长青,红红火火。”
那位客户微微一愣,见张先生说得好,心里高兴,痛痛快快地喝干了自己的酒。
从这则小故事中我们可以很容易看出,有的时候,对于客户的有些要求,我们必须要学会拒绝,不能一味地奉迎。如果张先生要一味地奉迎客户,那只能是落得个再进医院的结果。因为他“不能”,所以必须要告诉自己的客户。
但说到拒绝的方式,那就要注意了。一名好的销售人员会用很巧妙的方式来拒绝客户的不合理要求,虽是拒绝,但不会让客户心生不快,更有甚者,还能让客户对你更加的信任。
我们再来看一个小故事:甘罗的祖父是秦朝的大臣,有一天他下朝回家后满面愁容,忧心忡忡。甘罗很是奇怪,就问道:“爷爷,你怎么了?”
祖父说:“秦王听信了小人谗言,非要我找公鸡下的蛋给他吃。这公鸡下的蛋,我上哪儿去找啊?”
小甘罗深思半晌,忽然灵机一动说道:“爷爷,我有办法了,不过你明天要听我的,让我替你上朝。”
祖父知道自己这个小孙子平日里足智多谋,事到如今,也就死马当做活马医,让他权且一试吧。
第二天早朝的时候,小甘罗随众大臣一起面见秦王。秦王看到甘罗,奇怪地问道:“小娃娃,你怎么跑到这里来了?这可不是你来的地方,你爷爷呢?”
甘罗答道:“回禀大王,我爷爷今天在家生孩子呢,所以不能来早朝,还请大王赎罪。”
秦王一听,哈哈大笑,下面的群臣也都笑得前仰后合。
秦王边笑边问甘罗道:“哈哈……这男人怎么……哈哈……怎么能生孩子?小家伙在讲故事吗?”
甘罗正色道:“大王,既然男人生孩子不可能,那么公鸡生蛋可能吗?”
一句话出,秦王和所有大臣都止住了笑声,他们心里都已经明白了小甘罗的用意。秦王深思半晌,忽然一笑,“小家伙,你很不错。”
后来,甘罗在很年轻的时候就被秦王封为了宰相。
有时候,想要拒绝客户不是件容易的事。如果你直言拒绝,势必会让客户心生不快,甚至失去这个客户。就像甘罗的爷爷这样,秦王这个客户他能直言拒绝吗?一个不小心,可能就会是杀头的大罪。但是换一种方式,就像小甘罗这样,既拒绝了客户,也不会让客户心生不快,那就两全其美了。
不要总是奉迎你的客户,有的时候,适当的拒绝,更能赢得他们的信任。
05.诚信是建立信任的桥梁
在前面我们谈了很多有关诚信的话题,现在又来老话重提。这不能怪我们啰嗦,因为“诚信”这两个字,实在是太过重要了。尤其是在销售行业,诚信更是一个赢得客户信任的不二法宝。
常言说得好:“人无信不立”,在生活中一个人没有诚信站不住脚步,因为诚信的缺失会使得他的脚下到处都是荆棘。而相反,一个守信的人,在生活中则会受到极大的欢迎,因为每个人都喜欢和那些诚实守信的人做朋友。客户自然也不例外,他们也喜欢和那些诚实守信的人建立合作关系。
有位外国游客是个中国迷,每年总会到中国来旅游一次,而且每次他都会去同一家商场,在同一家鞋店买回两三双鞋带回国。原因其实很简单,就是这家鞋店的营业员庄小姐给他留下了极为深刻的印象。庄小姐对待客户的诚信,至今想起来他还记忆犹新。
四前年,这位外国游客正好身在中国。在回国前的一天晚上,他想去商场逛逛,顺便带点中国的特产回去。这么一逛,他就逛到了商场的一家鞋店门前。他发现在这家鞋店的进口处有一个货架,上面堆满了特价处理鞋,旁边有一个牌子,上面写着:物价处理,只付一折即可穿回。
他的好奇心上来了,有这么便宜的鞋子?随手拿起一双皮鞋,他发现上面写的原价是300多元,那么一折,就是30多元钱了,他自己在心里暗暗算着。
这位外国游客可不简单,他在本国做的就是鞋子的生意,所以对于皮鞋的优劣他一眼就能看得出来。他发现这鞋子300块钱的价格倒还合适,但是30元,未免有些太低了。他一边想着,就一边拿来试了试,鞋子大小刚好合适,感觉也不错,穿着很有质感。
于是,他对不远处的庄小姐招了招手:“小姐,这鞋子我要了,给我个袋子装起来吧!”
庄小姐微笑着走过来,“先生,您喜欢这鞋子啊,真有眼光,您看这鞋子款式多别致。只是,您能给我再看一下那只那鞋子吗?”