顾问式销售让你备受欢迎
看病的时候，我们都喜欢看专家门诊，其实，客户也是一样。花同样的钱，客户更希望购买那些顾问式的销售人员的产品，这样会让他们感觉更安全、更放心。因此，为了满足客户的这种精神需求，销售人员要力争把自己培养成一个顾问式的销售人员。
什么是顾问式营销？它是指销售人员以专业的销售技巧，向客户进行产品介绍的同时，还要运用综合的分析能力、专业知识、说服能力满足客户的要求，并且预见到客户未来的需求，提出积极有益的建议。顾问式销售起源于20世纪90年代。
生活中，我们需要形形色色的产品来满足自己的需求。但作为普通消费者来说，是没办法做到精通每一个行业、每一种产品的。这时，销售人员的专业程度就变得极为重要。
销售人员需要成为客户信赖的业务顾问，为他们排忧解难，提供一切咨询。比如，你卖香水，就要了解这瓶香水的制造过程、原材料、香味的作用，品位和寓意，要让客户在使用香水的同时，得到很多受益的知识，提高自己的品位；你卖一台空调，就需要你能够根据客户的居住空间，提供最合适的空调机型，并且解决客户的一切技术需要。
客户喜欢专家、顾问式的销售人员。对销售人员来讲，你所掌握的知识及信息，与客户对比起来，是极为不对等的，你的专业程度远远超过客户。所以，你需要向客户提供的帮助，并不仅仅是卖掉产品这么简单，而是应该让产品在客户的生活和工作中发挥最大程度的作用，并且让客户感觉这笔付出是物超所值。
随着人们的生活水平逐渐提高，有一家手表公司的业绩十多年来也飞速地增长。但是随着经营规模的扩大，公司发现以前屡试不爽的经营策略，好像一夜间就失灵了，产品销售越来越吃力，就像掉进了一张无形的渔网之中。
症结出在哪里呢？新上任的销售部经理经过仔细的调查和分析，发现问题出在以下三个方面：
一是销售人员的角色定位，依然停留在销售人员的层次上，卖掉产品就算完成了任务；
二是现场销售技能不足，言行不专业，没有统一的培训和产品讲解规范；
三是销售人员的队伍不稳定，缺乏一个专业的能为客户服务到位的团队。
针对这三个问题，这位经理提出了解决方案：为公司组建一个顾问式的销售团队，让客户得到专家式的服务，提高产品满意度，进而推动销售，提升品牌形象。销售人员的专业水平提高了，该公司又在手表的形象设计上，加入了更多深层次的内涵，并经过一系列的广告投放，用了两年的时间，该公司的手表就成为全国知名品牌。
大多数客户购买手表的时候，并不仅仅是想拥有一个计时的工具，而是在寻求一种身份和地位的象征，想满足精神上的需求。如果销售人员只是针对手表的使用性能大加宣扬，往往无法满足客户的心理需求，效果自然是不理想的。顾问式的营销人员，则能利用客户的精神需求，对产品进行高层次的包装，影响客户的理性决策。
比如，男性适合戴什么样的手表？它的品牌选择，外形，颜色，功能，质地，寓意是什么？最适合女性的手表又是什么样的？今年的流行时尚与去年有什么不同？颜色有什么讲究？还有像装饰品、电脑、手机等各种产品，客户都需要销售人员给予全面而专业的讲解，让客户感觉到，自己不仅获得一件产品，更重要的是获得了一种品位、一种全方位的服务。
由此可见，顾问式销售有着普通销售无与伦比的好处：
（1）最直接的益处，就是让客户在收集信息、评估选择和购买决定三个过程中，得到顾问与专家式的帮助，减少了购买支出，少走弯路；
（2）由于可以面对面地交流，体贴入微，服务周到，给客户带来了情感效应，留下良好的服务印象；
（3）为企业带来无穷的利益，最大限度地引起消费需求，增加企业的交易机会，树立优秀的品牌形象；
（4）让客户产生好的购后反应，企业与客户之间建立双赢的关系。
争取一个满意的客户，就是为企业做了一次最好的广告。不论你的企业是大是小，如果你想争取更多的生意，取得客户的信赖与喜欢，你必须把自己及自己的销售团队打造成专家、顾问式的销售队伍。那么，怎样才能做到这一点？
第一，深入了解产品和技术，可以随时为客户提供良好的服务，这是基本要求；
第二，了解你的目标客户，具备甄选与分析客户的能力，根据客户不同的类型，自如地提供合适的服务方案；
第三，增加与客户的亲近感，消除陌生客户的抗拒心理，把握最适当的时机，说服客户主动购买；
第四，销售时，做到有效的开场，有条理的询问，真诚的倾听，专业的介绍，策略性的谈判，能够与客户坦诚相对；
第五，不仅能成为客户的顾问，还能成为客户的朋友。
如果你能领会这些，并掌握相关的销售服务技能，你就会无往不胜，你的企业也会越来越强。
使用精确的数字更能说服客户
销售人员在具有好的口才和过硬的专业知识后，还要学会巧妙地运用一些详细准确的数据帮助客户做出最佳的选择，并让他看到产品能为自己带来的好处究竟有多大。一个优秀的销售人员，总是把产品的优点数字化、具体化，这样更有利于产品的销售。
一位销售人员，到某公司销售高速打印机，和该公司的吴经理进行交流，最后因为两千元的价格差异，吴经理有些犹豫。
这时，销售人员说：“吴先生，既然您认为高出的两千元钱不能接受，那么我就替您计算一下，这两千元钱是否像您想象的这么不值。”
吴经理说：“好啊，如果你能说服我，我当然愿意接受你的报价！”
销售人员说：“这台打印机的使用寿命是五年，这一点您已经确定了吧？如果用两千元除以五年，贵公司每年在这台机器上面多投资四百元。您一年使用打印机的时间应该为五十周，如果把四百元除了五十，那么每周的投资是八元。”
吴经理点点头：“没错。”
销售人员接着说：“我知道，贵公司会经常加班，所以按照每周使用六天的时间来计算，应该是合理的。那么麻烦您用八元除以六，答案是什么呢？”
这个数字，销售人员让吴经理自己说了出来：“一块三。”
说到这里，吴经理顿时觉得，为了每天节省一块三毛钱，在这件小事上浪费时间实在是一件可笑的事，也显得本公司太没有气魄了，而且这台高速打印机的质量又是相当不错，比同类产品都要可靠，于是，他笑着接受了销售人员的报价。
这位销售人员并没有因为已经卖掉了产品，就得意忘形地拿着订单离开，而是继续为吴经理算了一笔账：“这种高速打印机的功能齐全，还有省时节能的优点，它在一天之内为贵公司创造的利润、节省的人工费，比一个最低工资人员在一小时创造的利润还要多，相比于这一块三毛钱，又算什么呢？”
吴经理听到这里，已经心悦诚服了，频频点头：“你说的没错，我们现在就签约吧，本公司日后所有的办公用品，都交给你来代理！”
凭借数字的力量，这位销售人员不仅卖掉了一台打印机，还获得了未来的潜在订单。他的成功之处，就在于有翔实的数据加入，他的语言具备更强的说服力，让客户无比信服。
在向客户介绍产品、提供服务时，适当结合一些实际的数字来进行说明，会让自己的话更具权威性，更有专业说服力。并且，客户相信这些数字会给他带来真正的帮助，那么他就会主动加深与你的联系，进而相信你帮他做出的选择。
食品销售人员马克，带着销售新产品的目的拜访老客户班尼先生。当他开始销售谈话时，突然意识到，随着竞争对手的增加，再像以前那样靠交情拉拢生意，恐怕很难奏效了，于是就采取了另一种方式。
他说：“嗨，班尼先生，我又来了！如果有一笔生意，能为你带来两万英镑的纯收入，你会感兴趣吗？”
班尼的眼睛一下子就亮了：“两万英镑？我当然感兴趣了，你说吧！”
马克说：“今年秋天，香料、食品罐头和香肠的价格最起码上涨20％，我已经做了严谨准确的市场调查，按照你去年的销售数量，今年你能出售多少这方面的产品，我告诉你吧……”
然后，他就把一系列的数据写了下来，非常准确。这是他的老习惯，对客户的生意十分了解，精确到了每一组数字。他在纸上用这些数字做了计算和预测，得出的结果让班尼先生非常信服。
于是，他马上就得到了食品店老板班尼一笔很大数量的订货，而且预付了超过往年的定金。
这就是数据的力量！销售人员在了解客户的心理需求的基础上，如果能够恰当地使用数字说明，就能让客户更加相信自己的购买决定是正确的，也就更利于产品的销售。
数字在销售中的作用有哪些呢？你要运用数字达到什么功效呢？
第一，体现产品的卖点，尤其是独特卖点。卖点是客户买你的产品的理由，销售人员如果能用准确的数字说明自己产品的优势，客户就会更加容易地购买你的产品，而不是竞争对手的。
第二，体现产品的优点，让客户量化地看到该产品将会带给他的实惠。比如电脑、手机、空调、彩电等家用电器，详细的数据说明是客户进行对比的最重要的信息。如果你说不出自己卖的电脑硬盘有多大，手机的像素有多少，空调的耗电有多大，客户显然是不会购买的。
第三，取得客户的信赖，建立一种专业形象。足够的数字说明，会让销售人员树立一种专业的销售形象，加深与客户之间的情感联系。
第四，运用数字，可以了解竞争对手的产品，进行优劣的对比，找出不足，扬长避短地制定最佳销售策略。
客户只相信诚实的销售顾问
一个真正的专家，不仅要具备丰富的专业知识，更重要的是要具有专业的工作态度。作为一名销售人员，最根本的就是做一个诚实的人，有一说一，有二说二，在需要说实话的时候，一定不能含糊。这是赢得客户最保险、最有效的办法，也是恒久之道。美国营销专家赫克金有一句经典名言：“要当一名好的销售员，首要先做一个好人！”好人就是诚实的人。
每个人都有自己不知道的东西，哪怕是某一产品的专业服务人员。这并不难为情，在与客户交流时，如果遇到了自己无法回答或回答不全的问题，切记不要不懂装懂，欺骗对方，更不能含混不清地随便应付，最好是实话实说。否则，不但失掉客户对你的信任，而且还有损你的产品和公司的形象。
安利公司的创办人理查·狄维，有过非同凡响的销售生涯。他在讲到销售时说：“我经常向营销人员讲，对于安利的产品，你永远都要讲真话，用卓越的产品品质和专业的个人素养来打动客户，而不要言过其实，或者不懂装懂！”
不是专家，就不要让自己伪装成专家。客户相信的是诚实的销售顾问，而不是“披着羊皮的狼”。即便你瞒山过海地将客户哄骗过去，也只能成功一时，早晚会被揭穿。到那时，不仅公司的形象受损，你的个人形象也会一落千丈。
张静去买手机，在柜台前看来看去，相中了一款可以上网理财的机型，就让销售人员替她讲解这个功能如何使用。不巧的是，负责这种型号的销售人员不在，临时替班的女孩对这种功能并不太擅长，她很有礼貌地对张静说：“对不起，这种手机我不太熟悉，但我知道它的质量非常不错，上午还看见有一位女士买走了一部呢！我可以帮您叫一下这儿的负责人，他对这种手机非常内行！相信一定能让你满意的！”
她说得特别真诚，一边表示了歉意，一边又提出了解决问题的办法。张静满意地笑了笑，说：“可以！”
于是，一部价格不菲的手机就卖出去了。但是如果这位临时代班的销售人员为了自己的面子，逞强逞能，不懂装懂呢？结果就很可能是：她说不清楚这部手机的功能，让张静听得一头雾水，打消购买欲望，或者她一通胡编滥造，盲目地加上了很多并不存在的功能，很有可能，张静高兴地付了款，拿着手机回到家，发现不是这么回事，一气之下就来退货，还会投诉她！
有一位刚从业的化妆品销售人员，当一位客户向她咨询不同的皮肤适用何种化妆品时，业务尚不精通的她，担心这位客户瞧不起她，于是就外行充内行，自己编了一套“理论”糊弄客户。
客户信以为真，拿她当专家，就按她说的去做了。结果，因为抹了不适宜自己皮肤的化妆品，脸上起了满满的红疙瘩，简直丑死了！客户一怒之下，把这位死要面子的销售人员告上了法庭！
我们都知道，销售人员对产品应该有一个全面的了解，只有这样才能回答客户提出的各种疑问。但是我们也承认，不是任何问题都是销售人员马上就能回答的，比如临时有变故，或者产品出了预料不到的问题时，销售人员就难免手忙脚乱、应对无策。
这时，你要真诚面对，如果自己不甚了解，那么应实事求是向客户解释，虚心承认不足，并马上找公司相应的专家前来解决，尽快让客户满意。绝不可存在侥幸心理，想蒙混过关，因为不懂装懂的结果，不仅会坑害客户，也不利于自己今后的业务发展！
在面对客户疑问的时候，一定不要用回避、伪装、应付态度来解决问题，更不应该出现那些大概、或许、可能、差不多等模棱两可不确定的词汇。
因此作为一个老板，你一定要把自己的销售队伍培养成一个诚实的销售团队。请记住：客户不会因为你不知道某方面的问题而轻视你，相反，他会因为你的诚实和谦虚，而对你产生好感！
