信誉永远比金钱更重要
在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。唯有守信，才能为销售人员赢得信誉，谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场所淘汰。
如果说我们所推销的产品是金子，那么信誉就是能够使金子闪闪发亮的阳光。也有人说，信誉是推销员的生命，因为产品的使用毕竟是有时间期限的，而推销员以及他所代表的公司的信誉，却能在客户心中留下持久的印象。客户既是消费者，也是“推销员”，他会把他的亲身感受和想法向周围的人宣传，而且这种宣传的作用远远大于广告的效用。
赫克金法则源于美国营销专家赫克金的一句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”这就是赫克金所强调的营销中的诚信法则。销售人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，从每一个细节表现你的真诚，以此告诉顾客：我是个诚信之人。
有一位成功的销售人员，每次登门推销总是随身带着闹钟。交谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调到了10分钟。
大部分客户第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟的，现在时间到了。”客户对此的反应因人而异，绝大部分人会说：“嗯，你这个人真守信。”也有人会说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧！”
销售人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，守时就是其中一种。这是用小小的信用来赢得客户的大信任，因为你开始答应会谈10分钟，时间一到便告辞，就表示你百分之百地信守诺言。
林肯曾经说过：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于销售人员来说道理也同样如此，在一个信息传播日益迅速的市场环境下，销售人员的小手段、小聪明是很容易被看破的，即便偶尔取得成功，这种成功也是相当短暂的。要想赢得客户，诚信才是永久的、实在的办法。
要做到诚信，是件很不容易的事情。而违反诚信法则的人，是无法在这个行业中生存下去的。美国销售专家齐格拉对此深入分析道：一个能说会道却心术不正的人，能够说得许多客户以高价购买劣质甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：客户损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售人员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了成功的推销生涯；从整个行业来说，损失的是声望和公众的信赖。
那么，销售人员如何训练并且表现自己的真诚呢？下面是一些说真话的秘诀，有助于你成功推销自己。
（1）不夸大事实。有些人吹牛吹得没有分寸，歪曲了事实。更可悲的是，时间一久，这些人也相信自己所夸大的事实了。因此，不要绕着事实恶作剧。不要在它的边缘兜圈子，更不要歪曲或渲染它。
（2）三思而后言。这点其实是很容易做到的。也许你讲话过快，以至于中心意思不够突出。或者你表达能力较差，无法有序表达自己的观点，这都不要紧。只要耐心等待，直到你真正完全想好了，这样你再开口则基本不会出现任何问题了。
（3）用宽容调和矛盾。矛盾常常是尖锐的，但仍然要说出来。“不过”——这个“不过”不是表示可以说谎，它只是表示要缓和事实，使它不致伤害一个人的情感，要说真话，但要避免使对方感到困窘。
（4）别为他人做掩护。有时候，你可能会遇到别人要求你为他说谎，或为他掩饰实情。要记住，你不可以这样做。一个老板最差劲的行为，就是强迫他的雇员为他说谎，而这也是一个雇员要做的最困难的决定：我应该为老板说谎吗？
先试着拒绝这样做，你将惊讶于自己的诚实和勇气。你的老板可能最惊讶，或许因此对你有一份崭新的尊敬，从此不再要求你为他掩饰。但是，如果他的反应不是这样呢？给你一个率直而诚恳的建议——辞职。
当然，你自己在出现错误的时候，也不能要求别人替你说谎掩饰，正所谓“己所不欲，勿施于人”。
诚信让你的生意越做越红火
人类在生存当中有很多策略，诚实守信就是很重要的一个。亚当·斯密认为，人性结构中有一种自发的道德准则，它表现为自爱、同情、正义、自律等，在市场经济活动中表现为诚实守信、公平竞争、平等交易。在市场竞争策略中，诚信也是最重要的。因为市场经济活动的本身就是一种信用经济。
诚信其实是一种经营思想和态度，诚信营销对企业来说不是一件很难的事，诚信不是高科技，诚信是销售准则中最普通、最简单的一个准则而已，关键是愿不愿去做，“态度决定一切”。销售中，诚信是立足之本，只有用诚信才能留住老客户、才能招来“回头客”。
某日一位顾客清晨来到一个不是很大的餐厅，但是这里的生意非常好。里面的食客很多，有中学生，上班族，甚至还有开着小车来这里吃饭的老板。他一下高兴起来，相信找到了一家满意可口、有特色的饭店，准备好好品尝一下，然后去工作。可是当他看到早餐的种类和价格，不免心凉了半截：饭店早餐的种类很一般，和其他的早餐店的东西都是一样的，价格也差不多。这样一家没有特色的饭店，为何生意会这样好呢？
在他吃完早餐后，终于找到了答案。
吃完早餐，顾客去收银台付款，可是他站了半天，也不见收款人。他连叫了几声：“喂，老板！我付钱啊！”这时，早餐店老板笑着走过来问道：“你好，多少钱？”他又一次纳闷：“还让客户自己算账？真是的！这样奇怪的生意人，居然还有这样好的生意！”吃了五块钱，便拿出皮包，发现居然没有零钱，于是摸出一张五十元递给老板。可老板没有接钱，笑着对他说：“您是第一次来这里吧？那我告诉你，钱箱在这，你自己找钱吧。我还忙着呢！”老板笑着就去招待新来的客人，这时顾客才注意到收银台上放着一个大大的钱箱，里面有很多一块一块的零钱，也有十元、二十元的、还有几张五十元的票子。不时有人往里放钱，也有人从里面给自己找钱。大家好像在自己的家里一样，十分随便。
这时顾客才知道了老板的高明之处。在如今市场经济下，他这样对人诚信，真是可贵！只有自尊，别人才尊重你，只有你对别人诚实，那么别人一样对你诚实。非常羡慕这位老板的“傻”，大家在他这种“傻”的氛围中，感到轻松、快乐、平和、安全、高兴。其实这位老板太精明了，难怪他的生意会这样好。
美国学者福山在《信任：社会美德与创造经济繁荣》一书中曾预言，21世纪是诚信的世纪，哪个国家的信誉度最高，哪个国家就会赢得更广阔的市场。因此，企业开展诚信营销具有重大的营销价值。有研究表明：一个满意的顾客会将满意的信息传递给5～8个顾客，而将不满意的信息传递给11个以上的顾客。在当前市场竞争异常激烈的情况下，消费者有更多的选择空间，随着消费者越来越理性、成熟，加上家庭收入和消费水平的不断提高，选择信誉好、讲诚信的经营者及产品必将成为一种趋势。因此，讲诚信的企业必将获得消费者的青睐，培育出一大批忠诚的顾客。
要做到诚信，要让顾客对你信任、尊敬、希望在你这里买东西，就要在以下几个方面务必做到诚信：
（1）产品诚信。从产品的广义角度看，产品包括有形的实体和无形的服务，产品的质量是企业的生命，因此要求产品的性能、寿命、安全等指数都符合国家技术标准或行业标准。销售员在向顾客介绍某种商品之前，一定要做足功课，了解产品是否合格、切忌向顾客推荐质量低劣、信誉不合格的产品。
（2）价格诚信。价格是企业赢得市场的有效武器，也是一把双刃剑，运用得好，可以促进企业的发展，运用得不好，会使企业迅速陷入困境。在市场竞争激烈的条件下，不少企业利用各种虚假的优惠价、折扣价、处理价、甩卖价、出口转内销价欺骗消费者。但欺得了一时，欺不了一世。因此，销售者在定价及报价中应遵循诚信原则，避免利用价格欺骗消费者。
（3）促销诚信。促销是商家树立企业形象，扩大知名度的有效途径。但在实际促销中，许多销售者采用了虚假的促销方式，如制作虚假广告，以欺骗手段诱导消费者购买；以回扣的方式贿赂消费者，贬低竞争对手的产品甚至侮辱对方的人格，混淆商品和服务的来源等。因此，你在促销过程中应尽量避免使用极端的手法，采取实事求是的态度，运用好促销组合策略。
（4）服务诚信。当今已经进入到一个服务制胜的时代（由于产品同质化现象越来越严重），服务已成为一个重要的策略。如海尔的“五星级服务”，小天鹅的“阳光工程”等，赢得了消费者的青睐，获得了市场。服务一般包括售前、售中、售后服务，就应该在每个环节都注意诚信，尤其是售后服务中的诚信，如维修、保养、上门安装等。
诚实守信是中华民族的传统美德，也是西方销售界中仅次于“真诚”的两个金点子之一，包括可口可乐、宝洁等一些国际公司，诚实守信也是它们最基本的指导思想。只有做到诚信，才能留住并挖掘到更多的顾客。
答应客户就要努力做到
在中国古语中有“言出必行，行必信，信必果”，就是说，一个人说出诺言就要去做，做的时候就要完全体现自己的承诺。这才是真正树立诚信的做法。你在推销过程中，也要信守自己的诺言，一旦对客户说出口的诺言，不管当时是出于什么环境或者什么心理，只要话从口出，就要想办法做到。即使你的付出可能会超过你从客户身上所获得的报酬、利润，但是这对你的形象树立非常有帮助。你获得了一个顾客，就相当于获得了一份资源，这会在日后为你带来源源不断的效益。
著名的推销大师乔·吉拉德就非常重视对消费者承诺的兑现，把它作为自己事业发展的原则和标准。有一次，乔·吉拉德向一个顾客推销出了一台已经在市场上过时了的非常古板的汽车。顾客说自己只是一个卡车司机，没有多少钱，需要买一辆便宜的车。由于很多新型号的车出现了，这辆汽车是以很低的价格打折销售的，所以这辆汽车根本就没有什么利润可图。可是乔·吉拉德根据顾客的要求将这辆汽车推销给了顾客，并且为他的这辆车和其他汽车一样做了保养维修卡。但是不久，该顾客打来电话说汽车因为事故被撞坏，损失了不少零件，需要乔·吉拉德帮忙寻找相应的零配件。因为顾客当时已经填写了保修卡，所以乔·吉拉德立刻去帮他寻找。但是因为这辆汽车型号太老，很多零件很难找到，需要花高价到工厂去临时生产。全部更换零件的费用可能比汽车原来的价格还高，很多人都认为应该劝说顾客另外再买一辆新车。但是乔·吉拉德认为既然对客户承诺了，就要做到，于是他自己掏腰包到工厂定制零件。之后再免费用于顾客的汽车维修。在汽车修好后，这位顾客非常感激。
正是乔·吉拉德这种重诚守信的精神，让他最后成为推销员中的佼佼者，在推销事业中取得了辉煌的成就。
信誉是第一位的，它是很多经营者努力乃至于全部努力经营和打造的东西。因为信誉能够给经营者带来市场，能够让经营者在资金实力条件相对不足的状况下仍然屹立在市场上，和那些行业领先者进行激烈的竞争。因此，对待自己曾经的承诺，一定要说到做到，增强消费者对你的信任感，让你的信誉度提升。这中间，只要保住了信誉，那么付出金钱和精力也是值得的。如果没有了信誉，那么金钱和精力也就失去了价值与意义。对客户的承诺，不能有一丝一毫的迟疑和犹豫。你要相信：你的信誉度就是你的无价筹码，它能够让你在客户中很快建立威信，获得源源不断的金钱。
在市场营销中，经常有很多推销员在推销产品的时候，为了能够让顾客购买产品，口无遮拦地说出许多承诺。但是等到顾客付了钱，真正要实践承诺的时候，推销员却发现自己的承诺根本实现不了了，于是就采用回避、否认等方式对付消费者、拒绝消费者，从而躲避履行自己当初的承诺，这是销售工作的大忌。或许你可以躲得了一时，靠欺瞒蒙混过了一关，但是长久之后，你的信誉形象将会荡然无存，你等于为自己选择了一条死路。
答应客户就要努力做到，无论花费多大的代价。这并不是为了满足客户的需求、补偿客户的心理，其实是在为你自己的形象树立奠定基础。当这种基础越来越厚、越来越能够得到消费者的肯定，你在市场中胜算的概率就越大。
在今天的市场营销中，竞争异常激烈，每个企业都在想尽办法通过各种形式吸引消费者，向客户提供多种免费服务的承诺非常多见。可是这种承诺也要有个限度，要量力而行，在自己能够承受的范围之内。如果你的承诺把你自己的资金成本都赔进去了，销售本身就变得毫无意义。但是，如果你做出了承诺，为了自己的形象和信誉，无论你付出什么样的代价，都要实现自己的承诺，因为你的信誉比任何事物都重要。如果你能拥有信誉，那么损失一些金钱和利益并无大碍。信誉会让你在日后得到足够的回报；但是如果你失去了信誉，再多的金钱也无法挽回人们对你的信任，你无法在市场上立足，必然遭到淘汰。
